En la nueva serie de entrevistas de Pacvue, The Exit, la presidenta de Pacvue , Melissa Burdick, habla con fundadores, ejecutivos y líderes de agencias sobre su viaje hasta asociarse o fusionarse con otra empresa para llevar su negocio al siguiente nivel. Los espectadores aprenderán valiosos consejos sobre cómo crear y ampliar empresas directamente de las voces más destacadas de los medios de comunicación minoristas de hoy en día.
En este episodio de The Exit, tuve la oportunidad de sentarme con Lynn Graham, fundadora y ex CEO de Beekeeper Marketing. Beekeeper Marketing, adquirida por Advantage Solutions en 2018, representó a más de 100 marcas de CPG naturales y / u orgánicas en todo el ecosistema Amazon . Conozco a Lynn desde hace años, ¡desde que fundó Beekeeper en 2007!
Hemos visto cambiar mucho el sector, así que me entusiasmó tener la oportunidad de hablar con ella sobre el camino de su agencia hacia la adquisición y sobre cuáles cree que serán las mayores tendencias del comercio electrónico y la publicidad en el futuro.
Para ver el episodio, haga clic aquí.
Lea aquí un resumen de nuestra conversación:
¿En qué se inspiró para crear Beekeeper?
Nunca tuve un plan para crear mi propia empresa. Se trataba más bien de seguir las oportunidades que despertaban mi pasión. En la primera etapa de mi carrera, fui gestora de productos de alta tecnología y acabé estudiando empresariales. Siempre me había interesado el espíritu empresarial, así como la salud y el bienestar.
Tenía una idea para un negocio de productos naturales y trabajé en un plan durante mi MBA con un profesor. Él estaba trabajando en una incubadora de productos sanos y funcionales. Acabamos recaudando dinero para poner en marcha estas marcas. Una marca se hizo viral entre la comunidad de Weight Watchers. Nuestras ventas despegaron y tuvimos mucho éxito, pero luego el mercado se hundió.
Esto ocurrió cuando estaba embarazada de ocho meses, así que tuve que encontrar el equilibrio adecuado. La gente de Amazon no tenía tiempo para preparar a los compradores, así que acabé aceptando un par de negocios y se empezó a correr la voz. Mi especialidad eran los alimentos ecológicos y no había mucha gente centrada en ese espacio.
Me encantó porque las marcas tenían una misión. Trabajan por el comercio justo y son estupendas para el medio ambiente. Sentía que mi trabajo tenía un impacto y podía poner los pies sobre la tierra con dos niños pequeños. Tuve mucha suerte de estar en el lugar adecuado, en el momento adecuado y con la mentalidad adecuada.
¿Qué hace diferente al apicultor?
Nos especializamos en marcas basadas en misiones y nuestra cultura era la de "lo primero es lo primero", incluso entonces. Teníamos un gran equipo -¡muchas madres de tipo A como yo! - y, desde el principio, me di cuenta de lo importante que era tener experiencia en el servicio que ofrecíamos. Incluso cuando Beekeeper creció, siempre mantuve un cliente con el que hacía la mayor parte del trabajo. Hay que saber cómo hacerlo. En el sector servicios, lo más importante es tener los mejores procesos. Sólo así podrás tener una perspectiva de la estrategia y unos procesos eficientes.
Nuestra otra área de interés era Amazon. Amazon cambia constantemente. Parte de ser un experto consiste en darse cuenta de esos cambios. Mi especialidad consistía en observar las pequeñas evoluciones de la plataforma y las herramientas y comprender sus implicaciones a gran escala.
Si observa cambios clave en torno a algo como el cuadro de compra, por ejemplo, puede observarlo de cerca, recogerlo y averiguar las implicaciones del cambio a escala.
¿Cómo eligió trabajar con Pacvue?
Amazon La publicidad no existía cuando yo empecé. Al principio creamos nuestra propia plataforma de análisis de datos para facilitar la elaboración de informes. Pero a medida que empresas multinacionales se hacían con más competidores, me di cuenta de que necesitábamos estar a la altura para poder centrarme en la gestión de la marca y la optimización de las campañas en los medios de comunicación.
