Dans la nouvelle série d'entretiens de Pacvue, The Exit, Melissa Burdick, présidente de Pacvue , s'entretient avec des fondateurs, des cadres et des dirigeants d'agence sur leur parcours de partenariat ou de fusion avec une autre société pour faire passer leur entreprise à la vitesse supérieure. Les téléspectateurs apprendront de précieux conseils sur la création et l'expansion d'entreprises directement auprès des principaux acteurs actuels du secteur de la vente au détail.
Dans cet épisode de The Exit, j'ai eu la chance de m'asseoir avec Lynn Graham, la fondatrice et ancienne PDG de Beekeeper Marketing. Beekeeper Marketing, acquis par Advantage Solutions en 2018, représentait plus de 100+ marques CPG naturelles et/ou biologiques à travers l'écosystème Amazon . Je connais Lynn depuis des années - depuis qu'elle a lancé Beekeeper en 2007 !
Le secteur ayant beaucoup évolué, j'étais ravie d'avoir l'occasion de lui parler du parcours de son agence jusqu'à l'acquisition et de ce qu'elle pense être les plus grandes tendances du commerce électronique et de la publicité à l'avenir.
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Lisez ici un résumé de notre conversation :
Qu'est-ce qui vous a incité à créer Beekeeper ?
Je n'ai jamais eu l'intention de créer ma propre entreprise. Il s'agissait plutôt de suivre les opportunités qui éveillaient ma passion. Au début de ma carrière, j'étais chef de produit dans le domaine de la haute technologie et j'ai fini par intégrer une école de commerce. J'ai toujours été intéressée par l'entrepreneuriat, ainsi que par la santé et le bien-être.
J'ai eu l'idée d'une entreprise de produits naturels et j'ai travaillé sur un plan pendant mon MBA avec un professeur. Il travaillait sur un incubateur de produits sains et fonctionnels. Nous avons fini par lever des fonds pour lancer ces marques. L'une d'entre elles est devenue virale au sein de la communauté Weight Watchers. Nos ventes ont décollé et nous avons eu beaucoup de succès, mais le marché s'est ensuite effondré.
J'étais alors enceinte de huit mois et j'ai dû trouver le bon équilibre. Sur Amazon , les gens n'avaient pas le temps de mettre en place les acheteurs, alors j'ai fini par accepter quelques entreprises et la nouvelle a commencé à se répandre. Ma spécialité était les aliments biologiques et il n'y avait pas beaucoup de gens qui s'intéressaient à ce domaine.
J'ai adoré cette initiative parce que les marques sont fondées sur une mission. Elles œuvrent en faveur du commerce équitable et de l'environnement. J'avais l'impression que mon travail avait un impact et je pouvais prendre mes marques avec deux jeunes enfants. J'ai eu la chance d'être au bon endroit, au bon moment et avec le bon état d'esprit.
En quoi Beekeeper est-il différent ?
Nous étions vraiment spécialisés dans les marques à mission et notre culture était axée sur l'éloignement, même à l'époque. Nous avions une équipe formidable - beaucoup de mamans de type A comme moi ! - et, très tôt, j'ai réalisé à quel point il était important d'avoir une expertise autour du service que nous fournissions. Même lorsque Beekeeper a pris de l'ampleur, j'ai toujours gardé un client pour lequel je faisais l'essentiel du travail. Il faut savoir comment faire. Dans le secteur des services, il s'agit avant tout d'avoir les meilleurs processus. C'est la seule façon d'avoir une perspective sur la stratégie et les processus efficaces.
Notre autre domaine d'intérêt était le suivant : Amazon. Amazon est en constante évolution. Une partie de l'expertise consiste à remarquer ces changements. Ma sauce spéciale consistait à examiner les petites évolutions de la plateforme et des outils et à comprendre leurs implications à l'échelle.
Si vous observez des changements importants autour d'un élément comme la boîte d'achat, par exemple, vous pouvez les observer de près, les prendre en compte et comprendre les implications de ces changements à grande échelle.
Comment avez-vous choisi de travailler avec Pacvue?
Amazon La publicité n'existait pas lorsque j'ai commencé. Au début, nous avons créé notre propre plateforme d'analyse de données pour faciliter la rédaction de rapports. Mais comme de plus en plus de concurrents ont été rachetés par des multinationales, j'ai réalisé que nous devions être en mesure de suivre le rythme pour pouvoir me concentrer sur la gestion de la marque et l'optimisation des campagnes médiatiques.
