eコマース商品の収益性を計算し、改善する方法

eコマースの利益率をどのように計算し、改善するか？

Amazon での販売が、eコマースの業績を向上させる最も手っ取り早い方法のひとつであることは周知の事実だ。Insider Intelligenceによると、Amazon の売上は2022年に世界で7,297億6,000万ドルに達するという。しかし、最も複雑で管理しにくいチャネルの一つであり、他のチャネルよりもサービス提供コストが高くなることがよくあります。

eコマースビジネスの収益性を計算し、改善する方法を理解することは、オムニチャネルの世界で持続可能な成長を推進するブランドの能力の重要な部分です。Amazon の収益性は、商品の販売構成、取引契約、マーケティング、検索コスト、分析・実行能力をどのように管理するかによって決まります。

ASINレベルの収益性を5つの簡単な（ではない）ステップで実現

製品レベルの収益性を計算するには、正しいデータを収集し、統合する必要があります。計算は簡単である：売上原価-（取引＋広告＋製造コスト）＝純利益。実行には、SQLクエリーの実行、レポートのダウンロード、部門横断的な同業者間でのデータ検索、その他多くのビジネスまたは小売業者の領域が必要です。以下の5つのデータセットを組み合わせることで、商品レベルの収益性を解釈し、Amazon 、予測、広告、その他の関連活動を含む販売戦略を立てることができます。

1. 営業報告
2. .NET PPMレポート
3. 生協の請求書（請求書の詳細）-ASINごとのすべてのAmazon 料金（取引、購読と節約、クーポン、プロモーション、戦略的アカウントサービス、およびその他の未払金）
4. 広告（スポンサープロダクト、スポンサーブランド、DSP）
5. チャージバックと欠品

小売業者の収益性とブランドの収益性

完璧な世界であれば、小売業者とブランドの収益性はともに直接的な相関関係にある。現実には、小売業者とブランドの利益は、商品ごとに大きく変動する。とはいえ、あなたのビジネスと小売業者（この場合、Amazon ）のために、商品の収益性の健全なバランスを維持する必要があります。

小売業者の収益性は、輸送コストや税金など、その他の経費を最適化する一方で、利益率を最大化することを目的とした、長い変数のリストを考慮している。小売業者は、価格を設定する際、コストと利益率を考慮しなければならない。

ブランドの収益性は、消費者に販売される商品の最終価格に直接影響されるわけではありません。小売業者との年間ジョイント・ビジネス・プラン（JBP）のマージン交渉に影響するため、ブランドはそれを意識する必要がありますが。この種の収益性には、プロモーション、広告、クーポン、その他商品にかけるマーケティング努力がすべて含まれます。小売業者は、あなたが自分の店で商品がよく売れるように積極的に取り組んでいることを知りたがっており、ブランドにとって利益があり、ないがしろにされていない商品をより多く購入してくれるでしょう。

Amazon CRaPとは何か、なぜ重要なのか？

CRaP（Cannot Realize Any Profit）とは、Amazon 、構造的に採算が取れない商品のことである。Amazon 、CRaPとマークされると、その商品の発注は行われなくなるため、ブランドはマーケットプレイスでの売上とランキングを失うことになる。また、JBP契約においてホワイトリストに登録されていない場合、その商品は広告の対象にもならなくなる。なぜ重要なのか？それは、Amazon'の収益性に直接影響する以下の属性のリストを注視する必要があるからです：

1. 価格マッチング
2. 製品価格
3. 重いもの、かさばるもの
4. 顧客からの返品が多い
5. 高い在庫
6. 罰金
7. 貿易協定

収益性を改善し、市場シェアを拡大する方法

市場シェアを拡大しながら収益性を向上させるには、現実的には2つの道しかない。どちらもデータ分析に多大な労力を要し、時間もかかる。

その1は、商品ポートフォリオ／ミックス全体の商品収益性を管理し、プレミアム価格商品の販売を促進することで、利益率の高い商品の販売を改善・加速することです。その2は、製品の利益率に基づいてマーケティングと広告活動を最適化することであり、これは製品レベルでの収益性を綿密に管理することを意味する。

あるいは、その両方をミックスして活用することで、製品のセールスミックスを改善することもできます。このアプローチでは、ASINレベルの固定費と変動費をすべて分析し、最も収益性の高いASINに優先順位をつけます。広告で宣伝するASINの組み合わせ、プロモーションやクーポンに含めるASINの選択、消費者と接するすべての施策で収益性の高いASINを高めることなどが、焦点となります。 

さらに、チケッティングの自動化を実現するソリューションにより、Buy Boxをコントロールして収益漏れを防ぐことができます。コンテンツスコアが低い、レビューのパフォーマンスが低いなど、ASINアクティビティを一時停止するBuy Boxインテリジェント広告により、無駄で非効率な広告費を削減します。

上記はすべて複雑で、多くの部門横断的なチームワークを必要とする。それでも、完成すれば、ビジネス全体でパフォーマンスの向上が見られ、最も重要なことは、収益性、増分収益、市場シェアをコントロールし、成長させることができるようになることだ。

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