Wie Kosmetikmarken ihre Amazon eComm-Strategie anpassen

eCommerce-Schönheitstrends ändern sich - stellen Sie sicher, dass Ihre Marke mithält! Dieses Webinar behandelt die heutigen Amazon Schönheitstrends sowie zukünftige Entwicklungen für Amazon, Werbung und den Schönheitsmarkt.

Zusammenfassung

Die eCommerce-Trends in der Beauty-Kategorie ändern sich - hält Ihre Amazon Werbestrategie damit Schritt? In diesem Webinar werden die aktuellen Trends aufgeschlüsselt, damit Sie Ihre Amazon eComm-Strategie heute optimieren können. Außerdem werden zukünftige Entwicklungen für Amazon, Werbung und den Beauty-Markt untersucht, um Ihrer Marke einen Ausblick auf die Zukunft zu geben.

Wichtigste Erkenntnisse

• Käufer beginnen mit Amazon:Amazon ist die Nummer 1 bei der Online-Recherche nach Schönheitsprodukten und eine wachsende erste Anlaufstelle für Recherchen in allen Kategorien.
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• Amazon ist ein Top-Verkäufer von Schönheitsprodukten: Rund 75 % der Online-Käuferinnen von Schönheitsprodukten haben Schönheitsprodukte von Amazon gekauft.
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• Schönheit zum Selbermachen hat Hochkonjunktur: Der Verkauf von Schönheitsprodukten für den Heimgebrauch hat während der gesamten Pandemie stark zugenommen. Doch während die Verkäufe von Produkten des täglichen Bedarfs im Jahr 2020 stiegen, gingen die Verkäufe von Luxusprodukten zurück.
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• Online-Engagement ist der Schlüssel: Die Schönheitskategorie hat sich in der Vergangenheit auf das Engagement in den Geschäften verlassen; heute sind überzeugende, lehrreiche Online-Inhalte unerlässlich.
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• Vergessen Sie nicht, in die Defensive zu gehen: Bieten Sie auf Markenbegriffe - auch wenn Ihre Marke weit oben rangiert -, um Ihren Platz zu halten und Cross-Promotion für Produkte zu betreiben.

Abschrift

Melissa
‍GuteZeit, um anzufangen, eine Minute nach der vollen Stunde, neun Uhr in Seattle, Mittag in New York City, wo Rina ist. Vielen Dank, dass Sie alle dabei sind. Ich bin Melissa Burdick, Präsidentin und Mitbegründerin von Pacvue. Ich bin hier mit Rina Yashayeva.

Rina
‍Jaschajewa, fast. 

Melissa
‍Ja, fast. Okay, ich bin die Schlimmste. Normalerweise kenne ich die Leute sowieso nur mit ihrem Vornamen, also werden wir wieder so spielen. 

Rina
‍Totalgut. 

Melissa
‍Sieist die Vizepräsidentin für Marktplatzstrategie bei Stella Rising. Für diejenigen unter Ihnen, die Pacvue nicht kennen, wir sind eine Unternehmensplattform für Marken, Verkäufer und Agenturen, die ihnen bei der eCommerce-Werbung über Amazon, Walmart und jetzt Instacart hilft. Stella Rising ist einer unserer Partner, und Rina und ich haben etwas gemeinsam, nämlich, dass wir beide eine Zeit lang bei Amazon in der Kategorie Schönheit gearbeitet haben. Ich bin wirklich froh, dass Rina heute hier ist. Sie wird uns ein wenig über Stella erzählen, und dann, was ihre Lieblingsfunktion auf Pacvue ist, die sie gerne benutzt. Und dann fangen wir heute mit unserem Beauty-Webinar an. Rina, legen Sie los. 

Rina
‍Aufregend, vielen Dank, Melissa, und vielen Dank an Pacvue , dass ich heute Morgen hier sein darf. Ich freue mich sehr, mit Ihnen über Schönheitsmarken und Amazon Trends zu sprechen. Wie Melissa bereits erwähnt hat, möchte ich mich kurz vorstellen: Ich leite die Marktstrategie bei Stella Rising und konzentriere mich auf das Wachstum von Schönheitsmarken auf Amazon. Ähnlich wie Melissa komme ich von Amazon. Wir waren zu unterschiedlichen Zeiten dort. Ich habe in Seattle angefangen, wo Melissa ist, und bin dann zurück nach New York gezogen. Ich bin ein eingefleischter New Yorker. Ich habe die meiste Zeit in der Schönheitskategorie verbracht und einige der größeren Anbieter wie L'Oreal gemanagt und bin schließlich dazu übergegangen, Dutzende von neuen Schönheitsmarken auf den Markt zu bringen. Diese Erfahrung habe ich in Stella Rising einfließen lassen. Also ein wenig darüber, wer wir als Agentur sind. Wir sind eine preisgekrönte Marketing- und Medienagentur. Eine Auszeichnung, auf die wir sehr stolz sind - wir haben ein paar auf der linken Seite - ist ein Glossy Award für die Zusammenarbeit zwischen Marke und Agentur für eine Schönheitsmarke. Schönheit ist wirklich unser Kerngeschäft, so haben wir als Agentur angefangen, und es ist ein Großteil des Geschäfts, das wir heute noch haben. Letztes Jahr haben wir gewonnen, und dieses Jahr sind wir wieder nominiert, also drücken wir die Daumen. 

Einige Highlights unserer Arbeit. Wir konzentrieren uns auf erkenntnisbasierte Kommunikationsstrategien, die zu unseren umfassenden Mediendienstleistungen führen. Dazu gehört alles, was mit bezahlten sozialen Medien, SEM, SEO zu tun hat, und natürlich bin ich hier, um über Amazon zu sprechen. Wir bieten umfassende Amazon Dienstleistungen von Anfang bis Ende. Wir optimieren, werben und verwalten Ihr Unternehmen auf Amazon. Wir haben auch eine Beratungspraxis für Intelligenz. Wir unterstützen die Kauf- und Verkaufsseite in der Finanzberatung. Und schließlich ist eines der einzigartigen Merkmale und einer meiner Favoriten der Agentur unsere Forschungsgemeinschaft. Wir haben eine firmeneigene Forschungsgemeinschaft namens Glimmer. Sie besteht aus dreißigtausend Frauen, die wie Sie und ich ganz normale Schönheitsliebhaberinnen sind, und wir sprechen ständig mit ihnen, jede Woche, um von ihnen zu erfahren, wie sie einkaufen, was sie kaufen und wo sie es kaufen. Vieles von dem, was wir heute besprechen werden, ist tatsächlich Forschung aus dieser Community. Ich freue mich sehr, speziell über das Thema Schönheit zu sprechen, denn das ist wirklich das, worauf wir aufbauen, also lassen Sie uns anfangen. 

