Parte 1: Cómo utilizar la puntuación del Índice de Rendimiento de Existencias (IPI) de Amazonpara crear una estrategia de planificación de existencias FBA
Aunque los elementos son algo confusos, la mayoría de los vendedores conocen el Índice de Rendimiento de Inventario (IPI) de Amazon, pero se esfuerzan por mejorar el almacenamiento de inventario y el cumplimiento de los pedidos. El IPI es la puntuación que utiliza Amazon para determinar la eficacia con la que los vendedores gestionan el inventario. A principios de este año, Amazon lanzó Storage Limit Manager para el almacenamiento adicional sin coste adicional para ayudar en esta lucha. Sin embargo, mantener una puntuación mínima de 550 en el IPI no deja dormir a muchos vendedores. No es fácil. Hay muchas piezas móviles. Por eso Pacvue es esencial para mover todo en un lugar central para el seguimiento y la gestión.
¿CUÁL ES UNA BUENA PUNTUACIÓN IPI EN AMAZON?
AmazonEl IPI de Amazon es un número comprendido entre 0 y 1000 que mide aspectos importantes del estado y el rendimiento de la gestión de existencias. El IPI medio de oscila entre 400 y 800. Una puntuación baja en el IPI conlleva el pago de recargos por exceso de existencias y limitaciones de almacenamiento en FBA .
Aunque el cálculo específico del IPI es privado, hay componentes clave que ayudan a mejorar esta puntuación, y es crucial crear una estrategia que se alinee con mejoras constantes de la puntuación. Estos componentes incluyen:
- Exceso de existencias
- Porcentaje de ventas (STR)
- Inventario en almacén
- Inventario varado
Desglosaremos estos componentes para descubrir la importancia de las métricas, cómo calcularlas, las cantidades ideales medidas y cómo realizar mejoras inteligentes de forma coherente.
EXCESO DE INVENTARIO: Por qué es importante el exceso de existencias
Tener un exceso de inventario, o más de lo que se puede vender en un plazo razonable, puede dar lugar a mayores costes de almacenamiento, devaluación del producto y menores índices de venta, lo que puede repercutir negativamente en la puntuación del IPI. El exceso de existencias puede reducir la capacidad de fijación de precios, frustrar a los clientes y disminuir los beneficios. Es esencial controlar los niveles de inventario y ajustar las estrategias de precios para evitar el exceso de existencias.
CÓMO CALCULAR EL EXCESO DE INVENTARIO PARA EVITAR EL EXCESO DE EXISTENCIAS
Calcular y reducir el exceso de inventario mejora la rentabilidad, reduce los costes de almacenamiento y proporciona una mejor experiencia al cliente.
No existe una tasa «ideal» fija de exceso de stock para Amazon FBA , ya que puede variar en función de varios factores, como la categoría del producto, la estacionalidad y la demanda de los clientes. Sin embargo, como pauta general, se recomienda aspirar a una tasa de exceso de stock baja, normalmente en torno al 10 % o menos. Esto significa que, como máximo, el 10 % de tu stock debería estar sin vender y almacenado en los centros de distribución de Amazon.
Para gestionar el inventario, en primer lugar, calcule las ventas medias mensuales de cada producto a partir del historial de ventas. A continuación, determine el stock de seguridad para evitar roturas de stock restando las ventas medias mensuales del stock de seguridad. La diferencia es el exceso de existencias.
Para gestionar el inventario, en primer lugar, calcule las ventas medias mensuales de cada producto a partir del historial de ventas. A continuación, determine el stock de seguridad para evitar roturas de stock restando las ventas medias mensuales del stock de seguridad. La diferencia es el exceso de existencias.
Realice un seguimiento del exceso de inventario a lo largo del tiempo y, a continuación, ajuste la frecuencia de los pedidos y las existencias de seguridad para minimizar el exceso de existencias.
