Fragen und Antworten mit Juan Meija von BrightTower: Was Unternehmen wissen müssen, wenn sie aufgekauft werden
Als Pacvue im Jahr 2021 von Assembly übernommen wurde, haben wir sehr eng mit Juan Mejia, dem Geschäftsführer von BrightTower, zusammengearbeitet. Juan ist nach einer Karriere in der IT- und Softwarebranche seit zwanzig Jahren im Investmentbanking tätig. Mit seinem Schwerpunkt auf Handelstechnologie war er der perfekte Partner, um Pacvue bei der Übernahme zu unterstützen.
Vor kurzem hatte ich Gelegenheit, mit Juan darüber zu sprechen, was Unternehmen bei Fusionen und Übernahmen wissen müssen. Hier ist eine Zusammenfassung unseres Gesprächs:
1. Seit 2020 hat sich im Bereich M&A viel getan. Können Sie uns etwas über den aktuellen Stand der Fusionen und Übernahmen erzählen und was in den letzten fünf Jahren passiert ist?
Das große Geschäftsvolumen in den Jahren 2020 und 2021 hat bewiesen, dass die Welt mit COVID nicht untergegangen ist. Die Verbraucher kauften viel. Außerdem waren die Zinssätze niedrig und es gab nicht so viele globale Konflikte wie heute. Alles, was mit eCommerce zu tun hatte, entwickelte sich schnell. Und da so viele Geschäfte getätigt wurden, gab es eine Menge FOMO, da die Erwerber all die anderen Fusionen und Übernahmen im Blick hatten.
Nach 2021 begannen die Zinssätze und die Inflation zu steigen, so dass es für die Käufer teurer wurde, einen Kauf zu finanzieren. Die Verkäufer erwarteten immer noch einen bestimmten Preis, aber die Käufer waren nun niedriger. Aus diesem Grund begann das Volumen 2022 und 2023 zu sinken. Das vergangene Jahr ähnelte sehr dem Jahr 2023, aber wir gehen davon aus, dass es in diesem Jahr eine gewisse Beschleunigung geben wird. Wir messen das vor allem an der Zahl der Stellplätze, die wir insgesamt sehen. Aber es gibt auch andere Faktoren: Die Zinssätze sinken, und es gibt mehr Klarheit über die Wahlsituation, zum Beispiel.
Letztendlich sitzen PE- und Strategieunternehmen immer noch auf Milliardenbeträgen. Ich glaube nicht, dass wir 2020 die gleiche Dynamik erleben werden - das könnte bis 2040 dauern - aber ich denke, dass die Dinge in diesem Jahr anziehen werden.
2. Was ist der aktuelle Stand der Dinge, wenn es um die Bewertung geht? Gibt es einen Unterschied zwischen Agenturen und Softwareunternehmen?
Im Allgemeinen werden Agenturen mit einem Vielfachen des EBITDA gehandelt. Vom ersten Tag an sollten Agenturen profitabel sein und ein EBITDA aufweisen. Andererseits haben wachstumsstärkere Softwareunternehmen, insbesondere Unternehmen, normalerweise kein EBITDA. Sie werden mit dem Vielfachen von Umsatz und ARR gehandelt. Sie haben oft Jahresverträge, so dass die Einnahmen besser sichtbar sind. Reifere Softwareunternehmen hingegen tendieren dazu, sich umzudrehen und mit einem Vielfachen des EBITDA zu handeln.
In den Jahren 2020 und 2021 gab es viele Unternehmen, die mit dem 20-fachen oder 25-fachen ihres Umsatzes gehandelt wurden. Dieselben Unternehmen würden heute mit dem 6-8fachen des Umsatzes gehandelt. Auf der Agenturseite sahen wir im Jahr 2021 EBITDA-Multiplikatoren bis in die niedrigen Zwanziger. Heute wäre es etwa das 12-fache. Der Markt beginnt, sich neu zu kalibrieren.
3. Es gibt verschiedene Möglichkeiten für den Ausstieg von Gründern. Welche Wege sind das?
Wenn wir über diese verschiedenen Optionen sprechen, unterscheiden wir zwischen zwei Möglichkeiten: Fremdfinanzierung oder Verkauf von Eigenkapital. Aber es gibt verschiedene Methoden für diese Optionen.
Fremdfinanzierung bedeutet, dass Sie keine Verwässerung Ihres Eigenkapitals in Kauf nehmen. Stattdessen belasten Sie das Unternehmen mit Schulden. Aber genau wie bei einer Hypothek kann der Käufer das Unternehmen übernehmen, wenn es einmal nicht nach Plan läuft.
Risikokapital ist die andere Option für Unternehmen in der Frühphase. Es handelt sich um eine Minderheitsbeteiligung, und die Bank will in der Regel, dass das gesamte Kapital des Fonds in die Bilanz des Unternehmens fließt. Gründer erhalten dort keine Liquidität, denn VCs wollen wissen, dass Sie so hart wie möglich arbeiten, um das Geld wieder in das Unternehmen zu stecken.
Wachstumskapital hingegen ermöglicht es den Gründern, Liquidität aufzunehmen. Die Philosophie des Wachstumskapitals besteht darin, dass sich die Gründer, wenn sie sich nicht um die Hypothek kümmern müssen, voll und ganz auf ihr Unternehmen konzentrieren können.
