Kiri Masters : L'évolution d'un entrepreneur et le pouvoir du leadership éclairé
Pour le dernier épisode de The Exit, j'ai eu la chance de m'entretenir avec Kiri Masters, la fondatrice de Bobsled Marketing (acquise par Acadia en 2022). Elle a créé une agence qui a été rachetée, lancé un podcast et écrit un livre - et a maintenant lancé le Retail Media Breakfast Club pour partager les plus grandes tendances dans l'espace média de la vente au détail. J'ai été très honorée d'avoir la chance d'en apprendre davantage sur son parcours d'entrepreneure et sur ce qu'elle a vu dans l'espace des médias de détail. Au cours de notre conversation, nous avons abordé la puissance du marketing de contenu, le leadership éclairé et le processus d'acquisition. Lisez le résumé ci-dessous et regardez l'interview complète de The Exit ici.
- Qu'est-ce qui vous a poussé à commencer le bobsleigh ?
J'ai créé Bobsled en 2015. À l'origine, il s'agissait d'une agence de marketing Amazon. Je n'avais pas le droit de le faire - je n'avais jamais travaillé sur le commerce électronique pour une marque ou travaillé un jour dans une agence. J'étais un outsider complet. Mais j'avais géré une petite marque de commerce électronique comme exutoire créatif à l'époque où je travaillais dans la banque. Amazon prenait de plus en plus d'importance dans ma marque et j'ai remarqué que j'en savais plus que certains de mes clients à la banque.
Je cherchais à quitter le secteur bancaire et j'ai donc commencé à travailler comme consultant. C'est ainsi que j'ai fini par créer Bobsled et par me lancer à plein temps dans ce domaine.
- Qu'est-ce qui a été le plus difficile dans la création de votre agence ?
Beaucoup de gens arrivent dans ce secteur en provenance d'Amazon ou avec un certain nombre de contacts déjà établis. En tant qu'outsider, il s'agissait pour moi d'acquérir des clients. Je devais prouver que les gens devaient tenter leur chance avec Bobsleigh. Je me suis donc penché sur le contenu éducatif. Je me suis assis, j'ai tenu un blog et j'ai créé des vidéos et des cours éducatifs.
Je voulais prouver que je savais de quoi je parlais et cela a porté ses fruits au fil du temps.
- Aujourd'hui, il existe quelque 3 000 agences Amazon . La même formule fonctionnerait-elle encore aujourd'hui ?
Je ne sais pas. J'ai vécu une expérience qui avait du sens à l'époque, vers 2015. Je ne suis pas sûr de pouvoir réaliser aujourd'hui ce que j'ai fait à l'époque en tant qu'outsider complet. En revanche, je reste un grand fan de la construction d'une marque personnelle et d'une marque de contenu.
Le leadership éclairé suscite beaucoup de bienveillance à l'égard de votre solution. Les clients qui sont venus à moi par le biais du contenu nous faisaient déjà confiance. Nous n'avons pas eu besoin de les convaincre lorsqu'ils ont commencé à nous parler. Ils avaient déjà l'impression de nous connaître. Un commentaire que j'ai souvent entendu était que les gens lisaient ma newsletter depuis deux ans et qu'ils prenaient enfin une décision au sujet d'une agence. Ils ont choisi Bobsled en raison du contenu.
Le marketing de contenu fonctionne toujours, mais le paysage est complètement différent aujourd'hui. En 2016, une agence d'une société de portefeuille m'a dit qu'elle n'aurait rien à voir avec Amazon. C'est ce qui se passait à l'époque. Les choses étaient tellement naissantes. Amazon n'était pas une priorité pour les grandes agences, mais j'étais persuadé que les marques de toutes tailles devaient s'approprier leur présence sur Amazon.
Mon format de contenu pourrait ne pas convenir aujourd'hui à l'espace médiatique de la vente au détail, qui est en train de mûrir. Mais j'encourage les gens à réfléchir à un point de vue impopulaire - quelque chose en quoi ils croient vraiment - et à développer ce point de vue pour s'attaquer au prochain grand projet.
- Quand avez-vous décidé de commencer à travailler avec Pacvue?
Au fur et à mesure que l'espace devenait plus attractif, il y avait des options de plus en plus intéressantes à offrir aux clients qui allaient au-delà des capacités traditionnelles d'Amazon . Lorsque nous avons rejoint Pacvue en 2020, nous avions besoin de quelque chose de plus sophistiqué pour répondre aux attentes de nos clients, en particulier en ce qui concerne la mesure multicanal et les solutions qui pouvaient aller au-delà des publicités Amazon . Nous avons commencé à faire beaucoup plus avec Walmart et Instacart, et Pacvue a été la clé pour développer ces efforts.
- Vous avez créé Bobseld en 2015. Vous avez été acquis en 2022 par Acadia. Comment s'est déroulé ce processus ?
