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Estrategias CMO: Más allá de Amazon, los puntos fuertes de las principales redes de medios minoristas -desde Amazon a Target

Tiempo de lectura: 18 minutos

Teniendo en cuenta la complejidad de los canales de marketing, Glossy+ Research ha analizado las estrategias y los retos de los principales canales de marketing, como la visualización programática y las redes sociales, para identificar las tendencias clave y las mejores prácticas en nuestra serie Estrategias CMO.

En esta entrega, Glossy+ Research profundiza en su análisis de las principales redes de medios minoristas, entre ellas Walmart Connect, Target's Roundel y Kroger Precision Marketing. Nuestro primer informe sobre medios minoristas analizaba el panorama de los medios de comunicación minoristas y su papel en las estrategias de marketing, con especial atención a Amazon.

Que los minoristas conviertan sus sitios de comercio electrónico en plataformas mediáticas no es una idea nueva, pero en los últimos años los medios minoristas han despertado más interés entre las marcas. Esto se debe en gran parte al enorme negocio publicitario que ha creado Amazon . Sin embargo, otros minoristas como Walmart, Target e Instacart también han estado ampliando sus plataformas de medios minoristas, y algunos han obtenido resultados a niveles prepandémicos y otros han experimentado un importante crecimiento en las métricas de rendimiento. 

En julio, la plataforma de aceleración del comercio Pacvue publicó sus resultados publicitarios del segundo trimestre de 2023 en Amazon, Walmart e Instacart y constató un cambio en las marcas que invierten más en anuncios patrocinados y aumentan la segmentación en las tres plataformas minoristas. Walmart es también una de las tres principales plataformas a las que recurren los compradores estadounidenses cuando empiezan a buscar productos en línea: El 61% recurre a Amazon; el 49%, a un motor de búsqueda como Google; y el 32%, a Walmart.com, según eMarketer.

Asimismo, las cadenas de supermercados se están convirtiendo en atractivos socios de redes de medios minoristas (RMN ) para las marcas gracias a la frecuencia de compra de los consumidores, que proporciona a los supermercados más datos sobre cómo compran sus clientes en comparación con otros minoristas. Y las empresas de alimentación Krogers y Albertsons están a punto de cambiar aún más el panorama de los medios de comunicación minoristas con una fusión inminente en 2024. Según las empresas, la entidad combinada llegaría a unos 85 millones de hogares y, presumiblemente, a los datos asociados. 

"No podemos ignorar la importancia de la recopilación de datos de los consumidores a través de las RMN", afirma Maren Kelly, vicepresidenta de marketing de la plataforma de comercio de marca PriceSpider. "Se espera que la demanda de este tipo de datos por parte de las marcas aumente a medida que éstas se den cuenta de las limitaciones que plantea la desaparición de las cookies de terceros y la normativa sobre privacidad. Tendrán que recurrir a canales de marketing que ofrezcan datos para ayudar a mejorar la segmentación de la audiencia y las experiencias publicitarias personalizadas."

En la actualidad, los medios minoristas son el tercer canal publicitario más utilizado por los profesionales del marketing, según la encuesta CMO Strategies de Glossy+ Research. La encuesta de Glossy reveló que más de un tercio de los profesionales del marketing (38 %) afirma utilizar la publicidad en medios minoristas, lo que lo sitúa justo por detrás de los anuncios display (61 % de los encuestados) y las redes sociales (97 % de los encuestados) como principal canal de marketing.

Más de un tercio de las empresas utilizan canales de comunicación minoristas

Fuente: Glossy+ Research, 2023 | P: ¿Cuál de los siguientes canales de comercialización utiliza actualmente su empresa?

Sin embargo, Kelly, de PriceSpider, afirmó que los medios minoristas podrían acabar superando a los anuncios de display si se mantienen las tendencias de compra en línea entre generaciones. "En EE.UU., los millennials y la Generación X son seguidos por la Generación Z y los baby boomers en el rango de compra digital", dijo. "Si tenemos en cuenta los próximos años de crecimiento entre estos compradores, es posible que veamos cómo los medios minoristas suben por encima de los anuncios de display a medida que los compradores optan por comenzar su búsqueda, investigación y comparación de productos en los minoristas frente a Google.com".