Melissa
‍Wasist deine liebste Funktion von Pacvue, Rina? 

Rina
‍Nureine? Wir nutzen Pacvue für mehrere Dinge. Eine der wichtigsten ist die Gebotsoptimierung für Werbekampagnen, und das kann ein ganz eigenes Webinar sein. Das ist eine der Hauptaufgaben, für die wir Pacvue verwenden. Aber meine persönliche Lieblingsfunktion ist das Brand Audit. Intern nennen wir das gerne die Reportkarte, und ich denke, das ist genau das, was es ist. Man führt diese Funktion für eine Marke aus, gibt also die Anzahl der ASINs ein und erhält eine Berichtskarte nach Anzahl, von null bis hundert. Hundert Prozent, Sie sind ein Einser-Schüler. Bei achtzig Prozent sind Sie ein B-plus-Schüler und so weiter und so fort. Dabei wird eine Reihe von Dingen berücksichtigt. Es berücksichtigt Ihren Inhalt, also Ihre Bilder, Ihre Aufzählungspunkte, die Anzahl Ihrer Bewertungen, Ihren A-Plus-Inhalt und die Anzahl Ihrer Zeichen. Und ich denke, es ist ein guter Überblick, denn es ist eine Sache, zu einer Marke zu kommen und zu sagen, ihr seid nicht optimiert, ihr solltet mehr davon machen. Nicht jeder hat dieses Verständnis. Aber zu einer Marke zu kommen und zu sagen, Sie haben eine fünfundvierzigprozentige Bewertung auf Amazon, jeder versteht, was das bedeutet. 

Ich habe hier ein Beispiel. Es handelt sich um eine Kosmetikmarke, mit der wir eine Zeit lang auf Amazon zusammengearbeitet haben, einer unserer aktuellen Kunden. Sie sind schon eine Weile auf Amazon , aber sie haben ihr Geschäft nie optimiert, sei es aufgrund von Bandbreitenproblemen oder weil sie dem keine Priorität einräumten. Um ihnen zu zeigen, dass sie Hilfe brauchen, haben wir das Audit durchgeführt. Wie Sie sehen können, war der oberste Punkt der ursprüngliche. Bevor wir anfingen, mit ihnen zusammenzuarbeiten, hatten sie einen Wert von achtunddreißig Komma fünf Prozent. Dies wurde durch ihren Inhalt verursacht, der vierundzwanzig Prozent betrug. Sie können sehen, dass sie schlechte Bewertungen hatten, nur drei bis zwei Sterne, nur drei Aufzählungspunkte, und ihre Texte waren einfach nicht optimiert. Sie lagen unter den Aufzählungspunkten, sie lagen unter der durchschnittlichen Zeichenzahl. Anhand dieser Informationen konnten wir mit dem CMO zusammenarbeiten und ihm klarmachen, dass er noch einen weiten Weg vor sich hatte, um sein Geschäft zu optimieren. Daraufhin haben wir ihre ASINs nach Prioritäten geordnet. Wir begannen in Zehnergruppen zu arbeiten. Schließlich optimierten wir ihren gesamten Katalog. Wir halfen bei der Erstellung von Bewertungen, bauten ihre A-Plus-Inhalte aus und fügten weitere Bilder hinzu. Wir sind begeistert, dass wir jetzt bei neunundneunzig Prozent liegen. Es hat eine Weile gedauert, um dorthin zu gelangen, und wir haben es in Phasen gemacht. Die Marke war begeistert davon, dass sie sofort nach der Präsentation einen Check-In wollte. Jedes Mal, wenn wir ein wenig Arbeit geleistet hatten, fragten sie uns nach den nächsten Ergebnissen und nach den nächsten Ergebnissen. Ich würde sagen, das ist sicherlich eine meiner Lieblingsfunktionen. Es gibt Ihnen definitiv eine Bewertung vor und nach der Zusammenarbeit mit einer Marke, so dass sie sehen konnten, wie viele Möglichkeiten es auf Amazon gibt. 

Melissa
‍Esist wirklich wichtig, Pacvue zu verwenden, ein anderes Tool zu verwenden, aber eine Möglichkeit zu haben, die Ergebnisse zu quantifizieren und den Leuten zu geben, ist wirklich eine großartige Möglichkeit, besonders mit Führungskräften in einem Unternehmen zu sprechen, um diese Ergebnisse messen zu können. Das ist ein tolles Beispiel, vielen Dank dafür. Wir versprechen, dass wir jetzt wirklich über Schönheit sprechen werden. 

Rina
‍Aufregend. Wir würden gerne mit einigen Trends in der Schönheitskategorie beginnen, dann auf Optimierungen für die digitale Welt eingehen und darüber sprechen, was derzeit auf dem Markt mit COVID-19 passiert. Wir sprechen über einige neue Plattformen und Technologien und enden mit Fragen und Antworten. Sie haben das Chat-Feld, bitte zögern Sie nicht, Ihre Fragen in das Chat-Feld einzugeben, und wir werden so viele wie möglich beantworten, wenn wir dazu kommen. 

