Los anunciantes de eCommerce saben que las herramientas de análisis de datos "inteligentes" son una de las mejores formas de comprender a su público objetivo, optimizar las páginas de producto y obtener beneficios. El Informe sobre el Estado de las Ventas 2021 de LinkedIn también destacó que el 77% de los profesionales de ventas planean invertir más en herramientas de inteligencia de ventas para generar confianza.
Con una competencia cada vez mayor y un comportamiento cambiante de los consumidores en plataformas como Amazon, la necesidad de persuasión de ventas no hace más que aumentar. Pacvue organizó recientemente un seminario web con FordeBaker, una agencia operativa y de marketing deAmazon , para comprender mejor esta situación y obtener algunas ideas prácticas. Juntos, Tom Baker y Anne Harrell trataron las tendencias publicitarias actuales, los principios básicos de una página de producto de alta conversión y 8 principios fundamentales de la persuasión de ventas.
Veamos las principales conclusiones:
¿Por qué la persuasión en las ventas?
La capacidad de atención de los compradores no hace más que disminuir, y los estudios de Wyzowl muestran que los vendedores disponen de menos de 8 segundos para impulsar una venta. Según Tom Baker, fundador de FordeBaker, la persuasión de ventas son "los métodos de comunicación utilizados para educar, informar y, en última instancia, inspirar al comprador para que compre tu producto y no el de la competencia".
El objetivo principal de la persuasión de ventas es aumentar las tasas de conversación. Amazon los vendedores están demasiado familiarizados con las CRO, y las estadísticas de Pacvue muestran un desequilibrio cada vez mayor entre las tasas de clics y las tasas de conversión. Tanto desde el punto de vista de la publicidad como del comercio, la optimización de la tasa de conversión (o CRO) es la métrica más importante.
Crear una página de producto de alta conversión es la clave para optimizar su embudo de ventas y garantizar que de las personas que hacen clic en sus anuncios para visitar su página, cada vez más acaben realizando la compra.
Más allá de los fundamentos de la maximización de beneficios
Como anunciante de Amazon , los elementos básicos de la optimización de páginas son bastante estándar, independientemente de su producto o sector. Entre ellos se incluyen:
- Contenidos claros, atractivos, que marquen la pauta y establezcan una imagen de marca.
- Elementos visuales descriptivos, fotos y vídeos, que muestren al comprador las características y ventajas de su producto.
- Prueba social, en términos de reseñas y valoraciones, así como en las redes sociales.
Estos elementos le garantizan una mayor visibilidad orgánica y le ayudan a llegar a los 2.000 millones de visitantes globales de Amazon cada mes. Recientemente, Amazon también ha aumentado la cantidad de inventario publicitario en los resultados de búsqueda y ha verificado muchos más vendedores en la plataforma. Si combinamos esto con el hecho de que cada día entran en el mercado marcas más grandes y con mejores presupuestos, entenderemos por qué los costes publicitarios están aumentando de forma astronómica.
8 principios fundamentales de la persuasión de ventas
Viéndolo claramente, la maximización de beneficios a largo plazo se basa en una fórmula matemática. El número de visitantes, su tasa de conversación y el gasto de por vida del cliente determinan sus ingresos. Su beneficio no es más que los ingresos menos el coste de la inversión. Al aumentar sus tasas de conversión, no sólo mejora sus ventas, sino también el rendimiento general de su negocio.
1. Conozca a su público
Amazon Las opiniones de los clientes son la forma más sencilla de conocer las opiniones genuinas sobre sus productos y los de la competencia. La búsqueda activa de opiniones de los compradores te da el poder de crear una página de producto de alta conversión, detectar los puntos débiles y hacer cambios selectivos.
2. Demostración del producto No catálogo
Su página de producto Amazon debe mostrar al cliente lo que ganará si decide gastar su dinero en él. Los vídeos que muestran las ventajas son más persuasivos que las viñetas que enumeran las características.
3. Promesa de salud, riqueza y felicidad
Su producto no es sólo una compra, es una promesa de resolver un problema al que se enfrenta el cliente. El planteamiento de futuro es una táctica inteligente que le permite ayudar al cliente a soñar con cómo mejorará su vida como resultado directo de su compra.
4. Hacer hincapié en las ventajas comparativas
A pesar de tener una oferta ilimitada, los compradores de Amazon buscan pruebas tangibles que respalden las afirmaciones que usted hace. Investiga a la competencia para identificar tu USP y asegúrate de destacarla y demostrarla en la página del producto.
5. Contraobjeciones
El objetivo de una buena página de producto es hacer que el cliente se sienta comprendido. Por eso, aborda sus dudas y luego muéstrales cómo tu producto las ha superado para que su decisión sea mucho más fácil.
6. Los compradores escanean, son visuales
Los compradores no leen una página de producto de arriba abajo, sino que siguen un recorrido no lineal. Al ser visualmente estimulante, les ayuda a perderse en todo lo que tiene que ofrecer. Cuanto más tiempo pasen en la página, más probabilidades habrá de que compren.
7. Menos es más
Su producto tiene muchas ventajas, seguro, pero en conjunto pueden abrumar y confundir fácilmente a un comprador. En lugar de eso, céntrate en uno o dos aspectos clave que busque tu público objetivo y resalta solo esos.
8. Cuando las características venden
Las ventajas suelen llevarse la palma, pero algunas características son demasiado importantes para pasarlas por alto. Pueden ser decisivas, así que hay que dar esa información al cliente con claridad para que pueda tomar una decisión rápidamente.
En el momento en que terminen de navegar por su página de producto, la decisión de compra debería parecer una obviedad. Este seminario web repleto de contenido también incluye estudios de casos de marcas, plantillas de contenido y una visión más profunda de lo que se necesita para crear una página de producto de alta conversión que maximice los beneficios. Puede acceder a él de forma gratuita aquí.