Metodología

Para trazar el mapa de las actuales estrategias digitales de los profesionales del marketing, Glossy+ Research envió tres encuestas a 635 encuestados sobre inversiones pasadas y futuras, tácticas de canales de marketing, preferencias y retos empresariales. 

Glossy+ Research también realizó un grupo de discusión y entrevistas individuales con ejecutivos de marketing de distintos sectores.

Desembalaje Walmart Connect - el RMN superior después de Amazon

Dejando a un lado Amazon para este análisis, Walmart's Walmart Connect y Target's Roundel fueron la segunda y tercera redes de medios minoristas más utilizadas por los profesionales del marketing, con un 24% y un 21% de los encuestados respectivamente.

Walmart Connect y Roundel son las principales empresas de RMN de gran tamaño

Fuente: Glossy+ Research, 2023 | P: ¿Qué canal o canales de comunicación minorista utiliza actualmente su empresa? Seleccione todos los que corresponda.

Walmartpor su parte, ha ampliado con éxito su negocio publicitario desde que cambió el nombre de su red de medios minoristas a Walmart Connect en 2021. Según los resultados publicitarios del segundo trimestre de 2023 de la plataforma de aceleración del comercio Pacvue, Walmart Connect registró un aumento interanual del 125 % en las tasas de clics y del 40 % en el retorno de la inversión publicitaria en el segundo trimestre de 2023.

Pacvue atribuyó el crecimiento de Walmart Connect a los ajustes introducidos por Walmart en su algoritmo y en las reglas y funciones de puja. En julio de 2022, Walmart añadió varios socios API a Walmart Connect para mejorar el atractivo creativo de los anuncios que se sirven a los clientes. El minorista también implementó una subasta de segundo precio que mejoró el ROAS, según un informe de octubre de Insider Intelligence. Sin embargo, Pacvue también observó un descenso del ROAS del 4,8% intertrimestral en el tercer trimestre de 2023, lo que parecía indicar una meseta en los resultados de los esfuerzos realizados por Walmart Connect a principios de año.

PacvueLos resultados publicitarios del tercer trimestre también revelaron que el coste medio por clic de Walmart Connect (61 céntimos) era significativamente inferior al CPC medio de los productos patrocinados de Amazon , que ascendía a casi 1,30 dólares en el momento de la medición. Según los resultados de la encuesta de Glossy, los porcentajes de clics fueron el tercer indicador clave de rendimiento más utilizado por los profesionales del marketing para los medios minoristas, ya que el 17% de los encuestados afirmaron que los clics eran su principal medida del éxito de los anuncios publicados en RMN. La reducción de las tasas de CPC, combinada con el aumento interanual del 125% de las tasas de clics en el segundo trimestre de Walmart Connect, demuestra la eficacia de su plataforma publicitaria y hace que Walmart Connect resulte más atractiva para los profesionales del marketing. 

Como segunda RMN más utilizada después de Amazon, Walmart Connect también tiene acceso a franjas de datos de consumidores que pueden utilizarse para la segmentación y personalización de anuncios. Ahora que las leyes de privacidad de datos son cada vez más estrictas y Google sigue acercándose al fin de las cookies de terceros en 2024, el acceso a una red con datos de compra de los clientes es una alternativa atractiva.

Kelly, de PriceSpider, dijo que un atributo positivo de Walmart Connect es que proporciona acceso a datos de primera mano sobre transacciones de clientes, programas de fidelización, comportamiento de compra en tienda y navegación en línea y comportamiento de búsqueda y navegación en línea. Sin embargo, algunos clientes de PriceSpider han expresado su preocupación por el nivel de datos que Walmart comparte con ellos sobre el rendimiento y los datos demográficos de los RMN, así como por la sofisticación general de la plataforma y las oportunidades publicitarias. Aunque Walmart tiene un mercado en línea desde hace más de una década, históricamente ha ofrecido menos servicios a terceros vendedores que Amazon. Por ejemplo, Walmart no lanzó un servicio de cumplimiento para terceros vendedores hasta 2020.

"Si se compara con las opciones disponibles en Amazon, por ejemplo, Walmart Connect se ha ido poniendo al día en cuanto a la oferta de su plataforma y a la adecuación a los objetivos y requisitos publicitarios específicos de las marcas para el gasto en redes de medios minoristas", afirmó Kelly.

