Dans la nouvelle série d'entretiens de Pacvue, The Exit, Melissa Burdick, présidente de Pacvue , s'entretient avec des fondateurs, des cadres et des dirigeants d'agence sur leur parcours de partenariat ou de fusion avec une autre société pour faire passer leur entreprise à la vitesse supérieure. Les téléspectateurs apprendront de précieux conseils sur la création et l'expansion d'entreprises directement auprès des principaux acteurs actuels du secteur de la vente au détail.
Wendi Mathis Held a fondé True Hero Sales en 2010 afin d'aider les marques à planifier, gérer leurs stocks et établir des prévisions. Lorsqu'elle a créé l'agence avec son mari, le couple a décidé de vendre tout ce qu'il possédait et de vivre dans un véhicule récréatif. En mettant l'accent sur la production vidéo, les médias sociaux et les événements, True Hero s'est spécialisée dans la stratégie pour les marques de vêtements de plein air et a commencé à aider les marques à naviguer dans le paysage de Amazon et des grands magasins. Le travail acharné a porté ses fruits : en janvier 2024, True Hero a été officiellement racheté par Channel Key LLC, l'agence de conseil à service complet Amazon . J'ai récemment eu l'occasion de m'entretenir avec Wendi au sujet de son parcours, du début à la fin. Vous pouvez écouter l'interview ici et voici un résumé de notre conversation :
1. Comment avez-vous commencé à travailler pour l'agence ?
J'ai créé l'agence avec mon mari. À l'origine, j'étais acheteuse chez Macy's en tant que commerçante, et je comprenais donc les aspects financiers de la vente au détail. J'ai remarqué que de nombreux changements se produisaient à mesure que le site Amazon devenait plus populaire. La publicité n'était pas encore développée et les marques avaient besoin de beaucoup d'aide. Nous nous occupions principalement des catégories de vêtements de plein air et nous savions que l'on gagne là où l'on se concentre. Nous nous sommes donc concentrés sur Amazon. À l'origine, les marques nous engageaient pour des événements, les médias sociaux et la production vidéo.
2. Quels sont les premiers enseignements que vous avez tirés ?
Je savais que Amazon était très différent d'un grand magasin comme REI ou Dick's Sporting Goods. Il s'agit d'un canal entièrement différent qui nécessite une approche différente. Je savais aussi qu'il y avait beaucoup de données importantes à organiser et à utiliser dans les campagnes. À l'époque, il n'existait pas de tutoriel sur la manière de mettre en place une campagne ou même de créer un ASIN.
Les gens avaient besoin de beaucoup d'aide et ces relations étaient essentielles - nous avons appris tellement de choses rien qu'en invitant les gens à déjeuner.
3. Comment les choses ont-elles évolué sur le marché entre 2006 et 2024 ? Comment avez-vous commencé à différencier votre activité à mesure que la concurrence s'intensifiait ?
Je ne me suis jamais préoccupée de ce que faisaient les concurrents, car si je faisais du bon travail, personne ne chercherait une autre agence. 98 % de notre chiffre d'affaires provenait de recommandations et nous n'avons jamais eu d'équipe de développement commercial. Nos clients avaient vraiment besoin de compétences en matière de gestion des stocks - nous les aidons à faire des prévisions et à planifier, ce qui permet aux marques d'économiser beaucoup d'argent.
Ce qui nous a permis de nous démarquer, c'est que nous sommes suffisamment grands pour gérer de gros clients, mais suffisamment petits pour que personne ne se perde. Je veux toujours que le client ait l'impression d'être notre seul client.
4. Quelle technologie vous a permis de vous développer ?
Nous avons utilisé Pacvue très tôt. Les industries de services sont coûteuses et les logiciels vous permettent d'évoluer. Le fait de pouvoir gérer le nombre de campagnes que nous sommes en mesure de mener et de faire évoluer les données grâce à des rapports prédéfinis fait toute la différence. C'est une exigence pour nos marques aujourd'hui. Si votre équipe passe beaucoup de temps à produire des rapports, c'est inefficace. Les outils précis et fiables ne sont donc pas remplaçables. Pacvue nous permet de nous concentrer sur la stratégie plutôt que sur la collecte de données.
5. Pourquoi avez-vous décidé de vendre après tant d'années ? Comment avez-vous cherché un partenaire ? Un grand nombre de nos marques de produits de plein air ont connu une croissance fulgurante en 2020, car les gens cherchaient des produits qui leur permettraient de sortir pendant la saison estivale. Nous en sommes arrivés au point où nous devions prendre une décision : essayer de nous développer par nos propres moyens avec davantage de financement ou nous faire racheter par un partenaire stratégique. Nous voulions vraiment nous séparer de quelqu'un qui s'intégrerait bien à notre culture et qui pourrait faire progresser notre équipe. Je voulais également m'assurer que tous les membres de l'équipe puissent conserver un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée et ne soient pas surchargés. Enfin, le partenaire devait être honnête, très transparent, et nous devions avoir une vision commune.
6. Quelles mesures avez-vous prises pour comprendre le processus ?
Je me suis appuyé sur un service appelé Exit DNA qui aide les fondateurs à se préparer à la sortie ou à l'expansion de leur entreprise. Vous avez accès à toute l'équipe dont vous avez besoin. Ces conseils ont été la meilleure chose que j'ai faite.
Je n'avais pas non plus mesuré l'importance d'avoir un avocat fiscaliste. Il est extrêmement important d'avoir un avocat spécialisé dans les fusions et acquisitions. Vous devez connaître vos éléments non négociables avant les réunions. Il est très facile de se lasser des transactions. Votre avocat peut vous aider à rester honnête.
Tout fondateur a besoin de quelques conseillers. L'entrepreneur est un travail solitaire.
7. Quelle est votre prochaine étape ?
Je suis vice-président directeur de la stratégie chez Channelkey et j'adore ça. J'ai également créé une nouvelle société, In The Black, qui aide les entreprises à analyser leurs chiffres, et je fais partie d'un certain nombre de conseils consultatifs.
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