Pacvueの新インタビューシリーズ「The Exit」では、Pacvue プレジデントのメリッサ・バーディックが、創業者、エグゼクティブ、エージェンシーのリーダーに、ビジネスを次のレベルに引き上げるために他社と提携または合併するまでの道のりについて話を聞く。視聴者は、今日のリテール・メディア界のトップから直接、会社を設立し、規模を拡大するための貴重なヒントを学ぶことができる。
ウェンディ・マティス・ヘルドは2010年、ブランドのプランニング、在庫管理、予測を支援する方法としてトゥルー・ヒーロー・セールスを設立した。夫とともに会社を立ち上げたとき、夫妻は所有するものをすべて売り払い、RV車で生活することを決めた。ビデオ制作、ソーシャルメディア、イベントに重点を置いたトゥルー・ヒーローは、アウトドア・アパレル・ブランドの戦略に特化し、Amazon 、百貨店の状況をナビゲートするブランドの支援を始めた。その努力は報われ、2024年1月、トゥルー・ヒーローはフルサービス（Amazon ）のコンサルティング会社であるチャネル・キーLLCに正式に買収された。私は最近、ウェンディにスタートから撤退までの道のりについて話を聞く機会を得た。インタビューはこちらで聴くことができる：
1.代理店に入ったきっかけは？
夫と一緒に代理店を始めました。私はもともとメイシーズでバイヤーをやっていたので、小売業の財務面を理解していました。Amazon が普及するにつれ、さまざまな変化が起きていることに気づきました。広告はまだ発達しておらず、ブランドは多くの助けを必要としていました。私たちは主にアウトドア・アパレルのカテゴリーを扱っていましたが、集中したところに勝ちがあるとわかっていました。そこで私たちは、Amazon 。元々、ブランドはイベント、ソーシャルメディア、ビデオ制作のために私たちを雇いました。
2.どのような初期のレッスンを学びましたか？
Amazon 、REIやDick's Sporting Goodsのような百貨店とはまったく違うことはわかっていました。まったく異なるチャネルであり、異なるアプローチ方法が必要なのです。また、キャンペーンで整理して使用しなければならない重要なデータがたくさんあることも知っていました。当時は、キャンペーンの設定方法やASINの設定方法についてのチュートリアルさえありませんでした。
人々は多くの助けを必要としており、そうした人間関係を築くことが鍵だった。
3.2006年から2024年にかけて、市場はどのように変化しましたか？競争が激化する中、どのように差別化を図りましたか？
競合他社が何をしているかなんて気にしたことはない。私が素晴らしい仕事をしていれば、誰も他の代理店を探したりしないからだ。なぜなら、私が素晴らしい仕事をしていれば、誰も他のエージェンシーを探すことはないからです。私たちのビジネスの98％は紹介で、ビジネス開発チームはありませんでした。私たちのクライアントは、在庫管理のスキルセットを本当に必要としていました。私たちは予測やプランニングを支援することで、ブランドのコストを大幅に削減することができるのです。
私たちを際立たせているのは、大きなクライアントを扱うには十分な規模でありながら、誰も迷うことがないほど小規模であることです。私は常に、クライアントが私たちの唯一のクライアントであるかのように感じてほしいと思っています。
4.どのような技術があなたの成長を可能にしましたか？
私たちは Pacvueを導入しました。サービス業はコストが高いので、ソフトウェアによって規模を拡大することができます。多くのキャンペーンを管理し、あらかじめ作成されたレポートを使ってデータを拡張できることが、他社との違いを生み出しています。これは、今日の私たちのブランドにとって必要条件です。チームの作業時間を見て、レポートを作成するためだけに多くの時間を費やしているとしたら、それは非効率的です。だから、正確で信頼できるツールは代替できないのです。Pacvue 、私たちはデータを引き出す代わりに戦略に集中することができます。
5.長い年月を経て売却を決断したのはなぜですか？どのようにパートナーを探しましたか？ 多くのアウトドア・ブランドが2020年に爆発的な成長を遂げました。私たちは、より多くの資金を調達して自力で成長しようとするのか、それとも戦略的パートナーに買収してもらう必要があるのか、決断を迫られるところまで来ました。私たちは、私たちのチームをさらに成長させてくれるような、私たちと文化的に相性のいい人物を獲得したかったのです。また、チーム全員がワークライフバランスを保ち、過負荷にならないようにしたかった。最後に、パートナーは正直で透明性が高く、ビジョンを共有できる人でなければなりませんでした。
6.プロセスを理解するためにどのようなステップを踏みましたか？
私が頼りにしたのは、創業者が事業撤退や規模拡大の準備をするのを支援する「イグジットDNA」というサービスだ。必要なすべてのチームにアクセスできる。このようなガイダンスを受けられたことは、私にとって最良のことでした。
また、税理士を雇うことがどれほど重要なのか、あまり理解していませんでした。M&Aの弁護士を雇うことは非常に重要です。ミーティングに臨む際には、自分の譲れない点を把握しておかなければなりません。ディール疲れを起こすのはとても簡単です。弁護士はあなたを正直にさせてくれる。
創業者には数人のアドバイザーが必要だ。起業家というのは孤独な仕事だ。
7.次の予定は？
私はChannelkeyの戦略担当SVPで、この仕事が大好きです。また、In The Blackという新しい会社を立ち上げ、企業の数字分析を支援しています。
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