In der neuen Interviewserie "The Exit" von Pacvuespricht Melissa Burdick, Präsidentin von Pacvue , mit Gründern, Führungskräften und Leitern von Agenturen über ihren Weg zur Partnerschaft oder zum Zusammenschluss mit einem anderen Unternehmen, um ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu bringen. Die Zuschauer erhalten wertvolle Tipps zum Aufbau und zur Skalierung von Unternehmen direkt von den führenden Köpfen der heutigen Einzelhandelsmedien
In dieser Folge von The Exit hatte ich die Gelegenheit, mich mit Lynn Graham, der Gründerin und ehemaligen CEO von Beekeeper Marketing, zusammenzusetzen. Beekeeper Marketing, das 2018 von Advantage Solutions übernommen wurde, vertrat über 100+ natürliche und/oder biologische CPG-Marken im Amazon Ökosystem. Ich kenne Lynn seit Jahren - seit sie Beekeeper im Jahr 2007 gegründet hat!
Wir haben gesehen, dass sich die Branche stark verändert hat. Deshalb war ich sehr gespannt auf die Gelegenheit, mit ihr über den Weg ihrer Agentur zur Akquisition zu sprechen und darüber, was ihrer Meinung nach die größten Trends im E-Commerce und in der Werbung in der Zukunft sein werden.
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Lesen Sie hier eine Zusammenfassung unseres Gesprächs:
Was hat Sie überhaupt dazu inspiriert, Beekeeper zu gründen?
Ich hatte nie den Plan, mein eigenes Unternehmen zu gründen. Ich bin vielmehr den Möglichkeiten gefolgt, die meine Leidenschaft entfacht haben. In der ersten Phase meiner beruflichen Laufbahn war ich Produktmanagerin im Hightech-Bereich und habe dann ein Wirtschaftsstudium absolviert. Ich hatte mich schon immer für Unternehmertum sowie für Gesundheit und Wellness interessiert.
Ich hatte eine Idee für ein Naturproduktunternehmen und arbeitete während meines MBA-Studiums mit einem Professor an einem Plan. Er arbeitete an einem Inkubator für gesunde, funktionelle Produkte. Wir sammelten schließlich Geld, um diese Marken zu gründen. Eine Marke wurde in der Weight Watchers-Community bekannt. Unsere Umsätze stiegen und wir hatten großen Erfolg, aber dann brach der Markt ein.
Das war ungefähr zu der Zeit, als ich im achten Monat schwanger war, also musste ich das richtige Gleichgewicht finden. Die Leute auf Amazon hatten keine Zeit, die Einkäufer einzurichten, also habe ich schließlich ein paar Geschäfte übernommen, und das hat sich herumgesprochen. Meine Spezialität waren Bio-Lebensmittel, und es gab nicht viele Leute, die sich auf diesen Bereich konzentrierten.
Ich fand es toll, weil die Marken auf eine bestimmte Mission ausgerichtet waren. Sie setzen sich für fairen Handel und die Umwelt ein. Ich hatte das Gefühl, dass meine Arbeit etwas bewirkte und ich mit zwei kleinen Kindern auf eigenen Füßen stehen konnte. Ich hatte wirklich Glück, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein und die richtige Einstellung zu haben.
Was macht Beekeeper anders?
Wir haben uns wirklich auf auftragsbezogene Marken spezialisiert, und unsere Kultur war auch damals schon auf die Ferne ausgerichtet. Wir hatten ein großartiges Team - viele Typ-A-Mütter wie ich! - und schon früh erkannte ich, wie wichtig es sein würde, dass wir über Fachwissen in Bezug auf die von uns angebotene Dienstleistung verfügten. Selbst als Beekeeper größer wurde, behielt ich immer einen Kunden, bei dem ich die meiste Arbeit erledigte. Man muss wissen, wie man es macht. In der Dienstleistungsbranche geht es so sehr darum, die besten Prozesse zu haben. Nur so kann man eine Perspektive für eine Strategie und effiziente Prozesse haben.
Unser anderer Schwerpunktbereich war Amazon. Amazon verändert sich ständig. Ein Teil der Arbeit eines Experten besteht darin, diese Veränderungen zu bemerken. Meine Spezialität war es, die kleinen Entwicklungen auf der Plattform und bei den Tools zu beobachten und zu verstehen, welche Auswirkungen diese im großen Maßstab haben.
Wenn Sie wichtige Änderungen, z. B. bei der Kaufbox, feststellen, können Sie diese genau beobachten, aufgreifen und die Auswirkungen der Änderung in großem Maßstab herausfinden.
Wie sind Sie auf die Zusammenarbeit mit Pacvue gekommen?
Amazon Als ich anfing, gab es noch keine Werbung. Wir bauten zunächst unsere eigene Datenanalyseplattform, um die Berichterstattung zu erleichtern. Aber als immer mehr Konkurrenten von multinationalen Unternehmen aufgekauft wurden, wurde mir klar, dass wir mithalten mussten, damit ich mich auf das Markenmanagement und die Optimierung von Medienkampagnen konzentrieren konnte.
