En el primer trimestre de 2026, las marcas de alimentación y productos gourmet siguieron invirtiendo y captando una demanda constante. La tasa de conversión mejoró, los costes se mantuvieron relativamente estables y la rentabilidad se mantuvo constante.
Sin embargo, a pesar de esos avances, el entorno operativo se volvió más complejo.
Los resultados fueron menos constantes a lo largo del trimestre y se vieron más afectados por los cambios en la competencia, la visibilidad y el momento.
Esto refleja un cambio más amplio en el comportamiento de los compradores. La demanda de productos alimenticios sigue siendo fuerte, pero los consumidores son más selectivos y prestan más atención a la relación calidad-precio, lo que está transformando la forma en que se refleja el rendimiento en los medios minoristas.
Tendencias del mercado de la alimentación en el primer trimestre: presión sobre los precios, promociones e intensidad de la competencia
En la categoría de alimentaciónAmazon, el gasto diario medio por marca aumentó entre un 6 % y un 7 % con respecto al año anterior, mientras que el coste por clic descendió ligeramente. Al mismo tiempo, las tasas de conversión (CVR) aumentaron entre un 12 % y un 13 %, lo que impulsó un incremento del 5 % al 6 % en el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Estos resultados se debieron principalmente a una mayor tasa de conversión, más que a un aumento de la inversión, lo que sugiere una mejor sintonía entre la intención de los compradores y la ejecución de las estrategias de retail media.
Sin embargo, los resultados no se distribuyeron de manera uniforme.
El CVR y el ROAS fluctuaron a lo largo del trimestre. La presión sobre los costes también varió, aumentando en los momentos de mayor competencia y estabilizándose en el resto de ocasiones.
Esta variabilidad pone de manifiesto un cambio fundamental:el rendimiento del sector de la distribución alimentariaya no viene determinado por una eficiencia constante, sino por un equilibrio más dinámico entre la demanda, la competencia y la ejecución. En consecuencia, para lograr un éxito duradero es necesario adoptar un enfoque más ágil.
Tendencias de consumo en el sector de la alimentación: sensibilidad al precio y comportamiento impulsado por las promociones
Estos patrones de comportamiento están estrechamente relacionados con los cambios en la forma en que los consumidores abordan la compra de alimentos.
Según una reciente encuestaPacvue sobre tendenciasPacvue , el 74 % de los consumidores tiene previsto aumentar el gasto en alimentación en 2026. Al mismo tiempo, los hábitos generales de compra presentan una división: el 38 % de los compradores afirma que compra con más frecuencia, mientras que el 30 % afirma que compra menos.
Esta división indica que el crecimiento viene impulsado por una combinación de comportamientos que varían según el comprador y el momento. Como resultado, el rendimiento resulta más difícil de predecir y depende en mayor medida del momento, el valor y la visibilidad.
El aumento de la sensibilidad al precio afecta a la conversión
Las tendencias de conversión refuerzan este cambio.
Aunque la tasa de conversión (CVR) mejoró con respecto al año anterior, fluctuó a lo largo del trimestre, lo que indica que los compradores se están volviendo más selectivos a la hora de tomar sus decisiones de compra. A pesar del aumento del gasto general, los compradores sopesan con mayor detenimiento el precio, las promociones y el valor percibido antes de realizar la compra.
Ciclos de compra impulsados por las promociones
Esa selectividad ayuda a explicar por qué el rendimiento mejora durante los periodos promocionales clave.
Durante las Grandes Rebajas de Primavera Amazon, la tasa de conversión (CVR) aumentó entre un 4 % y un 6 %, mientras que el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) se mantuvo por encima de 4,5 veces. Al mismo tiempo, el coste por clic (CPC) subió entre un 5 % y un 7 %, lo que refleja una mayor competencia.
Tras el evento, tanto las métricas de conversión como las de retorno se debilitaron, lo que refuerza una tendencia general: los compradores de productos alimenticios tienden a realizar la compra cuando el valor y la visibilidad coinciden, y tienden a esperar cuando no es así.
Comportamiento de sustitución y toma de decisiones a nivel de cesta
La compra de comestibles sigue siendo intrínsecamente flexible, y esa flexibilidad es cada vez más evidente.