La vente a été une décision personnelle. Je savais que pour continuer à développer l'entreprise et passer au niveau supérieur en tant que leader dans ce domaine, je devais être un leader différent. D'une certaine manière, je devais grandir. Vous savez, en tant qu'entrepreneur, vous évoluez. Au début, on fait tous les métiers : on est le boucher, le boulanger, le fabricant de chandeliers.
Lorsque j'ai commencé le bobsleigh, je vivais à New York et je n'ai pas quitté mon appartement pendant trois jours. Avec le recul, il est possible de romancer ce voyage. C'est une période très excitante. Et cette excitation, ce besoin de résoudre des problèmes nouveaux, commence à disparaître au fur et à mesure que l'entreprise grandit et commence à donner la priorité à des choses plus prévisibles. Je savais donc qu'à titre personnel, j'aurais du mal à atteindre ce niveau. Je savais que l'entreprise serait plus forte avec un nouveau dirigeant et j'étais prêt à passer le relais.
- Quelle équipe vous a aidé à conclure cet accord ?
J'ai engagé un conseiller en fusions et acquisitions. C'est l'une des meilleures décisions que j'ai prises. Ils ont joué un rôle déterminant dans l'ensemble du processus. Ils ont réalisé des transactions tout au long de leur carrière. Ils le font plusieurs fois par an depuis des décennies. C'était la première et peut-être la seule fois que je vendais une entreprise. J'ai écouté tous les podcasts et lu tous les livres, mais c'est un processus très différent lorsque vous le vivez. Vous avez besoin de quelqu'un en qui vous avez confiance au niveau personnel lorsque les choses deviennent difficiles. Cette personne peut vous aider à comprendre la logistique et les options possibles en vous faisant part de son point de vue.
Votre entreprise est votre bébé. Vous aurez un attachement émotionnel à votre entreprise et il sera difficile de vous en détacher au cours du processus. Il se peut que les gens traitent votre bébé de laid ou posent des questions qui semblent un peu trop personnelles ou offensantes. Votre conseiller en fusions et acquisitions vous aidera à surmonter ce genre de situation. Cela vaut la peine de le payer, quel qu'en soit le montant.
- Y a-t-il eu des surprises ou des enseignements au cours du processus ?
Je ne ferais pas les choses différemment aujourd'hui, mais le bobsleigh était vraiment lié à ma marque personnelle. Comme je l'ai dit, je me suis lancé dans une grande offensive de contenu pour lancer l'entreprise. Cela a vraiment contribué à la croissance de l'entreprise. Mais lorsque vous en arrivez à un point où vous discutez d'une acquisition, l'acquéreur doit vous considérer comme une partie importante de l'entreprise - par exemple, si vous êtes renversé par un bus, qu'arrivera-t-il à tous ces clients potentiels ?
J'ai veillé à intégrer le plus grand nombre possible de membres de l'équipe dans ce processus, afin de pouvoir collaborer avec eux sur le contenu. L'un des livres que j'ai publiés, Instacart for CMOs, a été coécrit avec le responsable de la publicité de Bobsled. Ainsi, je ne suis pas le seul à avoir une opinion sur le sujet. Je peux ainsi partager cette expérience et l'effet de halo avec d'autres personnes dans l'entreprise.
Il y aura toujours un inconvénient à toute forme de marketing : si vous comptez sur les annonces payantes ou le référencement, il y aura toujours un point d'échec dans l'approche. Dans le cas du leadership éclairé, c'est le fait que vous devez vous fier au leader éclairé. Les gens ne font pas confiance aux entreprises de la même manière qu'ils font confiance aux personnes. En fin de compte, j'ai dû démontrer au cours du processus d'acquisition que l'entreprise ne se résumait pas à ma marque, car j'avais entraîné d'autres personnes dans mon aventure. L'ADN de Bobsled reposait sur un leadership intellectuel qui allait au-delà de ma personne.
- Quelle est votre prochaine étape ?
Lorsque j'ai quitté l'Acadie, j'avais envie de prendre un peu de recul. Je ne savais pas si je voulais rester dans l'industrie. Cela fait neuf ans que je fais ce métier et j'en avais un peu marre de parler du Prime Day... J'avais besoin d'un peu de temps pour réfléchir à ce que je voulais faire ensuite.
Après quelques mois de voyages et de temps passé avec ma famille, je me suis rendu compte que j'aimais vraiment l'espace et que ce que j'aimais dans cet espace, c'était les gens. Les personnes qui travaillent dans le secteur du commerce électronique et de la vente au détail sont des spécialistes de la résolution de problèmes. Je trouve que c'est un espace tellement dynamique et je ne pense pas que l'on puisse trouver cela dans tous les secteurs. Je reviendrai donc en 2025 avec un nouveau projet dans l'écosystème du commerce de détail.
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J'ai hâte de voir ce qui attend Kiri. Vous pouvez la trouver sur LinkedIn ici.
