1re partie : Comment utiliser le score de l’indice de performance des stocks (IPI) d’ Amazonpour élaborer une stratégie de planification des stocks « FBA »
Bien que les éléments soient quelque peu complexes, la plupart des vendeurs connaissent l'indice de performance des stocks (IPI) d'Amazon mais peinent à améliorer le stockage des stocks et l'exécution des commandes. L'IPI est le score qu'Amazon utilise pour déterminer la qualité de la gestion des stocks par les vendeurs. Plus tôt cette année, Amazon a lancé le Storage Limit Manager pour offrir un espace de stockage supplémentaire sans frais additionnels afin de pallier cette difficulté. Cependant, maintenir un score IPI d'au moins 550 empêche de nombreux vendeurs de dormir. Ce n'est pas facile. Il y a de nombreux facteurs à prendre en compte. C'est pourquoi Pacvue est essentiel pour centraliser le suivi et la gestion de tous ces éléments.
QU'EST-CE QU'UN BON SCORE IPI SUR AMAZON ?
AmazonL’IPI est un indice compris entre 0 et 1 000 qui mesure des aspects importants de la santé et des performances de la gestion des stocks. L’IPI moyen d’ Amazon , varie entre 400 et 800. Un score IPI faible entraîne des frais de dépassement et des restrictions de stockage de la part d’ FBA .
Bien que le calcul spécifique de l'IPI soit propriétaire, il existe des composants clés pour aider à améliorer ce score, et il est crucial de créer une stratégie qui s'aligne sur des améliorations constantes du score. Ces composants incluent :
- Excès de stock
- Taux d'écoulement des stocks (STR)
- Stock disponible
- Stock bloqué
Nous allons détailler ces composants pour en découvrir l'importance métrique, comment calculer les métriques, les quantités mesurées idéales, et comment apporter des améliorations intelligentes de manière constante.
EXCÈS DE STOCK : Pourquoi le surstockage est important
Avoir un excès de stock, c'est-à-dire plus que ce qui peut être vendu dans un délai raisonnable, peut entraîner des coûts de stockage plus élevés, une dévalorisation des produits et des taux d'écoulement plus faibles, ce qui peut avoir un impact négatif sur le score IPI. Un stock excessif peut entraîner une diminution du pouvoir de fixation des prix, des clients insatisfaits et une réduction des bénéfices. Il est essentiel de surveiller les niveaux de stock et d'ajuster les stratégies de prix pour éviter le surstockage.
COMMENT CALCULER L'EXCÈS DE STOCK POUR ÉVITER LE SURSTOCKAGE
Le calcul et la réduction de l'excès de stock améliorent la rentabilité, réduisent les coûts de stockage et offrent une meilleure expérience client.
Il n’existe pas de taux « idéal » fixe pour les stocks excédentaires sur Amazon FBA , car celui-ci peut varier en fonction de plusieurs facteurs, tels que la catégorie de produits, la saisonnalité et la demande des clients. Toutefois, à titre indicatif, il est recommandé de viser un taux de stocks excédentaires faible, généralement autour de 10 % ou moins. Cela signifie que vous ne devriez pas avoir plus de 10 % de vos stocks invendus stockés dans les centres de distribution d’ Amazon.
Pour gérer les stocks, calculez d'abord les ventes mensuelles moyennes de chaque produit à partir de l'historique des ventes. Ensuite, déterminez le stock de sécurité pour éviter les ruptures de stock en soustrayant les ventes mensuelles moyennes du stock de sécurité. La différence représente le stock excédentaire.
Pour gérer les stocks, calculez d'abord les ventes mensuelles moyennes de chaque produit à partir de l'historique des ventes. Ensuite, déterminez le stock de sécurité pour éviter les ruptures de stock en soustrayant les ventes mensuelles moyennes du stock de sécurité. La différence représente le stock excédentaire.
Suivez le stock excédentaire au fil du temps, puis ajustez la fréquence de commande et le stock de sécurité afin de minimiser le surstockage.
