Ein Tag im Leben eines eCommerce-Verkaufsleiters, der eine große CPG-Marke leitet.
Im Jahr 2020 erwirtschaftete der E-Commerce-Riese Amazon einen Umsatz von mehr als 500 Milliarden US-Dollar. Dieses Wachstum entspricht einer Umsatzsteigerung von 43 % im Vergleich zu den 351 Mrd. US-Dollar des Vorjahres. Für eCommerce-Verkaufsleiter und -Manager sind die Prognosen aufregend und zeigen, dass der Nettoumsatz nur noch weiter wachsen wird und bis 2026 die Grenze von einer Billion Dollar überschreiten wird. Wir schließen aus diesen Daten, dass die Vertriebsleiter einen guten Grund haben, das Wachstum ihrer Produkte und Marken auf der Plattform in absehbarer Zukunft zu verfolgen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie wichtig der eCommerce für Vertriebsleiter und Manager von Marken auf Amazon ist, wie ihr Alltag aussieht, mit welchen Abteilungen sie zusammenarbeiten, wie sie das Wachstum und den Marktanteil ihres Unternehmens steigern und vieles mehr.
Die Bedeutung des eCommerce für Amazon Vertriebsleiter
E-Commerce hat sich zunehmend zu einer der wichtigsten Komponenten für die Strategie jeder Einzelhandelsmarke entwickelt und ist ein todsicheres Mittel zur Maximierung der Einnahmen im gesamten Unternehmen. Von kleinen bis mittelgroßen Online-Händlern bis hin zu großen Marken profitieren die meisten Unternehmen von einem eigenen Online-Shop, in dem sie ihre Produkte verkaufen können. Heutzutage müssen Marken eine starke Präsenz im Internet haben Amazon um die meisten potenziellen Kunden zu erreichen und den Nettoumsatz so weit wie möglich zu steigern.
Vertriebsleiter sind für die Förderung des eCommerce-Umsatzes in ihrem Unternehmen verantwortlich. Sie benötigen einen Überblick über den Vertrieb, die Abläufe, die Produktversorgung, die Finanzen und den Handel des Unternehmens, gepaart mit Medienkampagnen. Ihnen ist es besonders wichtig, dass ihr gesamtes eCommerce-Team mit den richtigen Tools ausgestattet ist, um die Online-Präsenz der Marke erfolgreich und nachhaltig zu steigern, die Rentabilität zu erhöhen und den Marktanteil zu erhöhen.
Außerdem ist es ihnen wichtig, zielgerichtete Marketingstrategien und starke Amazon Werbekampagnen durchzuführen, um das Wachstum ihres Unternehmens zu steigern. Durch die Optimierung ihrer Werbekampagnen können die Vertriebsteams die Werbekosten senken und für jeden auf der Plattform ausgegebenen Dollar eine höhere Rentabilität erzielen. Um jedoch die Rentabilität aufrechtzuerhalten und den Marktanteil ihrer Marke und ihrer Kategorie zu vergrößern, müssen Vertriebsleiter und -manager eng mit fast allen Abteilungen ihres Unternehmens zusammenarbeiten und sich mit ihnen abstimmen.
Das tägliche Leben eines Amazon Vertriebsleiters
Vertriebsleiter tragen angesichts der Vielseitigkeit ihrer Aufgaben oft "viele Hüte", so dass solide Beziehungen zu allen internen Interessengruppen ihres Unternehmens der Schlüssel zum Erfolg auf Amazon sind. Dabei geht es nicht nur um die Anzeige - die Aufgabe umfasst auch die Sicherstellung eines ausreichenden Lagerbestands für die erfolgreiche Durchführung von Marketingkampagnen, die Einrichtung von Gutscheinen und Werbeaktionen, Verhandlungen über alles Mögliche, den Umgang mit AMC, die Einrichtung eines brandneuen Artikels auf Amazon, die Einreichung aller Formulare bei der Erstellung und Aktualisierung von Inhalten und so vieles mehr. Erst wenn alle diese Bereiche abgedeckt sind, wie z. B. Inhalt und Lagerbestand, können die Verkaufsleiter grünes Licht für die Aktivierung von Werbekampagnen geben.
