Un giorno nella vita di un Sales Lead di eCommerce che gestisce un importante marchio CPG.
Nel 2020, il gigante del commercio elettronico Amazon ha registrato un fatturato di oltre 500 miliardi di dollari. Questa crescita si è rivelata un aumento del 43% dei ricavi rispetto ai 351 miliardi di dollari generati nell'anno precedente. Per i responsabili delle vendite eCommerce, le previsioni sono entusiasmanti e mostrano che le vendite nette continueranno a crescere, superando i mille miliardi di dollari entro il 2026. Da questi dati si evince che i responsabili delle vendite hanno ottime ragioni per perseguire la crescita dei loro prodotti e marchi sulla piattaforma nel prossimo futuro.
In questo articolo, parleremo di quanto sia vitale l'eCommerce per i Sales Lead e i Manager dei brand su Amazon, di come si svolge la loro vita quotidiana, di quali dipartimenti lavorano, di come approcciano la crescita incrementale e la quota di mercato per la loro azienda e altro ancora.
L'importanza dell'eCommerce per i responsabili delle vendite Amazon
L'e-commerce è diventato sempre più uno dei componenti principali della strategia di qualsiasi marchio di vendita al dettaglio ed è un mezzo sicuro da sfruttare per massimizzare i ricavi dell'azienda. Dai venditori online di piccole e medie dimensioni fino ai grandi marchi, la maggior parte delle aziende beneficia di un proprio negozio online, dove vendere i propri prodotti. Oggi i marchi devono avere una forte presenza su Amazon per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti e aumentare il più possibile le vendite nette.
I responsabili delle vendite hanno la responsabilità di guidare le vendite di eCommerce per le loro organizzazioni. Hanno bisogno di una visione a 30.000 piedi delle vendite, delle operazioni, della fornitura di prodotti, della finanza e del commercio dell'organizzazione, insieme alle campagne mediatiche. Si preoccupano soprattutto di garantire che l'intero team di eCommerce sia dotato degli strumenti necessari per avere successo e sostenere l'incremento sostenibile, la redditività e la crescita delle quote della presenza online del marchio.
Inoltre, hanno a cuore la gestione di strategie di marketing orientate agli obiettivi e di forti campagne pubblicitarie su Amazon per favorire una crescita incrementale della loro attività. Ottimizzando le campagne pubblicitarie, i team di vendita possono ridurre i costi pubblicitari e ottenere una maggiore redditività per ogni dollaro speso sulla piattaforma. Ma per mantenere la redditività e far crescere la quota di mercato del loro marchio e della loro categoria, i responsabili delle vendite e i manager devono lavorare a stretto contatto e coordinarsi con quasi tutti i reparti della loro azienda.
La vita quotidiana di un direttore vendite Amazon
I Sales Manager spesso "indossano molti cappelli" data la versatilità delle responsabilità del loro lavoro, quindi avere solide relazioni con tutti gli attori interni della loro attività è fondamentale per guidare il successo su Amazon. Non si tratta solo dell'annuncio: il ruolo implica assicurarsi che ci sia abbastanza inventario per eseguire con successo le campagne di marketing, impostare coupon e promozioni, negoziare tutto, trattare con AMC, impostare un nuovo articolo su Amazon, inviare tutti i moduli quando si creano e aggiornano i contenuti e molto altro ancora. Solo quando tutte queste aree sono coperte, come i contenuti e la disponibilità in magazzino, i responsabili delle vendite possono dare il via libera all'attivazione delle campagne pubblicitarie.
In primo luogo, i responsabili delle vendite devono lavorare a stretto contatto con il loro Content Team, il team incaricato di diffondere i contenuti su Amazon e su tutti gli altri siti dei rivenditori in cui sono presenti. Ciò significa garantire che la messaggistica, le parole chiave, le immagini, le inserzioni dei prodotti e le campagne DSP di Amazon siano analizzate e ottimizzate regolarmente per migliorare le conversioni e incrementare le vendite complessive. Un'altra area su cui concentrarsi è il punteggio di qualità dei contenuti del marchio. Si tratta della valutazione dell'efficacia dei contenuti della pagina in base agli standard del marchio. Di solito, i marchi preferiscono avere un punteggio di circa il 90% su tutte le loro pagine. I tre principali indicatori di prestazione chiave (KPI) che i team dei contenuti analizzano regolarmente in termini di punteggio dei contenuti sono misurati dall'efficacia delle immagini, dalla qualità dei messaggi e dalla valutazione a stelle.