Le suivi du stock moyen est essentiel car il aide les entreprises à trouver le juste équilibre entre l'offre et la demande, évitant ainsi les ventes perdues et le stock excédentaire. En surveillant les niveaux de stock, les marques peuvent prendre des décisions basées sur les données concernant la quantité et la fréquence des commandes, ainsi que le moment de réapprovisionner. Cela contribue à optimiser les niveaux de stock et à améliorer l'efficacité, la satisfaction client et la rentabilité.
Astuce : en utilisant Pacvue, vous pouvez suivre vos Weeks of Cover s au niveau de l'ASIN(WOC) afin d'obtenir une meilleure visibilité sur vos stocks et la rentabilité de vos produits. Ces informations peuvent vous permettre d'accélérer la vente des stocks excédentaires grâce à des promotions, des stratégies de tarification ou des campagnes publicitaires, tout en préservant votre rentabilité.
COMMENT AMÉLIORER LA GESTION DU STOCK EXCÉDENTAIRE
- Surveillez régulièrement les niveaux de stock.
La vérification régulière des niveaux de stock permet d’éviter la surstockage et de détecter rapidement les excédents de stock. Grâce à Pacvue, vous pouvez améliorer la visibilité sur l’ensemble de votre stock FBA par marché, y compris des informations essentielles telles que les produits disponibles à la livraison ( Weeks of Cover ), les niveaux de stock optimaux, ainsi que les durées et frais de stockage estimés.
- Ajustez votre fréquence de commande.
Une façon de prévenir le surstockage et de minimiser le stock excédentaire est d'ajuster votre fréquence de commande pour qu'elle corresponde au rythme de vente de vos produits. Pacvue peut vous aider à cet égard en fournissant des alertes prédictives automatisées de rupture de stock et en assurant un réapprovisionnement rapide des produits pour maintenir des niveaux de stock optimaux pour chaque catégorie, réduisant ainsi les coûts de stockage.
- Proposez des promotions ou des remises.
Proposer des promotions ou des remises est une excellente stratégie pour écouler rapidement votre stock excédentaire et réduire les coûts de stockage. Comme l'a déclaré Maria Zarkova, spécialiste des comptes chez Bobsled Marketing, « Chaque type de promotion Amazon peut avoir son heure de gloire. Il est important de comprendre les différences entre chacun d'eux. De cette façon, vous pouvez prendre une décision éclairée sur celui à utiliser dans chaque situation. » Selon vos objectifs, vous pouvez décider si une remise au point de vente (PDV) ou une remise dans le panier est la meilleure option.
Les remises PDV sont appliquées au moment de l'achat, lorsqu'un client finalise sa commande, et peuvent prendre la forme d'un code promo ou d'une remise automatique appliquée au total de la commande. Ces remises encouragent les clients à finaliser un achat, augmentent la valeur moyenne des commandes et stimulent les achats de plusieurs articles.
D'autre part, les remises dans le panier sont appliquées lorsqu'un client ajoute un article à son panier et peuvent être un pourcentage de réduction sur le prix d'achat ou un montant fixe en dollars. Ces remises peuvent augmenter la visibilité des produits, stimuler les achats impulsifs et encourager les clients à ajouter des articles à leur panier.
Chaque type de réduction présente ses avantages et ses inconvénients. Le choix de la meilleure option pour votre stratégie de vente sur Amazon FBA dépendra de vos objectifs spécifiques et de vos produits. Pacvue peut vous aider à gérer vos promotions et à suivre vos bons de réduction en automatisant la création de rapports manuels, en calculant automatiquement l’amélioration des performances et en identifiant les promotions les plus efficaces au niveau de chaque ASIN .
- Éliminez le stock de manière écologiquement responsable.
Il existe plusieurs façons de se débarrasser des stocks excédentaires, notamment en recourant aux programmes de liquidation DBA deAmazonet aux programmes « Grade and Resell » de FBA . Grâce à la liquidation DBA, les vendeurs peuvent proposer leurs stocks invendus ou excédentaires à Amazon à un prix réduit, que Amazon revend ensuite via ses canaux de vente au détail. Le programme « Grade and Resell » de FBA permet aux vendeurs de vendre leurs retours FBA , leurs stocks excédentaires et les articles retournés par les clients à Amazon à un prix réduit, que Amazon revend ensuite à d’autres clients sur sa plateforme.