Según Pacvue, los anunciantes están gastando más en Walmart Connect, con un aumento medio del gasto publicitario del 14,5% interanual y del 2,2% trimestral. Sin embargo, cuando Walmart hizo públicos por primera vez el año pasado sus ingresos procedentes de su negocio de medios y publicidad, esa cifra ascendió a 2.100 millones de dólares, lo que representa sólo un 1,4% de los ingresos anuales de Walmart.

Kelly señaló que, aunque Walmart se ha hecho eco de la posibilidad de que los compradores estadounidenses se decanten por sus tiendas -y probablemente por sus marcas propias-, dada la prolongada inflación y las preocupaciones económicas, esto podría hacer que algunos anunciantes redujeran su gasto en Walmart Connect. "Las grandes marcas de bienes de consumo suelen gastar en RMN", afirma. "Sin embargo, el reciente repunte de los compradores que se decantan por las rebajas, como la marca Great Value de Walmart, podría hacer reflexionar a las marcas sobre dónde gastar el dinero de las RMN en un minorista con fuertes preferencias por las marcas blancas entre los compradores".

Cheryl Gresham, CMO de Verizon Visible y CMO de Verizon Value en el momento de nuestra entrevista, dijo que su empresa vende muchos de sus productos principal o exclusivamente en Walmart debido al posicionamiento de valor del minorista para las marcas, incluidas las marcas no CPG. "El impacto de lo que vemos en Walmart son los buenos resultados", afirma Gresham. "Ya sea en la tienda, en las pantallas de vídeo, en las redes sociales o en las búsquedas, vemos que Walmart es un competidor fuerte en este espacio".

TargetRoundel destaca sus capacidades de datos para atraer a las marcas

En comparación, Roundel, la red de medios de Target, es la tercera RMN más utilizada por los profesionales del marketing, con algo menos de una cuarta parte de los encuestados (21%). TargetEl respetable tercer puesto de Roundel se debe en parte a los esfuerzos realizados por la empresa para ampliar su alcance en los últimos años.

En 2019, Target cambió el nombre desu RMN de Target Media Network a Roundel. En ese momento, la presidenta de Roundel, Kristi Argyilan, que ahora es vicepresidenta de medios minoristas en Albertsons Companies, dijo que el cambio de marca significaba un cambio en los recursos de la empresa de medios interna del minorista. Target esperaba que Roundel impulsara la publicidad in situ y en las tiendas, así como los anuncios que aparecían en una lista seleccionada de sitios de editores en la red de Target, en televisión y en otros canales. 

Y Targetparece haber dado sus frutos. Durante la presentación de resultados de la empresa en el cuarto trimestre de 2022, los directivos afirmaron que el negocio publicitario de Targethabía crecido un 60% en los dos últimos años. En la presentación de resultados del segundo trimestre de 2023, el director financiero de la empresa, Michael Fiddelke, señaló que, aunque los ingresos totales de Targetdescendieron un 4,9% en el segundo trimestre en comparación con el mismo periodo del año anterior, "dentro de otros ingresos, seguimos observando un fuerte crecimiento de nuestro negocio publicitario Roundel, que compensa los descensos en la participación en los beneficios de las tarjetas de crédito y otras pequeñas partidas de ingresos en comparación con el año pasado."

Al igual que Walmart Connect, Roundel hace hincapié en su capacidad para recopilar y proporcionar datos de clientes a las marcas. Roundel aprovecha los datos de primera mano de los clientes de Targeten su sitio web y en su aplicación móvil, que también pueden utilizarse para rastrear el comportamiento de los clientes en las tiendas. "La pieza más importante de este negocio es que nuestros datos de primera parte nos permiten basar nuestras audiencias en personas reales", dijo Argyilan en 2019. "Los resultados cuando comercializas y utilizas datos basados en personas reales son significativamente mejores que los conjuntos de datos que hay por ahí". 

En la presentación de resultados del segundo trimestre de 2023 de Target, el consejero delegado Brian Cornell afirmó que la empresa ha registrado "... aumentos significativos en todo nuestro negocio en las cinco categorías de merchandising, tanto en nuestras tiendas como en los canales digitales y en nuestro negocio de anuncios Roundel. Y este crecimiento refleja un aumento del compromiso de los clientes, medido por el número de visitas que realizan a Target". Cornell agregó: " ... el número de viajes de invitados hasta la primera mitad de 2023 fue más de 169 millones más alto o más del 21% más que en 2019."

