Nella nuova serie di interviste di Pacvue, The Exit, la presidente di Pacvue Melissa Burdick parla con fondatori, dirigenti e leader di agenzie del loro percorso di partnership o fusione con un'altra azienda per portare la loro attività al livello successivo. I telespettatori potranno apprendere preziosi consigli su come costruire e scalare le aziende direttamente dalle voci più autorevoli dei media retail di oggi.
Wendi Mathis Held ha fondato True Hero Sales nel 2010 per aiutare i marchi nella pianificazione, nella gestione delle scorte e nelle previsioni. Quando ha avviato l'agenzia con il marito, la coppia ha deciso di vendere tutto ciò che possedeva e di vivere in un camper. Con un'attenzione particolare alla produzione video, ai social media e agli eventi, True Hero si è specializzata nella strategia per i marchi di abbigliamento outdoor e ha iniziato ad aiutare i marchi a navigare nel panorama di Amazon e dei grandi magazzini. Il duro lavoro ha dato i suoi frutti: nel gennaio 2024, True Hero è stata ufficialmente acquisita da Channel Key LLC, l'agenzia di consulenza a servizio completo di Amazon . Di recente ho avuto la possibilità di sedermi e parlare con Wendi del suo percorso dall'inizio alla fine. Potete ascoltare l'intervista qui e qui trovate un riassunto della nostra conversazione:
1. Come ha iniziato a lavorare con l'agenzia?
Ho avviato l'agenzia con mio marito. Inizialmente ero un'acquirente di Macy's come commerciante, quindi conoscevo gli aspetti finanziari della vendita al dettaglio. Ho notato molti cambiamenti quando il sito Amazon è diventato più popolare. La pubblicità non era ancora stata sviluppata e i marchi avevano bisogno di molto aiuto. Ci occupavamo soprattutto di categorie di abbigliamento outdoor e sapevamo che si vince dove ci si concentra. Così ci siamo concentrati su Amazon. Inizialmente, i marchi ci ingaggiavano per eventi, social media e produzione video.
2. Quali sono le prime lezioni che avete imparato?
Sapevo che Amazon era molto diverso da un grande magazzino come REI o Dick's Sporting Goods. È un canale completamente diverso che richiede un approccio diverso. Sapevo anche che c'erano molti dati importanti che dovevano essere organizzati e utilizzati nelle campagne. All'epoca, non esisteva un tutorial su come impostare una campagna o addirittura un ASIN.
Le persone avevano bisogno di molto aiuto e le relazioni erano fondamentali: abbiamo imparato molto solo portando le persone a pranzo.
3. Come è cambiato il mercato dal 2006 al 2024? Come avete iniziato a differenziare l'attività con l'ingresso di nuovi concorrenti?
Non mi sono mai preoccupato di cosa facesse la concorrenza, perché se faccio un ottimo lavoro, nessuno cerca un'altra agenzia. Il 98% del nostro business era costituito da referral e non abbiamo mai avuto team di sviluppo commerciale. I nostri clienti avevano davvero bisogno di competenze per la gestione dell'inventario: noi aiutiamo a fare previsioni e a pianificare, facendo risparmiare ai marchi un sacco di soldi.
Ciò che ci distingue è che siamo abbastanza grandi da gestire grandi clienti, ma abbastanza piccoli da non perdere nessuno. Voglio sempre che il cliente si senta il nostro unico cliente.
4. Quale tecnologia vi ha permesso di crescere?
Abbiamo usato Pacvue all'inizio. Le industrie di servizi sono costose e il software permette di scalare. Poter gestire la quantità di campagne che possiamo e scalare i dati con report precostituiti fa la differenza. Oggi è un requisito per i nostri marchi. Se si considerano le ore di lavoro del team e se si trascorre molto tempo a redigere rapporti, è inefficiente. Quindi gli strumenti accurati e affidabili non sono sostituibili. Pacvue ci permette di concentrarci sulla strategia invece che sull'estrazione dei dati.
5. Perché avete deciso di vendere dopo tanti anni? Come avete cercato un partner? La crescita di molti dei nostri marchi outdoor è esplosa nel 2020, quando le persone hanno cercato prodotti che le portassero all'aperto durante il periodo di Covid. Siamo arrivati al punto in cui dovevamo decidere se provare a crescere da soli con ulteriori finanziamenti o se era necessario che un partner strategico ci acquisisse. Volevamo davvero uscire con qualcuno che fosse in sintonia con noi dal punto di vista culturale e che potesse far progredire il nostro team. Volevo anche assicurarmi che tutti i membri del team potessero mantenere un buon equilibrio tra lavoro e vita privata e che non fossero sovraccaricati. Infine, il partner doveva essere onesto, molto trasparente e dovevamo avere una visione condivisa.
6. Quali passi avete fatto per comprendere il processo?
Mi sono affidato a un servizio chiamato Exit DNA che aiuta i fondatori a prepararsi a uscire o a scalare. Si ha accesso a tutto il team di cui si ha bisogno. Avere questa guida è stata la cosa migliore che ho fatto.
Inoltre, non mi ero reso conto di quanto fosse importante avere un avvocato fiscalista. Avere un avvocato specializzato in M&A è incredibilmente importante. Bisogna conoscere gli elementi non negoziabili durante le riunioni. È molto facile soffrire di stanchezza da accordo. Il vostro avvocato può mantenervi onesti.
Ogni fondatore ha bisogno di alcuni consiglieri. È un lavoro solitario quello dell'imprenditore.
7. Cosa vi aspetta?
Sono vicepresidente della strategia di Channelkey e lo adoro. Ho anche avviato una nuova società chiamata In The Black per aiutare le aziende ad analizzare i loro numeri e faccio parte di diversi comitati consultivi.
Siete interessati a partecipare a The Exit? Volete altri consigli su come scalare o come iniziare il vostro percorso verso l'Exit da Wendi? Invia un messaggio a me o a Wendi su LinkedIn per approfondire l'argomento!
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