Avant de participer à ces programmes, tenez compte des coûts et des avantages, y compris les frais de programme et le retour sur investissement attendu. Évaluez également l'impact de la participation sur votre marque, votre réputation et votre stratégie commerciale globale.
Faire don du stock excédentaire à une organisation caritative est une autre option. Certaines organisations acceptent les articles légèrement usagés, tandis que d'autres n'acceptent que les articles neufs. Le déchargement du stock vers d'autres détaillants, soit directement, soit par l'intermédiaire d'une société de liquidation, est également possible. Enfin, le retour du stock excédentaire au fournisseur pour un remboursement ou un crédit peut être la meilleure option si la marchandise est encore en bon état.
- Gérez la tarification de vos produits.
Pour éviter le stock excédentaire, assurez-vous que la tarification de vos produits est compétitive et alignée sur la demande du marché. Les produits trop chers peuvent mal se vendre, ce qui peut entraîner un stock excédentaire. La surveillance des prix des concurrents est également essentielle. Un logiciel automatisé peut aider à ajuster vos prix en temps réel en fonction des conditions du marché, des prix des concurrents et d'autres facteurs. La fixation de prix minimum et maximum pour vos produits est cruciale pour garantir une tarification compétitive. Cependant, tenez compte du coût des marchandises vendues (CMV), des frais d'expédition et d'autres dépenses.
Analysez régulièrement vos données de vente et de tarification pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela peut aider à identifier les tendances et à ajuster votre stratégie de prix en conséquence. Soyez flexible et ouvert à l'ajustement de votre stratégie de prix en fonction de l'évolution des conditions du marché et de la demande des clients. N'oubliez pas que la stratégie de prix qui fonctionne le mieux pour votre entreprise aujourd'hui pourrait ne pas être la meilleure demain.
- Envisagez des options d'exécution alternatives.
Envisagez d’utiliser d’autres options de traitement des commandes, telles que le service « Multi-Channel Fulfillment » d’ Amazonou la vente sur Amazon , afin de réduire les stocks excédentaires. La vente simultanée de produits sur 1P et 3P peut également vous permettre de tirer parti des différentes marges bénéficiaires associées à chaque type de produit. Par exemple, les produits proposés sur 1P présentent souvent des marges bénéficiaires plus élevées, tandis que ceux disponibles sur 3P peuvent afficher des marges bénéficiaires plus faibles, mais un volume de ventes plus important.
De plus, la vente conjointe des produits « 1P » et « 3P » permet d’élargir la gamme de produits proposés, ce qui contribue à élargir la clientèle, à renforcer la fidélité des clients et à augmenter le chiffre d’affaires. « Pacvue » est la seule solution intégrée prenant en charge les options de traitement des commandes « 1P », « 3P » et les options hybrides. Elle permet de gérer les stocks et les ventes tant pour les comptes fournisseurs que pour les comptes vendeurs.
TAUX D'ÉCOULEMENT DES STOCKS (STR) : Pourquoi le nombre d'unités vendues est important
Il est crucial de surveiller votre taux d'écoulement des stocks, d'ajuster les inventaires et d'élaborer des stratégies de gestion si nécessaire pour améliorer le score IPI et maximiser les ventes.
Le taux d'écoulement des stocks correspond au pourcentage d'unités vendues par rapport au nombre total d'unités disponibles. Un taux d'écoulement élevé indique que les produits se vendent rapidement et efficacement, et que les stocks peuvent être réapprovisionnés à temps pour assurer la disponibilité. Cela contribue à un score IPI plus élevé. Cependant, un faible taux d'écoulement peut entraîner un surstockage, ce qui se traduit par des coûts de stockage plus élevés, une obsolescence des stocks et une dévalorisation des produits. Cela aura un impact négatif sur le score IPI, et Amazon pourrait réduire la visibilité dans les résultats de recherche, diminuant ainsi continuellement les ventes.
