キリ・マスターズ起業家の進化と思想的リーダーシップの力
The Exitの最新エピソードでは、ボブスレー・マーケティング（2022年にアカディアが買収）の創設者であるキリ・マスターズと話す機会を得た。彼女は、買収されたエージェンシーを立ち上げ、ポッドキャストを立ち上げ、本を書き、そして現在、リテール・メディアの最大のトレンドを共有するためにリテール・メディア・ブレックファスト・クラブを立ち上げた。起業家としての彼女の歩みと、小売メディア分野で彼女が見てきたものについて学ぶ機会を得て、とても光栄だった。私たちの会話では、コンテンツ・マーケティングの力、ソート・リーダーシップ、そして買収されるプロセスについて話した。以下の要約をお読みいただき、The Exitのインタビュー全文はこちらでご覧ください。
- ボブスレーを始めたきっかけは？
ボブスレーを始めたのは2015年。当初はAmazonマーケティングエージェンシーだった。ブランドでeコマースの仕事をしたこともなければ、エージェンシーで一日働いたこともなかった。私は完全に部外者でした。しかし、私は銀行員時代にクリエイティブな仕事として小さなeコマースブランドを運営していました。Amazon 私のブランドにとって大きな存在になりつつあり、私は銀行のクライアントの何人よりも詳しいことに気づきました。
銀行を辞めたかったので、コンサルタントとして働き始めました。そうしてボブスレーを立ち上げ、フルタイムの仕事をすることになったんだ。
- 代理店業を始めるにあたって、最も大変だったことは何ですか？
多くの人がAmazon この業界に入ってくるか、すでに多くの人脈を持っている。部外者の私にとっては、顧客獲得がすべてでした。私は、人々がボブスレーに賭けてみる必要があることを証明しなければならなかった。だから私は教育的コンテンツに傾倒した。腰を据えてブログを書き、ビデオや教育コースを作成した。
私は自分が話していることを理解していることを証明したかった。
- 現在、Amazon 代理店は3,000社ほどある。今でも同じ方式が通用するだろうか？
どうだろう。2015年頃に当時は納得できる経験をした。完全な部外者だった私が、当時のようなことを今日成し遂げられるかどうかはわからない。私は今でもパーソナルブランドとコンテンツブランドを構築することの大ファンだけどね。
ソート・リーダーシップは、あなたのソリューションに対する多くの好意を生み出します。コンテンツを通じて私のところに来てくれた顧客は、すでに私たちを信頼してくれていた。彼らが私たちと話し始めたとき、私たちは彼らを説得する必要はなかった。彼らはすでに私たちのことを知っていると感じていたのだ。よく耳にしたのは、私のニュースレターを2年間読んでいて、ようやく代理店について決断したというコメントでした。彼らがボブスレーを選んだのは、そのコンテンツに惹かれたからです。
コンテンツマーケティングは今でも有効だが、今日の状況はまったく異なる。2016年当時、私は持ち株会社の代理店から、Amazon何の関係もないと聞いた。当時はそうでした。当時はまだ黎明期だった。大手エージェンシーにとってAmazon 優先事項ではなかったが、私はあらゆる規模のブランドがAmazonプレゼンスにオーナーシップを持たなければならないと確信していた。
私のコンテンツの形式は、成熟しつつあるリテール・メディア・スペースには通用しないかもしれない。しかし、私は人々に、人気のない視点、つまり自分が本当に信じているものについて考えることを勧めたい。そして、その視点を発展させて、次の大きなものを追い求めることができる。
- Pacvueスケールを拡大しようと決めたのはいつですか？
この領域がより魅力的になるにつれて、従来のAmazon 機能を超えた、より優れたオプションをクライアントに提供できるようになりました。2020年にPacvue 導入したとき、クライアントが求めているもの、特にマルチチャネルの測定やAmazon 広告を超えるソリューションにマッチする、より洗練されたものが必要でした。私たちは、Walmart インスタカートとも、より多くの取り組みを始めていたので、Pacvue これらの取り組みを拡大するための鍵となりました。