Un aumento en el número de compradores que visitan Target desde 2019 presumiblemente significa que Roundel tiene más datos de consumidores para ofrecer a las marcas en 2023 que hace cuatro años. Roundel también ofrece a las marcas informes de rendimiento publicitario sobre compromiso, impresiones y ventas. Sin embargo, Kelly de PriceSpider dijo que algunos de los clientes de PriceSpider han expresado preocupaciones similares sobre el nivel de datos compartidos por Roundel como lo hicieron con Walmart Connect. 

"Para las marcas, se trata de evaluar en qué minoristas tienen más probabilidades de llegar a su comprador principal, el consumidor comprador, y moverlo con éxito a través del camino hacia la compra", dijo Kelly. "Desde la consideración de factores tales como la segmentación de la audiencia, a la medición del rendimiento de la campaña, a la capacidad de rastrear y optimizar los resultados, las marcas están realmente buscando invertir dólares de redes de medios minoristas donde tendrán la flexibilidad para optimizar las campañas en vuelo y recopilar datos para informar futuras estrategias y gastos en redes de medios minoristas."

En general, Kelly señaló que los datos recientes muestran que Walmart se encuentra en una posición más fuerte con los consumidores de cara a 2024 frente a Target (aunque ambos minoristas presentan perspectivas prudentes), lo que podría ayudar a las marcas a priorizar el gasto en Walmart Connect frente a Roundel.

Kroger y Albertsons, listos para desafiar a los principales RMN tras la fusión

Por detrás de Walmart Connect y Target's Roundel, Kroger Precision Marketing de Kroger fue seleccionada por menos de una quinta parte de los encuestados (6%) como una red de medios minoristas que su empresa utiliza actualmente. Sin embargo, eso podría cambiar pronto, ya que el supermercado está listo para hacer crecer su RMN, que lanzó en 2017, a través de la inminente fusión de la compañía con el gigante de supermercados Albertsons Companies. (Albertsons tiene su propia RMN, Albertsons Media Collective.) Las empresas han dicho que esperan que su fusión se complete a principios de 2024. 

Por su cuenta, Kroger Precision Marketing, informó de un aumento del 13% en el compromiso de los compradores digitales en el primer trimestre de 2023. El consejero delegado de Kroger, Rodney McMullen, atribuyó este aumento en parte a que los clientes que acuden a las tiendas comienzan sus compras a través de la aplicación móvil o el sitio web de Kroger, ya que buscan ofertas y cupones en línea y crean listas de la compra personalizadas. "Valoramos este comportamiento, ya que los hogares comprometidos digitalmente son más leales, gastan casi tres veces más con nosotros y ayudan a hacer crecer nuestros negocios de beneficios alternativos como Kroger Precision Marketing", dijo McMullen.

Según los expertos, la inminente fusión de Kroger y Albertsons dará un mayor protagonismo a los medios de comunicación minoristas, y la entidad combinada podría incluso plantar cara a Walmart Connect al presentar a las marcas una oferta publicitaria más atractiva y una mayor amplitud de datos para la segmentación publicitaria. La entidad combinada podrá llegar a unos 85 millones de hogares, según indicaron las dos empresas al anunciar la fusión. 

Sean Turner, director de tecnología de Swiftly, una plataforma tecnológica que trabaja con minoristas para potenciar sus sitios web y aplicaciones, afirma: "Los medios minoristas son un juego que se va a ganar o perder en función de la escala de datos que los minoristas sean capaces de aportar". "Esta nueva entidad [Kroger-Albertsons] les permite combinar todo el alcance, las ventas y los activos de datos tanto de Albertsons como de Kroger para formar una entidad publicitaria aún más potente."

Como ya se ha señalado, una ventaja evidente de los medios de comunicación minoristas frente a otros canales de marketing es su acceso a los datos de compra de los clientes a través de sitios creados para el comercio. Y antes de su fusión, Kroger y Albertsons son dos de los socios de redes de medios minoristas que han colaborado recientemente con Omnicom Media Group (OMG) para ayudarle a perfeccionar las normas de datos relacionadas con los medios minoristas, como se indica en el subgrupo minorista del Consejo de Responsabilidad y Normas en Publicidad (CASA) de OMG. 