Elegimos Pacvue porque lo que hace Pacvue va mucho más allá. Pacvue tiene informes que no se obtienen en Amazon y los lleva al siguiente nivel con una cuota de voz orientada al futuro. Y la tecnología que hay detrás de las optimizaciones consigue mejores resultados para la ejecución de la red de medios minoristas.
Saber cómo publicar anuncios en catálogos de miles de productos no es algo que se pueda hacer manualmente, y Pacvue nos ayudó a conseguirlo.
¿Contrató a un banquero o a un asesor durante el proceso de adquisición?
Advantage fue una de las primeras empresas que se pusieron en contacto conmigo para vender. Al principio éramos menos de diez personas cuando nos hicieron una oferta. Aún me quedaba mucho camino por recorrer y teníamos algo muy especial con la cultura apicultora. Soy un gran jugador de equipo y me sentía bien en un equipo de alto rendimiento. No quería arriesgar eso.
Una cosa que aprendí es que decir que no en el camino hacia la adquisición no es decir que no para siempre. La gente que trabaja en adquisiciones está acostumbrada a que le digan que no.
En los dos años siguientes, otras cuatro o cinco empresas se pusieron en contacto conmigo. No quería vender, pero guardé la información por si acaso. Advantage se mantuvo en contacto y acabó adquiriendo otra agencia, Sage Tree, similar a la nuestra. Hablé con sus fundadores para conocer su experiencia. Lo habían pensado bien y se quedaron cuando no era necesario. Eso me dijo mucho.
Cuando me di cuenta de que tendríamos que seguir creciendo en una nueva dirección y la empresa parecía lo bastante madura, empecé a mirar lo que estaba pasando en el mercado. Contraté a Propellor, una agencia que se ocupa de cosas como las nóminas, y amplié su ámbito a las fusiones y adquisiciones. Jeff Gutenson, uno de los fundadores de Propellor, me ayudó mucho en el proceso. Tenía sentido, puesto que ya conocían nuestros libros y finanzas. No tengo palabras para describir a Jeff y Propeller. No se trataba solo de negociar.
¿Cómo es la vida después?
Cuando vendes, renuncias a tu empresa y puedes tener un poco de crisis de identidad. Mi mayor prioridad son mis hijos, pero quiero seguir metiendo el dedo en la llaga. Apicultor era perfecto, porque satisfacía muchos deseos. Veo la vida como una gran tarta a la que dedicas tu tiempo en diferentes porciones. Apicultor fue un gran trozo durante mucho tiempo. Ahora estoy trabajando en nuevos trozos del pastel: mi juego de tenis está mejorando, soy asesor de Kainos Capital y trabajo gratuitamente para PitchSlam en la zona de la bahía para escuchar todo tipo de sueños de emprendedores.
Ahora estoy trabajando en un sitio web llamado Hustle and Flower. Es mi tesis personal sobre cómo quiero que sea este próximo capítulo.
Cuando mira al comercio electrónico en 2025, ¿qué tendencias ve y cómo pueden las marcas tener éxito?
Como llevo tanto tiempo en CPG, puedo decir que es definitivamente más difícil. Amazon era una plataforma democrática. Podías ponerte en marcha con unas pocas personas y acceder a los consumidores. Ahora compites con anuncios de algunas de las mayores empresas del mundo.
Una gran tendencia es descubrir nuevas marcas en categorías maduras. Nuevas plataformas como Tik-Tok pueden tener un gran impacto aquí. Es un modelo interesante que estoy probando ahora mismo.
Otra tendencia es averiguar qué sectores son aún nuevos en el ecosistema del comercio electrónico. Hay sectores en los que aún no se ha hecho lo básico, como el de los recambios de automóviles. Eso ha sido muy emocionante.
¿Quiere contar su historia sobre su plan Exit o adquisición u obtener más información sobre cómo Pacvue puede ayudarle a impulsar el éxito de su empresa? Envíe un mensaje a Melissa Burdick en LinkedIn. Y no olvides suscribirte a su boletín.