Zunächst müssen die Vertriebsleiter eng mit ihrem Content-Team zusammenarbeiten - dem Team, das für die Syndizierung der Inhalte auf Amazon und allen anderen Händler-Websites zuständig ist, auf denen sie präsent sind. Dies bedeutet, dass Nachrichten, Schlüsselwörter, Bilder, Produktlisten und Amazon DSP-Kampagnen regelmäßig analysiert und optimiert werden, um die Konversionen zu verbessern und den Gesamtumsatz zu steigern. Ein weiterer Bereich, auf den man sich konzentrieren sollte, ist die Qualitätsbewertung des Inhalts einer Marke. Dies bedeutet, dass die Effektivität des Seiteninhalts nach den Standards der Marke bewertet wird. In der Regel bevorzugen Marken einen Wert von etwa 90 % auf allen ihren Seiten. Die drei wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs), die Content-Teams regelmäßig im Hinblick auf den Content-Score analysieren, werden anhand der Effektivität der Bilder, der Qualität der Nachrichten und der Sternebewertung gemessen.
Eine weitere wichtige Abteilung, mit der sich der Vertrieb abstimmen muss, ist die Abteilung Logistik und Betrieb, die für die Lieferkette und den Nachschub von Produkten beim Einzelhändler zuständig ist. Diese Teams sind wichtig, um auf alle Bestellungen zu reagieren und diese innerhalb von 24 Stunden nach Auftragserteilung zu erfüllen.
Das Shopper Marketing Team, typischerweise innerhalb des Amazon Teams bei großen Einzelhandelsmarken, ist der Schlüssel für die Beziehungen mit der Agentur, die alle Medien auf Amazon verwaltet - einschließlich DSP, OTT und Suchwerbung. Vertriebsteams sollten solide Beziehungen sowohl zum Shopper-Marketing-Team als auch zu der Agentur haben, die mit ihrem Content-Team an fast allen öffentlich verbreiteten Medien arbeitet.
Eine weitere Abteilung, mit der der Vertrieb sehr eng zusammenarbeitet, ist das Category Management Team, das über die Gesamtleistung der Kategorie auf Amazon berichtet. Die Category Manager sind für die Analyse und Berichterstattung nicht nur über ihre eigenen Produkte, sondern über die gesamte Kategorie verantwortlich. Eine enge Kommunikation mit diesem Team ist für den Vertrieb sehr wichtig, da es in der Lage ist, Erkenntnisse zu vermitteln, z. B. wenn die Marktanteilsdaten für ein bestimmtes Produkt einen Anstieg oder einen Rückgang aufweisen und was diese Produkte auszeichnet. Ein solides Kategorie- und Markenmanagement hilft Marken, Marktanteile zu gewinnen, was für die Skalierung von Produkten unerlässlich ist. Es ist ein direkter Weg, um zusätzliche Finanzmittel freizusetzen, um Ihr Unternehmen auf Amazon voranzutreiben. Mehr Mittel ermöglichen es den Marken auch, mehr Besucher auf ihre Produktangebote zu lenken. Beispielsweise kann eine Einzelhandelsmarke auf ihrer eigenen Website eine Schaltfläche "Jetzt kaufen" auf ihren Produkten platzieren, die die Kunden direkt auf die Detailseite Amazon führt. Die Freischaltung von mehr Mitteln kann auch bei anderen Kampagnen helfen, wie z. B. bei Anzeigen für gesponserte Marken, die die Markenbekanntheit erhöhen und frühere Käufer zum Wiederkommen bewegen.
