Consejos prácticos para que el Cyber 5 y la temporada de compras navideñas sean rentables, incluido cómo hacer un seguimiento de los datos, garantizar un inventario suficiente y optimizar sus anuncios.
Resumen
Las ofertas del Cyber 5 pueden cambiar las reglas del juego para su marca. Este seminario web ofrece consejos prácticos para una temporada de compras navideñas rentable, incluido el seguimiento de datos, la garantía de un inventario suficiente y la optimización de sus anuncios.
Principales conclusiones
- El Cyber 5 es decisivo: Las marcas que no ofrezcan al menos una oferta durante el Cyber 5 prácticamente no verán aumentar el tráfico navideño.
- Aproveche el retargeting para convertir: Aumente las ventas volviendo a dirigirse a los compradores a mitad del túnel que investigan su producto, y no olvide volver a dirigirse a las personas que han visto artículos similares.
- Prepárese para el caos en la cadena de suministro: Asegúrese con antelación una copia de seguridad de la cadena de suministro en caso de que se agoten las existencias de FBA o se produzcan retrasos en los envíos, y prevea más problemas de lo habitual este año.
- Automatice la flexibilidad: Implante herramientas de automatización ahora para aprovechar al máximo las oportunidades imprevistas y resolver los problemas con rapidez.
Transcripción
Amanda
Alright, people are still trickling in, but I think we can get this webinar started now. Hola a todos, bienvenidos a nuestro webinar Pacvue : Prepárense para el Viernes Negro y el Ciberlunes. Con sólo diecisiete días para el Black Friday, el tiempo está empezando a correr para las marcas y los vendedores para asegurarse de que están totalmente optimizados y listos para ir. Pero algunas notas antes de empezar. Vamos a grabar este seminario web, y se enviará por correo electrónico a todos los que se inscribieron, junto con la cubierta y nuestra información de contacto. También estará disponible en Pacvue.com/webinars, así como en nuestro canal de YouTube. También haremos una sesión de preguntas y respuestas al final, así que si tienen alguna pregunta, por favor, añádanla en el cuadro de preguntas de abajo, y la responderemos al final del seminario web de hoy.
Estoy muy contenta de tener hoy aquí a Jeanine, Fabiano y Kathy de Hinge Global para este seminario web. Me llamo Amanda Dahlberg y soy la directora de generación de demanda de Pacvue. Somos una empresa de software para marcas, vendedores y agencias para gestionar su publicidad de comercio electrónico a través de una variedad de mercados, incluyendo Amazon, Walmart, Instacart, así como siempre algunos nuevos por venir. Pero ahora voy a pasar al equipo de Hinge Global y dejar que se presenten.
Jeanie
Gracias, Amanda. Hola a todos. Mi nombre es Jeanie Fye, soy la Directora de Operaciones de Vendedor en Hinge Global. Superviso nuestras cuentas desde el punto de vista de operaciones y AMS. Tengo experiencia en comercio electrónico. Tengo más de diez años trabajando directamente con marketplaces como Amazon, Walmart, y estamos encantados de estar aquí hoy.
Fabiano
Hola atodos, me llamo Fabiano Moura. Soy el Gerente Senior de Publicidad en Hinge Global, y mis responsabilidades incluyen la estrategia de alto nivel y análisis para apoyar a los clientes y gerentes de cuenta. Mi experiencia se centra principalmente en la optimización de motores de búsqueda y, posteriormente, en el marketing digital en general, pero desde hace aproximadamente una década, me he enamorado del comercio electrónico y, en concreto, de Amazon. Gracias por contar conmigo.
Kathy
Grandioso. Mi nombre es Kathy Cummins. Soy la Directora de Análisis de Datos en Hinge Global, y puede que mi experiencia sea un poco diferente. En realidad vengo de una marca CPG, así que pasé una década en Procter & Gamble, y luego emigré a Nielson para dirigir el análisis de grandes datos allí. Estamos encantados de hablar hoy con todos, así que voy a pasar a la siguiente diapositiva. Adelante Jeanie.
Jeanie
Así quehoy vamos a hablar de los Cinco Pavos y las mejores prácticas con promociones en Amazon, y luego vamos a entrar en la eficiencia con la estrategia AMS. Vamos a repasar el seguimiento de datos y las mejores prácticas y también cómo se pueden aprovechar los datos de otros eventos como el Prime Day. Y también vamos a tocar en gran medida el inventario y asegurarse de que está configurado y listo para ir, hasta la inminente Turquía Cinco. Y luego terminaremos con preguntas y respuestas.