Un altro reparto fondamentale con cui le vendite devono essere in sintonia è quello della logistica e delle operazioni, responsabile della catena di approvvigionamento e del rifornimento dei prodotti presso il rivenditore. Questi team sono essenziali per rispondere a tutti gli ordini di acquisto e per evaderli entro 24 ore dall'inoltro dell'ordine.
Il team Shopper Marketing, tipicamente all'interno del team Amazon presso i grandi marchi della vendita al dettaglio, è fondamentale per gestire i rapporti con l'agenzia che gestisce tutti i media su Amazon , compresi DSP, OTT e pubblicità di ricerca. I team di vendita dovrebbero avere solide relazioni sia con il team di Shopper Marketing sia con l'agenzia che lavora con il loro team di contenuti su quasi tutti i media distribuiti pubblicamente.
Un altro reparto con cui le vendite lavorano a stretto contatto è il team di gestione delle categorie, che si occupa di riferire sulle prestazioni totali della categoria su Amazon. I Category Manager sono responsabili dell'analisi e del reporting non solo dei loro prodotti, ma dell'intera categoria. È molto importante che le vendite siano in stretta comunicazione con questo team, in quanto sono in grado di trasmettere informazioni come quando i dati sulla quota di mercato di un particolare prodotto mostrano un aumento o una diminuzione e cosa differenzia questi prodotti. Una buona gestione delle categorie e dei marchi aiuta i brand a conquistare quote di mercato, il che è essenziale per la scalabilità dei prodotti. Si tratta di un modo diretto per sbloccare ulteriori finanziamenti per portare la propria attività su Amazon. Un maggiore finanziamento consente inoltre ai marchi di aumentare il traffico verso le inserzioni dei prodotti. Ad esempio, un marchio di vendita al dettaglio può inserire un pulsante "Acquista ora" sui propri prodotti ospitati all'interno del proprio sito web che porta i clienti direttamente alla pagina dei dettagli di Amazon . L'ottenimento di maggiori finanziamenti può essere utile per altre campagne, come gli annunci Sponsored Brands, che contribuiscono ad aumentare la notorietà del marchio e a far sì che gli acquirenti precedenti tornino a fare acquisti.
Le metriche più importanti a cui prestare attenzione
Un'altra parte fondamentale del lavoro di un direttore vendite è la gestione del conto economico (P&L) dell'azienda, chiamato anche conto economico. Il P&L racconta la storia della performance finanziaria di un'azienda tracciando i ricavi, i costi e i profitti netti ottenuti in un determinato periodo di tempo. Questo documento finanziario mostra le prestazioni passate di un'azienda e aiuta a valutare la sua capacità di generare maggiori flussi di cassa in futuro. È quindi fondamentale che i team di vendita si assicurino che la spedizione dei loro prodotti avvenga su Amazon , poiché è su questo che si basano i loro obiettivi di vendita. La collaborazione con tutti i reparti chiave dell'azienda, compresa l'agenzia di comunicazione, è fondamentale per i responsabili delle vendite per raggiungere i loro obiettivi di vendita, guadagnare quote di mercato nella loro categoria e alcune altre metriche importanti che analizzeremo in seguito.
Raggiungere gli obiettivi di vendita
Amazon L'acquisto per i venditori 1P è guidato dall'intelligenza artificiale ed è molto difficile da prevedere per gli esseri umani. All'inizio di ogni anno, ai team di vendita viene assegnato un obiettivo di vendita da raggiungere, che è guidato direttamente dall'algoritmo degli ordini di acquisto di Amazon. Non è un compito facile, ma la previsione potrebbe essere uno dei punti dolenti più importanti per la gestione di un'attività di e-commerce. Questo può presentare una dinamica diversa per venditori e venditrici, in quanto i venditori sono soggetti a Amazon che effettuano un ordine settimanale, in genere il lunedì. Per i produttori di beni di largo consumo, l'ordine di nuove forniture può essere effettuato ogni giorno della settimana (ad eccezione dei fine settimana), poiché marchi come la carta igienica sono molto richiesti e vengono utilizzati ogni giorno. Per questo motivo, i responsabili delle vendite devono utilizzare uno strumento di previsione per determinare le dimensioni degli ordini in base all'algoritmo di Amazon. È essenziale avere la capacità di prevedere con precisione ogni ordine Amazon . Mantenere il controllo degli ordini di fornitura settimanali è una delle aree più importanti per i team di vendita, in quanto è direttamente correlato al raggiungimento degli obiettivi di vendita.
