Entrevista con Juan Meija, de BrightTower: Lo que las empresas deben saber al ser adquiridas
Cuando Pacvue fue adquirida por Assembly en 2021, trabajamos muy estrechamente con Juan Mejía, Director General de BrightTower. Juan lleva veinte años en banca de inversión tras una carrera en TI y software. Con un enfoque específico en la tecnología del comercio, era el socio perfecto para ayudar a Pacvue a navegar por el proceso de adquisición.
Recientemente tuve la oportunidad de hablar con Juan sobre lo que las empresas necesitan saber cuando navegan por el proceso de fusiones y adquisiciones. He aquí un resumen de nuestra conversación:
1. Han ocurrido muchas cosas en el ámbito de las fusiones y adquisiciones desde 2020. Puede hablarnos un poco de la situación actual de las fusiones y adquisiciones y de lo ocurrido en los últimos cinco años?
El gran volumen de operaciones en 2020 y 2021 demostró que el mundo no se acababa con COVID. Los consumidores compraban mucho. No solo eso, los tipos de interés eran bajos y no había tantos conflictos mundiales como ahora. Todo lo relacionado con el comercio electrónico, en particular, estaba creciendo rápidamente. Y, con tantas operaciones en marcha, se produjo un fenómeno de FOMO, ya que los compradores se fijaron en todas las demás fusiones y adquisiciones que se estaban produciendo.
Después de 2021, los tipos de interés y la inflación empezaron a subir, por lo que a los compradores les costaba más financiar las adquisiciones. Los vendedores seguían esperando un precio concreto, pero ahora los compradores eran más bajos. Por eso el volumen empezó a caer en 2022 y 2023. El año pasado se pareció mucho a 2023, pero prevemos que este año habrá cierta aceleración. Lo medimos sobre todo por el número total de lanzamientos que vemos. Pero hay otros factores: los tipos de interés están bajando y hay más claridad en torno al panorama electoral, por ejemplo.
Al fin y al cabo, las empresas estratégicas y de capital riesgo siguen acumulando miles de millones. No creo que veamos el mismo ímpetu en 2020 -eso podría tardar hasta 2040-, pero creo que las cosas repuntarán este año.
2. A la hora de determinar la valoración, ¿qué se piensa actualmente? ¿Existe alguna diferencia entre las agencias y las empresas de software?
En general, las agencias cotizan por múltiplos del EBITDA. Desde el primer día, las agencias deben ser rentables y tener EBITDA. Por otro lado, las empresas de software de mayor crecimiento, especialmente las empresariales, no suelen tener EBITDA. Cotizan por múltiplos de ingresos y ARR. A menudo tienen contratos anuales, por lo que hay más visibilidad de los ingresos. Por otro lado, las empresas de software más maduras tienden a dar la vuelta y negociar con múltiplos de EBITDA.
Volviendo a la era de 2020 y 2021, hay muchas empresas que cotizaban a 20 veces los ingresos, 25 veces los ingresos. Esas mismas empresas cotizarían hoy a 6-8 veces los ingresos. En el lado de las agencias, en 2021, vimos que el EBITDA alcanzaba múltiplos de hasta veinte veces. Ahora sería alrededor de 12 veces. El mercado está empezando a recalibrarse.
3. Los fundadores tienen varias formas de salir de la empresa. ¿Cuáles son?
Cuando hablamos de esas diferentes opciones, las dividimos en dos: financiación mediante deuda o venta de capital. Pero hay diferentes métodos en torno a estas opciones.
La financiación mediante deuda significa que no se diluye el capital. En su lugar, pones deuda en el negocio. Pero, al igual que si tuvieras una hipoteca, si llega un momento en que las cosas no van según lo previsto, el comprador puede hacerse cargo del negocio.
El capital riesgo es la otra opción para las empresas en fase inicial. Se trata de una inversión minoritaria y el banco normalmente querrá ver que todo el capital del fondo entra en el balance de la empresa. Los fundadores no obtienen liquidez ahí, porque los fondos de capital riesgo quieren saber que estás trabajando lo más duro posible para devolver el dinero a la empresa.
En cambio, el capital de crecimiento permite a los fundadores disponer de liquidez. La filosofía del capital de crecimiento es que si los fundadores no tienen que preocuparse por la hipoteca, pueden dedicar todo el tiempo a la empresa.