Die wichtigsten Metriken, die am wichtigsten sind
Ein weiterer wichtiger Teil der Arbeit eines Vertriebsleiters ist die Verwaltung der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) des Unternehmens, auch Erfolgsrechnung genannt. Die Gewinn- und Verlustrechnung gibt Aufschluss über die finanzielle Leistung eines Unternehmens, indem sie die Einnahmen, die Kosten und die erzielten Nettogewinne über einen bestimmten Zeitraum verfolgt. Dieser Finanzbericht zeigt die vergangene Leistung eines Unternehmens und hilft bei der Beurteilung seiner Fähigkeit, in Zukunft mehr Cashflow zu generieren. Daher ist es für die Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass ihre Produktlieferungen über Amazon laufen, da dies die Grundlage für ihre angestrebten Verkaufsziele ist. Die Zusammenarbeit mit allen wichtigen Abteilungen des Unternehmens, einschließlich der Media-Agentur, ist für Vertriebsleiter von entscheidender Bedeutung, um ihre Verkaufsziele zu erreichen, Marktanteile in ihrer Kategorie zu gewinnen und einige andere wichtige Kennzahlen zu ermitteln, auf die wir im Folgenden eingehen werden.
Erreichen von Verkaufszielen
Amazon Der Einkauf für 1P-Verkäufer wird von KI gesteuert und ist für Menschen sehr schwer vorherzusagen. Zu Beginn eines jeden Jahres erhalten die Vertriebsteams ein Umsatzziel, das sie erreichen müssen und das direkt vom Bestellalgorithmus von Amazongesteuert wird. Dies ist keine leichte Aufgabe, aber die Vorhersage könnte am Ende des Tages einer der größten Schmerzpunkte bei der Verwaltung eines eCommerce-Geschäfts sein. Dies kann eine andere Dynamik für Anbieter und Verkäufer darstellen, da Anbieter unter Amazon eine wöchentliche Bestellung aufgeben müssen, normalerweise montags. Für Hersteller von Konsumgütern kann diese Aufgabe der Bestellung von neuem Material jeden Tag in der Woche anfallen (außer an Wochenenden), da Marken wie Toilettenpapier sehr gefragt sind und jeden Tag benutzt werden. Daher müssen die Vertriebsleiter ein Prognosetool verwenden, um auf der Grundlage des Algorithmus von Amazonzu ermitteln, wie diese Bestellmengen aussehen. Es ist von entscheidender Bedeutung, jede Bestellung auf Amazon genau vorhersagen zu können. Den Überblick über die wöchentlichen Bestellungen zu behalten, ist einer der wichtigsten Bereiche für die Vertriebsteams, da dies direkt mit dem Erreichen ihrer Verkaufsziele zusammenhängt.
Steigerung der Verkaufszahlen
Werbung, Gutscheine und Promotionen auf Amazon können Marken zu saisonalen Anlässen wie dem Schulanfang, dem Schwarzen Freitag, den Feiertagen und vor allem durch gute Angebote und Rabatte während des Amazon Prime Day zu zusätzlichen Umsatzsteigerungen verhelfen. Mit dem richtigen Timing, der richtigen Kreativität und den richtigen Prognosen können Vertriebsteams leistungsstarke Werbeaktionen für ihre Produkte durchführen, um den Umsatz zu steigern und noch höhere Gewinne zu erzielen.
Wachsender Marktanteil
Es gibt verschiedene Marketingstrategien, um der Konkurrenz voraus zu sein und den Marktanteil eines Produkts zu erhöhen. Eine Möglichkeit besteht darin, zu beobachten, wann die Produkte Ihrer Konkurrenten vergriffen sind, und dann Eroberungswerbung für die Produkte Ihrer Konkurrenten zu betreiben, was in einigen Fällen zu einer Steigerung des Marktanteils Ihrer eigenen Produkte um 30-40 % führen kann. Weitere wichtige Strategien zur Steigerung des Marktanteils eines Produkts sind Werbeaktionen und Gutscheine, wie z. B. Deals of the Day (DOTD), Lightning Deals (LD) und Prime Member Promotions (PMP), um nur einige zu nennen.
