La question que se posent toutes les marques qui vendent sur Amazon: existe-t-il un nombre illimité de stratégies médiatiques payantes efficaces, ou y en a-t-il seulement quelques-unes qui tendent à fonctionner le mieux ? La vérité est qu'il n'y a pas de réponse unique à cette question. Tout dépend de la maturité de la marque sur la plateforme Amazon , de ses buts et objectifs uniques et du paysage concurrentiel pour ses catégories de produits.
La principale considération d'une marque devrait être d'identifier ce qu'elle espère accomplir avec sa publicité, comme augmenter les ventes, augmenter la rentabilité et protéger ou gagner des parts de marché. Il faut également déterminer si la gestion en interne ou la recherche d'une agence partenaire capable de fournir des services gérés est la bonne étape pour développer les opérations et la rentabilité globale de votre marque.
Quoi qu'il en soit, il y a un chemin commun à suivre pour élaborer votre stratégie publicitaire sur Amazon . L'élaboration d'une stratégie à partir de zéro peut sembler décourageante, mais ces quatre étapes permettent de la décomposer.
1. Identifier les objectifs de la campagne
Il est essentiel de pouvoir mesurer le succès de vos efforts publicitaires, et cela commence par la définition d'objectifs. Vos objectifs dépendront de la taille de votre entreprise, des produits et services proposés, de votre budget et des types d'annonces disponibles en fonction de votre statut de vendeur.
La définition des objectifs peut sembler complexe, mais pour commencer, il peut être utile de simplifier le processus en se posant la question suivante : "Pourquoi voulez-vous faire de la publicité sur Amazon? À partir de là, vous pouvez définir les objectifs publicitaires appropriés pour votre compte. Par exemple, si vous répondez à la question "Pourquoi voulez-vous faire de la publicité sur Amazon?" par "Pour que davantage de personnes connaissent ma marque", votre objectif est d'accroître la notoriété de la marque et vous devez utiliser des tactiques qui étendront votre portée publicitaire et des mesures qui permettront d'évaluer si vous augmentez la pénétration de votre foyer.
Lorsque vous envisagez le référencement payant sur Amazon, il est important de définir le rôle que vous souhaitez voir vos produits et votre marque jouer au sein de votre catégorie. Pour un leader de catégorie, c’est une formidable opportunité de mettre l’accent sur le lancement de nouveaux produits ou sur des produits spécifiques au commerce en ligne, car vous pouvez compter sur les fidèles à votre marque pour s’intéresser à des produits autres que leurs « incontournables » parmi votre gamme. Pour les marques émergentes qui commencent tout juste à s’essayer à la publicité e-commerce, ou qui jouent généralement un rôle mineur dans leur catégorie, le référencement payant sur Amazon est une occasion pour votre marque de s’imposer. Il est souvent plus rentable pour une petite marque de faire de la publicité sur Amazon que de sponsoriser un présentoir en bout d’allée dans les magasins. Utiliser la publicité sur Amazon est un excellent moyen d’accroître la notoriété de votre marque et de convertir les consommateurs à votre marque. Nous encourageons les marques émergentes à se concentrer sur les données relatives aux acheteurs (nouveaux clients, pénétration des foyers, croissance totale des ventes, données démographiques, etc.) plutôt que de se limiter à la recherche d’un ROAS (retour sur investissement publicitaire) élevé ou d’un faible CPC (coût par clic).
2. Target le bon public
La création d’une audience « target » est extrêmement importante pour savoir où concentrer vos efforts marketing, et trouver un moyen d’informer les clients sur les produits de votre marque est essentiel pour mettre en place une stratégie publicitaire efficace sur Amazon . Amazon La rubrique «Sponsored Products» constitue un excellent point de départ et vous aidera à toucher davantage de clients, à susciter l’intérêt pour vos produits auprès d’audiences pertinentes et à augmenter vos ventes lorsque les acheteurs sont prêts à passer commande. Le ciblage par attributs de produit (PAT) constitue une solution de ciblage efficace au sein de « Produits sponsorisés ». Alors que le ciblage par mots-clés repose sur les termes de recherche utilisés par les clients, le PAT vous permet de diffuser des publicités en fonction de produits similaires, complémentaires ou concurrents, et peut constituer un bon moyen de lancer rapidement des campagnes.
Tirer parti des audiences d'Amazon grâce à Sponsored Display est une formidable solution publicitaire en libre-service qui peut aider votre marque à toucher des audiences pertinentes tout au long du parcours client, grâce à des emplacements publicitaires qui s'affichent aussi bien sur Amazon qu'en dehors.
Tous les visiteurs qui consultent la page de détail d’un produit ne finissent pas forcément par l’acheter. Grâce au remarketing, vous pouvez target les visiteurs qui ont consulté une page de détail au cours des 30 derniers jours. Autre fonctionnalité clé : les publicités Sponsored Display vous permettent de target des audiences aussi bien surAmazon.com qu’en dehors de ce site.
Cette option de ciblage s'applique aux éléments suivants :
- Acheteur qui a consulté les produits dont vous faites la publicité
- Les acheteurs qui ont consulté des produits similaires à ceux que vous annoncez
- Les acheteurs qui ont consulté des produits dans une catégorie spécifique que vous avez choisie
Une autre fonctionnalité efficace d'Sponsored Display est le ciblage d'audiences en fonction du mode de vie : il s'agit d'audiences spécifiques dont les comportements d'achat et de streaming laissent entrevoir certaines préférences en matière de mode de vie. Ces audiences sont constituées à partir de données issues des comportements d'achat sur Amazon, des visites de pages sur IMDb et des comportements de streaming sur Prime Video et Twitch.