El seguimiento del inventario medio es necesario porque ayuda a las empresas a encontrar el equilibrio adecuado entre oferta y demanda, evitando la pérdida de ventas y el exceso de inventario. Al supervisar los niveles de inventario, las marcas pueden tomar decisiones basadas en datos sobre la cantidad de existencias que deben pedir, la frecuencia de los pedidos y el momento de reabastecerse. Esto ayuda a optimizar los niveles de inventario y mejora la eficiencia, la satisfacción del cliente y la rentabilidad.
Consejo: Al utilizar Pacvue, puedes realizar un seguimiento de tu Weeks of Cover (WOC) a nivel de ASIN para obtener una visión clara de tu inventario y de la rentabilidad de tus productos. Esta información puede acelerar la venta del exceso de inventario mediante promociones, estrategias de precios o publicidad, todo ello sin dejar de mantener la rentabilidad.
CÓMO MEJORAR LA GESTIÓN DEL EXCESO DE EXISTENCIAS
- Controle periódicamente los niveles de existencias.
Comprobar periódicamente los niveles de existencias puede ayudar a evitar el exceso de existencias y permite detectar a tiempo los excedentes. Con Pacvue, puedes mejorar la visibilidad de todo tu inventario de FBA por mercado, incluyendo detalles esenciales como los productos que se pueden suministrar ( Weeks of Cover ), los niveles de existencias óptimos y los plazos y tarifas de almacenamiento estimados.
- Ajuste la frecuencia de sus pedidos.
Una forma de evitar el exceso de existencias y minimizar el exceso de inventario es ajustar la frecuencia de los pedidos al ritmo al que se venden los productos. Pacvue puede ayudar en este sentido proporcionando alertas predictivas automatizadas de falta de existencias y garantizando la reposición puntual de los productos para mantener los niveles óptimos de inventario para cada categoría, reduciendo los costes de almacenamiento.
- Ofrezca promociones o descuentos.
Ofrecer promociones o descuentos es una gran estrategia para mover rápidamente el exceso de inventario y reducir los costes de almacenamiento. En palabras de Maria Zarkova, especialista en cuentas de Bobsled Marketing: "Cada tipo de promoción de Amazon puede tener su momento de gloria. Es importante entender las diferencias entre cada una de ellas. De ese modo, podrá tomar una decisión informada sobre cuál utilizar en cada situación". Dependiendo de sus objetivos, puede decidir si es mejor un descuento en el punto de venta (POS) o un descuento en el carrito.
Los descuentos en el punto de venta se aplican en el momento de la compra, cuando el cliente realiza el pago, y pueden adoptar la forma de un código de cupón o de un descuento automático aplicado al total del pedido. Estos descuentos animan a los clientes a completar la compra, aumentan el valor medio del pedido e impulsan las compras de varios artículos.
Por otro lado, los descuentos en el carrito se aplican cuando un cliente añade un artículo a su carrito y pueden ser un porcentaje del precio de compra o una cantidad fija en dólares. Estos descuentos pueden aumentar la visibilidad de los productos, impulsar las compras por impulso y animar a los clientes a añadir artículos a sus carritos.
Cada tipo de descuento tiene sus ventajas y sus inconvenientes. La mejor opción para tu estrategia de ventas en Amazon FBA dependerá de tus objetivos específicos y de tus productos. Pacvue puede ayudarte con la promoción y el seguimiento de los cupones automatizando la elaboración de informes manuales, calculando automáticamente la mejora en el rendimiento e identificando las promociones más eficaces a nivel de ASIN .
- Elimine las existencias de forma responsable con el medio ambiente.
Existen varias formas de dar salida al exceso de stock, entre ellas, recurrir a los programas de liquidación de DBA deAmazony a los programas «Grade and Resell» de FBA . Con la liquidación de DBA, los vendedores pueden ofrecer el stock sin vender o el exceso de stock a Amazon a un precio reducido, y Amazon se encarga de revenderlo a través de sus canales minoristas. El programa «Grade and Resell» de FBA permite a los vendedores vender las devoluciones de FBA , el exceso de stock y los artículos devueltos por los clientes a Amazon a un precio reducido, y Amazon se encarga a su vez de revenderlos a otros clientes en su plataforma.
