Les annonceurs de l'e-commerce savent que les outils d'analyse de données "intelligents" sont l'un des meilleurs moyens de comprendre votre public cible, d'optimiser les pages produits et de réaliser des bénéfices. Le rapport 2021 de LinkedIn sur l'état des ventes souligne également que 77 % des professionnels de la vente prévoient d'investir davantage dans des outils d'intelligence commerciale pour renforcer la confiance.
Avec la concurrence croissante et le comportement changeant des consommateurs sur des plateformes telles que Amazon, le besoin de persuasion commerciale ne fait que s'accroître. Pacvue a récemment organisé un webinaire avec FordeBaker, une agence de marketing et d'exploitation Amazon , afin de mieux comprendre ce phénomène et d'obtenir des informations exploitables. Ensemble, Tom Baker et Anne Harrell ont abordé les tendances actuelles en matière de publicité, les bases d'une page produit à fort taux de conversion et les 8 principes fondamentaux de la persuasion commerciale.
Examinons les principales conclusions :
Pourquoi la persuasion commerciale ?
La durée d'attention des acheteurs ne cesse de diminuer, et une étude de Wyzowl montre que les vendeurs disposent de moins de 8 secondes pour conclure une vente. Selon Tom Baker, fondateur de FordeBaker, la persuasion commerciale est "l'ensemble des méthodes de communication utilisées pour éduquer, informer et, en fin de compte, inciter un acheteur à acheter votre produit et non celui d'un concurrent".
L'objectif principal de la persuasion commerciale est d'augmenter les taux de conversation. Amazon Les vendeurs ne connaissent que trop bien les taux de conversion, et les statistiques de Pacvue montrent un déséquilibre croissant entre les taux de clics et les taux de conversion. Du point de vue de la publicité et de la vente au détail, l'optimisation du taux de conversion (ou CRO) est la mesure la plus importante.
La création d'une page produit à fort taux de conversion est la clé de l'optimisation de l'entonnoir des ventes et de la garantie que, parmi les personnes qui cliquent sur vos annonces pour visiter votre page, de plus en plus d'entre elles finissent par effectuer l'achat.
Aller au-delà des principes de base de la maximisation des profits
En tant qu'annonceur sur Amazon , les éléments de base de l'optimisation des pages sont assez classiques, quel que soit votre produit ou votre secteur d'activité. Il s'agit des éléments suivants
- Un contenu clair, invitant, qui donne le ton et établit une image de marque.
- Des visuels descriptifs, des photos et des vidéos, qui montrent à l'acheteur les caractéristiques et les avantages de votre produit.
- Preuve sociale, en termes de critiques et d'évaluations ainsi que sur les médias sociaux
Ces éléments vous permettent d'accroître votre visibilité organique et vous aident à atteindre les 2 milliards de visiteurs mondiaux qui se rendent chaque mois sur Amazon . Récemment, Amazon a également augmenté la quantité d'inventaire publicitaire dans les résultats de recherche et vérifié beaucoup plus de vendeurs sur la plateforme. Si l'on ajoute à cela le fait que des marques plus importantes, disposant de budgets plus conséquents, arrivent chaque jour sur le marché, on comprend pourquoi les coûts publicitaires augmentent de manière astronomique.
8 principes fondamentaux de la persuasion commerciale
En clair, la maximisation des profits à long terme repose sur une formule mathématique. Le nombre de visiteurs, votre taux de conversation et les dépenses des clients tout au long de leur vie déterminent vos revenus. Votre bénéfice n'est rien d'autre que le revenu moins le coût de l'investissement. En augmentant vos taux de conversion, vous améliorez non seulement vos ventes, mais aussi les performances globales de votre entreprise.
1. Connaître son public
Amazon Les avis des clients sont le moyen le plus simple de rechercher des opinions authentiques sur vos produits et ceux de vos concurrents. En recherchant activement les commentaires des acheteurs, vous avez la possibilité de créer une page produit à fort taux de conversion, de cibler les points problématiques et de procéder à des changements sélectifs.
2. Démonstration de produit et non catalogue
Votre page produit Amazon doit montrer au client ce qu'il gagnera en choisissant de dépenser son argent. Un contenu vidéo décrivant les avantages est plus convaincant que des puces énumérant les caractéristiques.
3. Promesse de santé, de richesse et de bonheur
Votre produit n'est pas seulement un achat, c'est une promesse de résoudre un problème auquel le client est confronté. Le "Future Pacing" est une tactique intelligente qui vous permet d'aider le client à rêver à la façon dont sa vie va s'améliorer en conséquence directe de son achat chez vous.
4. Mettre l'accent sur les avantages comparatifs
Malgré un choix illimité, les acheteurs sur Amazon recherchent des preuves tangibles à l'appui de vos affirmations. Effectuez des recherches sur les concurrents pour identifier votre USP et veillez à le mettre en évidence et à le prouver sur la page du produit.
5. Contre-objections
L'objectif d'une bonne page produit est de faire en sorte que le client se sente compris. Il faut donc répondre à ses hésitations et lui montrer comment votre produit les a surmontées pour faciliter sa décision.
6. Les acheteurs scannent, ils sont visuels
Les acheteurs ne lisent pas une page de produit de haut en bas, ils suivent plutôt un parcours non linéaire. En étant visuellement stimulant, vous les aidez à se perdre dans tout ce que vous avez à offrir. Plus ils passent de temps sur la page, plus ils sont susceptibles d'acheter.
7. Moins, c'est plus
Votre produit présente de nombreux avantages, certes, mais l'ensemble de ces avantages peut facilement submerger et troubler un acheteur. Concentrez-vous plutôt sur un ou deux éléments clés recherchés par votre public cible et mettez-les en valeur.
8. Quand les caractéristiques se vendent
Les avantages prennent généralement le dessus sur les promotions, mais certaines caractéristiques sont trop importantes pour être ignorées. Elles peuvent faire pencher la balance en faveur d'une décision, c'est pourquoi vous devez donner cette information au client avec clarté afin qu'il puisse prendre une décision rapidement.
Lorsqu'ils ont fini de parcourir votre page produit, la décision d'acheter doit leur sembler évidente. Ce webinaire très complet comprend également des études de cas de marques, des modèles de contenu et des informations plus approfondies sur ce qu'il faut faire pour créer une page produit à fort taux de conversion qui maximise les profits. Vous pouvez y accéder gratuitement ici.