Les audiences « mode de vie » peuvent être utilisées pour target des éléments tels que :
- Les modes de vie ou les hobbies. Par exemple, les jardiniers passionnés ou les photographes paysagistes.
- Valeurs. Par exemple, la consommation "verte" ou consciente.
- Situation de vie actuelle. Par exemple, les parents ayant des enfants dans le ménage, les nouveaux parents ou les parents en attente d'un enfant.
- Comportement d'achat. Vous pouvez target identifier les gros dépensiers, les pionniers ou les acheteurs Amazon qui laissent des avis.
Découvrez ici l'un de nos articles précédents sur tout ce qu'il faut savoir concernant les publicités « Sponsored Display ».
3. Fixez vos offres et votre budget
L'attribution d'un budget quotidien fixe peut vous permettre de mieux contrôler les finances de votre entreprise et vous aider à prévoir votre budget publicitaire en fonction de la rentabilité de vos campagnes. Fixer un plafond à votre budget quotidien sur sponsored ads vous évitera de dépenser trop pour vos campagnes PPC sur Amazon . De plus, plafonner votre budget publicitaire est un moyen efficace d'éviter de gaspiller de l'argent en raison d'erreurs d'enchères sur les mots-clés.
Il existe un autre moyen d’éviter les dépenses publicitaires inutiles tout en augmentant votre ROAS: tirer parti de l’automatisation intelligente, comme la plateforme Pacvue . La fonctionnalité dayparting de Pacvuepermet aux marques de contrôler à quel moment de la journée leurs publicités sont diffusées sur Amazon. Les marques peuvent suivre leurs performances ROAS heure par heure tout en ajustant leur stratégie publicitaire. La puissance de Pacvue permet également aux marques de définir leurs enchères de manière intelligente grâce à des recommandations visant à devancer vos concurrents tout en maintenant ou en améliorant ROAS.
4. Optimiser les performances
Commencez à enchérir sur des mots clés de marque
Les dépenses liées aux mots-clés de marque sont les plus efficaces pour les lancements de nouveaux produits ou les articles en édition limitée, afin de sensibiliser les fidèles de votre marque. Si un utilisateur recherche des produits par le nom de la marque, il est probablement fidèle à la marque et sait exactement ce qu'il recherche. Il est donc préférable de dépenser cet argent ailleurs pour convertir un utilisateur et positionner votre marque par rapport à vos concurrents. Il est important de se concentrer sur les termes de la catégorie et de la concurrence et d'enchérir de manière agressive, car même si le coût par acquisition est élevé, convertir un utilisateur à votre marque plutôt qu'à celle d'un concurrent en vaut la peine. Les enchères sur les mots-clés de marque peuvent également être utiles pour promouvoir des variantes ou d'autres articles complémentaires, en particulier lorsque vous devez écouler des stocks.
Stimuler les ventes et augmenter ROAS
Tout comme Amazon le site du détaillant s'articule autour d'un « flywheel », Amazon la plateforme publicitaire fonctionne de la même manière. Pour générer des ventes solides et durables à long terme et disposer d'un programme publicitaire efficace, vous devez chercher à investir dans tous les moments clés du parcours client afin de favoriser la notoriété, la réflexion d'achat, la conversion et la fidélité. Cela crée un cycle qui générera des ventes efficaces au fil du temps. Il est également important de noter que ROAS s’agit d’une mesure « last touch » : ce n’est donc pas parce qu’un élément de votre programme publicitaire est moins efficace qu’un autre qu’il ne contribue pas à votre croissance. Pour en savoir plus sur la manière d’améliorer ROAS grâce au ciblage par produit et par mot-clé de Amazon , cliquez ici.
PacvueLe tableau de bord Marketing Cloud de Amazon peut vous aider à mesurer une stratégie de campagne multi-touch ou full-funnel en visualisant l'impact de chaque type d'annonce sur les performances globales.
Améliorer la notoriété de la marque
Pour renforcer la notoriété de votre marque, vous devez adopter une approche globale couvrant l'ensemble du tunnel de conversion, en intégrant différents types de campagnes et de ciblage. Pensez aux termes liés à votre marque, à votre catégorie et à vos concurrents, et prévoyez un budget pour les « Produits sponsorisés », Sponsored Brandset aux vidéos «Sponsored Brands ». La notoriété de la marque s’accroît en ciblant les consommateurs sur l’ensemble du site à l’aide de différents types d’annonces et en suscitant leur intérêt pour vos produits. Une campagne « Sponsored Brands » constitue une excellente stratégie pour atteindre les acheteurs, car elle vous permet de créer des titres personnalisés afin de mettre en avant vos produits auprès des clients. S’ils cliquent sur cette annonce, ils seront redirigés vers votre boutique de marque, où vous pourrez présenter l’ensemble de votre gamme à travers une expérience d’achat immersive.
Point clé
Les marques présentes sur Amazon doivent d'abord déterminer ce qu'elles essaient d'accomplir avec leur stratégie publicitaire. Chaque marque est unique et a des priorités différentes lorsqu'elle vend sur Amazon, il est donc essentiel d'identifier ses objectifs et de mettre en œuvre une stratégie qui les complète.
Pour découvrir comment travailler plus efficacement grâce à l'automatisation basée sur des règles, à AI optimization et aux suggestions de campagnes, et ainsi libérer votre équipe d'un processus autrefois manuel, découvrez-en plus sur l'optimisation des campagnes!