Antes de participar en estos programas, considere los costes y beneficios, incluidas las tasas del programa y el rendimiento previsto de la inversión. Evalúe también el impacto de la participación en su marca, reputación y estrategia empresarial general.
Otra opción es donar el exceso de inventario a una organización benéfica. Algunas organizaciones aceptan artículos de segunda mano, mientras que otras sólo aceptan artículos nuevos. También es posible vender las existencias a otros minoristas, directamente o a través de una empresa de liquidación. Por último, devolver el exceso de existencias al proveedor para obtener un reembolso o un crédito puede ser la mejor opción si la mercancía está todavía en buenas condiciones.
- Gestione el precio de sus productos.
Para evitar un exceso de inventario, asegúrese de que el precio de sus productos es competitivo y se ajusta a la demanda del mercado. Los productos demasiado caros pueden venderse mal, lo que puede dar lugar a un exceso de existencias. También es esencial controlar los precios de la competencia. Un software automatizado puede ayudarle a ajustar sus precios en tiempo real en función de las condiciones del mercado, los precios de la competencia y otros factores. Fijar precios mínimos y máximos para sus productos es crucial para garantizar precios competitivos. Sin embargo, hay que tener en cuenta el coste de las mercancías vendidas (COGS), los gastos de envío y otros gastos.
Analice periódicamente sus datos de ventas y precios para identificar lo que funciona y lo que no. Esto puede ayudarle a identificar tendencias y ajustar su estrategia de precios en consecuencia. Sea flexible y esté abierto a ajustar su estrategia de precios en función de las condiciones cambiantes del mercado y la demanda de los clientes. Recuerde que la estrategia de precios que mejor funciona hoy para su empresa puede no ser la mejor mañana.
- Considere opciones de cumplimiento alternativas.
Plantéate utilizar opciones alternativas de gestión de pedidos, como el servicio de gestión multicanal de Amazono la venta a través de Amazon , para reducir el exceso de stock. Vender tanto productos de 1P como de 3P también puede ayudarte a aprovechar los diferentes márgenes de beneficio asociados a cada tipo. Por ejemplo, los productos de 1P suelen tener márgenes de beneficio más elevados, mientras que los de 3P pueden tener márgenes de beneficio más bajos, pero un mayor volumen de ventas.
Además, la venta de productos tanto de 1P como de 3P puede ampliar la gama de productos ofrecidos, lo que permite crear una base de clientes más amplia y aumentar la fidelidad de los clientes y las ventas. Pacvue es la única solución integrada que admite 1P, 3P y opciones de gestión de pedidos híbridas. Se puede utilizar para gestionar el inventario y las ventas tanto de cuentas de proveedores como de vendedores.
ÍNDICE DE UNIDADES VENDIDAS (STR): Por qué importan las unidades vendidas
Es importante controlar el índice de ventas y realizar ajustes en el inventario y crear estrategias de gestión según sea necesario para mejorar la puntuación del IPI y maximizar las ventas.
El porcentaje de ventas se refiere al porcentaje de unidades vendidas en comparación con el total de unidades disponibles. Un alto porcentaje de ventas indica que los productos se venden con rapidez y eficacia, y que las existencias pueden reponerse a tiempo para que estén disponibles. Esto contribuye a una mayor puntuación del IPI. Sin embargo, un índice de ventas bajo puede dar lugar a un exceso de existencias, con el consiguiente aumento de los costes de almacenamiento, obsolescencia de las existencias y devaluación del producto. Esto tendrá un impacto negativo en la puntuación IPI, y Amazon puede reducir la visibilidad en los resultados de búsqueda, reduciendo continuamente las ventas.