Ich würde gerne mit ein paar Recherchen beginnen. Ich habe Ihnen einen kurzen Überblick über Glimmer gegeben. Dies ist unsere Forschungsgemeinschaft. Wie ich bereits erwähnt habe, führen wir viele Untersuchungen mit ihnen durch, um herauszufinden, wo sie einkaufen und wie sie einkaufen. Das hier ist eines meiner Lieblingsthemen. Wir haben unsere Beauty-Community gefragt, wo sie zum ersten Mal nach Beauty-Produkten recherchiert, bevor sie überhaupt etwas kauft. Wir haben eine interessante Antwort erhalten. Die Antwort war Amazon. Manchmal denken die Leute nicht unbedingt an Amazon als Ort der Recherche. Wir wissen, dass Amazon eine suchintensive Website ist. Wir denken nicht unbedingt an Amazon als eine Seite zum Stöbern. Aber in Wahrheit geht sie auf Amazon , um Produkte zum ersten Mal zu entdecken. Trotz der Tatsache, dass sie immer noch einkauft, bevor sie zu ihrem Kosmetikfachgeschäft geht, ist Amazon immer noch ein Kernelement in ihrem gesamten Kauferlebnis. Achtundfünfzig Prozent gehen zum ersten Mal auf Amazon , nur um zu recherchieren, gefolgt von D2C, gefolgt von der Marken-Website, dann der Website des Geschäfts und danach den sozialen Medien. 

Schauen wir uns also die nächste Folie an. Nachdem sie recherchiert hat, wo kauft sie dann tatsächlich ein? Drei Viertel der Befragten gaben an, dass sie auf Amazon für Schönheitsprodukte einkaufen, womit sie alle anderen Einzelhändler übertreffen. Danach folgen Sephora und Ulta, und dann Walmart und Target. Es überrascht nicht, dass DTC, also die Markenwebsite, mit einundvierzig Prozent an letzter Stelle steht. Realistischerweise kann sie bei Sephora oder Ulta zum ersten Mal auf Entdeckungstour gehen und dann auf Amazon kaufen, oder sie könnte Bewertungen lesen, während sie in den Laden geht, und dann im Laden kaufen. Ich mache das ständig. Wenn ich in einem Sephora bin, lese ich einfach die Bewertungen und kaufe das Produkt trotzdem im Laden, aber Sie nutzen Amazon für diesen Rechercheaspekt. Wir müssen wirklich verstehen, dass der Verbraucher omnichannel ist. Sie ist immer und überall. Der Großteil ihrer Einkäufe findet auf Amazon statt. 

Und hier ist der Grund: Bequemlichkeit, Vielfalt und Preis. Das sind die drei wichtigsten Gründe, warum sie sich an Amazon wendet. Sie kann dort nachts einkaufen, hat die volle Auswahl, es gibt zwei Millionen Marken auf Amazon. Sie hat die Auswahl, wie wir es bei Amazon nennen. Und dann ist da natürlich noch der Versand. Sie schätzt den schnellen Versand, den kostenlosen Versand, vor allem, wenn sie Prime-Kunde ist. Und schließlich liebt sie es, dass sie in verschiedenen Geschäften einkaufen kann. Einunddreißig Prozent der Verbraucher geben an, dass sie auch für andere Dinge einkaufen können, und das erweist sich gerade jetzt während der COVID als noch entscheidender, wo sie sich wirklich an Amazon wendet, um ihren Einkaufswagen für alles gleichzeitig zu füllen. 

Apropos COVID, in den letzten Monaten: Wie ich bereits erwähnt habe, ist unsere Gemeinschaft sehr engagiert, so dass wir ständig mit ihr im Gespräch sind. Als COVID-19 vor etwa drei Monaten aufkam, haben wir uns als Erstes an Glimmer und an unsere Community gewandt und sie gefragt, wie sie sich fühlen und was sie tun. Kaufen sie ein? Kaufen sie nicht ein? Wir fanden heraus, dass achtzig Prozent der Befragten zustimmten, dass sie in gewissem Maße jetzt häufiger online einkaufen würden. Das macht Sinn, denn im ganzen Land schließen die Läden, so dass sie gar keine andere Wahl haben, als auf den elektronischen Handel auszuweichen. Wir sind der Sache auf den Grund gegangen und haben gefragt: Wo? Dreiundzwanzig Prozent wählten Amazon für ihren Schönheitsbedarf. Siebzehn, Sephora.com. Elf, Ulta.com. Das ist interessant, denn ihr Verhalten blieb beständig und loyal gegenüber Amazon. Die Untersuchung, über die wir zuvor sprachen, fand vor der COVID statt; jetzt ist dies während der COVID. Sie geht zu Amazon , auch für Schönheitsprodukte, und realistisch betrachtet, kauft sie dort ihre Grundbedürfnisse, ihre Gesichtsmasken, ihre Lebensmittel ein. Das hat für sie Priorität, aber natürlich kann sie dort auch ihre Schönheitspflege kaufen. Ich glaube nicht, dass wir da eine Ausnahme sind. Vor ein paar Tagen habe ich tatsächlich beschlossen, zu zählen, wie viele Bestellungen ich aufgegeben habe, seit ich vor drei Monaten in Quarantäne kam. Melissa, willst du mal raten, wie viele Artikel ich auf Amazon gekauft habe, seit wir die letzten drei Monate in Quarantäne waren? 

Melissa
‍Ichwürde sagen acht. 

Rina
‍Sonah dran. Neunzig. Ist das normal? Da ist auf jeden Fall eine ganze Menge Schönheit drin, aber neunzig Käufe allein auf Amazon in den letzten drei Monaten. Ich denke, wir sind da ein wenig voreingenommen. 

All dies zeigt, dass Amazon einer der Orte ist, wo sie hingeht, aber der eCommerce als Ganzes blüht in der Schönheit, sogar während der globalen Pandemie. Ein Blick auf die Zahlen zeigt, dass die Prognosen für den Bereich Gesundheit, Körperpflege und Schönheit im Jahr 2020 zweiundsiebzig Milliarden betragen, was einem Anstieg von zweiunddreißig Prozent im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Dies ist die am zweitschnellsten wachsende Kategorie nach Lebensmitteln und Getränken. Schönheit macht zehn Prozent des gesamten eCommerce-Umsatzes aus. Betrachtet man unser Portfolio speziell bei Stella Rising, so ist, wie ich bereits erwähnt habe, ein Großteil unseres Geschäfts im Bereich Schönheit angesiedelt. Unser Umsatz im Bereich Schönheit ist im Vergleich zum vorherigen Zeitraum, vor COVID, um 51 Prozent und im Vergleich zum Vorjahr um 35 Prozent gestiegen. Dies wird von unseren Hautpflegemarken und unseren Selbstpflegemarken getragen. Selbstpflege und Wellness sind in der Schönheitsbranche im Moment wirklich auf dem Vormarsch, da sich die Verbraucher in dieser Zeit auf sich selbst konzentrieren. Die Grafik auf der rechten Seite stammt von eMarketer, einer Umfrage, die im März durchgeführt wurde, als alles gerade anfing. Sie besagt, dass die Verbraucher während der Pandemie mit fünfundsechzig Prozent höherer Wahrscheinlichkeit Kosmetika und Körperpflegeprodukte digital kaufen. Das war sogar noch höher als bei Lebensmitteln und Getränken, was ich faszinierend fand. Das zeigt, dass Lebensmittel und Getränke nicht unbedingt etwas sind, das man gerne online kauft. Wir alle mussten es tun, weil wir keine andere Wahl hatten, aber der Bereich Schönheit stand hier an erster Stelle. 

