BrightTowerのJuan Meija氏とのQ&A：買収される企業が知っておくべきこと
Pacvue が2021年にアッセンブリーに買収されたとき、私たちはブライトタワーのマネージング・ディレクターであるフアン・メヒアと非常に緊密に仕事をした。フアンはITとソフトウェアのキャリアを積んだ後、20年間投資銀行業務に携わってきた。特にコマース・テクノロジーに重点を置いている彼は、Pacvue 、買収プロセスをナビゲートするのに最適なパートナーだった。
私は最近、M&Aプロセスを進めるにあたって企業が知っておくべきことについてフアンに話を聞くことができた。以下はその要約である：
1.2020年以降、M&Aの分野では様々なことが起こっています。M&Aの現状と過去5年間に起こったことを少し教えてください。
2020年と2021年の大量の取引は、COVIDで世界が終わったわけではないことを証明した。消費者は大量に購入していた。それだけでなく、金利も低く、今日ほど世界的な紛争もなかった。特にeコマースに関するものは急速に拡大していた。そして、非常に多くの取引が行われていたため、買収者は他のすべてのM&Aに目を向けるようになり、多くのFOMOが発生した。
2021年以降、金利とインフレ率が上昇し始めたため、買い手が買収資金を調達するコストが高くなった。売り手はまだ特定の価格を期待していたが、買い手はその価格を下回るようになった。そのため、2022年と2023年には出来高が減少し始めた。昨年は2023年によく似ていましたが、今年はいくらか加速すると予想しています。私たちは主に、全体的な投球数でそれを測っています。金利が下がってきていること、選挙の情勢がより明確になってきていることなどです。
結局のところ、PEや戦略ファームはまだ数十億ドルを手にしている。2020年に同じような勢いが見られるとは思わない。2040年までかかるかもしれないが、今年は状況が好転すると思う。
2.評価額の決定に関して、現在の考え方は？代理店とソフトウェア会社には違いがありますか？
一般的に、代理店はEBITDAの倍数で取引される。初日から、代理店は利益を上げ、EBITDAを持つべきである。一方、成長性の高いソフトウェア企業、特にエンタープライズ企業は、通常EBITDAを持たない。収益とARRの倍率で取引される。多くの場合、年間契約を結んでいるため、収益の可視性が高い。一方、成熟したソフトウェア企業は、EBITDAの倍率で取引される傾向がある。
2020年、2021年の時代に戻ると、売上高が20倍、25倍で取引されていた企業がたくさんある。同じ企業が現在では売上高の6～8倍で取引されている。代理店側では、2021年当時、EBITDAのマルチプルは20倍台前半に達していた。今は12倍程度だろう。市場は再調整を始めている。
3.創業者が撤退するには、いくつかの異なるアプローチがある。どのような方法ですか？
こうしたさまざまな選択肢について話すとき、私たちは負債による資金調達と株式の売却の2つに分けて考える。しかし、これらのオプションにはさまざまな方法がある。
デット・ファイナンスとは、株式の希釈化を行わないことを意味する。その代わり、事業に負債をつけることになる。しかし、住宅ローンを抱えるのと同じように、物事が計画通りに進まない時期があれば、買い手は事業を引き継ぐことができる。
ベンチャー・キャピタルは、アーリーステージの企業にとってもうひとつの選択肢である。これはマイノリティ投資であり、銀行は通常、ファンドの資本がすべて事業のバランスシートに入るのを見たがる。ベンチャーキャピタルは、あなたが資金を事業に還元するためにできる限り努力していることを知りたがるからだ。
一方、グロース・エクイティは、創業者が流動性を確保することを可能にする。グロース・エクイティの理念は、創業者が住宅ローンの心配をする必要がなければ、事業にすべての時間を費やすことができるというものだ。
プライベート・エクイティや戦略的買収は通常、事業の売却に重点を置いている。エクイティはロールオーバーされ、創業者は事業から撤退することが多い。
4.販売準備の基礎となる要素とは？
私が常にお勧めしているのは、きちんとした記録を残すことだ。良い記録を残すということは、顧客や業者との契約書、リース、内規、税務申告書、知財などを記録しておくということだ。ビジネスを運営するために必要なものであれば何でも、プロセスの中で買い手と共有する必要がある。その情報を早く提供できれば、手続きはより早く進む。
リソースの観点からは、組織内に財務を担当する人を置くか、外注のCFOを使うべきだろう。そのいずれかが助けになるだろう。企業によっては、早い段階でそれを考える時間がないかもしれない。しかし、誰かが財務を追跡することは助けになる。財務と顧客データについて考えるとき、顧客情報をできるだけ細かく追跡したい。顧客別、月別、製品別、地域別に収益を表示する。
Pacvueどのような製品が顧客に使用されているかというデータベースは非常に貴重でした。バイヤーに提示するのに役立ったのは、月ごとに顧客の詳細を追跡することです。顧客が何を使っていて、何がうまくいっているのかを理解するためです。
5.創業者はどのようなチームを作るべきか？
リスク面を守ってくれる優秀な弁護士を雇う必要がある。売買契約書は60ページ、90ページ、100ページにもなる可能性があり、それには助けが必要です。私たちの観点からは、ビジネスに関係なく銀行家を推薦します。そして、優秀な会計士と税務担当者も必要です。私たちは通常、契約から契約締結まで6カ月のスケジュールで進めています。いくつかのプロセスは先取りします。それ以上かかることもあります。
6.買収プロセスにおいて、代理店オーナーが陥りがちな落とし穴とは？
私が最もよく目にするのは、売り手がバンカーを呼ぶのを長く待ちすぎることだ。私が招聘されたとき、すでに多くの情報が買い手候補と共有されている状況が何度もあった。しかし、その情報は古かった。ある時、私はプライベート・エクイティ会社に買収された上場企業を売却していた。プライベート・エクイティ・ファームは売り手から予測を得たが、それは古いものだった。そこで私たちは予測を修正し、買い手と共有しなければならなかった。
一般的に、売り手は買い手と直接やりとりすべきではありません。将来、このグループと仕事をするかもしれないのだから、リクエストに応えるのに1週間もかかったり、さらに要求し続けたりするのは避けたい。バンカーはその仲介役となることができる。これは、創業者と買い手が良好な関係を維持するのに役立つ。
7.売却を考えている創業者への最大のアドバイスは何ですか？
記録をつけるだけでなく、ビジネスを実行に移すべきだ。その過程で勢いを維持したいものだ。例えば、ある創業者が個人的に営業プロセスを運営し、リクエストに応えていたときのことだ。彼はビジネスから目を離し、3～6カ月のプロセスのサイクルではうまくいかなかった。予想が違って見えたので、買い手は立ち去った。
注目されるようになるという点では、潜在的なバイヤーからビジネスを獲得するのが最善の方法だ。また、真の競争相手でない場合は、パートナーシップを確立することが成長するための素晴らしい方法である。
また、業界のカンファレンスに行くことにも多くの価値がある。ブースを出していたり、ミーティングをセッティングしていたりすれば、そこで潜在的な金融パートナーと出会うことができる。また、多くの金融会社はLinkedInを使って、業種、従業員数、推定収益に基づいて潜在的なターゲットを特定している。
8.連絡方法は？
LinkedInのJuan Mejiaが私に連絡を取る最良の方法です。