La rotación de inventario es otra métrica crucial que hay que controlar, y se refiere al número de veces que el inventario se vende y se repone dentro de un período específico. Un alto índice de rotación de inventario es un signo positivo de gestión eficiente del inventario, maximización de las ventas y reposición oportuna. Esto puede conducir a mayores índices de ventas. Por otra parte, los índices de rotación bajos pueden indicar problemas con el sistema de gestión de inventarios, como productos que se mueven con lentitud, exceso de existencias o precios elevados, lo que puede dar lugar a inventarios bloqueados, mayores costes de almacenamiento y menores ventas. Esto puede reducir la puntuación del IPI y afectar negativamente al rendimiento general.
Para la mayoría de los vendedores, un buen índice de rotación de inventario se sitúa entre 5 y 10, lo que indica que las empresas reponen su inventario cada 1-2 meses. Es crucial controlar el índice de rotación de ventas, realizar ajustes en el inventario y crear las estrategias de gestión necesarias para mejorar la puntuación del IPI y maximizar las ventas.
CÓMO CALCULAR EL ÍNDICE DE VENTAS DIRECTAS (STR) PARA MEJORAR LAS UNIDADES VENDIDAS
El «total de unidades vendidas» se refiere al número de unidades de un producto concreto vendidas en Amazon yFBA durante un periodo específico. El «total de unidades disponibles» corresponde a las unidades del producto que se encuentran actualmente en stock y disponibles para la venta en Amazon yFBA. Por ejemplo, si has vendido 100 unidades de un producto y tienes 200 unidades en stock, tu índice de ventas sería del 50 %. Un índice de ventas elevado es una señal positiva, ya que indica que tu producto se está vendiendo bien y que tiene una gran demanda.
CÓMO MEJORAR LA TASA DE VENTA (STR) DE AMAZON FBA
- Optimice su lista de productos.
Asegúrese de que su listado de productos esté bien redactado, incluya imágenes de alta calidad y esté optimizado para el posicionamiento en buscadores (SEO). Puede utilizar el análisis de palabras clave de Pacvue para identificar las palabras clave más importantes relacionadas con el rendimiento, identificar las palabras clave de tendencia y descubrir nuevas oportunidades. Esto ayuda a aumentar la visibilidad y atraer a más compradores potenciales para su producto.
Para hacer un plan que sea fácilmente digerible para su equipo, intente comenzar con sus principales productos 80/20. La regla 80/20 en relación con el comercio electrónico sugiere que el 80% de su negocio proviene del 20% de sus productos. La regla 80/20, en relación con el comercio electrónico, sugiere que el 80% de su negocio proviene del 20% de sus productos. Una vez que haya identificado su 80/20, divida estos productos en rondas basadas en la prioridad, y siga un calendario de optimización de contenido, como el que se muestra a continuación, de arriba a abajo:
- Supervise y ajuste su estrategia de precios.
Asegúrese de que sus precios son competitivos y se ajustan a las tendencias del mercado realizando un análisis de precios. Esto implica elaborar un mapa de las tendencias de precios actuales y decidir si el precio debe ser más alto, más bajo o igual al de los competidores existentes. Unos precios competitivos son esenciales para el éxito de un negocio en línea, ya que el 80% de los consumidores los consideran importantes. Supervisar y ajustar los precios con regularidad puede ayudar a mejorar el índice de ventas directas.
- Ofrezca promociones y descuentos.
Las promociones y los descuentos pueden mejorar el estado de tu stock y tu tasa de rotación de ventas (STR). Para incorporarlos a tu estrategia de venta en Amazon FBA :
- Considere la posibilidad de ofrecer descuentos en productos populares para aumentar las ventas y reducir el exceso de inventario.
- Utilice las herramientas de promoción de Amazon, como Lightning Deals y Coupons, y planifique promociones y códigos de cupón con antelación.
- Target dirigirse a públicos específicos utilizando las funciones de segmentación de Amazony supervisar el rendimiento para ajustar la estrategia.
- Ofrezca promociones por tiempo limitado y utilice campañas de correo electrónico para llegar a su base de clientes actual.