Betrachten wir nun all diese exakten Kennzahlen, aber für Amazon. Amazon Prognosen für das Jahr 2020: dreiundzwanzig Milliarden, das ist nach COVID, fünfundvierzig Prozent mehr als letztes Jahr. Ähnlich wie beim gesamten eCommerce ist der Bereich Schönheit die am zweitschnellsten wachsende Kategorie, also wiederum nach Lebensmitteln und Getränken. Wir wissen, dass Lebensmittel auf Amazon an erster Stelle stehen und exponentiell wachsen, nämlich um zweiundsechzig Prozent, und Schönheit liegt direkt dahinter auf Platz zwei. Ich habe Mitte April mit Amazon gesprochen, und sie erwähnten, dass im Februar das gesamte Schönheitsgeschäft im Vergleich zum Vorjahr um dreißig Prozent gestiegen ist. Das ist ziemlich normal, denn dreißig bis fünfunddreißig Prozent sind das übliche Wachstum für diese Branche im Jahresvergleich. Aber im April waren es dann sechzig Prozent mehr als im Vorjahr. Natürlich betraf dies vor allem Produkte wie Handdesinfektionsmittel, die in die Kategorie Schönheit fallen, aber es erfasst auch einige der anderen Produkte, über die wir noch sprechen werden. Ich denke, was wirklich wichtig ist, ist die Tatsache, dass zweiunddreißig Prozent aller eCommerce-Verkäufe im Bereich Schönheit auf Amazon stattfinden. Ein Drittel aller Schönheitsprodukte, die online gekauft werden, werden auf Amazon gekauft. Ich denke, dass es absolut wichtig ist, das zu verstehen, denn wenn man nicht dabei ist, verpasst man einen großen Teil der Möglichkeiten. Wenn wir uns unser Portfolio ansehen, unser Amazon Beauty-Kundenportfolio, dann wissen wir, dass es am Anfang definitiv Herausforderungen gab. Als COVID aufkam, hat Amazon den Platz in seinen Lagern priorisiert. Es wurde damit begonnen, Platz für wichtige Artikel wie Handdesinfektionsmittel und Gesichtsmasken zu schaffen, und deshalb erhielten die Verkäufer weniger Bestellungen, manche sogar überhaupt keine mehr. Und für die Verkäufer gab es Einschränkungen. Einige konnten senden, andere nicht. Für die Marken, die als unverzichtbar eingestuft wurden, lief das Geschäft gut, aber für den Rest von uns in der Schönheitsbranche gab es Herausforderungen. Die vierte Märzwoche war wirklich der Tiefpunkt. Die Verkäufe begannen in der ersten Märzwoche wirklich zu sinken. Sie sehen das Diagramm hier auf der rechten Seite, und der Tiefpunkt war ein Umsatzrückgang von achtunddreißig Prozent. Die Menschen waren von Panikkäufen getrieben, sie setzten Prioritäten bei ihren lebensnotwendigen Dingen. Ab der vierten Märzwoche ging es dann wieder bergauf. Seitdem ist ein stetiger Anstieg zu verzeichnen, und im Moment liegt der Umsatz sogar um fünfzig Prozent höher als vor dem COVID. Das entspricht unserem gesamten eCommerce-Geschäft, und unsere Marken blicken sehr zuversichtlich in die Zukunft. Ich habe das Gefühl, dass wir diese Hürde definitiv überwunden haben, aber jetzt, wo die Bestände wieder da sind, sind auch die Versandzeiten wieder da, die sich manchmal um zwei, manchmal sogar um drei Wochen verzögerten, wenn es sich um Artikel handelte, die nicht als essentiell angesehen wurden, und jetzt geht es wieder bergauf. 

Was genau hat sie in all diesen Monaten gekauft, während sie zu Hause war? Wenn wir uns die aktuellen Schönheitstrends der letzten Monate ansehen, wissen wir, dass Salons und Spas aufgrund von COVID-19 geschlossen waren, so dass sich das Verbraucherverhalten in Richtung Heimwerken verschoben hat. All die Dienstleistungen, die sie nicht in Salons bekommen konnte, hat sie selbst gemacht. Die Leute lernten, wie sie sich selbst die Haare schneiden können. Ich kann es mir gar nicht vorstellen, aber genau das haben die Leute getan. Haarschneider waren im Mai und April der wichtigste Suchbegriff. Um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben: Im Februar lag der Begriff unter den ersten dreihundert, im April stieg er auf Platz eins und blieb auch im Mai auf diesem Niveau. Apropos Haare: Haarfärbemittel sind seit Februar um dreihundert Prozent gestiegen, aber nicht nur normale Haarfärbemittel, sondern auch die verrückten Farben. Grün und Pink, weil die Leute zu Hause bleiben und nicht ins Büro gehen müssen, nehmen sie sich die Zeit, ihre Haare in verrückten Farben zu färben, während sie zu Hause sind. Das ist ein großer Trend. Haaröle, Selbstbehandlungen zu Hause. Aber da die Mehrheit der Amerikaner zu Hause bleibt, waschen sie ihre Haare auch weniger. Die Häufigkeit des Haarwaschens und -stylings ist kurzfristig zurückgegangen. Das gilt für Shampoo, Spülung und Haarstylingprodukte. Und natürlich ist auch die Suche nach Frisuren insgesamt zurückgegangen. 

