Une journée dans la vie d'un responsable des ventes pour le commerce électronique d'une grande marque de produits de consommation courante.
En 2020, le géant du commerce électronique, Amazon, a réalisé un chiffre d'affaires de plus de 500 milliards de dollars américains. Cette croissance s'est traduite par une augmentation de 43 % du chiffre d'affaires par rapport aux 351 milliards de dollars américains générés l'année précédente. Pour les responsables des ventes de commerce électronique, les prévisions sont passionnantes et montrent que les ventes nettes continueront de croître, dépassant les mille milliards de dollars d'ici à 2026. Nous en déduisons que les responsables des ventes ont de bonnes raisons de poursuivre la croissance de leurs produits et de leurs marques sur la plateforme dans un avenir proche.
Dans cet article, nous verrons à quel point l'e-commerce est vital pour les responsables des ventes et les gestionnaires de marques sur Amazon, à quoi ressemble leur vie quotidienne, quels sont les départements avec lesquels ils travaillent, comment ils abordent la croissance incrémentale et la part de marché de leur entreprise, et plus encore.
L'importance du commerce électronique pour les directeurs des ventes Amazon
Le commerce électronique est devenu l'un des principaux éléments de la stratégie de toute marque de vente au détail et constitue un moyen sûr de maximiser les revenus de l'entreprise. Qu'il s'agisse de petits ou moyens vendeurs en ligne ou de grandes marques, la plupart des entreprises bénéficieront de leur propre boutique en ligne, où elles pourront vendre leurs produits. Aujourd'hui, les marques doivent avoir une forte présence sur Amazon afin d'atteindre le plus grand nombre de clients potentiels et d'augmenter leurs ventes nettes autant que possible.
Les directeurs des ventes sont chargés de stimuler les ventes de commerce électronique au sein de leur entreprise. Ils ont besoin d'une vue d'ensemble des ventes, des opérations, de l'approvisionnement en produits, des finances et du commerce de l'organisation, associée à des campagnes médiatiques. Ils s'assurent que l'ensemble de l'équipe eCommerce dispose des outils nécessaires pour réussir et soutenir l'incrémentalité durable, la rentabilité et la croissance des parts de la présence en ligne de la marque.
Ils sont également très attachés à la mise en œuvre de stratégies marketing axées sur les objectifs et de solides campagnes publicitaires sur le site Amazon afin de générer une croissance incrémentielle pour leur entreprise. En optimisant leurs campagnes publicitaires, les équipes de vente peuvent réduire les coûts de publicité et dégager plus de rentabilité pour chaque dollar dépensé sur la plateforme. Mais pour maintenir la rentabilité et accroître la part de marché de leur marque et de leur catégorie, les responsables des ventes doivent travailler en étroite collaboration et en coordination avec la quasi-totalité des services de leur entreprise.
La vie quotidienne d'un directeur des ventes Amazon
Les directeurs des ventes ont souvent plusieurs casquettes étant donné la polyvalence des responsabilités de leur poste. Il est donc essentiel d'entretenir des relations solides avec toutes les parties prenantes internes de leur entreprise pour assurer le succès sur le site Amazon. Il ne s'agit pas seulement de l'annonce - le rôle consiste à s'assurer qu'il y a suffisamment de stocks pour exécuter avec succès les campagnes de marketing, à mettre en place des coupons et des promotions, à tout négocier, à traiter avec AMC, à mettre en place un tout nouvel article sur Amazon, à soumettre tous les formulaires lors de la création et de la mise à jour du contenu, et bien d'autres choses encore. Ce n'est que lorsque tous ces aspects sont couverts, tels que le contenu et les stocks, que les directeurs des ventes peuvent donner le feu vert à l'activation des campagnes publicitaires.
Tout d'abord, les responsables des ventes doivent travailler en étroite collaboration avec leur équipe de contenu - l'équipe chargée de la syndication du contenu sur Amazon et sur tous les autres sites de détaillants où ils sont présents. Cela signifie qu'il faut s'assurer que les messages, les mots-clés, les images, les listes de produits et les campagnes DSP Amazon sont analysés et optimisés régulièrement pour améliorer les conversions et stimuler les ventes globales. Le score de qualité du contenu d'une marque est un autre point sur lequel il faut rester attentif. Cela signifie que l'efficacité du contenu de la page est évaluée selon les normes de la marque. En général, les marques préfèrent obtenir un score d'environ 90 % sur toutes leurs pages. Les trois principaux indicateurs clés de performance (ICP) que les équipes de contenu analysent régulièrement en termes de score de contenu sont mesurés par l'efficacité des images, la qualité des messages et le classement par étoiles.