Private Equity oder strategische Übernahmen sind in der Regel auf den Verkauf des Unternehmens ausgerichtet. Das Eigenkapital geht über und der Gründer ist oft mit dem Unternehmen fertig.
4. Was sind die grundlegenden Elemente für die Vorbereitung eines Verkaufs?
Was ich immer empfehlen würde, ist, dass Sie gute Aufzeichnungen führen müssen. Eine gute Buchführung bedeutet, dass Sie den Überblick über Kunden- und Lieferantenverträge, Mietverträge, Satzungen, Steuererklärungen und geistiges Eigentum behalten. Alles, was Sie für den Betrieb Ihres Unternehmens benötigen, müssen Sie dem Käufer während des Prozesses mitteilen. Je schneller Sie diese Informationen bereitstellen können, desto schneller geht der Prozess voran.
Was die Ressourcen betrifft, so sollten Sie jemanden in der Organisation haben, der sich um die Finanzen kümmert, oder einen externen CFO einsetzen. All das wird Ihnen helfen. In manchen Unternehmen haben Sie vielleicht nicht die Zeit, frühzeitig darüber nachzudenken. Aber es ist hilfreich, jemanden zu haben, der die Finanzen überwacht. Wenn Sie über Ihre Finanzen und Ihre Kundendaten nachdenken, sollten Sie Ihre Kundeninformationen so detailliert wie möglich auflisten. Zeigen Sie die Einnahmen nach Kunde, Monat, Produkt und Region.
PacvueDie Datenbank mit den Produkten, die von den Kunden verwendet wurden, war äußerst wertvoll. Das war es, was uns half, den Käufern zu präsentieren - die Verfolgung der Kundendetails nach Monaten. So konnten wir verstehen, was die Kunden verwenden und was funktioniert.
5. Welche Art von Team sollte ein Gründer zusammenstellen?
Sie müssen sich einen guten Anwalt suchen, der die Risikoseite der Gleichung schützt. Sie könnten einen Kaufvertrag haben, der 60, 90, 100 Seiten lang ist, und Sie brauchen Hilfe dabei. Ein Banker ist aus unserer Sicht empfehlenswert, unabhängig vom Unternehmen, denn es wird ein Wert eingebracht. Und dann brauchen Sie einen guten Buchhalter und Steuerberater. In der Regel arbeiten wir mit einem Zeitrahmen von sechs Monaten von der Beauftragung bis zur Unterzeichnung eines Geschäfts. Manche Prozesse werden vorweggenommen. Manchmal kann es auch länger dauern.
6. Was ist ein häufiger Fallstrick für Agenturinhaber während des Akquisitionsprozesses?
Am häufigsten habe ich festgestellt, dass Verkäufer zu lange warten, bis sie einen Bankberater hinzuziehen. Ich habe mehrere Situationen erlebt, in denen ich hinzugezogen wurde und viele Informationen bereits mit dem potenziellen Käufer geteilt wurden. Aber die Informationen sind veraltet. Einmal habe ich ein öffentliches Unternehmen verkauft, das von einer Private-Equity-Firma übernommen wurde. Die PE-Firma hatte vom Verkäufer Projektionen erhalten, die jedoch veraltet waren. Also mussten wir die Prognosen überarbeiten und sie dem Käufer mitteilen. Der Käufer ging weg.
Im Allgemeinen sollte ein Verkäufer nicht direkt mit dem Käufer interagieren. Sie werden vielleicht in Zukunft mit dieser Gruppe zusammenarbeiten, also sollten Sie nicht eine Woche brauchen, um auf eine Anfrage zu reagieren oder immer wieder nachzufragen. Der Banker kann als Vermittler auftreten. Dies hilft dem Gründer und dem Käufer, eine gute Beziehung aufrechtzuerhalten.
7. Was ist Ihr wichtigster Ratschlag für Gründer, die verkaufen wollen?
Sie sollten nicht nur Ihre Aufzeichnungen aufbewahren, sondern auch Ihr Geschäft ausführen. Sie wollen Ihren Schwung während des Prozesses beibehalten. Ich hatte zum Beispiel eine Situation, in der ein Gründer persönlich den Verkaufsprozess leitete und auf Anfragen reagierte. Er ließ das Unternehmen aus den Augen, und es entwickelte sich im 3-6-monatigen Zyklus des Prozesses nicht gut. Die Prognosen begannen anders auszusehen, und der Käufer ging weg.
Um auf dem Radar aufzutauchen, ist es am besten, Aufträge von potenziellen Käufern anzunehmen - wenn Sie sie bei einem Pitch schlagen, werden Sie definitiv bemerkt. Und wenn Sie kein echter Konkurrent sind, ist der Aufbau einer Partnerschaft ein hervorragender Weg, um zu wachsen.
Auch die Teilnahme an Branchenkonferenzen ist von großem Nutzen. Wenn Sie einen Stand haben oder einfach nur Treffen arrangieren, werden Sie dort auf potenzielle Finanzpartner treffen. Viele Finanzunternehmen nutzen auch LinkedIn, um potenzielle Ziele auf der Grundlage von Branche, Mitarbeiterzahl und geschätztem Umsatz zu ermitteln.
8. Wie kann man Sie kontaktieren?
Am besten erreichen Sie mich über Juan Mejia auf LinkedIn.