Dann haben wir die Nägel. Nägel haben in den letzten Monaten wie verrückt zugenommen. Während es bei den Top-Suchanfragen auf Amazon immer um Make-up-Pinsel, Make-up-Organizer und ätherische Öle ging, haben sie sich in Richtung Gel-Nagellack bewegt, dann in Richtung etwas Längerfristiges, Dip-Puder, Polygel, um ihre eigenen Dienstleistungen zu erbringen, während die Salons geschlossen sind. Insgesamt ist der Verkauf von Gelnagellack seit Februar auf Amazon um fast achthundert Prozent gestiegen. Schaut man sich diese Zahlen bei Google an, so ist ein Anstieg von zwölf Prozent gegenüber dem letzten Jahr zu verzeichnen. Einige dieser Marken waren Peppi Gel und Daisy DND, die im Vergleich zum letzten Jahr ein sehr hohes Wachstum verzeichneten. Und dann das Waxing: Seitdem die Salons geschlossen sind, wenden sich die Frauen wieder selbst an den Service. Waxing-Kits sind seit Januar um einhundertfünfzig Prozent gestiegen und haben sowohl im April als auch im Mai ihre starke Position als Nummer acht gehalten.  

Wenn wir uns einige der anderen Kategorien ansehen, wissen wir, dass sich die Hautpflege in den letzten Jahren als sehr robust erwiesen hat. Sie ist die am schnellsten wachsende Kategorie weltweit, mit einem Wachstum von sechsundzwanzig Prozent in den letzten fünf Jahren. Es hat sich gezeigt, dass dies auch während einer weltweiten Pandemie so bleibt, weil die Verbraucher zu Hause Selbstpflege betreiben, anstatt zur Gesichtsbehandlung zu gehen. Wir sehen, dass Zubehör und Gesichtsgeräte deutlich zugenommen haben, also so etwas wie ein Dermaroller oder ein Jade-Roller. Ich liebe meinen Jade-Roller und kann nicht ohne ihn leben. Jade-Roller sind sicherlich im Kommen. Auf Amazon sind sie im Vergleich zum letzten Jahr um sechsundzwanzig Prozent gestiegen. Die Sonnencreme hat eine kleine Durststrecke hinter sich, denn die Kunden blieben zu Hause, der Urlaub wurde gestrichen, die Frühjahrsferien wurden abgesagt. Sie ging nicht wirklich nach draußen. Zweiunddreißigtausend Suchanfragen bei Google gingen zurück. Jetzt, wo wir uns auf die sonnige Jahreszeit zubewegen, kommt sie langsam zurück, jetzt, wo wir uns auf Juni und Juli zubewegen, und dann sind die Bestellungen auf Amazon gestiegen. Wir wissen, dass Kosmetik immer eine Herausforderung war, besonders in den letzten Jahren. Was während der COVID gut läuft, sind Bronzer für das Gesicht, die um vierzig Prozent gestiegen sind. Ich denke, das ist ein interessanter Bereich, den ich nicht unbedingt erwartet hätte. Und dann Augenprodukte. Augenbrauengels, Augenbrauenfärben, Wimpernprodukte, Sie wissen, dass wir über den Lippenstifteffekt gesprochen haben und darüber, dass dies während der Rezession eine Option war und Frauen dazu neigen, mehr Lippenstift zu kaufen. Aber wir tragen alle Masken, also sind die Lippenstifte tatsächlich um fünfundsiebzig Prozent zurückgegangen, und der Schwerpunkt liegt jetzt auf der oberen Hälfte unserer Augen. Dann haben wir noch Parfüm. Da die Menschen mehr zu Hause bleiben, sind die Parfüms von Januar bis April um vierzig Prozent zurückgegangen. Im Mai gab es einen enormen Anstieg, aber das war auf den Muttertag zurückzuführen, und dann hat es sich wieder eingependelt. Auch wenn die Leute Parfüms nicht für sich selbst kauften, weil es weniger soziale Situationen gab, war sie nicht wirklich unterwegs. Kerzen, sowohl auf Amazon als auch auf Amazon, verzeichneten ein enormes Wachstum, fünfundzwanzig Prozent bei Kerzen. Auf der rechten Seite haben wir eine großartige Grafik. Hier können Sie den V-Trend gut erkennen. Ähnlich wie bei unseren eigenen Marken, bei denen Sie diesen starken Rückgang sehen, aber alles nimmt wieder zu, weil das Interesse der Verbraucher wieder steigt, was mich sehr hoffnungsvoll stimmt. Melissa, ich übergebe jetzt an Sie, damit Sie uns einige Empfehlungen für die Zeit nach der COVID geben können. 