Le taux de rotation des stocks est une autre métrique cruciale à suivre ; il représente le nombre de fois où les stocks sont vendus et remplacés au cours d'une période donnée. Un taux de rotation des stocks élevé est un signe positif d'une gestion efficace des stocks, maximisant les ventes et assurant un réapprovisionnement en temps opportun. Cela peut entraîner des taux d'écoulement des stocks plus élevés. En revanche, de faibles taux de rotation des stocks peuvent indiquer des problèmes avec le système de gestion des stocks, tels que des produits à faible rotation, un surstockage ou des prix élevés, ce qui peut entraîner des stocks bloqués, des coûts de stockage accrus et une baisse des ventes. Cela peut réduire le score IPI et avoir un impact négatif sur la performance globale.
Pour la plupart des vendeurs, un bon ratio de rotation des stocks se situe entre 5 et 10, ce qui indique que les entreprises réapprovisionnent leurs stocks tous les 1 à 2 mois. Il est crucial de surveiller le taux d'écoulement des stocks, d'ajuster les inventaires et d'élaborer des stratégies de gestion nécessaires pour améliorer le score IPI et maximiser les ventes.
COMMENT CALCULER LE TAUX D'ÉCOULEMENT DES STOCKS (STR) POUR AMÉLIORER LE NOMBRE D'UNITÉS VENDUES
Le « nombre total d'unités vendues » correspond au nombre d'unités d'un produit donné vendues sur Amazon FBA au cours d'une période donnée. Le « nombre total d'unités disponibles » correspond aux unités du produit actuellement en stock et disponibles à la vente sur Amazon FBA . Par exemple, si vous avez vendu 100 unités d'un produit et que vous en avez 200 en stock, votre taux de rotation serait de 50 %. Un taux de rotation élevé est un signe positif, car il indique que votre produit se vend bien et qu'il est très demandé.
COMMENT AMÉLIORER LE TAUX DE VENTE (STR) DE AMAZON FBA
- Optimisez votre fiche produit.
Assurez-vous que votre fiche produit est bien rédigée, qu'elle inclut des images de haute qualité et qu'elle est optimisée pour le référencement naturel (SEO). Vous pouvez utiliser l'analyse de mots-clés de Pacvue pour identifier les mots-clés les plus importants liés à la performance, détecter les mots-clés tendances et découvrir de nouvelles opportunités. Cela contribue à augmenter la visibilité et à attirer davantage d'acheteurs potentiels pour votre produit.
Pour élaborer un plan facilement assimilable par votre équipe, commencez par vos 20 % de produits les plus performants (règle des 80/20). La règle des 80/20, telle qu'elle s'applique au commerce électronique, suggère que 80 % de votre chiffre d'affaires provient de 20 % de vos produits. Une fois que vous avez identifié vos 20 % de produits clés, répartissez-les en cycles basés sur la priorité et suivez un calendrier d'optimisation du contenu, comme celui ci-dessous, de haut en bas :
- Surveillez et ajustez votre stratégie de prix.
Assurez-vous que vos prix sont compétitifs et correspondent aux tendances du marché en effectuant une analyse des prix. Cela implique d'établir une cartographie des tendances de prix actuelles et de décider de fixer des prix plus élevés, plus bas ou équivalents à ceux des concurrents existants. Une tarification compétitive est essentielle pour une entreprise en ligne prospère, car 80 % des consommateurs la jugent importante. La surveillance et l'ajustement réguliers des prix peuvent contribuer à améliorer votre taux d'écoulement des stocks (STR).
- Proposez des promotions et des remises.
Les promotions et les remises peuvent améliorer la gestion de vos stocks et votre taux de rotation des ventes (STR). Pour les intégrer à votre stratégie de vente sur Amazon FBA :
- Envisagez d'offrir des remises sur les produits populaires pour augmenter les ventes et réduire les stocks excédentaires.
- Utilisez les outils de promotion d'Amazon, tels que les ventes flash (Lightning Deals) et les coupons, et planifiez les promotions et les codes de réduction à l'avance.
- Target cibler des audiences spécifiques à l'aide des fonctionnalités de ciblage d'Amazonet suivre les performances afin d'ajuster la stratégie.
