大手CPGブランドを管理するeコマースセールスリードの一日。
2020年、eコマース小売の巨人、Amazon の小売売上高は5,000億米ドルを超えた。この成長は、前年度の3,510億米ドルに比べて43%の増収となる。eコマースのセールス・リーダーやマネジャーにとって、この予測は刺激的であり、純売上高が成長を続け、2026年までに1兆ドルを超えることを示している。私たちはこのデータから、セールス・マネジャーが当分の間、プラットフォーム上で自社の製品やブランドの成長を追求する大きな理由があることを見出しています。
この記事では、Amazon 、ブランドのセールス・リードやマネージャーにとってeコマースがいかに重要であるか、彼らの日常生活はどのようなものか、どのような部署と連携しているか、ビジネスの成長と市場シェアの拡大をどのように推進しているか、などを取り上げる。
Amazon 営業マネージャーにとってのeコマースの重要性
Eコマースは、あらゆる小売ブランドの戦略における最重要要素のひとつとなりつつあり、ビジネス全体の収益を最大化するために活用すべき確実な媒体となっている。中小規模のオンライン販売業者から大手ブランドまで、ほとんどの企業は自社製品を販売できるオンラインストアを持つことで利益を得ている。今日、ブランドは Amazonに強い存在感を示すことで、多くの潜在顧客にリーチし、売上を可能な限り増加させることができるのです。
セールスマネージャーは、組織のeコマース売上を促進する責任を負っています。彼らは、組織の販売、オペレーション、商品供給、財務、コマースとメディアキャンペーンを組み合わせた3万フィートからの視点を必要としています。彼らは、Eコマースチーム全体が成功するためのツールを備え、ブランドのオンラインプレゼンスにおける持続的な増加、収益性、シェア拡大をサポートすることを最も重視しています。
また、目標志向のマーケティング戦略や強力な広告キャンペーン（Amazon ）を実施し、ビジネスの成長を促進することにも深い関心を寄せています。広告キャンペーンを最適化することで、セールスチームは広告コストを削減し、プラットフォームで使用する1ドルあたりの収益性を高めることができます。しかし、収益性を維持し、自社ブランドとカテゴリーにおける市場シェアを拡大するためには、セールスリーダーとマネージャーは、社内のほぼすべての部署と密接に連携し、調整しなければなりません。
Amazon 営業マネージャーの日常生活
セールスマネジャーは、その職責の多様性から「多くの帽子を被る」ことが多いため、ビジネスにおける社内のあらゆる利害関係者と強固な関係を築くことが、Amazon を成功に導く鍵となる。広告だけでなく、マーケティング・キャンペーンを成功させるための十分な在庫の確保、クーポンやプロモーションの設定、あらゆる交渉、AMCへの対応、Amazon の新規アイテムの設定、コンテンツの作成や更新の際のあらゆるフォームの提出など、その役割は多岐にわたる。コンテンツや在庫など、これらの領域がすべてカバーされて初めて、セールスマネジャーは広告キャンペーンの開始にゴーサインを出すことができる。
まず、セールスマネージャーはコンテンツチームと密接に協力する必要がある。コンテンツチームは、Amazon 、その他すべての小売業者のサイトにコンテンツを配信する担当チームである。これは、メッセージング、キーワード、画像、商品リスト、Amazon DSPキャンペーンを定期的に分析し、最適化することで、コンバージョンを向上させ、売上全体を押し上げることを意味する。また、ブランドのコンテンツクオリティスコアにも注目する必要がある。これは、ページのコンテンツがブランドの基準に従ってどれだけ効果的に評価されているかを意味する。通常、ブランドはすべてのページで約90％のスコアを持つことを好む。コンテンツチームがコンテンツスコアに関して定期的に分析する3つの主要業績評価指標（KPI）は、画像の効果、メッセージング品質、星の評価によって測定される。
営業が同期しなければならないもう一つの重要な部門は、小売業者とのサプライチェーンと商品の補充を担当するロジスティクスとオペレーションである。これらのチームは、すべての注文に対応し、注文後24時間以内に商品を供給するために不可欠である。
ショッパーマーケティングチームは、一般的に大手小売ブランドのAmazon チームの中にあり、DSP、OTT、検索広告を含むAmazon の全てのメディアを管理する代理店との関係を扱う鍵となる。営業チームは、ショッパーマーケティングチームと、公に配信されるほぼ全てのメディアでコンテンツチームと連携しているエージェンシーの両方と、強固な関係を築く必要がある。
カテゴリー・マネジメント・チームは、Amazon でカテゴリー全体の業績を報告するチームである。カテゴリー・マネージャーは、自分の商品だけでなく、カテゴリー全体の分析と報告を担当する。このチームは、特定の商品の市場シェアデータがいつ増減を示したか、その商品を差別化するものは何かといった洞察を伝えることができるため、セールスにとって緊密なコミュニケーションをとることが非常に重要です。健全なカテゴリー・マネジメントとブランド・マネジメントは、ブランドが市場シェアを獲得するのを助ける。これは、Amazon でビジネスを推進するための追加資金を引き出す直接的な方法である。また、資金が増えることで、ブランドは商品リストへのトラフィックを増やすことができる。例えば、小売ブランドは、自社サイト内の商品に「今すぐ購入」ボタンを設置し、Amazon の詳細ページに直接顧客を誘導することができる。より多くの資金を獲得することで、スポンサード・ブランド広告のような他のキャンペーンにも役立てることができる。
最も重視すべき指標