- Mejorar las reseñas de productos.
Anime a los clientes a dejar opiniones positivas sobre su producto, ya que puede aumentar la confianza de los clientes. Los vendedores pueden aumentar la visibilidad y la credibilidad de sus productos con mejores opiniones.
- Responder a las consultas de los clientes con prontitud y profesionalidad para generar confianza y mejorar la satisfacción de los clientes.
- Utilice Pacvue para supervisar las críticas negativas y recibir alertas basadas en palabras desencadenantes.
- Considere la posibilidad de enviar correos electrónicos de seguimiento a los clientes pidiéndoles opiniones o añadiendo una llamada a la acción en el envase de su producto.
- Supervise regularmente las opiniones sobre su producto y responda a los comentarios negativos de forma constructiva.
- Asegúrese de que las imágenes y descripciones de sus productos representen fielmente su producto para evitar reseñas negativas debidas a una representación errónea.
- Controle sus niveles de inventario.
Para no afectar negativamente a su STR, asegúrese de que dispone de existencias suficientes para satisfacer la demanda y evitar que se agoten.
- Controle sus niveles de inventario estableciendo mínimos y gestionando los plazos de entrega de la cadena de suministro.
- Mantenga buenas relaciones con los proveedores y utilice un sistema integral de gestión de inventarios como Pacvue.
- Disponga de un plan de contingencia en caso de que se agoten los productos, como almacenar el exceso de existencias u ofrecer descuentos a los clientes por otros productos para mejorar la satisfacción.
- Evita los recargos por exceso de stock manteniendo tu inventario disponible por debajo del límite de capacidad de FBA
- Supervisar y responder a las opiniones de los clientes.
No pierdas de vista las opiniones de los clientes para mejorar su experiencia y aumentar su fidelidad, lo que se traduce en más ventas y mejores RTS. Pacvue agiliza la gestión de las opiniones analizando los comentarios y marcando los temas que debes tratar. Incluso puedes configurar alertas basadas en etiquetas de palabras clave.
GESTIÓN DEL STOCK DISPONIBLE Y DEL STOCK ATASCADO: Cómo solucionar el problema del stock atascado en Amazon FBA
Disponer de suficiente stock es esencial para atender rápidamente los pedidos de los clientes, lo que se traduce en una mayor satisfacción y en valoraciones positivas, lo cual puede mejorar la puntuación del IPI. El stock estancado, es decir, aquellos productos de baja rotación, obsoletos o dañados que probablemente no se vendan, puede aumentar los costes de almacenamiento y reducir la rentabilidad. Es importante revisar periódicamente los niveles de existencias para evitar la falta de stock e identificar cualquier existencias estancadas, que luego pueden eliminarse o reutilizarse. Esto puede traducirse en plazos de entrega más cortos para los pedidos de los clientes y una mayor tasa de rotación de existencias, lo que mejora la puntuación IPI. Recientemente, Amazon ha presentado un nuevo sistema de gestión de la capacidad de existencias FBA para facilitar la gestión de los niveles de existencias.
CÓMO CREAR EXISTENCIAS DE SEGURIDAD CALCULANDO EL INVENTARIO EN ALMACÉN
Para calcular su inventario en existencias, debe conocer el número total de unidades de ese producto que se encuentran actualmente en los centros de distribución de Amazony están disponibles para la venta. Puede obtener esta información en su cuenta de vendedor de Amazon .
- Por "unidades totales recibidas" se entiende el número de unidades de producto almacenadas en los centros de distribución de Amazon.
- "Unidades totales vendidas": número de unidades de un producto vendidas en Amazon dentro de un plazo determinado.
Para conocer el stock disponible, reste el total de unidades vendidas del total de unidades recibidas.
Llevar un control periódico de las existencias te puede ayudar a evitar quedarte sin existenci out of stock e y a asegurarte de que dispones de productos suficientes para satisfacer la demanda de los clientes.