Los datos de referenciamuestran que, aunque la tasa de conversión mejoró, el menor tamaño de las cestas de la compra y el descenso del valor medio de los pedidos siguieron influyendo en los resultados, lo que refleja una tendencia hacia compras más frecuentes y de menor valor.
Este comportamiento aumenta la probabilidad de que se produzca una sustitución. Cuando hay varios productos con precios o ubicaciones similares, los compradores se muestran más dispuestos a cambiar de opción, basando su elección en la relación calidad-precio, la disponibilidad o la comodidad.
En este contexto, la visibilidad por sí sola no basta para garantizar la conversión. El éxito depende de hasta qué punto los precios, la disponibilidad y el posicionamiento se ajustan a las expectativas de los compradores.
Tendencias del comercio electrónico en el sector de la alimentación: volatilidad de la demanda y fragmentación de los canales
Estos cambios de comportamiento influyen directamente en cómo se manifiesta la demanda en las distintas plataformas.
A medida que las compras se vuelven más selectivas y dependen cada vez más del momento en que se realizan, los resultados se vuelven menos estables. En lugar de seguir un patrón predecible, la demanda fluctúa en función del momento en que los compradores interactúan y del punto en el que comienzan su recorrido.
Cambios en la demanda de palabras clave por categorías
Esto se aprecia sobre todo en el rendimiento de las palabras clave.
A lo largo del primer trimestre, la tasa de conversión (CVR) fue disminuyendo con el tiempo, mientras que el coste por clic (CPC) aumentó, lo que amplió la brecha entre el coste y la eficiencia. Sin embargo, esta brecha fluctuó, reduciéndose durante los periodos de mayor demanda.
Esto refleja un alejamiento del rendimiento estable de las palabras clave. La eficiencia depende ahora de la capacidad de las campañas para adaptarse a las condiciones cambiantes de la demanda, lo que exige una optimización más activa.
Fragmentación en las redes de medios minoristas
Al mismo tiempo, la demanda se está fragmentando cada vez más entre las distintas plataformas.
Según un estudio Pacvue sobre tendencias Pacvue , menos de la mitad de los consumidores recurre actualmente a Google (41 %) y Amazon 38 %) como punto de partida para buscar productos, mientras que otros canales, como las redes sociales yla inteligencia artificial, siguen ganando influencia.
En consecuencia, la demanda no solo se está desplazandodentro delas plataformas, sino que también se está trasladandodeunasaotras. Esto complica el seguimiento de los factores que influyen en el rendimiento y exige un enfoque más integral de la estrategia de medios minoristas.
Tendencias de los medios publicitarios en el sector de la alimentación: retos de eficiencia y aumento de los costes
Estos cambios en la demanda y el comportamiento están transformando el funcionamiento de los medios minoristas. Aunque la eficiencia sigue siendo alta en general, mantenerla se ha vuelto más complejo.
Aumento de los CPC y disminución de la eficiencia del ROAS
A lo largo del primer trimestre, el CPC aumentó entre un 10 % y un 12 %, mientras que el ROAS descendió entre un 10 % y un 15 % con respecto a su nivel máximo.
Los rendimientos se mantuvieron relativamente sólidos, rondando el cuádruple, pero el rendimiento fue menos constante, ya que la eficiencia mejoraba en los periodos de alta demanda y resultaba más difícil de mantener cuando los compradores se mostraban más selectivos.
Impacto de la disponibilidad de existencias y del «Buy Box» en el rendimiento
Los factores operativos también están cobrando mayor importancia.
La disponibilidad y la ubicación pueden influir directamente en la conversión, sobre todo en épocas de gran demanda. Incluso las pequeñas interrupciones pueden provocar una pérdida de ventas o que los clientes se decanten por la competencia.
Optimización de la limitación de datos desconectados
Las señales de rendimiento también se están fragmentando cada vez más.
El CPC, el CVR y el ROAS se ven influidos por múltiples factores en todas las plataformas, lo que dificulta identificar qué es lo que está provocando los cambios. Sin unavisión unificada, la optimización se vuelve más lenta y menos precisa.
Las marcas que logran vincular el rendimiento de los medios en todos los canales con el inventario, los precios y el comportamiento de los compradores están en mejores condiciones para mantener la eficiencia.
Tendencias en la entrega de comestibles: el auge del comercio bajo demanda
La evolución del servicio de entrega de comestibles está aportando una nueva perspectiva a la forma en que se manifiesta la demanda en este sector.
