Si 2021 nous a appris une chose, c'est qu'il existe encore une énorme opportunité pour les vendeurs sur Amazon de pénétrer sur les places de marché européennes et d'en tirer un avantage concurrentiel majeur. Le marché américain est mature et saturé par un volume important de biens et de services courants. En revanche, ces produits ne sont pas toujours disponibles sur le marché de l'UE, qui peut être le lieu géographique idéal pour tenter d'y développer votre marque.
De plus, Amazon a conçu ses places de marché à l’échelle mondiale de manière à ce que le processus de vente soit cohérent, quel que soit l’endroit où vous vendez. De nombreux services et processus présents sur le marché américain, tels que « Fulfillment by Amazon » (FBA), Prime et les « Sponsored Products », fonctionnent de manière similaire sur les places de marché européennes de Amazon. Cet article a pour objectif d’aider les vendeurs à comprendre les avantages d’une expansion vers les marchés européens et d’aborder les facteurs clés à prendre en compte avant de se lancer. C’est parti !
Principaux avantages de l'expansion des ventes en Europe
- Atteignez des dizaines de millions de clients supplémentaires : Avec près de 350 millions d'habitants sur six de ses principales places de marché, ne passez pas à côté de millions de nouveaux clients potentiels sur Amazon !
- Diversifiez votre portefeuille : augmentez votre chiffre d'affaires grâce à de nouveaux flux, en exploitant les différentes périodes de vacances et de ventes en Europe par rapport au marché américain.
- Profitez de l'avantage du premier arrivé : les places de marché européennes de Amazon, telles que la France et l'Italie, comptent souvent moins de vendeurs dans votre catégorie, ce qui vous offre plus d'opportunités.
Réussir le lancement de votre marque en Europe
Nous l'avons déjà dit et nous le répétons : ne partez pas du principe que le Royaume-Uni est le meilleur endroit pour développer votre entreprise, simplement en raison des similitudes de langue et de culture. Se lancer dans la vente dans une nouvelle région géographique est une entreprise sérieuse qui exige que vous consacriez du temps à la recherche et à l'évaluation de certains facteurs clés qu'il convient d'examiner plus en détail avant de se lancer en Europe.
Conformité des produits, réglementations et taxes. Tout d'abord, vous devez déterminer si vous êtes autorisé à vendre votre produit, car les règles de conformité en Europe changent régulièrement. Évaluez les réglementations spécifiques à votre type de produit au niveau du site Amazon et au niveau national. Si vous vendez des produits dans les catégories des consommables, de la beauté ou de l'électronique grand public, vous devez prendre très au sérieux l'examen des réglementations locales afin de vous assurer de leur conformité. Tous les pays européens imposent des taxes sur les ventes de produits aux consommateurs, connues sous le nom de taxe sur la valeur ajoutée (TVA), qui est un type d'impôt sur la consommation calculé sur la valeur excédentaire des biens et des services.
Performances des concurrents en matière de ventes. Effectuez une analyse de votre catégorie concurrentielle et comparez le volume des ventes de cette catégorie dans tous les pays, ce qui vous donnera une bonne idée des ventes attendues dans chaque pays. Pour en savoir plus sur la manière d'accroître votre part de marché grâce à la veille concurrentielle et à l'analyse comparative sur Pacvue , demandez une démonstration ici.
Compétitivité. Sachez qui sont les leaders sur chaque marché régional. Il est utile d'évaluer les indicateurs numériques tels que le CPC et la part de voix, en plus de la part de marché traditionnelle, avant d'élaborer une stratégie d'entrée.
Volume de recherche. Étudiez le volume de recherche pour déterminer la demande globale sur chaque marché. Ces données vous indiqueront quelles sont les marques les plus performantes et si vous pouvez ou non défier les leaders du marché.
AmazonStructure tarifaire. Les frais d’ FBA s varient d’un pays à l’autre ; veillez donc à calculer votre marge pour chaque place de marché. Il existe un programme « FBA Export » destiné à l’Union européenne : ainsi, lorsque vous vendez sur les places de marché européennes de Amazon, Amazon se charge d’exporter vos produits éligibles vers des acheteurs dont l’adresse postale se trouve dans l’un des 26 pays européens concernés. Vous pouvez découvrir comment vous inscrire au programme « FBA Export » pour l’UE et consulter leurs programmes d’expédition ainsi que leur politique d’exportation ici.
Langues et localisation
Amazon exige que les fiches produits et le service client soient disponibles dans la langue locale de la place de marché avant le lancement de votre produit. Mais cela demande bien plus de travail que la simple traduction de votre contenu d'origine vers la langue locale de la place de marché à l'aide d'un outil de traduction gratuit ! La localisation est le processus qui consiste à adapter votre contenu, vos fiches produits, votre service client et votre packaging afin de répondre aux attentes d’un nouveau public target dans sa langue locale. Découvrez ici un article de blog récent expliquant comment localiser vos fiches produits sur Amazon Europe (et pourquoi vous devriez le faire) !
