Wie berechnen und verbessern Sie Ihre Gewinnspannen im eCommerce?
Es ist kein Geheimnis, dass der Verkauf auf Amazon eine der schnellsten Möglichkeiten ist, die Leistung Ihres eCommerce zu verbessern. Nach Angaben vonInsider Intelligence wird der weltweite Umsatz von Amazon im Jahr 2022 729,76 Milliarden Dollar erreichen. Dennoch ist es einer der komplexesten und am schwierigsten zu verwaltenden Kanäle, der oft höhere Servicekosten verursacht als andere Kanäle.
Wenn Sie wissen, wie Sie die Rentabilität Ihres eCommerce-Geschäfts berechnen und verbessern können, ist dies ein wichtiger Faktor für die Fähigkeit Ihrer Marke, in der Omnichannel-Welt nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Ihre Amazon Rentabilität hängt davon ab, wie Sie den Produktverkaufsmix, Handelsvereinbarungen, Marketing- und Suchkosten sowie Ihre Fähigkeiten zur Analyse und Umsetzung verwalten.
Rentabilität auf ASIN-Ebene in 5 einfachen (nicht) Schritten
Um die Rentabilität auf Produktebene zu berechnen, müssen Sie die richtigen Daten sammeln und integrieren. Die Berechnung ist einfach: COGS - (Handel + Werbung + Herstellungskosten) = Nettogewinn. Die Ausführung erfordert die Ausführung von SQL-Abfragen, das Herunterladen von Berichten, das Auffinden von Daten bei funktionsübergreifenden Kollegen und viele andere Geschäfts- oder Einzelhandelsbereiche. Durch die Kombination der folgenden fünf Datensätze können Sie Ihre Rentabilität auf Produktebene interpretieren, um Ihre Verkaufsstrategie Amazon zu optimieren, einschließlich Prognosen, Werbung und anderer relevanter Aktivitäten.
- Verkaufsbericht
- NET PPM-Bericht
- Co-op-Rechnungen (Rechnungsdetails) - alle Amazon Gebühren nach ASIN (Handel, Abonnement und Sparen, Coupons, Promotions, strategische Kontodienste und andere Abgrenzungen)
- Werbung (Gesponserte Produkte, Gesponserte Marken, DSP)
- Rückbuchungen und Fehlmengen
Rentabilität des Einzelhändlers vs. Rentabilität der Marke
In einer perfekten Welt sind sowohl die Rentabilität des Einzelhändlers als auch die der Marke direkt korreliert. In der Realität schwanken die Gewinne von Einzelhändlern und Marken von Artikel zu Artikel erheblich. Das heißt, Sie müssen ein gesundes Gleichgewicht zwischen der Rentabilität Ihrer Produkte für Ihr Unternehmen und für den Einzelhändler, in diesem Fall Amazon, wahren.
Die Rentabilität des Einzelhändlers berücksichtigt eine lange Liste von Variablen, die darauf abzielen, die Gewinnspannen zu maximieren und gleichzeitig andere Ausgaben, wie Transportkosten und Steuern, zu optimieren. Der Einzelhändler muss seine Kosten und Gewinnspannen bei der Preisgestaltung berücksichtigen.
Die Rentabilität einer Marke wird nicht direkt durch den Endpreis der an den Verbraucher verkauften Waren beeinflusst - obwohl Marken sich dessen bewusst sein sollten, da er sich auf die jährlichen Verhandlungen mit dem Einzelhändler über die Gewinnspanne im Rahmen des Joint Business Plans (JBP) auswirken wird. Diese Art von Rentabilität umfasst alle Werbeaktionen, Werbung, Gutscheine und andere Marketingmaßnahmen, die Sie für Ihr Produkt einsetzen. Die Einzelhändler wollen sehen, dass Sie aktiv daran arbeiten, dass sich Ihr Produkt in ihren Geschäften gut verkauft, und sie werden mehr von den Waren kaufen, die für sie profitabel sind und nicht von der Marke vernachlässigt werden.
Was ist Amazon CRaP, und warum ist es wichtig?
CRaP (Cannot Realize Any Profit) bezeichnet Produkte, die für Amazon strukturell unrentabel sind. Sobald Amazon einen Artikel als CRaP kennzeichnet, werden keine Bestellungen mehr für dieses Produkt aufgegeben, und die Marken verlieren dadurch Verkäufe und Platzierungen auf dem Marktplatz. Das Produkt kann auch nicht mehr beworben werden, wenn es nicht in der JBP-Vereinbarung aufgeführt ist. Warum ist das wichtig? Es ist wichtig, weil Sie die folgende Liste von Eigenschaften, die sich direkt auf die Rentabilität von Amazonauswirken, genau im Auge behalten müssen:
- Preisanpassung
- Produktpreise
- Schwere und sperrige Gegenstände
- Hohe Kundenrückläufe
- Hoher Bestand
- Geldbußen
- Handelsabkommen
Möglichkeiten zur Verbesserung der Rentabilität und zur Erhöhung des Marktanteils
Realistisch betrachtet gibt es nur zwei Wege, um die Rentabilität zu verbessern und gleichzeitig den Marktanteil zu erhöhen. Beide beinhalten umfangreiche Datenanalysen und sind ziemlich zeitaufwändig.
Nummer eins ist das Management der Produktrentabilität über das gesamte Produktportfolio bzw. den Produktmix hinweg, um den Absatz von Produkten mit höherem Preisniveau zu fördern und den Verkauf von Produkten mit höheren Gewinnspannen zu verbessern und zu beschleunigen. Nummer zwei ist die Optimierung der Marketing- und Werbeaktivitäten auf der Grundlage der Produktmargen, was eine genaue Kontrolle der Rentabilität auf Produktebene voraussetzt.
Alternativ können Sie auch eine Mischung aus beidem nutzen, um Ihren Produkt-Sales-Mix zu verbessern. Dieser Ansatz besteht darin, alle fixen und variablen Kosten auf ASIN-Ebene zu analysieren - und die ASINs zu priorisieren, die die höchste Rentabilität liefern. Schwerpunktbereiche können die Mischung der ASINs sein, die Sie in der Werbung bewerben, welche ASINs Sie in Promotions oder Coupons einbeziehen und wie Sie profitable ASINs in allen verbrauchernahen Ausführungen hervorheben.
Darüber hinaus können Sie die Kontrolle über Ihre Buy Box übernehmen, um Umsatzeinbußen durch Lösungen zur Automatisierung des Ticketing zu verhindern. Reduzieren Sie verschwendete und ineffiziente Werbeausgaben mit intelligenten Buy Box-Anzeigen, die die ASIN-Aktivität für Produkte mit schlechten Inhaltsbewertungen, geringer Bewertungsleistung usw. unterbrechen.
All dies ist komplex und erfordert viel funktionsübergreifende Teamarbeit. Wenn Sie es jedoch perfektionieren, werden Sie Leistungsverbesserungen im gesamten Unternehmen sehen, und - was am wichtigsten ist - Sie werden in der Lage sein, Ihre Rentabilität, Ihren zusätzlichen Umsatz und Ihren Marktanteil zu kontrollieren und zu steigern.
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