- Proposez des promotions à durée limitée et utilisez des campagnes d'e-mailing pour atteindre votre clientèle existante.
- Améliorez les avis sur les produits.
Encouragez les clients à laisser des avis positifs sur votre produit, car cela peut renforcer la confiance des clients. Il existe diverses façons pour les vendeurs d'accroître leur visibilité et leur crédibilité grâce à de meilleurs avis.
- Répondez aux demandes des clients rapidement et professionnellement pour instaurer la confiance et améliorer la satisfaction client.
- Utilisez Pacvue pour surveiller les avis négatifs et recevoir des alertes basées sur des mots-clés déclencheurs.
- Envisagez d'envoyer des e-mails de suivi aux clients pour solliciter des avis ou d'ajouter un appel à l'action sur l'emballage de votre produit.
- Surveillez régulièrement les avis sur vos produits et répondez de manière constructive aux commentaires négatifs.
- Assurez-vous que les images et les descriptions de vos produits représentent fidèlement votre produit afin d'éviter les avis négatifs dus à une fausse représentation.
- Surveillez vos niveaux de stock.
Pour éviter d'impacter négativement votre STR, assurez-vous d'avoir suffisamment de stock pour répondre à la demande et prévenir les ruptures de stock.
- Surveillez vos niveaux de stock en définissant des seuils minimaux et en gérant les délais de la chaîne d'approvisionnement.
- Maintenez de bonnes relations avec vos fournisseurs et utilisez un système de gestion des stocks tout-en-un tel que Pacvue.
- Établissez un plan d'urgence en cas de rupture de stock de produits, comme le stockage d'un surplus d'inventaire ou l'offre de réductions aux clients sur d'autres produits pour améliorer la satisfaction.
- Évitez les frais de dépassement en veillant à ce que votre stock disponible reste inférieur à la limite de capacité de votre compte « FBA ».
- Surveillez et répondez aux commentaires des clients.
Surveillez attentivement les commentaires des clients pour améliorer leur expérience et renforcer leur fidélité, ce qui entraîne une augmentation des ventes et un meilleur STR. Pacvue simplifie la gestion des avis en analysant les commentaires et en signalant les thèmes à traiter. Vous pouvez même définir des alertes basées sur des mots-clés.
GESTION DES STOCKS DISPONIBLES ET DES STOCKS IMMOBILISÉS : Comment remédier au problème des stocks immobilisés sur Amazon FBA
Disposer d’un stock suffisant est essentiel pour honorer rapidement les commandes des clients, ce qui se traduit par une satisfaction accrue et des avis positifs, susceptibles d’améliorer le score IPI. Les stocks immobilisés, c’est-à-dire les produits à faible rotation, obsolètes ou endommagés qui ont peu de chances d’être vendus, peuvent augmenter les coûts de stockage et réduire la rentabilité. Il est important de vérifier régulièrement les niveaux de stock afin d’éviter les ruptures de stock et d’identifier tout stock immobilisé, qui pourra ensuite être éliminé ou réutilisé. Cela peut permettre de réduire les délais de traitement des commandes clients et d’augmenter le taux de rotation des stocks, améliorant ainsi le score IPI. Récemment, Amazon a lancé un nouveau système de gestion de la capacité de stockage « FBA » afin de faciliter la gestion des niveaux de stock.
COMMENT CRÉER UN STOCK DE SÉCURITÉ EN CALCULANT LE STOCK DISPONIBLE
Pour calculer votre stock disponible, vous devez connaître le nombre total d'unités de ce produit qui se trouvent actuellement dans les centres de distribution d'Amazon et sont disponibles à la vente. Ces informations peuvent être obtenues à partir de votre compte vendeur Amazon.
- « Unités totales reçues » désigne le nombre d'unités de produit stockées dans les centres de distribution d'Amazon.
- « Unités totales vendues » désigne le nombre d'unités d'un produit vendu sur Amazon au cours d'une période donnée.
Pour trouver votre stock disponible, soustrayez le total des unités vendues du total des unités reçues.
En surveillant régulièrement vos stocks, vous pouvez éviter les ruptures d out of stock s et vous assurer de disposer d'une quantité suffisante de produits pour répondre à la demande des clients.