Nous avons choisi Pacvue, car ce que fait Pacvue va bien au-delà. Pacvue propose des rapports que vous n'obtenez pas sur Amazon et passe au niveau supérieur avec une part de voix orientée vers l'avant. Et la technologie qui sous-tend les optimisations permet d'obtenir de meilleurs résultats pour l'exécution du réseau de médias de détail.
Savoir comment diffuser des annonces dans des catalogues de milliers de produits n'est pas quelque chose que l'on peut faire manuellement - et Pacvue nous a aidés à y parvenir.
Avez-vous fait appel à un banquier ou à un consultant au cours du processus d'acquisition ?
Advantage a été l'une des premières entreprises à me proposer de vendre. Au début, nous étions moins de dix personnes lorsqu'ils m'ont fait une offre. J'avais encore beaucoup de chemin à parcourir et nous avions quelque chose de très spécial avec la culture Beekeeper. Je suis un grand joueur d'équipe et je me sentais bien dans une équipe performante. Je ne voulais pas risquer cela.
Une chose que j'ai apprise, c'est que dire non sur le chemin de l'acquisition n'est pas dire non pour toujours. Les personnes qui travaillent dans le domaine des acquisitions sont habituées à ce qu'on leur dise non, et lorsqu'elles savent ce qu'elles veulent, elles le respectent.
Au cours des deux années suivantes, j'ai été contacté par quatre ou cinq autres entreprises. Je ne cherchais pas à vendre, mais j'ai gardé les informations au cas où. Advantage est restée en contact et a fini par acquérir une autre agence, Sage Tree, similaire à la nôtre. J'ai donc parlé aux fondateurs de cette agence pour comprendre leur expérience. Ils avaient bien réfléchi et ils sont restés alors qu'ils n'en avaient pas besoin. Cela m'a beaucoup parlé.
Lorsque j'ai réalisé que nous devions continuer à nous développer dans une nouvelle direction et que l'entreprise semblait suffisamment mature, j'ai commencé à regarder ce qui se passait sur le marché. J'ai engagé Propellor, une agence qui s'occupe de questions telles que les salaires, et j'ai élargi son champ d'action aux fusions et acquisitions. Jeff Gutenson, l'un des fondateurs de Propellor, m'a vraiment aidé à naviguer dans le processus. C'était logique, puisqu'ils connaissaient déjà nos livres et nos finances. Je ne saurais trop recommander Jeff et Propeller. Il ne s'agissait pas seulement de négocier.
Comment se passe la vie après ?
Lorsque vous vendez, vous abandonnez votre entreprise et vous pouvez être confronté à une crise d'identité. Ma plus grande priorité, ce sont mes enfants, mais je veux garder un pied dans la vie. Beekeeper était parfait, parce qu'il répondait à de nombreux besoins. Je vois la vie comme une grande tarte et je consacre mon temps à différentes parts de la tarte. Beekeeper a été une grosse part pendant longtemps. Aujourd'hui, je travaille sur de nouvelles parts du gâteau : mon jeu de tennis s'améliore, je suis conseiller pour Kainos Capital et je travaille bénévolement pour PitchSlam dans la région de la baie pour entendre toutes sortes de rêves différents de la part des entrepreneurs.
Ensuite, je travaille sur un site web appelé Hustle and Flower. Il s'agit de ma thèse personnelle sur ce à quoi je veux que ce prochain chapitre ressemble.
Lorsque vous envisagez le commerce électronique en 2025, quelles tendances observez-vous et comment les marques peuvent-elles réussir ?
Comme je travaille depuis longtemps dans le secteur des produits de grande consommation, je peux dire que c'est certainement plus difficile. Amazon était une plateforme démocratique. Il suffisait de quelques personnes pour se lancer et accéder aux consommateurs. Aujourd'hui, vous êtes en concurrence avec des spots publicitaires de certaines des plus grandes entreprises du monde.
L'une des grandes tendances est de trouver comment favoriser la découverte de nouvelles marques dans des catégories matures. De nouvelles plateformes comme Tik-Tok peuvent avoir un impact important à cet égard. C'est un modèle intéressant que je suis en train d'essayer.
Une autre tendance consiste à déterminer quels sont les secteurs les plus récents dans l'écosystème du commerce électronique. Il y a des secteurs où les bases n'ont pas encore été jetées, comme les pièces détachées automobiles. C'est vraiment passionnant.
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