L'Europe recèle un potentiel énorme pour le commerce électronique. Avec ses 342 millions d'habitants répartis sur six marchés d'Amazon , elle est tout à fait comparable aux États-Unis en termes de population et de chiffre d'affaires potentiel. De plus, les marchés européens sont moins concurrentiels que le marché américain. Ils affichent systématiquement un meilleur taux de conversion ( ROAS ) – 5,07 $ contre 6,69 $ en moyenne – et un CPC plus faible.
Pour éclairer la manière dont les marques peuvent s'étendre avec succès sur les marketplaces européennes, Tom Baker, fondateur de FordeBaker, a rejoint Pacvue pour un webinaire informatif.
Voici les principaux points à retenir.
Pourquoi choisir Amazon pour atteindre les marchés européens
Bien que l'UE soit souvent considérée comme un marché unique, elle reste fragmentée. Le lancement de produits et services dans plusieurs pays peut devenir coûteux et complexe si vous le faites par vous-même.
Avec Amazon, en revanche, vous pouvez atteindre une audience existante et distribuer vos produits sans coûts initiaux. Amazon facilite également la migration des listings existants de votre compte américain grâce à leur fonctionnalité Build International Listings.
Comment lancer une marque avec succès en Europe
La première inclination pour de nombreuses entreprises pourrait être que le Royaume-Uni est le meilleur endroit pour commencer en raison de la langue commune et des similitudes culturelles. Mais ce n'est pas toujours la meilleure approche.
Voici cinq aspects à examiner avant de se lancer en Europe :
- Conformité, réglementations et fiscalité. Déterminez si vous êtes autorisé à vendre votre produit dans l'UE. Examinez les réglementations spécifiques à votre type de produit au niveau d'Amazon et au niveau national.
- Performance des ventes des concurrents. Analysez en profondeur votre catégorie concurrentielle et comparez le volume des ventes dans cette catégorie dans tous les différents pays. Cela vous donnera une idée des ventes attendues dans chaque pays.
- Compétitivité. Déterminez s'il existe un leader du marché dans votre catégorie, ou si elle est répartie entre différentes marques. Il est utile d'examiner les métriques numériques telles que le CPC et la part de voix, en plus de la part de marché traditionnelle.
- Volume de recherche. Examinez le volume de recherche pour déterminer la demande globale sur chaque marketplace. Cela vous indiquera quelles marques sont plus fortes que d'autres, et si vous pouvez ou non défier ces leaders du marché.
- Amazonsa grille tarifaire. Les frais de l’ FBA varient d’un pays à l’autre ; veillez donc à calculer votre marge pour chaque place de marché.
Ces cinq facteurs détermineront votre stratégie d'entrée, c'est-à-dire si vous vous implanterez dans tous les pays ou dans certains d'entre eux. Quel que soit le pays choisi, la localisation est essentielle au succès commercial. Cela implique de disposer de vos annonces, de votre service client et même de votre emballage (lorsque les réglementations locales l'exigent) dans la langue locale.
Comment gérer l'expédition et l'exécution des commandes en Europe
Comme mentionné, il est important de se conformer aux différentes règles de chaque pays, et cela est particulièrement crucial pour la taxe de vente. En Europe, les entreprises utilisent le terme Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) au lieu de la taxe de vente.
Généralement, vous payez la TVA dans le pays où vous détenez votre stock, ainsi, la réglementation TVA à suivre sera dictée par le type de méthode d'exécution des commandes que vous choisissez.
Les options de traitement des commandes proposées par « Amazon » sont les mêmes en Europe et en Amérique du Nord. En Europe, vous pouvez utiliser FBA de trois façons différentes :
- Réseau de distribution européen (EFN). Vous détenez du stock dans un seul pays et Amazon déplace le stock de ce pays vers les clients d'autres pays lorsque la commande est passée. Vous bénéficiez des avantages Prime, mais la livraison sera un peu plus lente. Convient aux petites entreprises et aux entreprises qui se lancent en Europe pour la première fois.
- FBA paneuropéenne. Vous importez vos produits dans un seul pays, et Amazon se charge de redistribuer votre stock en fonction de vos ventes dans les différents pays. Cela permet d'accélérer les livraisons, mais le coût est légèrement plus élevé. Convient aux produits très demandés.
- Inventaire multi-pays (MCI). Très similaire à la méthode paneuropéenne, mais vous choisissez vous-même les pays qui seront approvisionnés en vos produits. Idéal pour les entreprises ayant des stratégies ciblées.
Pour que l'exécution des commandes se déroule le plus facilement possible, il est préférable de commencer tôt à organiser votre inventaire. Si les choses deviennent trop compliquées, Amazon propose un service TVA à ses vendeurs pour chaque pays. De plus, de nombreux spécialistes peuvent vous aider avec les réglementations en matière de TVA.
Pour prendre de l'avance, voici les trois règles d'or de la TVA et de l'expédition :
- Obtenez un numéro EORI et un numéro de TVA.
- Ne désignez pas Amazon comme importateur officiel (IOR). Cela retardera le processus d'expédition et entraînera des coûts supplémentaires.
- Acquittez-vous des droits de douane sur les produits avant qu'ils n'arrivent en Europe afin d'éviter les retards.
Comment le Brexit affectera-t-il votre lancement en Europe
La période de transition actuelle s'étendra jusqu'au 31 décembre 2020. À l'issue de cette période, le Royaume-Uni ne fera plus partie d'aucun des trois programmes d'FBA s transfrontalières. Si vous souhaitez vendre à la fois dans l'UE et au Royaume-Uni, vous devrez disposer de stocks dans les deux pays. La gestion des commandes dans les pays qui font toujours partie de l'UE (France, Allemagne, Italie, Espagne et Pays-Bas) restera inchangée.
Les clés pour démarrer
La clé pour se développer sur les marchés européens est une recherche approfondie. Assurez-vous de connaître les réglementations locales et prenez le temps d'assurer la conformité. De plus, il est important de penser à la localisation pour augmenter les chances de succès. Avec une stratégie bien élaborée et un soutien adéquat, vous pouvez commencer à capitaliser sur cette précieuse opportunité.
Si vous souhaitez reproduire vos succès sur Amazon.com en Europe mais que vous ne savez pas par où commencer ou que vous avez lancé mais que vous avez du mal à avoir un impact, alors FordeBaker offre une consultation gratuite de 30 minutes à tous les lecteurs du blog Pacvue. Il suffit de réserver un créneau de réunion avec Tom Baker, fondateur de FordeBaker.