Das Gewinnen der Amazon Buy Box ist ein weiteres Hauptaugenmerk der Vertriebsleiter, da es sich direkt auf die Verkaufsleistung ihrer Produktlistungen und den Gesamtanteil des Produkts und der Marke auswirkt. Sie können die Buy Box gewinnen, indem Sie sicherstellen, dass Ihre Marke über die richtigen Richtlinien für das Wiederverkäuferprogramm verfügt, und indem Sie konsequent gegen nicht autorisierte Verkäufer und gegen von Ihren autorisierten Verkäufern angegebene Preise außerhalb des Mindestwerbepreises (MAP) vorgehen. Der seitenübergreifende Preisabgleich ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg oder Misserfolg der Buy Box, und es gibt Tools zur Wettbewerbsbeobachtung und zum Benchmarking, die bei der Überwachung der Preisgestaltung und aller anderen Faktoren, die die Buy Box beeinflussen, helfen. Wie der Buy-Box-Algorithmus genau funktioniert, erfahren Sie in diesem ausführlichen Artikel.
Verhinderung von Einnahmeausfällen
Es gibt einige Szenarien, die dazu führen können, dass Ihrem Unternehmen Einnahmen entgehen.
Ein Drittanbieter verbindet sich mit Ihrer Variante: Wenn ein Erstanbieter ein 1er- und 2er-Pack Ihres Produkts verkauft, kann ein Drittanbieter auf Amazon einen Weg finden, dasselbe Produkt zu beziehen, um ein Bündel eines Vierer-Packs zu erstellen. Der Drittanbieter wird sich Ihre Variante zu eigen machen und den guten Ruf Ihres Produkts als Verkäufer nutzen. Das Viererpack Ihres Produkts des Drittanbieters bietet einen besseren Preis für Verbraucher, die in großen Mengen kaufen und Geld sparen möchten, und entzieht Ihrem Unternehmen Einnahmen.
Ihre Produktvariationen werden herausgebrochen: Wenn Ihre Produkte von Amazon als CRAP-outs (Can't Realize a Profit) eingestuft werden oder unterdrückte Seiten sind, werden die Produkte "de-variiert". Die Vertriebsleiter müssen eng mit den Kundenbetreuern zusammenarbeiten, um die Produkte neu zu variieren; diese Aufgabe kann jedoch zu stundenlanger manueller Arbeit und Umsatzeinbußen führen.
Verwalten Sie Ihre Inhalte auf Amazon: Wenn ein Drittanbieter die Buy Box gewinnt, gehört ihm de facto der Inhalt auf Amazon und er kann den Inhalt des Produktangebots ändern. Sie können alles ändern, vom Titel über das Bild bis hin zu den Aufzählungszeichen und der Beschreibung. Viele Drittanbieter, die Produkte von Erstanbietern in großen Mengen von Großhändlern beziehen, verkaufen diese Produkte schließlich auf Amazon zu einem niedrigeren Preis, was oft dazu führt, dass sie die Buy Box gewinnen.
Wichtigste Erkenntnisse
Sind Sie ein eCommerce Sales Manager, der eine große Marke auf Amazon führt? Pacvue Commerce stellt eCommerce-Teams algorithmische Management-Tools zur Verfügung, mit denen sie ihre Umsätze maximieren können. Diese einzigartige Reihe von Tools ermöglicht es Marken, profitables Wachstum voranzutreiben und Umsatzverluste zu verhindern, indem sie Buy-Box-Überwachung, Ticketing-Auflösung und Inhaltsüberwachung für Einzelhandelsmarken auf Amazon und anderen Marktplätzen bietet. Setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung, und wir zeigen Ihnen, wie Sie die Produktdetailseiten und das Inventar Ihrer Marke verwalten, die Buy Box überwachen, Tickets automatisch versenden und vieles mehr.
