Questions et réponses avec Juan Meija de BrightTower : Ce que les entreprises doivent savoir lorsqu'elles font l'objet d'une acquisition
Lorsque Pacvue a été racheté par Assembly en 2021, nous avons travaillé en étroite collaboration avec Juan Mejia, directeur général de BrightTower. Juan travaille dans la banque d'investissement depuis vingt ans, après une carrière dans l'informatique et les logiciels. Avec un intérêt particulier pour la technologie du commerce, il était le partenaire idéal pour aider Pacvue à naviguer dans le processus d'acquisition.
J'ai récemment eu l'occasion de m'entretenir avec Juan sur ce que les entreprises doivent savoir lorsqu'elles s'engagent dans un processus de fusion et d'acquisition. Voici un résumé de notre conversation :
1. Il s'est passé beaucoup de choses dans le domaine des fusions et acquisitions depuis 2020. Pouvez-vous nous parler de l'état actuel des fusions et acquisitions et de ce qui s'est passé au cours des cinq dernières années ?
Le volume important de transactions en 2020 et 2021 a prouvé que le monde ne s'arrêtait pas avec COVID. Les consommateurs achetaient beaucoup. De plus, les taux d'intérêt étaient bas et il n'y avait pas autant de conflits mondiaux qu'aujourd'hui. Tout ce qui concernait le commerce électronique en particulier se développait rapidement. Et avec autant de transactions, il y avait beaucoup de FOMO, les acquéreurs regardant toutes les autres fusions-acquisitions en cours.
Après 2021, les taux d'intérêt et l'inflation ont commencé à augmenter, de sorte que le financement des acquisitions a coûté plus cher aux acheteurs. Les vendeurs attendaient toujours un prix spécifique, mais les acheteurs étaient désormais moins nombreux. C'est pourquoi le volume a commencé à baisser en 2022 et 2023. L'année écoulée ressemble beaucoup à 2023, mais nous prévoyons une certaine accélération cette année. Nous mesurons cela principalement par le nombre de propositions que nous recevons. Mais il y a d'autres facteurs : les taux d'intérêt baissent et le paysage électoral est plus clair, par exemple.
En fin de compte, les sociétés de capital-investissement et les sociétés stratégiques sont toujours assises sur des milliards. Je ne pense pas que nous verrons la même dynamique en 2020 - cela pourrait prendre jusqu'en 2040 - mais je pense que les choses vont s'accélérer cette année.
2. Quelle est l'approche actuelle pour déterminer la valeur d'une entreprise ? Existe-t-il une différence entre les agences et les sociétés de logiciels ?
D'une manière générale, les agences se négocient sur la base de multiples de l'EBITDA. Dès le premier jour, les agences doivent être rentables et avoir un excédent brut d'exploitation. En revanche, les sociétés de logiciels à forte croissance, en particulier les entreprises, n'ont généralement pas d'EBITDA. Ils se négocient sur la base de multiples du chiffre d'affaires et de l'ARR. Elles ont souvent des contrats annuels, ce qui leur permet d'avoir une plus grande visibilité sur leurs revenus. Les entreprises de logiciels plus matures, en revanche, ont tendance à se retourner et à se négocier sur la base de multiples de l'EBITDA.
Pour revenir à l'ère 2020 et 2021, il y a beaucoup d'entreprises qui se négociaient à 20 fois le chiffre d'affaires, 25 fois le chiffre d'affaires. Ces mêmes entreprises se négocient aujourd'hui à 6-8 fois leur chiffre d'affaires. Du côté des agences, en 2021, nous avons vu l'EBITDA atteindre les 20 premiers pourcentages. Aujourd'hui, il serait d'environ 12 fois. Le marché commence à se réajuster.
3. Les fondateurs peuvent adopter différentes approches pour se retirer de l'entreprise. Quelles sont ces approches ?
Lorsque nous parlons de ces différentes options, nous en distinguons deux : le financement par l'emprunt ou la vente d'actions. Mais il existe différentes méthodes autour de ces options.
Le financement par l'emprunt signifie que vous ne subissez aucune dilution de votre capital. Au lieu de cela, vous endettez l'entreprise. Mais, comme dans le cas d'un prêt hypothécaire, si les choses ne se passent pas comme prévu, l'acheteur peut reprendre l'entreprise.
Le capital-risque est l'autre option pour les entreprises en phase de démarrage. Il s'agit d'un investissement minoritaire et la banque voudra généralement voir l'ensemble du capital du fonds entrer dans le bilan de l'entreprise. Les fondateurs n'obtiennent pas de liquidités à ce stade, car les sociétés de capital-risque veulent savoir que vous travaillez aussi dur que possible pour réinvestir l'argent dans l'entreprise.