Wir haben uns für Pacvue entschieden, weil das, was Pacvue leistet, weit darüber hinausgeht. Pacvue verfügt über ein Reporting, das Sie auf Amazon nicht erhalten, und hebt es mit einem nach vorne gerichteten Share of Voice auf die nächste Stufe. Und die Technologie, die hinter den Optimierungen steht, sorgt für bessere Ergebnisse bei der Ausführung von Mediennetzwerken im Einzelhandel.
Das Wissen, wie man Anzeigen in Katalogen mit Tausenden von Produkten schaltet, kann man nicht von Hand machen - und Pacvue hat uns dabei geholfen.
Haben Sie während des Übernahmeprozesses einen Banker oder Berater engagiert?
Advantage war eines der ersten Unternehmen, das an mich herangetreten ist, um zu verkaufen. Wir waren weniger als zehn Mitarbeiter, als sie mir ein Angebot machten. Ich hatte noch viel vor mir, und wir hatten mit der Beekeeper-Kultur etwas ganz Besonderes. Ich bin ein großer Teamplayer und es fühlte sich gut an, in einem leistungsstarken Team zu arbeiten. Das wollte ich nicht riskieren.
Eine Sache, die ich gelernt habe, ist, dass ein Nein auf dem Weg zur Akquisition nicht bedeutet, für immer nein zu sagen. Menschen, die in der Akquisition arbeiten, sind daran gewöhnt, Nein zu sagen, und wenn man weiß, was man will, respektieren sie das.
Im Laufe der nächsten Jahre traten vier oder fünf andere Unternehmen an mich heran. Ich wollte nicht verkaufen, behielt aber die Informationen für den Fall der Fälle. Advantage blieb in Kontakt und erwarb schließlich eine andere Agentur, Sage Tree, die uns ähnlich war. Also sprach ich mit den Gründern, um ihre Erfahrungen zu verstehen. Sie hatten es sich gut überlegt und sind geblieben, obwohl sie es nicht mussten. Das sagte mir sehr viel.
Als mir klar wurde, dass wir in eine neue Richtung wachsen mussten und das Unternehmen sich reif genug anfühlte, begann ich mich auf dem Markt umzusehen. Ich beauftragte Propellor, eine Agentur, die Dinge wie Gehaltsabrechnungen abwickelt, und erweiterte ihren Aufgabenbereich auf Fusionen und Übernahmen. Jeff Gutenson, einer der Gründer von Propellor, hat mir wirklich geholfen, den Prozess zu steuern. Das war sinnvoll, da sie unsere Bücher und Finanzen bereits kannten. Ich kann nicht genug über Jeff und Propeller sagen. Es ging nicht nur ums Verhandeln.
Wie sieht das Leben danach aus?
Wenn man verkauft, gibt man sein Unternehmen auf, und man kann eine kleine Identitätskrise bekommen. Meine Kinder haben für mich oberste Priorität, aber ich möchte auch weiterhin meine Finger im Spiel haben. Beekeeper" war perfekt, weil es so viele Juckreizpunkte abdeckte. Ich sehe das Leben wie einen großen Kuchen, und man widmet seine Zeit verschiedenen Teilen des Kuchens. Beekeeper war für lange Zeit ein großes Stück davon. Jetzt arbeite ich an neuen Stücken des Kuchens: Mein Tennisspiel wird besser, ich bin Berater für Kainos Capital und ich arbeite pro bono für PitchSlam in der Bay Area, um alle möglichen Träume von Unternehmern zu hören.
Als Nächstes arbeite ich an einer Website namens Hustle and Flower. Es ist meine persönliche These, wie ich mir das nächste Kapitel vorstelle.
Wenn Sie sich den eCommerce im Jahr 2025 ansehen, welche Trends sehen Sie und wie können Marken erfolgreich sein?
Da ich schon so lange in der Konsumgüterindustrie tätig bin, kann ich sagen, dass es definitiv schwieriger ist. Amazon war eine demokratische Plattform. Man konnte mit ein paar Leuten loslegen und Zugang zu den Verbrauchern bekommen. Jetzt konkurriert man mit diesen Werbespots mit einigen der größten Unternehmen der Welt.
Ein großer Trend ist die Frage, wie man die Entdeckung neuer Marken in etablierten Kategorien fördern kann. Neue Plattformen wie Tik-Tok können hier einen großen Einfluss haben. Das ist ein interessantes Modell, das ich gerade ausprobiere.
Ein weiterer Trend besteht darin, herauszufinden, welche Branchen noch neu im Ökosystem des E-Commerce sind. Es gibt Bereiche, in denen die Grundlagen noch nicht geschaffen wurden, wie bei den Autoteilen. Das war also wirklich spannend.
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