COMMENT CALCULER LES STOCKS BLOQUÉS
Pour calculer les stocks bloqués, vous devez connaître le nombre d'unités d'un produit particulier qui sont stockées dans les centres de distribution d'Amazon mais qui ne se vendent pas.
- Le total des unités reçues est le nombre d'unités d'un produit qu'Amazon a stockées dans ses centres de distribution.
- Le total des unités vendues fait référence au nombre d'unités du même produit vendues sur Amazon au cours d'une certaine période.
- Le stock disponible représente le nombre d'unités de ce produit disponibles à l'achat et actuellement stockées dans les centres de distribution d'Amazon.
Pour calculer les stocks bloqués, soustrayez le total des unités vendues et le stock disponible du total des unités reçues. Si le résultat est un nombre positif, cela indique le nombre d'unités bloquées et invendables.
Un suivi et une gestion réguliers des stocks invendus peuvent réduire le gaspillage et améliorer l'efficacité de votre entreprise Amazon FBA .
COMMENT RÉSOUDRE LE PROBLÈME « AMAZON »FBA STOCKS DISPONIBLES ET STOCKS BLOQUÉS
L'optimisation des stocks disponibles et des stocks immobilisés est essentielle à la réussite d'une entreprise de Amazon FBA . Les stocks disponibles garantissent aux clients la possibilité d'acheter des produits en toute confiance, ce qui réduit le risque de rupture de stock et augmente les ventes. Les stocks immobilisés représentent des opportunités de vente manquées, une augmentation des coûts de stockage et une baisse de la rentabilité ; il est donc essentiel de les surveiller et de les gérer régulièrement. En améliorant la gestion des stocks, vous pouvez gagner en efficacité, réduire les coûts et améliorer l'expérience client, ce qui se traduit par une fidélisation accrue et une augmentation des achats répétés.
- Surveillez régulièrement vos données de vente afin de prévoir la demande et d'ajuster les niveaux de stock. Pacvue peut vous aider à suivre vos ventes grâce à une vue complète des métriques détaillées et des visualisations.
- Utilisez les outils de gestion des stocks d'Amazon, tels que le rapport de réapprovisionnement des stocks (Restock Inventory) et le réapprovisionnement automatique (Automatic Replenishment), pour surveiller les niveaux de stock et réduire les stocks bloqués.
- Planifiez les saisons de pointe et ajustez les niveaux de stock en conséquence. Envisagez de lancer des promotions et des remises pendant les périodes creuses et prévoyez les retours potentiels.
- Envisagez de recourir à la gestion multicanal des commandes pour réduire le risque de rupture de stock. Pacvue vous permet de suivre facilement, en un seul endroit, les stocks de 1P et de 3P .
- Surveillez et gérez les stocks de manière appropriée, y compris les délais de livraison et la performance des fournisseurs.
- Optimisez vos fiches produits en y incluant des informations précises et des images claires et de haute qualité afin d’attirer les clients et d’augmenter vos ventes. Les rapports « content scorecard » d’ Pacvuepeuvent vous aider à identifier les possibilités d’amélioration de vos fiches produits.
- Évaluez régulièrement votre stratégie de prix pour garantir votre compétitivité et réduire les stocks bloqués.
PLANIFIER UNE BONNE STRATÉGIE DE GESTION DES STOCKS AMAZON AVEC VOTRE ÉQUIPE
Un suivi précis des stocks FBA permet de réduire les pertes de chiffre d'affaires, de garantir un niveau de stock adéquat, d'identifier les produits à faible rotation et de prendre de meilleures décisions. L’optimisation des stratégies d’ FBA s peut se traduire par une augmentation des ventes, une meilleure expérience client, une réduction des gaspillages et des frais, ainsi qu’un gain d’efficacité. La gestion en équipe des stocks FBA nécessite une communication claire, une répartition des responsabilités, l’utilisation d’un outil tout-en-un tel que Pacvue, la définition de processus et un suivi régulier des performances. En suivant ces étapes, vous pouvez vous assurer de toujours disposer du niveau de stock adéquat pour répondre à la demande des clients.