Melissa
‍Aufregend, vielen Dank. Es gab eine Menge, die Prestige-Marken waren große Verweigerer auf Amazon. Sie haben Amazon immer als Teil des Chaos gesehen. Viele von ihnen, wie Nike, haben ihre Basics auf Amazon gesetzt und sich dann zurückgezogen. Die Realität ist, dass Nike ein sehr großes Direktvertriebsgeschäft hat, also wenn jemand die Möglichkeit hat, das zu tun, dann sie. Mit dem ganzen Verkehr, der auf Amazon kommt, werden Geschäfte geschlossen, es gibt hier mehr Verkehr als je zuvor, also ist es ein wirklich guter Zeitpunkt, um zu überdenken, wenn Sie nicht direkt auf Amazon sind, weil Ihre Kunden dort sind. Und sie werden Sie dort finden, auch wenn Sie nicht direkt vertreten sind. Dies ist ein Beispiel von Bobby Brown. Wenn Sie nach Bobby Brown Mascara suchen, ist es wirklich eine gute Idee, Ihre eigene Marke auf Amazon zu haben und in der Lage zu sein, das zu kontrollieren. Sie können hier sehen, dass sie das nicht tun, und es ist eine großartige Gelegenheit zur Eroberung, wenn Sie vielleicht nicht so großartige Detailseiten haben, und eine großartige Gelegenheit, für die Platzierung auf diesen Seiten zu zahlen, die stark frequentiert werden. Die Leute kommen dorthin. Inhalte sind jetzt noch wichtiger, und Sie wissen, dass sich viele Agenturen darauf konzentrieren, großartige Inhalte zu erstellen, und das wird wahrscheinlich noch weiter zunehmen. Und man muss in der Lage sein, Farbe wirklich zu erklären. Farbe gehört zu den Dingen, die auf Amazon wirklich schwer zu erklären sind. Wir haben in der Vergangenheit etwas mehr über Nachschub erfahren, aber mehr und mehr, und es wird mehr Tools geben, über die wir in einer Sekunde sprechen werden, rund um AR VR, die den Menschen helfen werden, die Farbe zu verstehen, die sie brauchen, aber es ist wirklich wichtig, die Inhalte zu erstellen, die man für digitale Inhalte braucht. Auf der nächsten Folie sehen Sie, dass es auch darum geht, ansprechende und informative Inhalte für verschiedene Plattformen zu erstellen. Ich mag Haus Labs, weil sie eine exklusive Marke von Amazon sind. Sie machen eine Menge Inhalte auf verschiedenen Plattformen, die auf Amazon führen. Wenn Sie nach Beispielen für Marken suchen, die von Instagram auf Amazon führen, schauen Sie sich Haus an, die Kosmetikmarke von Lady Gaga, wie Sie sicher alle wissen. Schauen Sie sich Instagram und YouTube an, und dann wäre ich nachlässig, wenn ich nicht über Tik Tok sprechen würde, das so etwas wie mein neues Lieblingsding ist. Das ist wirklich eine Plattform für den oberen Trichter, vor allem für Schönheitsprodukte, aber auch für die Nutzung von Influencern, um über Ihre Marke zu sprechen. Das war definitiv eine meiner Lieblingsanzeigen, die sehr nativ und sehr relevant für die Zeit war. Wenn Sie sie noch nicht gesehen haben, empfehle ich Ihnen, nach diesem Webinar Eva Longoria zu googeln, die in dieser Zeit über L'Oreal spricht und erklärt, wie man seinen Haaransatz färbt. Das war ein wirklich großartiges Beispiel für eine sehr relevante Anzeige in diesem Zeitraum, und raten Sie mal, was auf der Detailseite von Amazon als eines der Videos auftaucht, weil es ziemlich informativ ist, wie sie das macht. Es ist ein wirklich großartiges Beispiel für die Nutzung von Inhalten, die erstellt wurden, und hilft wirklich dabei, Ihre Produkte auf Amazon zu beschreiben. 

Rina
‍Melissa, ich finde es toll, dass du haus erwähnt hast. Ich trage es im Moment sowohl auf den Augen als auch auf den Lippen. Ich liebe haus, ich denke, dass Gaga einen tollen Job gemacht hat, als sie sich entschied, auf Amazon zu starten. Ich bin sicher, sie hatte die Wahl zwischen allen Einzelhändlern. Sie hat sich für die Exklusivität entschieden. Sie sagte, dass Amazon sie alles machen lässt. Ich bin mir sicher, dass sie weniger Anforderungen als bei Sephora hatten. Aber selbst mit der Menge an Inhalten, die sie auf den Markt gebracht haben. Sie begannen direkt mit dem Aufbau eines fantastischen Ladens und gingen direkt zu ihren A-plus-Inhalten über. Alle Medien, einschließlich der sozialen Medien, der organischen sozialen Medien, der bezahlten sozialen Medien, der DTC-Inhalte, alles wurde auf Amazon gelenkt, und das ist der Grund, warum sie so gut abschneiden, weil sie dem Priorität einräumen. Ich verwende Haus immer gerne als Beispiel, und zufällig liebe ich ihre Produkte. Apropos Inhalte: Die von Ihnen erwähnten Inhalte auf Amazon sind genauso wichtig wie ihre Inhalte auf Amazon. Wie wir am Anfang gelernt haben, geht sie dorthin, um zu recherchieren. Sie achtet auf alles, was es dort gibt. Als Marke haben Sie die Aufgabe, Ihre Verbraucher zu informieren. Hier habe ich drei Beispiele für A-Plus-Inhalte, die wir bei Stella Rising alle intern erstellen. Hier sind drei Beispiele, die ich Ihnen zeigen möchte. A-Plus-Inhalte sind erweiterte Inhalte, falls Sie sie noch nicht kennen. Er befindet sich unterhalb des Falzes, unter den Aufzählungszeichen, unter den Bildern. Er dient dem Zweck, Ihre Kunden durch benutzerdefinierte Bilder und erweiterte Inhalte zu informieren. Es hat sich gezeigt, dass Sie auf diese Weise die Konversionsrate erhöhen und dass diese Seiten den Umsatz um bis zu 10 % steigern können. Auf der linken Seite sehen Sie einen unserer Kunden aus der Parfümbranche, Clean. Wenn es um Parfüm geht, sind die Noten natürlich das Wichtigste für jede Parfümmarke, denn wir machen das Unmögliche möglich. Wir versuchen, Düfte über das Internet zu verkaufen. Wir können ihn nicht riechen, also ist es unsere Aufgabe, ihn so zu präsentieren, dass wir über die Tatsache sprechen, dass er Lavendelnoten hat, und das wirklich nur auf dem Bildschirm zeigen. In der Mitte haben wir eine Marke, die sich speziell auf Hautpflegeprodukte für die Wechseljahre konzentriert, aber was bei diesem Produkt wichtig war, ist, wie man es anwendet. Es ist ein ziemlich neuer Markt. Die Produkte, die es auf dem Markt gibt, sind wirklich nur Pioniere, sie erfinden die Kategorie als Ganzes gerade neu. Wie wendet man diesen Nebel am Hals, am Handgelenk, im Gesicht an, indem man ihr beibringt, dass diese Kugeln allein nicht ausreichen. Wir haben festgestellt, dass sie viel Aufklärung braucht, vor allem, wenn es um neue Produkte geht. Dann haben wir auf der rechten Seite eine Haarpflegemarke, African Pride. Hier lag der Schwerpunkt wirklich auf den Inhaltsstoffen, und die Tatsache, dass Rizinusöl und Sheabutter enthalten sind, war wirklich wichtig. Viele der Inhalte, die wir erstellen, und viele Inhalte, über die wir mit Marken wie haus labs sprechen, haben die Gelegenheit genutzt, den Verbraucher über die Aufzählungspunkte hinaus zu informieren, denn der Verbraucher sieht sich die gesamte Seite an. Wenn Sie noch keine A-Plus-Inhalte haben, sollten Sie sich unbedingt vormerken, welche zu entwerfen. 

