¿Cómo calcular y mejorar los márgenes de beneficio de su comercio electrónico?
No es ningún secreto que vender en Amazon es una de las formas más rápidas de mejorar el rendimiento de tu eCommerce. SegúnInsider Intelligence, las ventas en Amazon en todo el mundo alcanzarán los 729.760 millones de dólares en 2022. Sin embargo, es uno de los canales más complejos y difíciles de gestionar y, a menudo, conlleva un mayor coste de servicio que otros.
Entender cómo calcular y mejorar la rentabilidad de su negocio de comercio electrónico es una parte importante de la capacidad de su marca para impulsar un crecimiento sostenible en el mundo omnicanal. Su rentabilidad en Amazon dependerá de cómo gestione la combinación de ventas de productos, los acuerdos comerciales, los costes de marketing y búsqueda, y sus capacidades de análisis y ejecución.
Rentabilidad a nivel de ASIN en 5 sencillos (no) pasos
Para calcular la rentabilidad a nivel de producto, debe reunir e integrar los datos correctos. El cálculo es sencillo: COGS - (Comercio + Publicidad + Costes de fabricación) = Beneficio neto. La ejecución requiere la ejecución de consultas SQL, la descarga de informes, la búsqueda de datos entre compañeros interfuncionales y muchas otras áreas de negocio o minoristas. La combinación de los cinco conjuntos de datos siguientes permite interpretar la rentabilidad a nivel de producto para elaborar estrategias de ventas en Amazon , incluidas las previsiones, la publicidad y otras actividades pertinentes.
- Informe de ventas
- Informe NET PPM
- Facturas de la cooperativa (detalles de la factura): todos los cargos de Amazon por ASIN (comercio, suscripción y ahorro, cupones, promociones, servicios de cuentas estratégicas y otros devengos).
- Publicidad (productos patrocinados, marcas patrocinadas, DSP)
- Devoluciones y faltas
Rentabilidad del distribuidor frente a rentabilidad de la marca
En un mundo perfecto, tanto la rentabilidad del minorista como la de la marca están directamente correlacionadas. En realidad, los beneficios del minorista y de la marca fluctúan significativamente de un artículo a otro. Dicho esto, debe mantener un equilibrio saludable entre la rentabilidad de su producto para su empresa y la del minorista, en este caso, Amazon.
La rentabilidad del minorista tiene en cuenta una larga lista de variables destinadas a maximizar los márgenes de beneficio al tiempo que se optimizan otros gastos, como los costes de transporte y los impuestos. El minorista debe tener en cuenta sus costes y márgenes de beneficio a la hora de fijar los precios.
La rentabilidad de la marca no se ve directamente afectada por el precio final de los productos vendidos al consumidor, aunque las marcas deben ser conscientes de ello, ya que influirá en las negociaciones anuales de márgenes de los Planes de Negocio Conjuntos (JBP) con el minorista. Este tipo de rentabilidad incluye todas las promociones, publicidad, cupones y otros esfuerzos de marketing que usted dedica a su producto. Los minoristas quieren ver que usted trabaja activamente para que su producto se venda bien en sus tiendas y comprarán más productos rentables para ellos y no descuidados por la marca.
¿Qué es Amazon CRaP y por qué es importante?
CRaP (Cannot Realize Any Profit) describe productos estructuralmente no rentables para Amazon. Una vez que Amazon marca un artículo como CRaP, ya no realizará pedidos de ese producto, por lo que las marcas pierden ventas y posiciones en el mercado. El producto también deja de ser elegible para la publicidad si no se incluye en la lista blanca del acuerdo JBP. ¿Por qué es importante? Importa porque hay que vigilar de cerca la siguiente lista de atributos que afectan directamente a la rentabilidad de Amazon:
- Coincidencia de precios
- Precios de los productos
- Artículos pesados y voluminosos
- Elevadas devoluciones de clientes
- Inventario elevado
- Multas
- Acuerdos comerciales
Formas de mejorar la rentabilidad y aumentar la cuota de mercado
Siendo realistas, sólo hay dos caminos para mejorar la rentabilidad y aumentar la cuota de mercado. Ambas implican un gran esfuerzo de análisis de datos y requieren mucho tiempo.
El número uno es la gestión de la rentabilidad de los productos en toda la cartera/mezcla de productos para impulsar las ventas de productos de precio superior con el fin de mejorar y acelerar las ventas de productos con márgenes más elevados. La segunda es optimizar las actividades de marketing y publicidad en función de los márgenes de los productos, lo que implica un estrecho control de la rentabilidad a nivel de producto.
Alternativamente, puede aprovechar una combinación de ambos para mejorar la combinación de ventas de sus productos. Este enfoque consiste en analizar todos los costes fijos y variables a nivel de ASIN y dar prioridad a los ASIN que ofrecen la mayor rentabilidad. Las áreas de interés pueden ser la combinación de NIM que promociona en la publicidad, los NIM que decide incluir en promociones o cupones, y el aumento de los NIM rentables en todas las ejecuciones de cara al consumidor.
Además, puede tomar el control de su Buy Box para evitar la fuga de ingresos mediante soluciones que ofrecen la automatización de la venta de entradas. Reduzca el gasto publicitario desperdiciado e ineficiente con anuncios inteligentes de Buy Box que pausan la actividad de ASIN para productos con puntuaciones de contenido pobres, bajo rendimiento de reseñas, etc.
Todo lo anterior es complejo e implica mucho trabajo en equipo interfuncional. Aun así, si se perfecciona, observará mejoras de rendimiento en toda la empresa y, lo que es más importante, podrá controlar y aumentar su rentabilidad, sus ingresos incrementales y su cuota de mercado.
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