Un autre service essentiel avec lequel les ventes doivent être en phase est celui de la logistique et des opérations, qui est responsable de la chaîne d'approvisionnement et du réapprovisionnement des produits auprès du détaillant. Ces équipes sont essentielles pour répondre à toutes les commandes d'achat et les exécuter dans les 24 heures suivant la commande.
L'équipe Shopper Marketing, qui fait généralement partie de l'équipe Amazon des grandes marques de distribution, est essentielle pour gérer les relations avec l'agence qui gère tous les médias sur Amazon - y compris la DSP, l'OTT et la publicité par moteur de recherche. Les équipes de vente doivent entretenir de solides relations avec l'équipe de marketing d'achat et l'agence qui travaille avec leur équipe de contenu sur la quasi-totalité des médias diffusés publiquement.
Un autre département avec lequel les ventes travaillent en étroite collaboration est l'équipe de gestion des catégories, qui rend compte des performances de l'ensemble de la catégorie sur le site Amazon. Les responsables de catégorie sont chargés d'analyser et de rendre compte non seulement de leurs propres produits, mais aussi de l'ensemble de la catégorie. Il est très important pour les ventes d'être en étroite communication avec cette équipe, car elle est en mesure de transmettre des informations telles que l'augmentation ou la diminution de la part de marché d'un produit particulier et ce qui différencie ces produits. Une bonne gestion des catégories et des marques aide les marques à gagner des parts de marché, ce qui est essentiel pour développer les produits. C'est un moyen direct de débloquer des fonds supplémentaires pour développer votre activité sur Amazon. Un financement plus important permet également aux marques d'augmenter le trafic vers les listes de produits. Par exemple, une marque de vente au détail peut placer un bouton "Acheter maintenant" sur ses produits hébergés sur son propre site web, qui amène les clients directement à la page détaillée Amazon . Le déblocage de fonds supplémentaires peut être utile pour d'autres campagnes, telles que les annonces de marques sponsorisées, qui contribuent à accroître la notoriété de la marque et à inciter les acheteurs à revenir.
Les indicateurs les plus importants à prendre en compte
Une autre partie essentielle du travail d'un directeur commercial consiste à gérer le compte de résultat de l'entreprise (P&L), également appelé compte d'exploitation. Le compte de résultat raconte l'histoire des performances financières d'une entreprise en suivant les recettes, les coûts et les bénéfices nets réalisés au cours d'une période donnée. Cet enregistrement financier montre les performances passées d'une entreprise et permet d'évaluer sa capacité à générer davantage de flux de trésorerie à l'avenir. Il est donc essentiel pour les équipes de vente de s'assurer que leurs produits sont bien expédiés à l'adresse Amazon , car c'est sur cette base que leurs objectifs de vente sont fixés. La collaboration avec tous les services clés de l'entreprise, y compris l'agence de presse, est essentielle pour que les directeurs des ventes atteignent leurs objectifs de vente, gagnent des parts de marché dans leur catégorie, et quelques autres indicateurs clés que nous développerons par la suite.
Atteindre les objectifs de vente
Amazon Les achats des vendeurs 1P sont pilotés par l'IA et sont très difficiles à prévoir pour les humains. Au début de chaque année, les équipes de vente reçoivent un objectif de vente à atteindre qui est directement déterminé par l'algorithme de commande d'achat de Amazon. Ce n'est pas une tâche facile, mais la prévision pourrait être l'un des points les plus douloureux de la gestion d'une entreprise de commerce électronique à la fin de la journée. La dynamique peut être différente pour les vendeurs et les vendeurs, ces derniers étant soumis à Amazon pour passer une commande hebdomadaire, généralement le lundi. Pour les fabricants de produits de grande consommation, cette tâche de commande de nouvelles fournitures peut être effectuée tous les jours de la semaine (à l'exception des week-ends), car des marques comme le papier hygiénique sont très demandées, les gens les utilisant tous les jours. Les directeurs des ventes doivent donc utiliser un outil de prévision pour déterminer la taille des commandes sur la base de l'algorithme de Amazon. Il est essentiel de pouvoir prévoir chaque commande Amazon avec précision. Le suivi des commandes hebdomadaires est l'un des aspects les plus importants pour les équipes de vente, car il est directement lié à la réalisation de leurs objectifs de vente.