Guidare le vendite incrementali
La pubblicità, i coupon e le promozioni su Amazon possono aiutare i marchi a ottenere incrementi durante gli eventi stagionali, come il ritorno a scuola, il Black Friday, le festività e, in particolare, grazie a offerte e sconti vantaggiosi durante il Prime Day di Amazon . Con il giusto tempismo, la giusta creatività e le giuste previsioni, i team di vendita possono effettuare promozioni ad alte prestazioni sui loro prodotti per incrementare le vendite e ottenere profitti ancora più elevati.
Quota di mercato in crescita
Ci sono diverse strategie di marketing che possono essere sfruttate per rimanere davanti alla concorrenza e far crescere la quota di mercato di un prodotto. Un modo è quello di monitorare quando i prodotti della concorrenza sono esauriti e di effettuare pubblicità di conquista sui prodotti della concorrenza, che in alcuni casi può rivelarsi un aumento del 30-40% della quota di mercato per i propri prodotti. Altre strategie chiave per aumentare la quota di mercato di un prodotto sono l'utilizzo di promozioni e coupon, come le Offerte del Giorno (DOTD), le Offerte Lampo (LD) e le Promozioni Prime Member (PMP), per citarne alcune.
La conquista della Buy Box di Amazon è un altro degli obiettivi principali dei responsabili delle vendite, perché ha un impatto diretto sulle prestazioni di vendita delle loro inserzioni di prodotti e sulla quota totale di quel prodotto e di quel marchio. È possibile vincere la Buy Box assicurandosi che il proprio marchio disponga di politiche adeguate per il programma di rivendita e che sia coerente nel far rispettare i venditori non autorizzati e i prezzi fuori MAP (Prezzo minimo pubblicizzato) indicati dai venditori autorizzati. La corrispondenza dei prezzi tra i siti è un fattore importante per il fallimento o il successo del Buy Box, ed esistono strumenti di competitive intelligence e di benchmarking che aiutano a monitorare i prezzi e tutti gli altri fattori che influenzano il Buy Box. Per sapere esattamente come funziona l'algoritmo del Buy Box, leggete questo articolo di approfondimento.
Prevenire le perdite di reddito
Alcuni scenari possono portare a una perdita di entrate dalla vostra azienda.
Un venditore terzo si aggancia alla vostra variante: Quando un venditore di prima parte vende una confezione da 1 e 2 del vostro prodotto, un venditore di terze parti su Amazon può trovare il modo di procurarsi quello stesso prodotto per creare un bundle di una confezione da quattro. Il venditore di terze parti si attaccherà alla vostra variante e sfrutterà la buona volontà del vostro prodotto come venditore. La confezione da quattro del vostro prodotto, realizzata da un venditore terzo, offre un punto di prezzo migliore ai consumatori che desiderano acquistare all'ingrosso e risparmiare, sottraendo entrate alla vostra attività.
La variazione dei prodotti viene eliminata: Se i vostri prodotti vengono considerati da Amazon come CRAP-out (Can't Realize a Profit) o sono soggetti a pagine soppresse, i prodotti verranno "de-variati". I responsabili delle vendite devono lavorare a stretto contatto con gli account manager per ri-variare i prodotti; tuttavia, questo compito può comportare ore di lavoro manuale e vendite perse.
Mantenere la gestione dei contenuti su Amazon: se un venditore terzo si aggiudica il Buy Box, è di fatto il proprietario dei contenuti su Amazon e può modificare i contenuti dell'inserzione del prodotto. Possono modificare tutto, dal titolo all'immagine, dai punti elenco alla descrizione. Molti venditori terzi che si riforniscono di prodotti di venditori terzi all'ingrosso da grossisti finiscono per vendere quei prodotti su Amazon a un prezzo inferiore, il che li porta spesso a vincere il Buy Box.
Principali risultati
Siete un eCommerce Sales Manager che guida un importante marchio su Amazon? Pacvue Commerce fornisce ai team di eCommerce strumenti di gestione algoritmica che aiutano a massimizzare le vendite. Questo set unico di strumenti consente ai marchi di guidare una crescita redditizia e di prevenire la perdita di entrate con il monitoraggio della Buy Box, la risoluzione dei ticket e il monitoraggio dei contenuti per i marchi di vendita al dettaglio su Amazon e altri marketplace. Contattateci oggi stesso e vi mostreremo come gestire le pagine di dettaglio dei prodotti del vostro marchio, l'inventario, il monitoraggio della Buy Box, l'invio automatico di ticket e altro ancora.