Pacvueの新インタビューシリーズ「The Exit」では、Pacvue 社長メリッサ・バーディックが、創業者、経営幹部、代理店のリーダーたちに、ビジネスを次のレベルに引き上げるために他社と提携または合併するまでの道のりについて話を聞く。視聴者は、今日のリテール・メディア界のトップから直接、会社を設立し、規模を拡大するための貴重なヒントを学ぶことができる。
今回のThe Exitのエピソードでは、Beekeeper Marketingの創業者で前CEOのリン・グラハムと話す機会を得た。Beekeeper Marketingは、2018年にAdvantage Solutionsに買収され、Amazon のエコシステム全体で100以上のナチュラルおよび/またはオーガニックCPGブランドを代表していた。リンのことは、彼女が2007年にBeekeeperを立ち上げて以来、何年も前から知っている！
私たちは業界が大きく変化するのを見てきたので、彼女の代理店が獲得するまでの道のりや、今後eコマースと広告の最大のトレンドになると思われるものについて話を聞く機会を得て興奮した。
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会話の要約はこちら：
そもそも『Beekeeper』を作ろうと思ったきっかけは何だったのですか？
自分のビジネスを始めようと思ったことはない。それよりも、情熱をかき立てられるチャンスに従うことのほうが重要だった。キャリアの最初の段階では、ハイテク製品のマネージャーをしていましたが、結局ビジネス・スクールに進みました。私は起業家精神と健康とウェルネスに常に興味を持っていました。
MBA在学中に、ある教授と一緒に自然製品ビジネスのアイデアを考え、計画を練ったんだ。彼は、健康的で機能的な製品のインキュベーターに取り組んでいました。結局、私たちはこれらのブランドを立ち上げるために資金を集めました。あるブランドは、ウェイト・ウォッチャーズのコミュニティで流行しました。売上は飛躍的に伸び、大きな成功を収めましたが、その後、市場は低迷しました。
私が妊娠8ヶ月の頃だったので、適切なバランスを見つけなければならなかった。 Amazon の人たちはバイヤーをセッティングする時間がなかったので、結局私はいくつかのビジネスを引き受けることになり、噂が広まり始めました。私の専門はオーガニック食品で、その分野にフォーカスしている人はあまりいませんでした。
私が気に入ったのは、ブランドが使命感に基づいていたからです。フェアトレードに取り組んでいたり、環境に配慮していたり。自分の仕事が影響を与えているような気がしたし、幼い子供が2人いても自分の足で歩いていける。適切な時期に適切な場所にいて、適切な考え方ができたのは本当に幸運でした。
ビーキーパーは何が違うのか？
私たちは本当にミッション・ベースのブランドに特化しており、当時からリモート・ファーストの社風でした。私たちのチームには、私のようなA型の母親がたくさんいました！- そして早くから、私たちが提供するサービスに関する専門知識を持つことがいかに重要であるかを実感していました。Beekeeperの規模が大きくなっても、私がほとんどの仕事をこなすクライアントは常に1社にしていました。どうすればいいかを知っていなければならない。サービス業の多くは、最高のプロセスを持つことにある。それが、戦略や効率的なプロセスについての視点を持つ唯一の方法です。
Amazon Amazon は常に変化している。専門家であることの一部は、そうした変化に気づくことです。私の特別なソースは、プラットフォームやツール全体の小さな進化に目を向け、それがスケールアップしたときにどのような意味を持つかを理解することでした。
例えば、バイ・ボックスのようなものの周りに重要な変化が見られるなら、注意深く観察し、それを拾い上げ、規模に応じて変化の意味を把握することができる。
Pacvue を選んだ理由は？
Amazon 私が入社した当時は広告がなかった。私たちは当初、レポーティングを支援するために独自のデータ分析プラットフォームを構築しました。しかし、競合他社が多国籍企業に買収されるにつれ、私はブランド管理とメディア・キャンペーンの最適化に集中するために、私たちが追いつく必要があることに気づきました。
私たちがPacvue を選んだのは、Pacvue が行っていることがそれ以上のものだったからです。Pacvue には、Amazon では得られないレポート機能があり、前方に向けた音声シェアで次のレベルに進んでいます。また、最適化の背後にあるテクノロジーは、リテール・メディア・ネットワークの実行により良い結果をもたらします。
何千もの製品カタログに対して広告を掲載する方法を知ることは、手作業でできることではありません。Pacvue 、私たちはそれを達成することができました。
買収の過程で銀行家やコンサルタントを雇いましたか？
アドバンテージは、私に売却を持ちかけてきた最初の会社のひとつだった。彼らがオファーを出してきたとき、私たちはまだ10人足らずでした。私にはまだ多くの可能性があったし、ビーキーパーには特別な文化があった。私は非常にチームプレーが好きで、パフォーマンスの高いチームにいるのは気分が良かった。そのリスクを冒したくはなかった。
私が学んだことのひとつは、買収への道筋でノーと言うことは、永遠にノーと言い続けることではないということだ。買収に携わる人々は、ノーと言われることに慣れている。
その後2、3年の間に、私は4、5社から声をかけられた。私は売却を考えていたわけではなかったが、念のために情報を保管しておいた。アドバンテッジは連絡を取り合い、最終的には私たちと同じような代理店、セイジ・ツリーを買収した。そこで私は、彼らの経験を理解するために、そこの創業者たちと話をした。彼らは考え抜いた末に、その必要がないのに残ったのだ。それが私にはとても重要だった。
新しい方向に成長し続けなければならないと気づいたとき、そして会社が十分に成熟していると感じたとき、私は市場で何が起きているのかを調べ始めた。私は、給与計算などを手がける代理店プロペラーに依頼し、その範囲をM&Aにまで広げた。プロペラーの創設者であるジェフ・グーテンソンは、そのプロセスをナビゲートしてくれた。彼らはすでに私たちの帳簿や財務を把握していたので、それは理にかなっていました。ジェフとプロペラについては、いくら言っても足りないくらいです。交渉だけではありませんでした。
その後の生活は？
売却するということは、自分の会社を手放すということであり、アイデンティティの危機に陥ることもある。私の最優先事項は子供たちだが、物事に足を突っ込んでいたい。Beekeeper』は完璧だった。私は人生を大きなパイのように見ていて、そのパイのさまざまなスライスに時間を割いている。ビーキーパー』は長い間、その大きな一片だった。テニスも上達し、カイノス・キャピタルのアドバイザーも務め、ベイエリアで起業家のさまざまな夢を聞くピッチスラムのプロボノも務めている。
次は、『Hustle and Flower』というウェブサイトに取り組んでいる。これは、私が次の章をどのようにしたいかという私自身の論文なんだ。
2025年のeコマースについて、どのようなトレンドがあり、どのようにすればブランドは成功できるでしょうか？
私はCPGに長く携わってきたので、間違いなく難しくなっていると言える。Amazon 、民主的なプラットフォームだった。数人で立ち上げることができ、消費者にアクセスすることができた。今は、世界有数の大企業と広告枠で競合している。
大きなトレンドのひとつは、成熟したカテゴリーで新しいブランドの発掘を促進する方法を見つけることだ。Tik-Tokのような新しいプラットフォームは、ここに大きなインパクトを与えることができる。今、私が試している面白いモデルだ。
もうひとつのトレンドは、eコマースのエコシステムにとってまだ新しい業界を見極めることだ。自動車部品のように、まだ基本的なことが行われていない分野もあります。これは本当にエキサイティングなことです。
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