La compra de comestibles por Internet sigue creciendo: las ventas en Estados Unidos superan los 166 000 millones de dólaresy su aceptación sigue aumentando entre un amplio abanico de consumidores. Al mismo tiempo, plataformas comoInstacart, DoorDash y los servicios de reparto propios de los minoristas están adquiriendo un papel cada vez más importante en la forma en que los compradores descubren y adquieren productos.
Como consecuencia, la demanda de productos alimenticios ya no se concentra en un único comportamiento de compra o plataforma. Por el contrario, se distribuye entre múltiples ocasiones de compra, cada una con sus propias expectativas y dinámica de decisión.
Expansión de Instacart, DoorDash y las plataformas de reparto de última milla
Instacart,DoorDash y otros servicios similares se han integrado profundamente en el ecosistema de la distribución alimentaria, lo que ha contribuido a impulsar un aumento de la demanda y, al mismo tiempo, ha transformado la forma en que los consumidores interactúan con los comercios. Estas plataformas permiten realizar compras más rápidas y cómodas, lo que facilita a los compradores satisfacer sus necesidades inmediatas en lugar de tener que depender de salidas de compras planificadas.
Los datos de rendimiento reflejan el impacto de ese cambio. En Instacart, el ROAS de los productos patrocinados aumentó un 7 % respecto al trimestre anterior, a pesar de que la inversión se redujo un 12 %, lo que indica que la demanda en estos entornos suele ser más eficiente y está estrechamente vinculada a la intención de compra inmediata.
Esta expansión mejora la accesibilidad, pero también supone un mayor grado de complejidad para las marcas.
Requisitos de optimización y gestión de la demanda en tiempo real
A medida que aumenta el uso de los servicios de reparto, también crecen las expectativas en cuanto a rapidez y comodidad.
En lugar de basarse principalmente en compras grandes y planificadas, muchos compradores están realizando pedidos más pequeños y frecuentes, vinculados a necesidades concretas.
Esto da lugar a un entorno de demanda más fragmentado, en el que los resultados no solo dependen de la intención general, sino también de la rapidez con la que las marcas sean capaces de responder a ella.
La integración de los medios publicitarios en el comercio minorista con el comercio de reparto
A medida que estas plataformas crecen, los medios minoristas se están integrando cada vez más en la experiencia de entrega.
Los anuncios patrocinados en las aplicaciones de reparto influyen en las decisiones de compra en un momento más cercano a la necesidad, lo que brinda a las marcas oportunidades adicionales para captar la demanda de alta intención. Sin embargo, estos entornos funcionan de manera diferente a las plataformas de comercio electrónico tradicionales, con plazos de decisión más cortos y menos oportunidades para influir en los compradores a lo largo del tiempo.
Para las marcas, esto significa que las estrategias de retail media deben adaptarse a los distintos contextos. Lo que funciona en un entorno de compra planificada puede no ser aplicable al ámbito de la compra bajo demanda, donde la rapidez, la disponibilidad y la relevancia desempeñan un papel más importante.
Indicadores clave de rendimiento del primer trimestre que las marcas deben seguir
A medida que el rendimiento del sector de la alimentación se vuelve más dinámico, el reto ya no consiste solo en medir los resultados, sino en comprender qué es lo que los impulsa.
Las métricas agregadas, como el ROAS medio o el gasto total, siguen siendo un punto de referencia útil, pero pueden ocultar la variabilidad que caracteriza al rendimiento en el entorno actual. Para hacer frente a esa complejidad, las marcas deben centrarse en las señales que revelan cómo interactúan en tiempo real la demanda, la competencia y la ejecución.
Palabras clave e indicadores de rendimiento de búsqueda
Las búsquedas siguen siendo uno de los indicadores más inmediatos de los cambios en las condiciones de la demanda.
Cuando el CPC aumenta al mismo tiempo que la tasa de conversión se mantiene estable o mejora, suele indicar un aumento de la competencia en entornos con alta intención de compra. Cuando el CPC aumenta mientras que la tasa de conversión disminuye, puede indicar que la demanda se está debilitando o se está volviendo más selectiva.
El seguimiento conjunto de estos indicadores, en lugar de analizarlos por separado, ofrece una visión más clara de si los cambios en el rendimiento se deben a la fortaleza de la demanda o a la presión de la competencia.