Augmenter les ventes
La publicité, les coupons et les promotions sur Amazon peuvent aider les marques à augmenter leurs ventes lors d'événements saisonniers, tels que la rentrée scolaire, le Black Friday, les fêtes de fin d'année, et plus particulièrement en proposant de bonnes affaires et des remises lors du Prime Day sur Amazon . Avec le bon timing, la bonne créativité et les bonnes prévisions, les équipes de vente peuvent organiser des promotions très performantes sur leurs produits afin de stimuler les ventes et d'augmenter encore les bénéfices.
Augmentation de la part de marché
Il existe plusieurs stratégies de marketing permettant de devancer la concurrence et d'accroître la part de marché d'un produit. L'une d'entre elles consiste à surveiller les ruptures de stock des produits de vos concurrents et à faire de la publicité de conquête sur les produits de vos concurrents, ce qui, dans certains cas, peut se traduire par une augmentation de 30 à 40 % de la part de marché de vos propres produits. D'autres stratégies clés pour accroître la part de marché d'un produit comprennent l'utilisation de promotions et de coupons, tels que les offres du jour (DOTD), les offres éclair (LD) et les promotions pour les membres privilégiés (PMP), pour n'en citer que quelques-unes.
Gagner la Buy Box ( Amazon ) est un autre objectif principal des directeurs des ventes, car cela a un impact direct sur les performances de vente de leurs listes de produits et sur la part totale de ce produit et de cette marque. Vous pouvez gagner la Buy Box en vous assurant que votre marque a mis en place les politiques appropriées en matière de programme de revente, ainsi qu'en étant cohérent dans l'application de la loi sur les vendeurs non autorisés et les prix hors PAM (prix minimum annoncé) listés par vos vendeurs autorisés. La concordance des prix entre les sites est un facteur majeur de l'échec ou du succès de la Buy Box, et il existe des outils de veille concurrentielle et d'analyse comparative pour aider à surveiller les prix et tous les autres facteurs affectant la Buy Box. Pour en savoir plus sur le fonctionnement de l'algorithme de la Buy Box, lisez cet article détaillé.
Prévenir les fuites de recettes
Quelques scénarios peuvent entraîner une perte de revenus pour votre entreprise.
Un vendeur tiers s'associe à votre variante : Lorsqu'un premier vendeur vend un pack de 1 et 2 de votre produit, un vendeur tiers sur Amazon peut trouver un moyen de s'approvisionner avec ce même produit pour créer une offre groupée de quatre packs. Le vendeur tiers s'accrochera à votre variante et tirera parti de la notoriété de votre produit en tant que vendeur. Le pack de quatre de votre produit proposé par le vendeur tiers offre un meilleur prix aux consommateurs désireux d'acheter en gros et d'économiser de l'argent, ce qui prive votre entreprise de revenus.
La variation de votre produit est dissociée : Si vos produits sont considérés par Amazon comme des CRAP-outs (Can't Realize a Profit) ou comme des pages supprimées, ils seront "dé-variés". Les responsables des ventes doivent travailler en étroite collaboration avec les responsables de compte pour re-variabiliser les produits ; cependant, cette tâche peut entraîner des heures de travail manuel et des ventes perdues.
Gestion de votre contenu sur Amazon: Si un vendeur tiers remporte la Buy Box, il devient de facto propriétaire du contenu sur Amazon et peut modifier le contenu de la liste de produits. Il peut tout modifier : le titre, l'image, les puces et la description. De nombreux vendeurs tiers qui s'approvisionnent en gros auprès de grossistes en produits de vendeurs tiers finissent par vendre ces produits sur Amazon à un prix inférieur, ce qui leur permet souvent de remporter la Buy Box.
Principaux enseignements
Vous êtes responsable des ventes eCommerce et vous dirigez une grande marque sur Amazon? Pacvue Commerce fournit aux équipes eCommerce des outils de gestion algorithmique qui aident à maximiser les ventes. Cet ensemble unique d'outils permet aux marques de générer une croissance rentable et d'éviter les pertes de revenus grâce à la surveillance des boîtes d'achat, à la résolution des problèmes de billetterie et à la surveillance du contenu pour les marques de détail sur Amazon et d'autres places de marché. Contactez-nous dès aujourd'hui et nous vous montrerons comment gérer les pages détaillées des produits de votre marque, l'inventaire, surveiller la Buy Box, envoyer des tickets automatiquement, et plus encore.