Cara Pratt, vicepresidenta senior de Marketing de Precisión de Kroger, explicó la razón por la que su empresa participó en CASA. "Las señales de compra de los minoristas tienen el potencial de transformar la publicidad", dijo Pratt. "Pero hoy en día, no todos los minoristas manejan sus datos con la misma precisión o fiabilidad. Nos encontramos en un momento en el que los anunciantes necesitan que todas las redes de medios minoristas inviertan los recursos y el talento necesarios para gestionar una empresa de medios creíble. A medida que más minoristas se tomen en serio los medios de comunicación, el impacto resonará en todo el panorama publicitario."

Instacart se abre paso en el mercado de la publicidad en medios minoristas

Aunque no se encuentra entre las redes de medios minoristas incluidas en el conjunto de respuestas de Glossy+ Research, Instacart, que salió a bolsa en septiembre, destaca por el esfuerzo concertado que ha realizado en el último año para desarrollar su negocio publicitario. 

Fundada en 2012, Instacart forjó originalmente su reputación mediante la creación de una formidable experiencia de usuario para la venta de comestibles en línea en los EE.UU. Según la presentación S-1 de la compañía en agosto de 2023, la plataforma trabaja con más de 1.400 "banners" minoristas -esencialmente marcas- a través de más de 80.000 tiendas que representan más del 85% de la industria de comestibles de EE.UU.. 

Durante la pandemia, Instacart se benefició de un impulso en las entregas de comestibles a domicilio, pero su negocio principal de entregas se ha ralentizado desde entonces y la empresa se centra ahora en mejorar sus opciones publicitarias para los vendedores. En octubre de 2022, Instacart facilitó a las marcas el lanzamiento de nuevas ofertas, promociones e incentivos en sus campañas publicitarias de Instacart con acceso de autoservicio y capacidades relacionadas. Al mes siguiente, Instacart introdujo los anuncios shop pable y, desde entonces, se ha ido expandiendo a diferentes formatos, incluidos shoppable display, shoppable video y páginas de marca.

Aunque el negocio publicitario de Instacart es relativamente nuevo, su trayectoria fue ascendente en los seis primeros meses de 2023, con un aumento de los ingresos publicitarios del 24%, de 327 millones de dólares a 406 millones. "En los últimos años, los medios minoristas han crecido tanto", dijo la CMO de Instacart, Laura Jones. "Puede ser una palanca muy poderosa para las marcas de bienes de consumo y para su cuenta de resultados. Por ejemplo, tenemos 6.000 marcas asociadas en nuestra plataforma de anuncios, y se trata de CPG que se están vendiendo en la plataforma y que están optando por mejorar el rendimiento de sus ventas invirtiendo en nuestros propios medios minoristas." 

Sin embargo, aunque los ingresos publicitarios aumentaron para Instacart, los costes de adquisición también aumentaron para las marcas en el primer semestre del año. Según los resultados publicitarios del segundo trimestre de 2023 de Pacvue, el coste por adquisición de los anuncios patrocinados de Instacart aumentó un 7%, de 99 céntimos en el primer trimestre de 2023 a 1,06 dólares en el segundo trimestre de 2023. Eso podría significar problemas para Instacart, ya que los vendedores dijeron a Glossy que su mayor preocupación dentro de los medios minoristas era el costo de los medios. El 92% de los encuestados en el estudio CMO Strategies de Glossy+ Research dijeron que el coste de los medios era el mayor reto al que se enfrentaban con los RMN, también una preocupación común para los profesionales del marketing en todos los canales.

El coste de los medios de comunicación es el mayor reto

Fuente: Glossy+ Research, 2023 | P: ¿Cuál es el mayor reto que percibe en cada una de las siguientes redes de medios minoristas?

Más allá de las posibles preocupaciones sobre el coste de los medios de comunicación, Instacart también señaló en su presentación S-1 que la consolidación entre los principales socios minoristas, como la fusión pendiente entre Albertsons y Kroger, podría afectar a "las negociaciones contractuales con dichos socios minoristas, dar lugar a una menor utilización de nuestros productos, o conducir en última instancia a la terminación de los compromisos minoristas existentes."

