eコマースの広告主は、「スマートな」データ分析ツールが、ターゲットオーディエンスを理解し、商品ページを最適化し、利益を上げるための最良の方法の1つであることを知っている。LinkedInの「State of Sales Report 2021」でも、営業担当者の77%が信頼を築くためにセールスインテリジェンスツールへの投資を増やす予定であることが強調されている。
Amazon のようなプラットフォームにおける競争の激化と消費者行動の変化により、セールス説得の必要性はますます高まっている。Pacvue 、このことをよりよく理解し、実用的な洞察を得るために、Amazon マーケティング ・運用エージェンシーであるFordeBakerとウェビナーを最近開催した。トム・ベイカーとアン・ハレルは、現在の広告トレンド、コンバージョン率の高い商品ページの基本、セールス説得の8つの基本原則について説明した。
主なポイントを見てみよう：
では、なぜ説得なのか？
Wyzowlの調査によると、売り手がセールスを仕掛けるのに必要な時間は8秒以下だという。FordeBakerの創設者トム・ベイカーによると、セールス説得とは「買い物客を教育し、情報を与え、最終的に競合製品ではなくあなたの製品を購入するよう促すためのコミュニケーション方法」である。
Amazon 、販売者はCROについて熟知している。Pacvue 統計によると、クリックスルー率とコンバージョン率の不均衡が拡大している。広告と小売の両方の観点から、コンバージョン率最適化（またはCRO）は最も重要な指標である。
コンバージョンの高い商品ページを作成することは、セールスファネルを最適化し、広告をクリックしてページを訪れた人のうち、より多くの人が購入に至るようにする鍵です。
利益最大化の基本を超える
Amazon 広告主としては、ページの最適化の基本的な要素は、製品や業界に関係なく、非常に標準的です。それらは以下の通りです：
- 魅力的で、トーンを設定し、ブランドイメージを確立する明確なコンテンツ
- 買い物客に商品の特徴や利点を伝える説明的なビジュアル、写真、ビデオ
- レビューや評価、ソーシャルメディアにおける社会的証明
これらの要素により、オーガニックな認知度を確実に高め、 Amazon の毎月20億人の世界的な訪問者にリーチすることができます。最近、Amazon 、検索結果の広告在庫量も増加し、プラットフォーム上でより多くの売り手を検証した。このことと、より良い予算を持つより大きなブランドが日々市場に参入していることを組み合わせれば、広告費が天文学的に増加している理由がお分かりいただけるでしょう。
セールス説得の8つの基本原則
分かりやすく言えば、長期的な利益の最大化は数式に基づいている。訪問者数、会話率、生涯顧客消費額のすべてが収益を決定する。利益とは、収益から投資コストを差し引いたものに他なりません。コンバージョン率を高めることで、売上だけでなく、ビジネス全体のパフォーマンスを向上させることができます。
1.聴衆を知る
Amazon カスタマーレビューは、自社製品だけでなく競合他社の製品についても、本物の意見を調査する最も簡単な方法です。購入者からのフィードバックを積極的に求めることで、コンバージョンの高い商品ページを作成し、ペインポイントをターゲットにし、選択的な変更を加えることができます。
2.カタログではない製品デモ
Amazon 商品ページでは、顧客がその商品にお金を使うことで、何を得られるかを示す必要がある。特徴を列挙した箇条書きよりも、ベネフィットを描いた動画コンテンツの方が説得力があります。
3.健康、富、幸福への約束
あなたの製品は単なる購買ではなく、顧客が直面している問題を解決する約束なのだ。フューチャー・ペーシングは、あなたの商品を購入した結果、顧客の生活がどのように改善されるかを夢見させる巧みな戦術です。
4.比較優位の強調
無限の選択肢があるにもかかわらず、Amazon 、バイヤーはあなたの主張を裏付ける具体的な証拠を求めている。競合他社をリサーチして、あなたのUSPを特定し、商品ページでそれを強調し証明するようにしましょう。
5.反論
良い商品ページのゴールは、顧客に理解してもらえたと感じさせることだ。そのため、彼らの迷いに対処し、あなたの製品がそれをどのように克服したかを示すことで、彼らの決断をより簡単にすることができる。
6.買い物客はスキャンする、視覚的に
買い物客は商品ページを上から下まで読むのではなく、ノンリニアの旅をする。視覚的な刺激を与えることで、あなたの提供するものすべてに夢中になってもらうことができます。ページ滞在時間が長ければ長いほど、購買につながる可能性は高くなります。
7.レス・イズ・モア
あなたの商品には確かに多くの利点がありますが、それらを総合すると、買い手を圧倒し、混乱させることになりかねません。それよりも、ターゲットとするユーザーが求めているものを1つか2つに絞り、それだけを強調しましょう。
8.機能が売れるとき
通常はベネフィットが販促の主役だが、スキップするにはあまりに重要な機能もある。決断を左右することもあるので、顧客が迅速に決断できるよう、明確な情報を提供する必要がある。
彼らが商品ページを見終わる頃には、購入を決断するのは当然のことのように感じられるはずです。このパワー満載のウェビナーには、ブランドのケーススタディ、コンテンツテンプレート、利益を最大化する高コンバージョンの商品ページを作成するために必要なことについての深い洞察も含まれています。こちらから無料でアクセスできます。
