Nella nuova serie di interviste di Pacvue, The Exit, il presidente di Pacvue Melissa Burdick parla con fondatori, dirigenti e leader di agenzie del loro percorso di partnership o fusione con un'altra azienda per portare la loro attività al livello successivo. I telespettatori potranno apprendere preziosi consigli su come costruire e scalare le aziende direttamente dalle voci più importanti dei media retail di oggi.
In questo episodio di The Exit, ho avuto la possibilità di sedermi con Lynn Graham, fondatrice ed ex CEO di Beekeeper Marketing. Beekeeper Marketing, acquisita da Advantage Solutions nel 2018, rappresentava oltre 100 marchi CPG naturali e/o biologici nell'ecosistema Amazon . Conosco Lynn da anni, da quando ha fondato Beekeeper nel 2007!
Abbiamo visto il settore cambiare molto, quindi sono stata entusiasta di avere la possibilità di parlare con lei del viaggio della sua agenzia verso l'acquisizione e di quelle che secondo lei saranno le maggiori tendenze dell'ecommerce e della pubblicità in futuro.
Per vedere l'episodio, fare clic qui.
Leggete qui una sintesi della nostra conversazione:
Cosa l'ha ispirata a creare Beekeeper?
Non ho mai avuto un piano per avviare un'attività in proprio. Si trattava piuttosto di seguire le opportunità che scatenavano la mia passione. Nella prima fase della mia carriera, ero un manager di prodotti high-tech e ho finito per frequentare una scuola di economia. Mi sono sempre interessata all'imprenditorialità, alla salute e al benessere.
Avevo un'idea per un'azienda di prodotti naturali e ho lavorato a un piano durante il mio MBA con un professore. Stava lavorando a un incubatore di prodotti sani e funzionali. Alla fine abbiamo raccolto fondi per avviare questi marchi. Un marchio è diventato virale nella comunità Weight Watchers. Le vendite sono decollate e abbiamo avuto molto successo, ma poi il mercato è crollato.
Questo è avvenuto quando ero all'ottavo mese di gravidanza, quindi ho dovuto trovare il giusto equilibrio. Le persone di Amazon non avevano il tempo di organizzare i buyer, così ho finito per prendere in carico un paio di attività e la voce ha iniziato a diffondersi. La mia specialità erano gli alimenti biologici e non c'erano molte persone specializzate in questo settore.
Mi è piaciuto molto perché i marchi sono basati su una missione. Lavorano per il commercio equo e solidale e per l'ambiente. Sentivo che il mio lavoro aveva un impatto e che potevo rimettermi in sesto con due bambini piccoli. Sono stata davvero fortunata a trovarmi nel posto giusto al momento giusto e con la mentalità giusta.
Cosa ha reso diverso Beekeeper?
Eravamo davvero specializzati in marchi basati su missioni e la nostra cultura era orientata al remoto, già allora. Avevamo un ottimo team, composto da molte mamme di tipo A come me! - e, fin dall'inizio, mi sono resa conto di quanto fosse fondamentale avere un'esperienza nel servizio che stavamo fornendo. Anche quando Beekeeper si è ingrandita, ho sempre mantenuto un cliente per il quale svolgevo la maggior parte del lavoro. Bisogna sapere come farlo. Nel settore dei servizi è fondamentale avere i processi migliori. È l'unico modo per avere una prospettiva sulla strategia e sull'efficienza dei processi.
L'altra area di interesse era quella di Amazon. Amazon è in continua evoluzione. Essere un esperto significa anche accorgersi di questi cambiamenti. Il mio punto di forza era osservare le piccole evoluzioni della piattaforma e degli strumenti e capire quali fossero le implicazioni su scala.
Se si assiste a cambiamenti chiave su un elemento come la casella di acquisto, ad esempio, è possibile osservare da vicino, raccogliere e capire le implicazioni del cambiamento su scala.
Come ha scelto di lavorare con Pacvue?
Amazon La pubblicità non esisteva quando ho iniziato. All'inizio abbiamo costruito la nostra piattaforma di analisi dei dati per aiutarci con i rapporti. Ma quando un numero sempre maggiore di concorrenti è stato acquisito da società multinazionali, ho capito che dovevamo essere in grado di tenere il passo, in modo da potermi concentrare sulla gestione del marchio e sull'ottimizzazione delle campagne mediatiche.
