Comment calculer et améliorer vos marges bénéficiaires en matière de commerce électronique ?
Ce n'est un secret pour personne : vendre sur Amazon est l'un des moyens les plus rapides d'améliorer les performances de votre commerce électronique. SelonInsider Intelligence, les ventes sur Amazon atteindront 729,76 milliards de dollars en 2022. Pourtant, il s'agit de l'un des canaux les plus complexes et les plus difficiles à gérer, avec un coût de service souvent plus élevé que celui des autres canaux.
Comprendre comment calculer et améliorer la rentabilité de votre activité de commerce électronique est un élément important de la capacité de votre marque à générer une croissance durable dans le monde omnicanal. La rentabilité de votre site Amazon dépendra de la façon dont vous gérez la gamme de produits vendus, les accords commerciaux, les coûts de marketing et de recherche, ainsi que de vos capacités d'analyse et d'exécution.
La rentabilité au niveau de l'ASIN en 5 étapes simples (pas)
Pour calculer la rentabilité au niveau du produit, vous devez rassembler et intégrer les données correctes. Le calcul est simple : COGS - (Commerce + Publicité + Coûts de fabrication) = Bénéfice net. L'exécution nécessite l'exécution de requêtes SQL, le téléchargement de rapports, la recherche de données parmi les pairs interfonctionnels et de nombreux autres domaines de l'entreprise ou du détaillant. La combinaison des cinq ensembles de données suivants vous permet d'interpréter votre rentabilité au niveau du produit afin d'élaborer une stratégie pour vos ventes sur le site Amazon , y compris les prévisions, la publicité et d'autres activités pertinentes.
- Rapport de ventes
- Rapport NET PPM
- Factures des coopératives (détails de la facture) - tous les frais de Amazon par ASIN (commerce, abonnement et épargne, coupons, promotions, services de compte stratégique et autres régularisations).
- Publicité (produits sponsorisés, marques sponsorisées, DSP)
- Débits compensatoires et pénuries
Rentabilité du détaillant vs. rentabilité de la marque
Dans un monde parfait, la rentabilité des détaillants et des marques est directement corrélée. En réalité, les bénéfices des détaillants et des marques fluctuent considérablement d'un article à l'autre. Cela dit, vous devez maintenir un équilibre sain entre la rentabilité de votre produit pour votre entreprise et celle du détaillant, en l'occurrence Amazon.
La rentabilité du détaillant tient compte d'une longue liste de variables visant à maximiser les marges bénéficiaires tout en optimisant les autres dépenses, telles que les coûts de transport et les taxes. Le détaillant doit tenir compte de ses coûts et de ses marges bénéficiaires lorsqu'il fixe ses prix.
La rentabilité de la marque n'est pas directement influencée par le prix final des marchandises vendues au consommateur - même si les marques doivent en être conscientes, car cela aura un impact sur les négociations annuelles des marges des plans d'entreprise conjoints (PEC) avec le détaillant. Ce type de rentabilité englobe toutes les promotions, la publicité, les coupons et autres efforts de marketing que vous consacrez à votre produit. Les détaillants veulent voir que vous vous efforcez activement de faire en sorte que votre produit se vende bien dans leurs magasins et achèteront davantage de produits qui sont rentables pour eux et qui ne sont pas négligés par la marque.
Qu'est-ce que Amazon CRaP, et pourquoi est-ce important ?
CRaP (Cannot Realize Any Profit) décrit des produits structurellement non rentables pour Amazon. Lorsque Amazon marque un article comme CRaP, il ne passera plus de commandes pour ce produit, et les marques perdent ainsi des ventes et des classements sur la place de marché. Le produit devient également inéligible à la publicité s'il n'est pas inscrit sur la liste blanche de l'accord JBP. En quoi cela est-il important ? C'est important parce que vous devez surveiller de près la liste suivante d'attributs qui ont un impact direct sur la rentabilité de Amazon:
- Correspondance des prix
- Prix des produits
- Objets lourds et encombrants
- Retour élevé des clients
- Inventaire élevé
- Amendes
- Accords commerciaux
Moyens d'améliorer la rentabilité et d'accroître la part de marché
En réalité, il n'y a que deux moyens d'améliorer la rentabilité tout en augmentant la part de marché. Toutes deux impliquent une analyse approfondie des données et prennent beaucoup de temps.
Le premier consiste à gérer la rentabilité de vos produits dans l'ensemble de votre portefeuille/mélange de produits afin de stimuler les ventes de produits haut de gamme et d'améliorer et d'accélérer les ventes de produits à marge plus élevée. Le deuxième consiste à optimiser les activités de marketing et de publicité en fonction des marges des produits, ce qui implique un contrôle étroit de votre rentabilité au niveau des produits.
Vous pouvez également tirer parti d'une combinaison des deux pour améliorer la composition des ventes de votre produit. Cette approche consiste à analyser tous les coûts fixes et variables au niveau de l'ASIN et à donner la priorité aux ASIN qui offrent la rentabilité la plus élevée. L'accent peut être mis sur la combinaison d'ASIN que vous mettez en avant dans la publicité, sur les ASIN que vous choisissez d'inclure dans les promotions ou les coupons, et sur la mise en avant des ASIN rentables dans toutes les exécutions en contact avec le consommateur.
En outre, vous pouvez prendre le contrôle de votre Buy Box afin d'éviter les pertes de revenus grâce à des solutions d'automatisation de la billetterie. Réduisez les dépenses publicitaires inutiles et inefficaces grâce aux publicités intelligentes de Buy Box qui interrompent l'activité de l'ASIN pour les produits dont le contenu est médiocre, dont les évaluations sont faibles, etc.
Tout ce qui précède est complexe et implique un important travail d'équipe interfonctionnel. Néanmoins, s'il est perfectionné, vous constaterez une amélioration des performances dans l'ensemble de l'entreprise et, surtout, vous serez en mesure de contrôler et d'accroître votre rentabilité, votre chiffre d'affaires supplémentaire et votre part de marché.
Gestion algorithmique pour maximiser vos ventes de commerce électronique
Pacvue Commerceest la première plateforme de commerce électronique de bout en bout au monde destinée aux équipes omnicanales pour gérer les opérations, la chaîne d'approvisionnement, les médias et l'étagère numérique. Elle permet de regrouper automatiquement sur une même plateforme l'ensemble des activités de commerce électronique, de l'inventaire aux ventes, en passant par la rentabilité et le classement. Demandez unedémonstrationet nous calculerons combien de revenus votre entreprise peut économiser avec Pacvue Commerce dès aujourd'hui.
