Gli inserzionisti del commercio elettronico sanno che gli strumenti di analisi dei dati "intelligenti" sono uno dei modi migliori per comprendere il pubblico di riferimento, ottimizzare le pagine dei prodotti e ottenere profitti. Lo State of Sales Report 2021 di LinkedIn ha inoltre evidenziato che il 77% dei professionisti delle vendite intende investire maggiormente in strumenti di sales intelligence per creare fiducia.
Con la crescente concorrenza e il cambiamento del comportamento dei consumatori su piattaforme come Amazon, la necessità di persuasione delle vendite non fa che aumentare. Pacvue ha recentemente ospitato un webinar con FordeBaker, un'agenzia operativa e di marketing diAmazon , per capire meglio questo aspetto e ottenere alcune indicazioni utili. Insieme, Tom Baker e Anne Harrell hanno illustrato le attuali tendenze pubblicitarie, le basi di una pagina prodotto ad alta conversione e gli 8 principi fondamentali della persuasione alle vendite.
Vediamo i principali risultati:
Perché la persuasione nelle vendite?
I tempi di attenzione degli acquirenti non fanno che diminuire, e una ricerca di Wyzowl mostra che i venditori hanno meno di 8 secondi per spingere una vendita. Secondo il fondatore di FordeBaker, Tom Baker, la persuasione delle vendite è "il metodo di comunicazione utilizzato per educare, informare e infine ispirare un acquirente ad acquistare il vostro prodotto e non quello di un concorrente".
L'obiettivo principale della persuasione alle vendite è l'aumento dei tassi di conversazione. Amazon I venditori conoscono bene i CRO e le statistiche di Pacvue mostrano un crescente squilibrio tra i tassi di click-through e i tassi di conversione. Sia dal punto di vista pubblicitario che da quello della vendita al dettaglio, l'ottimizzazione del tasso di conversione (o CRO) è la metrica più importante.
La creazione di una pagina di prodotto ad alta conversione è la chiave per ottimizzare l'imbuto di vendita e garantire che tra le persone che cliccano sui vostri annunci per visitare la vostra pagina, sempre più persone finiscano per effettuare l'acquisto.
Andare oltre le basi della massimizzazione dei profitti
Per un inserzionista di Amazon , gli elementi di base dell'ottimizzazione delle pagine sono piuttosto standard, indipendentemente dal prodotto o dal settore. Essi comprendono:
- Contenuti chiari che invitino, diano un tono e stabiliscano l'immagine del marchio.
- Immagini descrittive, foto e video, che mostrano all'acquirente le caratteristiche e i vantaggi del vostro prodotto
- Prova sociale, in termini di recensioni e valutazioni, oltre che sui social media
Questi elementi garantiscono la crescita della visibilità organica e aiutano a raggiungere i 2 miliardi di visitatori globali di Amazon ogni mese. Recentemente, Amazon ha anche aumentato la quantità di inventario pubblicitario nei risultati di ricerca e ha verificato un numero maggiore di venditori sulla piattaforma. Se a questo si aggiunge il fatto che ogni giorno entrano nel mercato marchi più grandi con budget più elevati, si capisce perché i costi della pubblicità stiano aumentando in modo astronomico.
8 principi fondamentali della persuasione nelle vendite
A ben vedere, la massimizzazione dei profitti a lungo termine si basa su una formula matematica. Il numero di visitatori, il tasso di conversazione e la spesa del cliente nel corso della vita determinano le entrate. Il vostro profitto non è altro che il ricavo meno il costo dell'investimento. Aumentando i tassi di conversione, non solo si migliorano le vendite, ma anche le prestazioni aziendali complessive.
1. Conoscere il pubblico
Amazon Le recensioni dei clienti sono il modo più semplice per ricercare opinioni autentiche sui vostri prodotti e su quelli dei vostri concorrenti. La ricerca attiva di feedback da parte degli acquirenti vi dà il potere di creare una pagina di prodotto ad alta conversione, di individuare i punti dolenti e di apportare modifiche selettive.
2. Demo del prodotto non catalogo
La pagina del prodotto di Amazon deve mostrare al cliente cosa otterrà scegliendo di spendere il suo denaro. I contenuti video che illustrano i vantaggi sono più persuasivi dei punti elenco delle caratteristiche.
3. Promessa di salute, ricchezza e felicità
Il vostro prodotto non è solo un acquisto, ma una promessa di risolvere un problema che il cliente sta affrontando. Il future pacing è una tattica intelligente che vi permette di aiutare il cliente a sognare come la sua vita migliorerà come risultato diretto del suo acquisto da voi.
4. Enfatizzare i vantaggi comparativi
Nonostante la scelta sia illimitata, gli acquirenti di Amazon cercano prove tangibili a sostegno delle vostre affermazioni. Fate ricerche sui concorrenti per individuare la vostra USP e assicuratevi di evidenziarla e dimostrarla nella pagina del prodotto.
5. Contro obiezioni
L'obiettivo di una buona pagina di prodotto è far sentire il cliente compreso. Quindi, affrontate le loro esitazioni e poi mostrategli come il vostro prodotto le ha superate per rendere la loro decisione molto più facile.
6. Gli acquirenti scansionano, sono visivi
Gli acquirenti non leggono una pagina di prodotto dall'alto in basso, ma hanno un percorso non lineare. Stimolandoli visivamente, li aiutate a perdersi in tutto ciò che avete da offrire. Più tempo trascorrono sulla pagina, più è probabile che acquistino.
7. Meno è meglio
Il vostro prodotto ha molti vantaggi, certo, ma tutti insieme possono facilmente sopraffare e confondere un acquirente. Concentratevi invece su uno o due aspetti chiave che il vostro target sta cercando e mettete in evidenza solo quelli.
8. Quando le caratteristiche vendono
I vantaggi sono di solito la torta promozionale, ma alcune caratteristiche sono troppo importanti per essere tralasciate. Possono prendere o lasciare la decisione, quindi è necessario fornire queste informazioni al cliente con chiarezza, in modo che possa prendere una decisione in tempi brevi.
Quando hanno finito di visitare la pagina del prodotto, la decisione di acquistare dovrebbe sembrare un gioco da ragazzi. Questo webinar ricco di contenuti include anche casi di studio di marchi, modelli di contenuti e approfondimenti su ciò che serve per creare una pagina di prodotto ad alta conversione che massimizzi i profitti. Potete accedervi gratuitamente qui.
