Come si calcolano e si migliorano i margini di profitto dell'eCommerce?
Non è un segreto che vendere su Amazon sia uno dei modi più rapidi per migliorare le prestazioni del vostro e-commerce. SecondoInsider Intelligence, le vendite su Amazon in tutto il mondo raggiungeranno i 729,76 miliardi di dollari nel 2022. Tuttavia, è uno dei canali più complessi e difficili da gestire e spesso comporta un costo di servizio più elevato rispetto ad altri canali.
Capire come calcolare e migliorare la redditività della vostra attività di e-commerce è una parte importante della capacità del vostro marchio di guidare una crescita sostenibile nel mondo omnichannel. La redditività di Amazon dipende dalla gestione del mix di vendita dei prodotti, dagli accordi commerciali, dai costi di marketing e di ricerca e dalle capacità di analisi ed esecuzione.
Redditività a livello di ASIN in 5 semplici (non) passi
Per calcolare la redditività a livello di prodotto, è necessario raccogliere e integrare i dati corretti. Il calcolo è semplice: COGS - (commercio + pubblicità + costi di produzione) = profitto netto. L'esecuzione richiede l'esecuzione di query SQL, il download di report, la ricerca di dati tra colleghi interfunzionali e molte altre aree aziendali o di vendita al dettaglio. La combinazione dei seguenti cinque set di dati consente di interpretare la redditività a livello di prodotto e di strategizzare le vendite su Amazon , comprese le previsioni, la pubblicità e altre attività pertinenti.
- Rapporto sulle vendite
- Rapporto NET PPM
- Fatture Co-op (dettagli della fattura) - tutti gli addebiti di Amazon per ASIN (commercio, abbonamenti e risparmi, coupon, promozioni, servizi di account strategici e altri ratei)
- Pubblicità (prodotti sponsorizzati, marchi sponsorizzati, DSP)
- Addebiti e ammanchi
Redditività del retailer vs. redditività del marchio
In un mondo perfetto, la redditività del rivenditore e quella del marchio sono direttamente correlate. In realtà, i profitti dei rivenditori e dei marchi fluttuano in modo significativo da articolo a articolo. Detto questo, è necessario mantenere un sano equilibrio tra la redditività del prodotto per la propria azienda e quella del rivenditore, in questo caso Amazon.
La redditività del rivenditore tiene conto di una lunga serie di variabili che mirano a massimizzare i margini di profitto ottimizzando altre spese, come i costi di trasporto e le tasse. Il rivenditore deve considerare i suoi costi e i suoi margini di profitto quando stabilisce i prezzi.
La redditività del marchio non è direttamente influenzata dal prezzo finale della merce venduta al consumatore, anche se i marchi devono esserne consapevoli, in quanto avrà un impatto sulle trattative annuali sui margini dei Joint Business Plan (JBP) con il rivenditore. Questo tipo di redditività comprende tutte le promozioni, la pubblicità, i coupon e gli altri sforzi di marketing che si fanno per il prodotto. I rivenditori vogliono vedere che state lavorando attivamente per far vendere bene il vostro prodotto nei loro negozi e acquisteranno di più i prodotti che sono redditizi per loro e non sono trascurati dal marchio.
Che cos'è Amazon CRaP e perché è importante?
CRaP (Cannot Realize Any Profit) descrive i prodotti strutturalmente non redditizi per Amazon. Una volta che Amazon contrassegna un articolo come CRaP, non effettuerà più ordini per quel prodotto e quindi i marchi perderanno vendite e posizioni sul marketplace. Il prodotto diventa anche non idoneo per la pubblicità se non viene inserito nell'accordo JBP. Perché è importante? È importante perché bisogna tenere sotto controllo il seguente elenco di attributi che hanno un impatto diretto sulla redditività di Amazon:
- Corrispondenza dei prezzi
- Prezzi dei prodotti
- Articoli pesanti e ingombranti
- Elevati ritorni di clienti
- Inventario elevato
- Multe
- Accordi commerciali
Modi per migliorare la redditività e aumentare la quota di mercato
Realisticamente ci sono solo due strade per migliorare la redditività e aumentare la quota di mercato. Entrambe comportano un pesante lavoro di analisi dei dati e richiedono molto tempo.
Il primo è la gestione della redditività dei prodotti in tutto il portafoglio/mix di prodotti, per promuovere le vendite dei prodotti a prezzo maggiorato e migliorare e accelerare le vendite dei prodotti a più alto margine. Il numero due consiste nell'ottimizzare le attività di marketing e pubblicità in base ai margini dei prodotti, il che implica uno stretto controllo della redditività a livello di prodotto.
In alternativa, è possibile sfruttare un mix di entrambi per migliorare il Sales Mix dei prodotti. Questo approccio consiste nell'analizzare tutti i costi fissi e variabili a livello di ASIN e nel dare priorità agli ASIN che offrono la maggiore redditività. Le aree di interesse possono essere il mix di ASIN che promuovete nella pubblicità, quali ASIN scegliete di includere nelle promozioni o nei coupon e l'elevazione degli ASIN redditizi in tutte le esecuzioni rivolte ai consumatori.
Inoltre, potete prendere il controllo della vostra Buy Box per evitare perdite di profitto grazie a soluzioni che offrono l'automazione del ticketing. Riducete gli sprechi e l'inefficienza della spesa pubblicitaria con gli annunci intelligenti della Buy Box che mettono in pausa l'attività di ASIN per i prodotti con punteggi di contenuto scadenti, basse prestazioni delle recensioni, ecc.
Tutto ciò è complesso e comporta un notevole lavoro di squadra interfunzionale. Tuttavia, se perfezionato, si otterranno miglioramenti delle prestazioni in tutta l'azienda e, soprattutto, si riuscirà a controllare e a far crescere la redditività, il fatturato incrementale e la quota di mercato.
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