CÓMO CALCULAR EL INVENTARIO BLOQUEADO
Para calcular el inventario varado, es necesario conocer el número de unidades de un producto concreto que están almacenadas en los centros de distribución de Amazonpero que no se están vendiendo.
- El total de unidades recibidas es el número de unidades de un producto que Amazon tiene almacenadas en sus centros de distribución.
- El total de unidades vendidas se refiere al número de unidades de un mismo producto vendidas en Amazon en un periodo determinado.
- Las existencias en almacén representan el número de unidades de ese producto disponibles para la compra y almacenadas actualmente en los centros de distribución de Amazon.
Para calcular el inventario varado, reste el total de unidades vendidas y el inventario en existencias del total de unidades recibidas. Si el resultado es un número positivo, indica el número de unidades que están varadas y no se pueden vender.
Un seguimiento y una gestión regulares del stock estancado pueden reducir el desperdicio y mejorar la eficiencia de tu negocio de Amazon FBA .
CÓMO SOLUCIONAR EL PROBLEMA « AMAZON » (FBA ) EN EL INVENTARIO DISPONIBLE Y EL INVENTARIO ATASCADO
Mejorar el stock disponible y el stock ocioso es fundamental para el éxito de un negocio Amazon FBA . El stock disponible garantiza que los clientes puedan comprar productos con confianza, lo que reduce el riesgo de quedarse sin existencias y aumenta las ventas. El stock ocioso supone oportunidades de venta perdidas, mayores costes de almacenamiento y una menor rentabilidad, por lo que es esencial supervisarlo y gestionarlo de forma regular. Al mejorar la gestión del stock, se puede aumentar la eficiencia, reducir los costes y mejorar la experiencia del cliente, lo que se traduce en una mayor fidelidad y en la repetición de compras.
- Supervise sus datos de ventas con regularidad para predecir la demanda y ajustar los niveles de inventario. Pacvue puede ayudarle a supervisar sus ventas con una visión completa de métricas detalladas y visuales.
- Utilice las herramientas de gestión de inventario de Amazon, como el informe de reposición de inventario y el reaprovisionamiento automático, para controlar los niveles de inventario y reducir las existencias bloqueadas.
- Planifique las temporadas altas y ajuste los niveles de inventario en consecuencia. Considere la posibilidad de realizar promociones y descuentos fuera de temporada y prevea posibles devoluciones.
- Plantéate utilizar la gestión multicanal de pedidos para reducir el riesgo de quedarte sin existencias. Pacvue te permite realizar fácilmente un seguimiento del inventario tanto de 1P como de 3P desde un único lugar.
- Supervisar y gestionar adecuadamente el inventario, incluidos los plazos de entrega y el rendimiento de los proveedores.
- Optimiza las fichas de tus productos con información precisa e imágenes claras y de alta calidad para atraer a los clientes y aumentar las ventas. Los informes de content scorecard de Pacvuepueden ayudarte a identificar oportunidades para mejorar tus fichas.
- Evalúe periódicamente su estrategia de precios para garantizar la competitividad y reducir las existencias bloqueadas.
PLANIFIQUE CON SU EQUIPO UNA BUENA ESTRATEGIA DE GESTIÓN DE INVENTARIOS AMAZON
Llevar un control preciso del inventario FBA puede ayudar a reducir la pérdida de ventas, garantizar unos niveles de stock adecuados, identificar los productos de baja rotación y facilitar una mejor toma de decisiones. Optimizar las estrategias de « FBA » puede traducirse en un aumento de las ventas, una mejor experiencia del cliente, una reducción de los residuos y los costes, y una mayor eficiencia. Gestionar el inventario de « FBA » en equipo requiere una comunicación clara, una división de responsabilidades, el uso de una herramienta integral como Pacvue, la definición de procesos y un seguimiento periódico del rendimiento. Siguiendo estos pasos, podrás asegurarte de disponer siempre del nivel de existencias adecuado para satisfacer la demanda de los clientes.