Expédition et traitement des commandes
Heureusement, le service « Fulfilment by Amazon » (FBA) aux États-Unis fonctionne de manière similaire à « FBA » en Europe. « FBA » en Europe vous aide à livrer vos produits aux clients, tout en gérant le service client et en traitant les retours en votre nom. Et ce qui est génial, c’est que si vous utilisez « FBA » en Europe, vous bénéficierez du label Prime, ce qui renforcera considérablement l’attrait de vos fiches produits auprès des millions de clients européens abonnés aux options de livraison rapide de Prime. Selon Amazon, les offres « FBA » européennes ont également plus de chances de remporter le « Buy Box ».
La conformité est essentielle pour réussir le lancement de vos produits sur Amazon EU. Veillez donc à ce que votre marque respecte les différentes réglementations en vigueur dans chaque pays et, surtout, à ce que les paiements soient effectués correctement et que la réglementation relative à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) soit respectée, en fonction de votre mode de FBA .
Il est important de vérifier les frais d’ FBA s en Europe, qui varient selon la place de marché et la catégorie, ainsi que les délais de livraison pour les clients Prime. Les services de gestion des commandes « Amazon » vous aident à livrer rapidement vos produits à vos clients internationaux. Pour en savoir plus surles FBA s en Europe,cliquez ici.
Voici les trois façons dont vous pouvez utiliser « FBA » en Europe :
- Le Réseau européen de logistique (EFN) permet aux vendeurs disposant d'un compte Amazon sur les places de marché européennes et également inscrits à FBA de stocker leurs stocks dans leur centre de logistique local et d'honorer les commandes provenant d'autres places de marché européennes à partir de ce même stock local, ce qui contribue à optimiser le contrôle et la flexibilité dont disposent les vendeurs sur leurs stocks. L'EFN a tendance à être un peu plus lent en termes de livraison ; il constitue toutefois une première option viable pour les entreprises qui se lancent en Europe pour la première fois. Pour en savoir plus sur l'EFN, cliquez ici.
- L'FBA paneuropéen s'adresse généralement aux vendeurs expérimentés qui connaissent déjà un certain succès et souhaitent faire passer leur activité au niveau supérieur. Concrètement, vous faites importer vos produits dans un seul pays, puis Amazon se charge de redistribuer votre stock en fonction de vos ventes dans différents pays. En général, cela permet d'accélérer les délais de livraison, maiscette solution est un peu plus coûteuse. Hellotax a rédigé un article détaillé sur tous lesaspects de l' Amazon paneuropéen FBA .
- Le service « Multi-Country Inventory » (MCI) vous permet d’expédier vos stocks « FBA » vers les centres de distribution d’ Amazon situés dans plusieurs pays de votre choix à travers l’Europe, tout en vous laissant le soin de sélectionner les pays dans lesquels vos produits seront stockés. Ce processus peut vous permettre de réaliser des économies sur les frais de transport en cas d’expédition en gros et offre généralement les délais de livraison les plus courts. C’est pourquoi le MCI est la solution idéale pour les entreprises qui mettent en œuvre des stratégies ciblées avancées. Pour en savoir plus sur la gestion de vos stocks et de vos annonces via le MCI, cliquez ici.
Il est conseillé de commencer à mettre de l'ordre dans vos stocks et d'élaborer une stratégie pour déterminer comment et où vous livrerez vos produits aux clients européens. Vous pouvez apprendre les bases de la TVA et les détails du service de TVA de Amazonpour les vendeurs dans chaque pays ici. Si vous avez besoin d'une assistance supplémentaire, il existe de nombreux spécialistes qui peuvent vous aider en matière de réglementation de la TVA.
Pour prendre de l'avance, il faut suivre les trois règles d'or de la TVA et de l'expédition :
- Obtenir un numéro d'enregistrement et d'identification des opérateurs économiques (numéro EORI) et un numéro de TVA.
- Ne mentionnez pas Amazon comme importateur officiel (IOR), car cela retardera la procédure d'expédition et coûtera plus cher.
- Assurez-vous d'avoir payé les droits de douane sur les produits avant qu'ils n'arrivent en Europe afin d'éviter les retards.
Créer la page de détails du produit idéale (PDP)
Pour vous aider à créer l'PDP, Pacvue et Salsify ont récemment publié un guide destiné à vous aider à optimiser vos pages de détail de produits et à planifier votre stratégie publicitaire sur les marchés européens. Ce guide couvre les catégories « beauté et maquillage », « produits d'épicerie et articles pour bébés » et « électronique grand public » au Royaume-Uni, en Allemagne et en France. Téléchargez ce guide gratuit dès aujourd'hui !
Principaux enseignements
La première tâche essentielle de l'expansion sur les marchés européens est de s'assurer que vous avez fait beaucoup de recherches et d'analyses pour évaluer les programmes et les processus disponibles qui sont les meilleurs pour votre entreprise. Vous devez vous assurer de connaître les réglementations locales et prendre le temps de vous y conformer. En outre, il est très important de réfléchir à une stratégie de localisation pour augmenter les chances de succès de vos produits.
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