- ボブセルドを始めたのは2015年ですね。2022年にアカディアに買収されましたね。そのプロセスはどのようなものでしたか？
売却に踏み切ったのは個人的な決断だった。会社を成長させ続け、この分野のリーダーとして次のレベルに到達するためには、これまでとは違うリーダーになる必要があるとわかっていたからだ。ある意味、成長しなければならない。起業家というのは進化していくものだ。起業した当初は、肉屋、パン屋、燭台職人など、あらゆる仕事をこなしていた。
ボブスレーを始めたとき、私はニューヨークに住んでいて、3日間アパートから出なかった。今思えば、その旅はロマンチックだった。本当にエキサイティングな時間だった。そして、そのスリルや新しい問題を解決する必要性は、ビジネスが成長し、より予測可能なことを優先するようになるにつれて消えていく。だから個人的なレベルでは、そのレベルに到達するのに苦労することは分かっていた。新しいリーダーのもとでビジネスがより強くなることはわかっていたし、バトンを渡す準備はできていた。
- どのチームがその契約を結ぶ手助けをしたのですか？
私はM&Aアドバイザーを雇った。それは、私がこれまでに下した決断の中でもベストなものでした。彼らはすべてのプロセスで本当に役に立った。彼らはずっとキャリアを積んできた。彼らは何十年もの間、年に何度もこの案件をこなしてきた。私が会社を売却したのはこれが初めてで、もしかしたらこれが唯一かもしれない。ポッドキャストは全部聴いたし、本も全部読んだが、実際にやってみるとプロセスはかなり違う。困難な状況に陥ったときには、個人的なレベルで信頼できる人が必要だ。その人なら、自分の視点でロジスティクスや選択肢について教えてくれる。
あなたのビジネスはあなたの赤ちゃんです。あなたは自分のビジネスに感情的な愛着を持つことになり、その過程でそれを切り離すことは難しい。人々はあなたの赤ちゃんを醜いと呼ぶかもしれませんし、少し個人的または不快に思える質問をするかもしれません。M&Aアドバイザーは、そのような状況を切り抜ける手助けをしてくれる。M&Aアドバイザーには、最終的にいくら支払う価値がある。
- その過程で驚いたことや学んだことはありましたか？
でも、ボブスレーは私のパーソナル・ブランドと結びついていた。さっきも言ったように、私はビジネスを始めるために大規模なコンテンツ攻勢をかけた。それが会社の成長に大きく貢献した。しかし、買収の話が持ち上がったとき、買収側はあなたをビジネスの大きな一部として見なければならない。
私が意識していたのは、そのプロセスにできるだけ多くのチームメンバーを参加させることで、チームメンバーと共同でコンテンツを作ることができました。私が出版した本のひとつ『Instacart for CMOs』は、ボブスレーの広告部長との共著です。つまり、私だけがこのテーマのオピニオンリーダーではないのです。だから私は、その経験とハロー効果を他のビジネスパーソンと共有することができるのです。
有料広告やSEOに依存している場合、そのアプローチには必ず何らかの失敗がある。ソート・リーダーシップの場合は、ソート・リーダーに頼らざるを得ないということだ。人々は、人を信頼するのと同じように企業を信頼しない。結局、私は買収の過程で、このビジネスが私のブランド以上のものであることを示さなければならなかった。ボブスレーのDNAは、私を超えるソート・リーダーシップだったのだ。
- 次なる目標は？
アカディアを去るとき、私はしばらく休暇を取りたいと思っていた。この業界に残りたいかどうか確信が持てなかった。この仕事を9年間続けてきて、プライムデーの話をするのも少しうんざりしていた。
数カ月間、旅に出たり、家族と過ごしたりしているうちに、私はこの空間が本当に好きなのだと気づいた。Eコマースやリテール・メディアの人々は問題解決者です。このようなダイナミックな空間は、どの業界にもあるとは思えません。ですから、私は2025年にリテール・メディアのエコシステムにおける新しいプロジェクトを持って戻ってくるつもりです。
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