Les fonds propres de croissance, quant à eux, permettent aux fondateurs d'obtenir des liquidités. La philosophie des fonds propres de croissance est que si les fondateurs n'ont pas à se préoccuper de l'hypothèque, ils peuvent consacrer tout leur temps à l'entreprise.
Le capital-investissement ou l'acquisition stratégique sont généralement axés sur la vente de l'entreprise. Les fonds propres sont transférés et le fondateur n'a souvent plus rien à faire dans l'entreprise.
4. Quels sont les éléments fondamentaux pour se préparer à vendre ?
Ce que je recommande toujours, c'est de tenir une bonne comptabilité. Cela signifie que vous devez garder une trace des contrats avec les clients et les fournisseurs, des baux, des statuts, des déclarations fiscales et de la propriété intellectuelle. Tout ce que vous utilisez et qui est nécessaire à la bonne marche de votre entreprise, vous devrez le communiquer à l'acheteur au cours du processus. Plus vous fournirez rapidement ces informations, plus le processus sera rapide.
Du point de vue des ressources, vous devriez avoir une personne au sein de l'organisation qui s'occupe des finances ou faire appel à un directeur financier externe. Toutes ces solutions sont utiles. Dans certaines entreprises, il se peut que vous n'ayez pas le temps d'y penser dès le début. Mais il est utile d'avoir quelqu'un qui suit les finances. Lorsque vous réfléchissez à vos finances et à vos données clients, vous devez suivre les informations relatives à vos clients de la manière la plus granulaire possible. Indiquez les recettes par client, par mois, par produit, par zone géographique.
PacvueLa base de données des produits utilisés par les clients était extrêmement précieuse. C'est ce qu'il nous a été utile de présenter aux acheteurs, en suivant les détails des clients mois par mois. Nous avons ainsi pu comprendre ce que les clients utilisaient et ce qui fonctionnait.
5. Quel type d'équipe le fondateur doit-il mettre en place ?
Vous devez faire appel à un bon avocat qui protège l'aspect risque de l'équation. Vous pouvez avoir un contrat d'achat de 60, 90 ou 100 pages et vous aurez besoin d'aide à ce sujet. De notre point de vue, un banquier est recommandé, quelle que soit l'entreprise, parce qu'il apporte de la valeur. Ensuite, vous aurez besoin d'un bon comptable et d'un bon fiscaliste. Nous travaillons généralement avec un délai de six mois entre l'engagement et la signature de l'accord. Certains processus sont anticipés. Parfois, le délai est plus long.
6. Quel est l'écueil le plus fréquent pour les propriétaires d'agences au cours du processus d'acquisition ?
Ce que je constate le plus souvent, c'est que les vendeurs attendent trop longtemps avant de faire appel à un banquier. Il m'est arrivé à plusieurs reprises d'être sollicité alors que de nombreuses informations avaient déjà été communiquées à l'acheteur potentiel. Mais ces informations étaient périmées. À un moment donné, je vendais une entreprise publique qui avait été rachetée par une société de capital-investissement. La société de capital-investissement avait obtenu des projections de la part du vendeur, mais celles-ci étaient dépassées. Nous avons donc dû réviser les projections et les communiquer à l'acheteur. L'acheteur s'est retiré.
En règle générale, un vendeur ne doit pas interagir directement avec l'acheteur. Il est possible que vous travailliez avec ce groupe à l'avenir, vous ne voulez donc pas mettre une semaine à répondre à une demande ou à en demander toujours plus. Le banquier peut servir d'intermédiaire dans l'équation. Cela permet au fondateur et à l'acheteur d'entretenir de bonnes relations.
7. Quel est votre principal conseil aux fondateurs qui souhaitent vendre leur entreprise ?
Outre la tenue de vos dossiers, vous devez mettre en œuvre votre activité. Vous devez maintenir votre dynamique au cours du processus. Par exemple, j'ai eu affaire à un fondateur qui s'occupait personnellement du processus de vente et répondait aux demandes. Il a perdu de vue l'entreprise et celle-ci n'a pas bien fonctionné au cours du cycle de 3 à 6 mois du processus. Les projections ont commencé à changer et l'acheteur s'est retiré.
Pour se faire remarquer, le meilleur moyen est de prendre des affaires auprès d'acheteurs potentiels - si vous les battez lors d'une présentation, vous vous ferez certainement remarquer. Et si vous n'êtes pas un véritable concurrent, l'établissement d'un partenariat est un excellent moyen de se développer.
Il est également très utile de participer à des conférences sectorielles. Si vous avez un stand ou si vous organisez des réunions, vous y rencontrerez des partenaires financiers potentiels. De nombreuses sociétés financières utilisent également LinkedIn pour identifier des cibles potentielles sur la base du secteur d'activité, des effectifs et du chiffre d'affaires estimé.
8. Comment les gens peuvent-ils vous contacter ?
Juan Mejia sur LinkedIn est le meilleur moyen de me contacter.