Señales de precios y promociones
Los periodos promocionales deben analizarse desde una perspectiva específica.
Como se ha demostrado en el primer trimestre, las tasas de conversión y la rentabilidad pueden mejorar considerablemente durante los periodos clave de demanda, incluso aunque aumenten los costes. Por ello, es fundamental evaluar el rendimiento durante estos periodos de forma independiente con respecto a los valores de referencia.
Entender cuándo las promociones generanuna demanda adicionalpuede ayudar a las marcas a distribuir su inversión de forma más eficaz y a evitar invertir en exceso en períodos de menor interés.
Señales de inventario y disponibilidad
Cuando la demanda aumenta, la disponibilidad y el posicionamiento pueden tener un impacto inmediato en la conversión. Los productos agotados, los anuncios ocultos o la pérdida de la «Buy Box» pueden socavar rápidamente un rendimiento publicitario que, de otro modo, sería sólido.
El seguimiento del inventario y la disponibilidad, junto con las métricas de los medios, ayuda a garantizar que se pueda aprovechar la demanda cuando surge, en lugar de perderla debido a fallos en la ejecución.
Cómo están adaptando sus estrategias las principales marcas de alimentación
Cuando los resultados varían en función del momento, la competencia y el comportamiento de los compradores, las marcas deben incorporar flexibilidad a su forma de operar.
Planificación y asignación presupuestaria entre minoristas
Uno de los cambios estratégicos más evidentes que están llevando a cabo las marcas es la forma en que distribuyen su inversión entre los distintos minoristas.
A medida que la demanda se fragmenta cada vez más, las marcas distribuyen cada vez más sus inversiones entre Amazon, Walmart, Instacart y otras plataformas, adaptando sus presupuestos a los canales donde la demanda es mayor en cada momento.
Esto permite a las marcas responder con mayor eficacia a las condiciones cambiantes. En lugar de comprometerse con niveles de gasto fijos, pueden aumentar la inversión durante los periodos de mayor eficiencia y reducirla cuando los rendimientos disminuyen.
Activación en todo el embudo de conversión en las plataformas de comercio
Las marcas también están adoptando un enfoque más coordinado a la hora de generar y captar la demanda, ampliando las estrategias de activación más allá de las tácticas aisladas de la parte inferior del embudo y alineando los esfuerzos de la parte superior e inferior del embudo para garantizar que la demanda no solo se capte, sino que también se genere a lo largo de todo el recorrido de compra.
Garantizar una visibilidad uniforme en todas las plataformas ayuda a mantener el rendimiento, incluso cuando el comportamiento de los compradores se vuelve menos predecible.
Armonización de los medios con el inventario, los precios y la rentabilidad
Quizás el cambio más importante sea una mayor coordinación entre la ejecución de las campañas en los medios y los objetivos generales de la empresa.
Como hemos visto, factores como los precios, las promociones y la disponibilidad influyen directamente en los resultados. Cuando estos elementos no están bien coordinados, incluso las campañas mejor optimizadas pueden obtener resultados por debajo de lo esperado.
Las marcas líderes están abordando esta cuestión vinculando más estrechamente las decisiones sobre medios con el inventario, la estrategia de precios y los objetivos de rentabilidad. Esto les permite responder con mayor rapidez a los cambios en la demanda y garantizar que el gasto se ajuste tanto al rendimiento como a los resultados empresariales.
Cómo aplicar las tendencias del sector de la alimentación del primer trimestre al segundo trimestre y más allá
Las oportunidades en el sector de la alimentación siguen siendo importantes, pero cada vez resulta más complicado gestionar los resultados.
En el primer trimestre, el aumento de los ingresos se debió más a una mejora en la tasa de conversión que a un incremento del gasto, aunque ese aumento no fue tan constante a lo largo del trimestre. En la actualidad, los resultados dependen del comportamiento de los compradores, la competencia y la ejecución.
De cara al futuro, el éxito dependerá de la eficacia con la que las marcas respondan a esta dinámica.
Para conocer con más detalle cómo se están desarrollando estas tendencias en las distintas plataformas, consulteel Informe de referencia sobre retail media del primer trimestre de 2026Pacvue, que ofrece datos y análisis exhaustivos para ayudar a evaluar el rendimiento e identificar nuevas oportunidades de crecimiento.