セールスマネジャーの仕事のもう一つの重要な部分は、損益計算書とも呼ばれる会社の損益計算書（P&L）の管理です。損益計算書は、特定の期間における収益、コスト、純利益を追跡することで、企業の財務実績を物語ります。この財務記録は、企業の過去の業績を示し、将来、より多くのキャッシュフローを生み出す能力を評価するのに役立ちます。そのため、営業チームにとって、製品の出荷がAmazon を通過することを確認することは非常に重要である。メディアエージェンシーを含むビジネスのすべての主要部門と協力することは、セールスマネジャーが売上目標を達成し、カテゴリーで市場シェアを獲得し、その他いくつかのトップ指標を次に詳しく説明するために非常に重要です。
販売目標の達成
Amazon 1Pセラーの購買はAIによって推進され、人間が予測するのは非常に難しい。各年の初めに、営業チームには、Amazon'の購買注文アルゴリズムによって直接駆動される、達成すべき売上目標が与えられます。これは簡単なことではないが、予測はEコマース・ビジネスを管理する上で最も重要なペイン・ポイントの1つかもしれない。ベンダーはAmazon 、通常月曜日に週次発注を行うため、ベンダーとセラーでは異なる動きを見せるかもしれない。CPGメーカーの場合、トイレットペーパーのようなブランドは需要が高く、毎日使用されるため、新しい消耗品を注文するこのタスクは、（週末を除いて）毎日発生する可能性があります。そのため、営業マネージャーは予測ツールを使って、Amazon'のアルゴリズムに基づき、これらの注文サイズを決定する必要がある。Amazon 、それぞれの注文を正確に予測する能力が不可欠だ。毎週のサプライオーダーを常に把握することは、営業チームが最も気にすることの一つであり、売上目標の達成に直結するからです。
売上の増加を促進する
Amazon 、広告、クーポン、プロモーションは、バック・トゥ・スクール、ブラックフライデー、ホリデー期間中、特にAmazon プライムデー期間中のお買い得品や割引の実施など、季節のイベント期間中にブランドの売上を増加させるのに役立ちます。適切なタイミング、創造性、予測によって、営業チームは自社製品で高性能のプロモーションを実施し、売上を伸ばし、さらに利益を上げることができる。
拡大する市場シェア
競合他社に先んじて製品の市場シェアを拡大するために活用すべきマーケティング戦略はいくつかある。ひとつは、競合製品がいつ品切れになるかを監視し、競合製品の征服広告を行うことである。製品の市場シェアを拡大するための他の重要な戦略には、DOTD（Deals of the Day）、LD（Lightning Deals）、PMP（Prime Member Promotions）などのプロモーションやクーポンの利用がある。
バイボックス（Amazon ）を勝ち取ることは、セールスマネージャーのもう一つの主要な焦点です。なぜなら、バイボックスは商品リストの販売実績、およびその商品とブランドの総シェアに直接影響するからです。自社ブランドが適切なリセラープログラムポリシーを導入し、未承認セラーや正規セラーが表示するMAP（最低広告価格）外の価格に対して一貫した取締りを実施することで、バイボックスを獲得することができます。クロスサイトの価格マッチングは、バイ・ボックスの失敗または成功の主要な要因であり、価格設定やバイ・ボックスに影響を与える他のすべての要因を監視するのに役立つ競合情報およびベンチマーク・ツールがあります。この詳細な記事を読むことで、バイボックスのアルゴリズムがどのように機能するかを正確に知ることができます。
収益漏れの防止
いくつかのシナリオは、あなたのビジネスから収益が漏れてしまう可能性がある。
サードパーティの販売者は、あなたのバリエーションに自分自身を添付します： ファーストパーティ・ベンダーがあなたの製品の1パックと2パックを販売しているとき、Amazon のサードパーティ・セラーは、まったく同じ製品を調達して4パックのバンドルを作る方法を見つけ出すことができる。サードパーティの売り手は、あなたのバリエーションに目をつけ、売り手としてあなたの製品ののれんを活用する。サードパーティの売り手があなたの製品を4パックにすることで、まとめ買いをしてお金を節約したい消費者によりよい価格帯を提供し、あなたのビジネスから収益を流出させる。
商品のバリエーションが分割されます：もし御社の商品がAmazon 、CRAP-out (Can't Realize a Profit)（利益を実現できない）と判断されたり、ページが抑制されたりした場合、その商品は "バリエーション解除 "されます。セールスマネジャーは、アカウントマネジャーと緊密に連携して商品のバリエーションを増やす必要がありますが、この作業は手作業で何時間もかかり、売上を失うことにもなりかねません。
Amazon 上のコンテンツ管理を維持する : サードパーティーのセラーがBuy Boxを獲得した場合、彼らは事実上Amazon 上のコンテンツを所有し、商品リストのコンテンツを変更することができる。タイトル、画像、箇条書き、説明文など、すべてを変更することができる。卸売業者からファーストパーティベンダーの製品を大量に仕入れるサードパーティセラーの多くは、それらの製品をAmazon で低価格で販売することになり、それがしばしばバイボックスを獲得することにつながる。
主な収穫
あなたはAmazon で大手ブランドを率いるeコマースセールスマネージャーですか？Pacvue Commerceは、eコマースチームに、売上を最大化するアルゴリズム管理ツールを提供しています。このユニークなツール群により、ブランドは収益性の高い成長を促進し、Amazon やその他のマーケットプレイス上の小売ブランド向けのバイボックス監視、チケット発券解決、コンテンツ監視により収益漏れを防ぐことができます。今すぐお問い合わせください。ブランドの商品詳細ページや在庫の管理、Buy Boxの監視、チケットの自動送信などの方法をご紹介します。