Bryan Gildenberg, fundador de la consultora de comercio Confluence Commerce, coincidió en que la fusión entre Albertsons y Kroger podría perjudicar a Instacart, porque Albertsons es una parte muy importante del negocio actual de Instacart. "Y la actitud de Kroger hacia Instacart es muy diferente a la de Albertsons", dijo Gildenberg. "Kroger tiene una infraestructura que es capaz de hacer algunas de las cosas que Instacart hace y una preferencia por tratar de resolver este problema internamente [en lugar de] ir por un tercero."

No obstante, Jones, de Instacart, afirma que uno de los puntos fuertes de la empresa es que atiende a todas las marcas. "Somos independientes de los minoristas", afirma Jones. "Siempre nos centramos en impulsar el negocio de nuestros socios minoristas y en ofrecer a los CPG la posibilidad de realizar compras nacionales a través de minoristas, en lugar de tener que acudir a cada minorista de forma independiente. Para nosotros, es una gran inversión y forma parte de nuestra visión de potenciar todas y cada una de las transacciones de comestibles."

Con la llegada de nuevos competidores y la competencia internacional, se espera que los medios de comunicación minoristas sigan creciendo.

Se espera que los medios de comunicación minoristas sigan creciendo tanto en línea como en las tiendas en los próximos años, con más empresas invirtiendo en redes de medios minoristas gracias a las tendencias de compra digital y a la capacidad de recopilación de datos de las RMN. Microsoft dio el paso más reciente en septiembre con el lanzamiento de su Microsoft Retail Advertising Network. Según Mike Froggatt, analista de Gartner, la plataforma publicitaria de Microsoft y sus amplias posibilidades de compra en medios minoristas contribuirán a igualar las condiciones con sus rivales.  

Las redes de medios minoristas con sede fuera de Estados Unidos también están ampliando su alcance. Esto se puso de manifiesto en los resultados de la encuesta de Glossy+ Research, en la que los encuestados incluyeron tanto a Tmall, con sede en China, como a Mercado Libre, de América Latina, entre sus respuestas escritas "otros" para las RMN más utilizadas. Las propias empresas han informado de recientes planes de expansión y éxitos financieros. En junio, la empresa matriz de Tmall , Alibaba, anunció que lanzará versiones locales del sitio de comercio electrónico en Europa. En agosto, Mercado Libre informó en su presentación del segundo trimestre de que sus ingresos netos crecieron un 57,2% interanual hasta alcanzar los 3.400 millones de dólares. 

En respuesta al crecimiento de los medios de comunicación minoristas, los minoristas y las agencias están preparando a sus marcas y a su personal para ampliar sus oportunidades de negocio ofreciendo formación sobre tecnología de medios de comunicación minoristas. Interpublic's UM ha abierto un espacio en su sede de Nueva York en el que empleados y clientes de IPG pueden experimentar con las últimas tecnologías de comercio y medios minoristas. Walmart ofrece un programa de certificación para formar a agencias y marcas sobre las capacidades de Walmart Connect. El minorista otorgará a los participantes que completen con éxito el curso credenciales digitales de LinkedIn.

De cara al futuro, las tiendas físicas están preparadas para convertirse en el próximo gran canal de medios minoristas, ya que las audiencias en tienda son sustancialmente mayores de media que las audiencias digitales. Un estudio realizado en noviembre de 2022 por Insider Intelligence reveló que, para trece de los principales minoristas, entre ellos Walmart, Target y Kroger, sus audiencias en las tiendas eran, de media, un 70 % mayores que sus audiencias digitales, citando datos de Placer.ai y Comscore Media Metrix Multi-Platform. 

Según el estudio, se espera que muchas superficies digitales del interior de las tiendas, como los expositores de marcas en las estanterías y los anuncios de vídeo en los televisores, reciban una exposición frecuente. 

Andrew Lipsman, analista principal de comercio minorista y electrónico de Insider Intelligence, afirma: "Los minoristas tienden a pensar en las personas que acuden a las tiendas como tráfico peatonal, pero también hay que considerarlas como globos oculares para los anunciantes de marcas". "Los medios de comunicación minoristas siempre se han considerado desde el punto de vista de la búsqueda y la parte inferior del embudo, el rendimiento de bucle cerrado, y debería ser todo eso. Es muy fiel a la propuesta de valor inicial de los medios minoristas. Pero se está convirtiendo en una oportunidad de marketing para todo el embudo".


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