Abbiamo scelto Pacvue, perché quello che fa Pacvue è superiore a tutto. Pacvue ha una reportistica che non si trova su Amazon e la porta a un livello superiore con una share of voice orientata al futuro. Inoltre, la tecnologia alla base delle ottimizzazioni consente di ottenere risultati migliori per l'esecuzione della rete di media retail.
Sapere come gestire gli annunci su cataloghi di migliaia di prodotti non è qualcosa che si può fare manualmente e Pacvue ci ha aiutato a farlo.
Avete assunto un banchiere o un consulente durante il processo di acquisizione?
Advantage è stata una delle prime aziende che mi ha contattato per la vendita. All'inizio eravamo meno di dieci persone quando hanno fatto un'offerta. Avevo ancora molta strada da percorrere e la cultura di Beekeeper era qualcosa di così speciale. Sono un grande giocatore di squadra e mi sentivo bene a far parte di un team ad alte prestazioni. Non volevo rischiare.
Una cosa che ho imparato è che dire no nel percorso di acquisizione non significa dire no per sempre. Le persone che lavorano nelle acquisizioni sono abituate a sentirsi dire di no e quando sai cosa vuoi, lo rispettano.
Nei due anni successivi, sono stato contattato da altre quattro o cinque aziende. Non volevo vendere, ma ho conservato le informazioni per ogni evenienza. Advantage è rimasta in contatto e alla fine ha acquisito un'altra agenzia, Sage Tree, simile a noi. Ho parlato con i fondatori per capire la loro esperienza. Avevano pensato a tutto e sono rimasti anche quando non era necessario. Questo mi ha detto molto.
Quando mi sono reso conto che avremmo dovuto continuare a crescere in una nuova direzione e che l'azienda si sentiva abbastanza matura, ho iniziato a guardare cosa stava succedendo sul mercato. Ho assunto Propellor, un'agenzia che si occupa di questioni come le buste paga, e ho ampliato il loro raggio d'azione alle fusioni e acquisizioni. Jeff Gutenson, fondatore di Propellor, mi ha aiutato molto a gestire il processo. Era logico, visto che conoscevano già i nostri libri contabili e le nostre finanze. Non posso dire abbastanza di Jeff e di Propeller. Non si trattava solo di negoziazione.
Com'è la vita dopo?
Quando si vende, si abbandona l'azienda e si può avere una crisi di identità. La mia priorità più grande sono i miei figli, ma voglio continuare a lavorare. Beekeeper era perfetto, perché soddisfaceva molti pruriti. Considero la vita come una grande torta, in cui si dedica il proprio tempo a diverse fette. Beekeeper è stato una fetta importante per molto tempo. Ora sto lavorando a nuove fette della torta: il mio gioco del tennis sta migliorando, sono un consulente di Kainos Capital e sto lavorando pro bono per PitchSlam nella zona della baia per ascoltare ogni tipo di sogno degli imprenditori.
Poi, sto lavorando a un sito web chiamato Hustle and Flower. È la mia tesi personale su come voglio che sia il prossimo capitolo.
Quando guarda all'eCommerce nel 2025, quali tendenze vede e come possono i brand avere successo?
Poiché lavoro nel settore CPG da così tanto tempo, posso dire che è decisamente più difficile. Amazon era una piattaforma democratica. Potevi iniziare a lavorare con poche persone e accedere ai consumatori. Ora si è in competizione con gli spot pubblicitari di alcune delle più grandi aziende del mondo.
Una grande tendenza è quella di capire come guidare la scoperta di nuovi marchi in categorie mature. Nuove piattaforme come Tik-Tok possono avere un grande impatto in questo senso. È un modello interessante che sto sperimentando in questo momento.
Un'altra tendenza è quella di capire quali sono i settori più recenti nell'ecosistema dell'e-commerce. Ci sono settori in cui le basi non sono ancora state realizzate, come quello dei ricambi auto. Questo è stato davvero entusiasmante.
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