El capital riesgo o la adquisición estratégica suelen centrarse en la venta de la empresa. El capital se transfiere y el fundador suele abandonar la empresa.
4. ¿Cuáles son los elementos fundamentales para prepararse para vender?
Lo que siempre recomiendo es llevar buenos registros. Mantener buenos registros significa mostrar que usted mantiene un registro de los clientes y los contratos de proveedores, arrendamientos, estatutos, declaraciones de impuestos, IP. Cualquier cosa que utilices y que sea necesaria para gestionar tu negocio, tendrás que compartirla con el comprador durante el proceso. Cuanto más rápido pueda proporcionar esa información, más rápido irá el proceso.
Desde el punto de vista de los recursos, deberías tener a alguien en la organización que se encargue de las finanzas o recurrir a un director financiero externo. Todo ello será de ayuda. Algunas empresas no tienen tiempo para pensar en ello desde el principio. Pero ayuda tener a alguien que controle las finanzas. Cuando piense en sus finanzas y en los datos de sus clientes, debe realizar un seguimiento de la información de sus clientes lo más detallado posible. Muestra los ingresos por cliente, por mes, por producto, por zona geográfica.
PacvueLa base de datos de la empresa sobre los productos que utilizaban los clientes era muy valiosa. Eso es lo que nos resultó útil presentar a los compradores: el seguimiento de los detalles de los clientes por mes. Para saber qué utilizaban los clientes y qué funcionaba.
5. ¿Qué tipo de equipo debe tener un fundador?
Tienes que conseguir un buen abogado que proteja el lado de riesgo de la ecuación. Podrías tener un acuerdo de compra de 60, 90, 100 páginas y necesitarás ayuda con eso... Un banquero es recomendable desde nuestra perspectiva, independientemente del negocio, porque hay valor aportado. Y entonces usted querrá un buen contador y persona de impuestos. Por lo general, trabajamos con una línea de tiempo de seis meses desde el compromiso hasta la firma de un acuerdo. Algunos procesos se adelantan. A veces, puede ser más largo.
6. ¿Cuál es un escollo común para los propietarios de agencias durante el proceso de adquisición?
Lo que he visto con más frecuencia es que los vendedores esperan demasiado para traer a un banquero. He tenido muchas situaciones en las que me han traído y ya se ha compartido mucha información con el comprador potencial. Pero la información es obsoleta. En una ocasión estaba vendiendo una empresa pública que fue adquirida por una empresa de capital riesgo. La empresa de capital riesgo obtuvo proyecciones del vendedor, pero estaban obsoletas. Así que tuvimos que revisar las proyecciones y compartirlas con el comprador. El comprador se marchó.
En general, un vendedor no debe interactuar directamente con el comprador. Es posible que trabaje con él en el futuro, así que no querrá tardar una semana en responder a una solicitud o seguir pidiendo más. El banquero puede ser el intermediario en la ecuación. Esto ayuda al fundador y al comprador a mantener una buena relación.
7. ¿Cuál es su principal consejo para los fundadores que quieren vender?
Además de mantener sus registros, debe ejecutar el negocio. Usted quiere mantener su impulso durante el proceso. Por ejemplo, tuve una situación en la que un fundador había estado ejecutando personalmente el proceso de ventas y respondiendo a las solicitudes. Le quitó el ojo al negocio y no le fue bien en el ciclo de 3-6 meses del proceso. Las proyecciones empezaron a ser diferentes, así que el comprador se marchó.
Para estar en el radar, lo mejor es captar clientes potenciales: si les ganas en un lanzamiento, seguro que se fijan en ti. Y si no eres un verdadero competidor, establecer una asociación es una forma estupenda de crecer.
También tiene mucho valor asistir a conferencias del sector. Si tienes un stand o estás organizando reuniones, allí encontrarás posibles socios financieros. Muchas empresas financieras también utilizan LinkedIn para identificar posibles objetivos en función del sector, el número de empleados y los ingresos estimados.
8. ¿Cómo pueden ponerse en contacto con usted?
Juan Mejía en LinkedIn es la mejor manera de ponerse en contacto conmigo.