Jetzt, wo Sie Ihre Inhalte haben und Ihre Seiten fantastisch aussehen, ist es an der Zeit, die Besucherzahlen zu erhöhen. Wir schalten um auf den wichtigsten Faktor, der Ihr Geschäft auf Amazon wirklich ankurbeln wird, und das ist die Werbung. Mit Werbung haben wir eigentlich angefangen, denn wir sind eine Medienagentur. Wir haben unsere Erfahrungen mit Google-Werbung in Amazon eingebracht, und dann haben wir angefangen, mit Leuten wie Pacvue zusammenzuarbeiten, was uns wirklich hilft, unsere Kampagnen zu optimieren. Die Wahrheit ist, dass es niemals ausreicht, nur gute Produkte auf Amazon zu haben, wenn sie niemand finden kann. Genauso wie man ein festes Budget für Google und Facebook hat, ist es super wichtig, ein eigenes Budget für Amazon zu haben. Wir werben, um den Traffic zu erhöhen, den Bekanntheitsgrad zu steigern, den Umsatz zu erhöhen, aber auch, um sich gegen die Konkurrenz zu schützen und natürlich, um das berühmte Amazon Schwungrad zu füttern. Wenn man sich die Zahlen von Amazon anschaut, besteht Werbung aus zwei Teilen: Suche und Display. Die Suche macht etwa fünfundsiebzig Prozent aus. Der Rest entfällt auf Display. Insgesamt wird für Amazon ein Werbeumsatz von dreizehn Milliarden im Jahr 2020 prognostiziert, was einem Wachstum von dreiunddreißig Prozent im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Es wächst schneller als Facebook, Twitter und Google, weil Marken erkennen, dass sie auch auf Amazon werben müssen. Melissa wird einige Details dazu erläutern, wie man das macht. 

Melissa
‍Zuallerersthoffe ich, dass ich niemandem im Publikum zu nahe trete, wenn Sie zur Marke Clarisonic gehören, aber ich dachte, ich würde diese Marke ein wenig auf die Schippe nehmen, weil sie das Argument, das ich vorbringen wollte, wirklich unterstützt. Wir haben über die Zunahme des Verkehrs auf Amazon bei geschlossenen Geschäften gesprochen. Clarisonic ist eine gute Marke, die Sie bei Nordstrom und auf Amazon direkt finden können. Es ist heute wichtiger denn je, die eigene Marke zu schützen und den Bekanntheitsgrad und das Branding aufrechtzuerhalten. Es ist viel schwieriger, den verlorenen Marktanteil wiederzugewinnen, wenn Konkurrenten auftauchen und die Marke erobern, wie es hier bei Clarisonic der Fall ist. Um dies noch weiter zu vertiefen: Wenn Sie nach der Clarisonic-Hautbürste suchen, ist die bezahlte Platzierung die gesponserte Markenanzeige, die erste unter der Symbolleiste, und dann die gesponserte Produktanzeige, beides Nischenkonkurrenten, die hinzugekommen sind. Es ist sehr wichtig zu beachten, dass die gesponserte Produktanzeige auf der linken Seite ein Ersatz für den Bürstenkopf von Clarisonic ist, der dreimal so teuer ist. Gerade jetzt, wo wir uns auf eine Rezession zubewegen, werden die Menschen auf der Suche nach günstigeren Produkten sein. Auf diese Weise hat dieser Nischenanbieter Clarisonic Marktanteile abgenommen, und das zu einem niedrigeren ASP. Und Sie können sogar sehen, dass in der ersten Rezension davon die Rede ist, dass es sogar besser ist als das Produkt, das mit ihm geliefert wird. Deshalb ist es für Clarisonic wirklich wichtig, seine Marke zu schützen und sicherzustellen, dass man in diesen bezahlten Anzeigen auftaucht. Wenn Sie Marktführer sind, haben Sie eine Zielscheibe auf dem Rücken, also müssen Sie wirklich verstehen, wo Sie auf dem Markt stehen und was mit Ihnen geschieht. Es gibt einige Dinge, die Sie sich ansehen können, wie z. B. den Share of Voice, der Ihnen hilft, dies zu verfolgen. 

Auf der nächsten Folie finden Sie einige bewährte Verfahren für die Werbung, die eine Angriffs- und Verteidigungsstrategie gewährleisten. Das ist ein Dauerbrenner, aber besonders jetzt. Wenn die Leute kommen und nach Ihren Marken suchen, empfehlen wir, dass sie bereits nach Ihrer Marke suchen, damit sie sie kennen. Es ist eine gute Gelegenheit, sie auf einen höheren ASP, eine höhere Packungsgröße umzustellen. Aber wenn sie Ihr Produkt nicht kennen oder nur nach Gesichtsbürsten oder was auch immer suchen, dann ist die Kategorie, der Wettbewerber, die markenlosen Begriffe, wirklich eine Gelegenheit, die Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt zu lenken und mit Ihrem niedrigeren ASP, einer kleineren Anzahl und Packungsgröße Ihres Portfolios zu kommen. Auf der nächsten Folie wollen wir das in die Praxis umsetzen. Nehmen wir OPI Nagellack als Beispiel. Wenn Sie nach OPI-Nagellack suchen, sehen Sie auf der ersten bezahlten Position das Premium-Produkt mit höherem ASP, den Dreizehn-Dollar-Artikel. Die erste organische Platzierung ist dann das Produkt mit dem niedrigeren ASP, das alltägliche Produkt, das ein bisschen billiger ist. Das ist ein großartiges Beispiel für jemanden, der OPI kennt, der hereinkommt und danach sucht, und es ist eine großartige Möglichkeit, ihm die Marke schmackhaft zu machen. Auch Haus verfolgt ein ähnliches Konzept. Wenn man hereinkommt und nach Haus Laboratories sucht, wird einem ein Produkt im Multipack mit höherem ASP und achtundvierzig Dollar angezeigt, das Portfolio-Farben hat. Die erste organische Position ist dann ein Produkt mit einem niedrigeren ASP. So sieht es in der Praxis aus.

