En la nueva serie de entrevistas de Pacvue, The Exit, la presidenta de Pacvue , Melissa Burdick, habla con fundadores, ejecutivos y líderes de agencias sobre su viaje hasta asociarse o fusionarse con otra empresa para llevar su negocio al siguiente nivel. Los espectadores aprenderán valiosos consejos sobre cómo crear y ampliar empresas directamente de las voces más destacadas de los medios de comunicación minoristas de hoy en día.
Wendi Mathis Held fundó True Hero Sales en 2010 como una forma de ayudar a las marcas con la planificación, la gestión de inventarios y las previsiones. Cuando fundó la agencia con su marido, la pareja decidió vender todo lo que tenían y vivir en una autocaravana. Centrada en la producción de vídeo, las redes sociales y los eventos, True Hero se especializó en estrategia para marcas de ropa de exterior y empezó a ayudar a las marcas a navegar por el panorama de Amazon y los grandes almacenes. El duro trabajo dio sus frutos: en enero de 2024, True Hero fue adquirida oficialmente por Channel Key LLC, la agencia de consultoría de servicios integrales Amazon . Tuve la oportunidad de sentarme y hablar con Wendi recientemente sobre su viaje desde el principio hasta el final. Puedes escuchar la entrevista aquí y aquí tienes un resumen de nuestra conversación:
1. ¿Cómo empezó a trabajar en la agencia?
Fundé la agencia con mi marido. Yo era compradora en Macy's como comerciante, así que entendía los aspectos financieros del comercio minorista. Me di cuenta de que se estaban produciendo muchos cambios a medida que Amazon se hacía más popular. La publicidad aún no se había desarrollado y las marcas necesitaban mucha ayuda. Nos dedicábamos sobre todo a las categorías de ropa de exterior y sabíamos que uno gana donde se concentra. Así que nos centramos en Amazon. Al principio, las marcas nos contrataban para eventos, redes sociales y producción de vídeo.
2. ¿Qué primeras lecciones aprendiste?
Sabía que Amazon era muy diferente a unos grandes almacenes como REI y Dick's Sporting Goods. Es un canal totalmente distinto que necesita una forma diferente de enfocarlo. También sabía que había muchos datos importantes que había que organizar y utilizar en las campañas. Por aquel entonces, no había ningún tutorial sobre cómo configurar una campaña o incluso cómo configurar un ASIN.
La gente necesitaba mucha ayuda y tener esas relaciones era clave; aprendimos mucho simplemente llevando a la gente a comer.
3. ¿Cómo han cambiado las cosas en el mercado de 2006 a 2024? ¿Cómo empezó a diferenciar el negocio a medida que entraba más competencia en el espacio?
Nunca me preocupé por lo que hacía la competencia, porque si estoy haciendo un gran trabajo, nadie busca otra agencia. El 98% de nuestro negocio eran referencias y nunca tuvimos equipos de desarrollo de negocio. Nuestros clientes necesitaban realmente la capacidad de gestión de inventarios: les ayudamos con las previsiones y la planificación, lo que ahorra mucho dinero a las marcas.
Lo que nos ha hecho destacar es que somos lo bastante grandes para atender a grandes clientes, pero lo bastante pequeños para que nadie se pierda. Siempre quiero que el cliente sienta que es nuestro único cliente.
4. ¿Qué tecnología le ha permitido crecer?
Utilizamos Pacvue al principio. Los sectores de servicios son caros y el software te permite escalar. Poder gestionar la cantidad de campañas que podemos y escalar los datos con informes preconstruidos marca la diferencia. Hoy en día es un requisito para nuestras marcas. Si nos fijamos en el número de horas que pasa nuestro equipo y en el tiempo que dedican a elaborar informes, es ineficaz. Así que las herramientas que son precisas y fiables no son sustituibles. Pacvue nos permite centrarnos en la estrategia en lugar de tirar de los datos.
5. ¿Por qué decidió vender después de tantos años? ¿Cómo buscaron un socio? Muchas de nuestras marcas de outdoor experimentaron una explosión de crecimiento en 2020, ya que la gente buscaba productos que les permitieran estar al aire libre durante Covid. Llegamos a un punto en el que tuvimos que tomar una decisión sobre si queríamos crecer por nuestra cuenta con más financiación o si necesitábamos que un socio estratégico nos adquiriera. Realmente queríamos salir con alguien que encajara culturalmente bien con nosotros y que pudiera llevar a nuestro equipo más lejos. También quería asegurarme de que todos los miembros del equipo pudieran mantener un buen equilibrio entre trabajo y vida personal y no estuvieran sobrecargados. Por último, el socio tenía que ser honesto, muy transparente, y teníamos que tener una visión compartida.
6. ¿Qué pasos has dado para entender el proceso?
Confié en un servicio llamado Exit DNA que ayuda a los fundadores a prepararse para salir o escalar. Tienes acceso a todo el equipo que necesitas. Contar con esa orientación fue lo mejor que hice.
Tampoco me di cuenta de lo importante que sería contar con un abogado fiscalista. Tener un abogado de fusiones y adquisiciones es increíblemente importante. Tienes que saber cuáles son tus puntos no negociables cuando vas a las reuniones. Es muy fácil cansarse de los acuerdos. Tu abogado puede mantenerte honesto.
Todo fundador necesita unos cuantos asesores. Ser empresario es un trabajo solitario.
7. ¿Qué le espera ahora?
Soy Vicepresidenta Sénior de Estrategia en Channelkey y me encanta. También he creado una nueva empresa llamada In The Black para ayudar a las empresas a analizar sus cifras, y formo parte de varios consejos asesores.
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