Werbetreibende im E-Commerce wissen, dass "intelligente" Datenanalysetools eine der besten Möglichkeiten sind, ihre Zielgruppe zu verstehen, Produktseiten zu optimieren und Gewinne zu erzielen. Der "State of Sales Report 2021" von LinkedIn hat auch gezeigt, dass 77 % der Vertriebsprofis planen, mehr in Sales Intelligence Tools zu investieren, um Vertrauen aufzubauen.
Angesichts des ständig wachsenden Wettbewerbs und des sich ändernden Verbraucherverhaltens auf Plattformen wie Amazon wird der Bedarf an Verkaufsüberzeugung immer größer. Pacvue veranstaltete kürzlich ein Webinar mit FordeBaker, einer Amazon Marketing- und Betriebsagentur, um dies besser zu verstehen und einige umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Gemeinsam behandelten Tom Baker und Anne Harrell aktuelle Werbetrends, die Grundlagen einer hochkonvertierenden Produktseite und 8 grundlegende Prinzipien der Verkaufsüberzeugung.
Schauen wir uns die wichtigsten Erkenntnisse an:
Warum also Verkaufsüberzeugung?
Die Aufmerksamkeitsspanne der Käufer wird immer kürzer, und Untersuchungen von Wyzowl zeigen, dass Verkäufer weniger als 8 Sekunden Zeit haben, um einen Verkauf anzuschieben. Laut Tom Baker, dem Gründer von FordeBaker, ist Verkaufsüberzeugung "die Kommunikationsmethode, die verwendet wird, um einen Käufer aufzuklären, zu informieren und letztendlich zu inspirieren, Ihr Produkt zu kaufen und nicht das eines Wettbewerbers".
Das Hauptziel der Verkaufsüberzeugung ist die Steigerung der Konversationsrate. Amazon Verkäufer sind mit CROs nur allzu vertraut, und die Statistiken von Pacvue zeigen ein wachsendes Ungleichgewicht zwischen Klickraten und Konversionsraten. Sowohl aus Sicht der Werbung als auch aus Sicht des Einzelhandels ist die Optimierung der Konversionsrate (oder CRO) die wichtigste Kennzahl.
Die Erstellung einer Produktseite mit hoher Konversionsrate ist der Schlüssel zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters und stellt sicher, dass von den Personen, die auf Ihre Anzeigen klicken, um Ihre Seite zu besuchen, mehr und mehr den Kauf abschließen.
Über die Grundlagen der Gewinnmaximierung hinausgehen
Als Amazon Werbetreibender sind die grundlegenden Elemente der Seitenoptimierung ziemlich standardisiert, unabhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Branche. Sie umfassen:
- Klare Inhalte, die einladend sind, den Ton angeben und ein Markenimage aufbauen
- Beschreibendes Bildmaterial, Fotos und Videos, die dem Käufer die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts zeigen
- Sozialer Beweis, in Form von Rezensionen und Bewertungen sowie in den sozialen Medien
Diese Elemente sorgen dafür, dass Ihre organische Sichtbarkeit wächst und Sie jeden Monat die 2 Milliarden Besucher auf Amazon erreichen. Kürzlich hat Amazon auch die Menge des Anzeigeninventars in den Suchergebnissen erhöht und viel mehr Verkäufer auf der Plattform verifiziert. Kombinieren Sie dies mit der Tatsache, dass jeden Tag größere Marken mit höheren Budgets auf den Markt kommen, und Sie verstehen, warum die Werbekosten astronomisch steigen.
8 Grundprinzipien der Verkaufsüberzeugung
Im Klartext: Langfristige Gewinnmaximierung basiert auf einer mathematischen Formel. Die Anzahl der Besucher, Ihre Konversationsrate und die Lebenszeit der Kunden bestimmen Ihre Einnahmen. Ihr Gewinn ist nichts anderes als der Umsatz abzüglich der Investitionskosten. Wenn Sie Ihre Konversionsraten erhöhen, verbessern Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern auch Ihre allgemeine Unternehmensleistung.
1. Kennen Sie Ihr Publikum
Amazon Kundenrezensionen sind der einfachste Weg, um echte Meinungen zu Ihren Produkten und denen Ihrer Mitbewerber einzuholen. Die aktive Suche nach Feedback von Käufern gibt Ihnen die Möglichkeit, eine Produktseite mit hoher Konversionsrate zu erstellen, Schmerzpunkte zu erkennen und gezielte Änderungen vorzunehmen.
2. Produktdemo statt Katalog
Ihre Amazon Produktseite sollte dem Kunden zeigen, was er davon hat, wenn er sich entscheidet, sein Geld dafür auszugeben. Videoinhalte, die Vorteile darstellen, sind überzeugender als Aufzählungspunkte, die Funktionen auflisten.
3. Versprechen für Gesundheit, Reichtum und Glücklichsein
Ihr Produkt ist nicht nur ein Kauf, sondern ein Versprechen, ein Problem zu lösen, das der Kunde hat. Future Pacing ist eine clevere Taktik, mit der Sie dem Kunden helfen, davon zu träumen, wie sich sein Leben als direkte Folge seines Kaufs bei Ihnen verbessern wird.
4. Betonen Sie komparative Vorteile
Obwohl Sie eine unbegrenzte Auswahl haben, suchen Käufer auf Amazon nach konkreten Beweisen, die Ihre Behauptungen unterstützen. Recherchieren Sie über Ihre Mitbewerber, um Ihr Alleinstellungsmerkmal herauszufinden, und stellen Sie sicher, dass Sie es auf der Produktseite hervorheben und belegen.
5. Gegenargumente
Das Ziel einer guten Produktseite ist es, dass sich der Kunde verstanden fühlt. Gehen Sie also auf seine Bedenken ein und zeigen Sie ihm dann, wie Ihr Produkt diese überwunden hat, um ihm die Entscheidung zu erleichtern.
6. Shopper scannen, visuell sein
Käufer lesen eine Produktseite nicht von oben nach unten, sondern haben eine nichtlineare Reise vor sich. Indem Sie sie visuell anregen, helfen Sie ihnen, sich in Ihrem Angebot zu verlieren. Je mehr Zeit sie auf der Seite verbringen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie kaufen.
7. Weniger ist mehr
Ihr Produkt hat sicher viele Vorteile, aber in der Summe können sie einen Käufer leicht überwältigen und verwirren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf ein oder zwei wichtige Dinge, nach denen Ihre Zielgruppe sucht, und heben Sie nur diese hervor.
8. Wenn Merkmale verkaufen
Die Vorteile sind in der Regel der Hauptgrund für die Werbung, aber einige Merkmale sind zu wichtig, um sie auszulassen. Sie können den Ausschlag für oder gegen eine Entscheidung geben. Daher müssen Sie dem Kunden diese Informationen klar und deutlich vermitteln, damit er schnell eine Entscheidung treffen kann.
Wenn sie mit dem Durchblättern Ihrer Produktseite fertig sind, sollte sich die Kaufentscheidung wie ein Selbstläufer anfühlen. Dieses leistungsstarke Webinar enthielt auch Fallstudien von Marken, Inhaltsvorlagen und tiefere Einblicke in die Erstellung einer hoch konvertierenden Produktseite, die den Gewinn maximiert. Sie können es hier kostenlos herunterladen.