Jetzt werden wir über neue Plattformen und Technologien sprechen, auch über Trends. Wie ich bereits sagte, war die Suche nach Farben schon in meiner Anfangszeit als Amazon Vendor Manager einer der ersten Beauty-Einkäufer auf Amazon. Bei dem Versuch, Farben und Farbmuster herauszufinden, hatten die Leute nicht einmal die Mittel, geschweige denn die Fähigkeit, Farben zu bestimmen. Ich glaube wirklich, dass diese ganze Online-Bewegung, werden die Menschen wirklich wollen, um auf Farbe im Laden zu versuchen? Wahrscheinlich nicht, zumindest nicht in nächster Zeit. Alle diese Augmented-Reality-Technologien werden zum Einsatz kommen. Die Frage ist, ob Sie heute schon mit diesen Technologien arbeiten? Haben Sie einen Partner gefunden und die richtigen Ressourcen entwickelt? Das ist ein wichtiger Aspekt, über den Sie jetzt nachdenken sollten. Auf der nächsten Folie sehen Sie, dass Amazon eine Partnerschaft mit ModiFace eingegangen ist. Sie können dies auf den Detailseiten sehen. Ich habe gehört, dass es noch mehr solcher Partnerschaften geben wird. Ich denke, dass es eine wirklich gute Idee ist, Ihre Einzelhandelspartner zu fragen, wie sie AR-Tools entwickeln und wie sie Ihnen dabei helfen, mit ihnen zu spielen. 

Wie ich schon sagte, hat mir meine elfjährige Tochter während der Quarantäne Tik Tok beigebracht. Das war eines der Dinge, die ich versucht habe zu lernen. Vor ein paar Wochen habe ich ein Panel mit Ekta gemacht, die den digitalen Bereich bei Elf Cosmetics leitet. Sie waren wirklich ein großer Pionier der Schönheit auf Tik Tok. Ihrer Meinung nach ist Tik Tok ein Game Changer. Wir haben mit einer Herausforderung begonnen, und das ist eines der Dinge, mit denen diese Kosmetikmarken beginnen, nämlich mit diesen Herausforderungen, um die herum eine Kampagne erstellt wurde, die sich viral verbreitete - Prominente, Millionen von Views. Wir haben gelernt, dass dies eine Gelegenheit für die Markteinführung von Produkten ist, die von Influencern rezensiert werden und die Verkaufszahlen in die Höhe schnellen lassen. Das ist eine wirklich großartige Kampagne. Ich empfehle vor allem, Tik Tok herunterzuladen, falls Sie es noch nicht getan haben, und sich diese Herausforderung anzusehen, denn sie war eine riesige virale Sensation. Es ist natürlich viel mehr im oberen Trichter. Die andere Sache ist, dass ich gestern mit jemandem gesprochen habe, aber Tik Tok macht Spaß. Und in dieser Zeit des COVID ist es wirklich beschleunigt worden. Es ist eine Art von Flucht. Man kann sich von all den schrecklichen Nachrichten ablenken. Alle machen diese Tänze und haben Spaß dabei. Es ist eine wirklich tolle Plattform für Schönheitsbegeisterte. 

Rina
‍Wir kommenzu den wichtigsten Erkenntnissen. Da wir uns auf der anderen Seite der Pandemie befinden, öffnen sich die Dinge im ganzen Land hoffentlich langsam. New York hat erst vor ein paar Tagen mit der ersten Phase begonnen, aber wir stellen fest, dass die Marken immer noch vorsichtig sind, was die bevorstehende Rezession angeht. Sie sind vorsichtig, was ihr Geld angeht und wie sie es für Werbung ausgeben. Das sind nur ein paar praktische Möglichkeiten, um auf Amazon erfolgreich zu sein, die alles zusammenfassen, worüber wir gerade gesprochen haben. Wir haben über Inhalte gesprochen. Wenn Ihr Geschäft im Moment leicht rückläufig ist, wenn Ihr Geschäft negativ beeinflusst wird, ist dies der richtige Zeitpunkt, um sich auf Ihre Inhalte zu konzentrieren. Nehmen Sie sich die Zeit, bauen Sie Ihre Bilder aus, verbessern Sie Ihre Inhalte, perfektionieren Sie Ihr Ergebnis, und legen Sie wirklich die Grundlage. Sobald Sie wieder mit der Werbung beginnen können, wollen Sie nur noch Besucher auf Seiten leiten, die hundertprozentig gut aussehen. Bestandsaufnahme: Ich bin so froh, dass sich die Dinge wieder normalisiert haben. Ich habe ein bisschen Angst, das zu sagen, aber für die Verkäufer war die Schönheitskategorie ein Glücksfall, weil die gesamte Schönheitskategorie tatsächlich für den FBA-Versand freigegeben wurde. Die Haushaltskategorie, die Babykategorie und die Schönheitskategorie wurden freigegeben und nicht wie bei der Kleidung, die nicht als essentiell angesehen wurde, und diese Kategorie wurde nicht für den FBA-Versand freigegeben. Wir empfehlen einen Vorrat von acht bis zwölf Wochen, aber ehrlich gesagt hängt das alles von Ihrer Vorlaufzeit ab. Was die Werbung angeht, sollten Sie nicht aufhören. Das ist unser wichtigster Ratschlag. Wenn Sie damit aufhören, werden Ihre Konkurrenten das Geschäft übernehmen. Wir unterteilen Werbung immer in zwei Teile: Verteidigung und Angriff, Markenwerbung und markenlose Werbung. Wir setzen unsere Ziele auf einer Topline-Ebene, aber wenn wir optimieren, optimieren wir nach Taktik. 

Meine Lieblingsmethode, um ein Amazon Gespräch abzuschließen, ist, immer über den Tellerrand zu schauen. Wir können nicht in einer Amazon Blase leben. Alles, was Sie außerhalb von Amazon tun, hat direkte Auswirkungen auf Amazon.