En primer lugar, vamos a empezar a hablar de las mejores prácticas de promoción para el Black Friday y el Cyber Monday. Así que usted siempre quiere ejecutar al menos una promoción durante el Turkey Five, ya sea un cupón, una oferta relámpago, oferta del día, o incluso sólo un descuento, usted quiere dar un impulso a sus productos para poder competir con todos los demás productos, ya sea en su categoría o, en un nivel superior, en Amazon. Esto le permite realmente hacer un impacto a través del alto tráfico que viene a Amazon en este momento. Lo siguiente que debe hacer es que su promoción sea atractiva. Deberías ofrecer al menos un descuento del veinte por ciento. Desde el punto de vista de Hinge, hemos realizado algunas pruebas y hemos descubierto que si se ofrece entre un veinte y un cuarenta por ciento de descuento, hemos observado un crecimiento de más del ciento veintiséis por ciento año tras año en comparación con la no promoción y la promoción con descuento. Y luego lo más importante que quiero recalcar es que no edites tu promoción una vez que está configurada, especialmente cuando es para una oferta de alto tráfico como el Viernes Negro o el Lunes Cibernético, especialmente en esos días porque si la editas, la forma en que funciona el backend de Amazon , es que en la mayoría de los casos, se cancelarán si las editas. Eso es porque Amazon tiene que tener en cuenta cualquier tipo de cambios que se hacen, y es teniendo en cuenta la cantidad de promociones que todos los diferentes vendedores están ejecutando, si se edita en el último segundo o incluso un par de días antes, el sistema no puede realinear con nuevos ASINs o nuevo precio lo suficientemente rápido. Así que se cancelará inmediatamente. El objetivo es intentar que la promoción funcione. La única vez que yo diría que usted debe permitir que una promoción se cancele es si usted no va a tener inventario.
Fabiano
Okay, ahora a las mejores prácticas de promoción de AMS. Tres cosas diferentes vamos a hablar aquí. Lo principal, empezando por la planificación del presupuesto. Creo que lo principal que la gente pregunta es cuánto debo aumentar mi presupuesto. La respuesta a muchas de estas preguntas es que depende. Como mejor práctica, entre un veinte y un treinta por ciento de aumento parece razonable, pero también hay que empezar y centrarse en considerar, quizá no todo el catálogo, sino específicamente qué productos pueden ser más adecuados para aumentar el presupuesto. No se trata de un enfoque escopeta. Hay que ver qué tiene sentido. Lo principal, sin embargo, es empezar ahora, así que estamos a diecisiete días. No recomiendo necesariamente llegar en el último minuto y aumentar todos los presupuestos por mucho que se vaya a aumentar, sino más bien un enfoque escalonado. Aunque a medida que nos acercamos a la semana que viene, la decimosexta, sería un buen momento para empezar a aumentar el presupuesto. A medida que nos acercamos a la semana siguiente, la vigesimotercera, en lugar de un enfoque de un solo golpe, donde de la noche a la mañana su presupuesto es drásticamente diferente. Eso permite que el algoritmo se aclimate y que tus competidores hagan lo mismo, y te da tiempo para analizar los datos que llegan de esos aumentos para que puedas centrarte en aumentar las conversiones de las pujas, las cantidades de las pujas en las cosas que convierten bien y en las que obtienes impresiones.
Una de las cosas a tener en cuenta durante este tiempo, cuando nos dirigimos a la sección de retargeting es que realmente estamos mirando a la mitad del embudo. Los días de compras van a ser el Viernes Negro y el Lunes Cibernético, cuando los descuentos están presentes y todo tipo de cosas están sucediendo, la gente está realmente entrando allí con intención de compra. Antes de eso, es muy importante tener en cuenta que la gente está mirando escaparates, rellenando su lista de deseos y comparando precios y competidores. Es importante que sean visibles durante ese tiempo y que estén presentes en ese tipo de comportamientos de compra previos a la compra real. Y también la importancia de diversificar los tipos de anuncios. Mucha gente se centra en los productos patrocinados porque se puede obtener un mejor retorno o un mejor ACOS, pero es realmente importante estar lo más disperso posible para tener visibilidad de la marca, por lo que entre los anuncios de display y cualquier otra cosa, ya sean cupones, promociones, pero los diferentes tipos de anuncios, de anuncios de vídeo, cualquier otra cosa que básicamente pueda tener su marca y sus productos en tantos lugares como sea posible, además de sólo los anuncios patrocinados. Y la diversificación de objetivos, esto es muy importante en términos de establecer su objetivo tal vez para algunos productos específicos que tienen más sentido y desea agregar más presupuesto hacia ellos, tener un mayor ACOS, y, básicamente, ser flexible. No todos los productos son iguales. Incluso la diferencia entre los productos patrocinados y las campañas de display patrocinadas, van a tener objetivos ACOS ligeramente diferentes, sólo hay que tener en cuenta que hay una diferencia allí y que no es un enfoque único para gestionar todo.
El último punto que quiero tocar en esta diapositiva es la Demand Side Platform frente a Amazon Media Group. Aquí es donde creo que es realmente importante, es donde el valor de tener una agencia o empresa como Hinge Global y Pacvue no sólo para gestionar grandes cantidades de datos y ajustes de ofertas y alertas de gasto que conducen a esto, sino también como algunos de ustedes pueden ser conscientes, hay un punto de entrada muy alto para eso, treinta y cinco, cuarenta mil dólares en gastos para básicamente ser capaz de jugar. Cuando se cuenta con una plataforma de demanda asociada, no sólo se tiene acceso a ella, sino que también se puede gestionar con la ayuda de personas que tienen experiencia y datos históricos de múltiples sectores verticales, lo que resulta muy importante. La importancia de aprovechar la mayor visibilidad y el acceso a ese alcance, es importante durante este tiempo, mucha gente va a estar inundando a Amazon. Va a haber un aumento del tráfico, pero todos los otros sitios de apoyo donde los anuncios pueden ser mostrados y pueden seguir a la gente alrededor. Una última cosa sobre retargeting es que el punto sobre esto es que si usted era realmente pesado en Prime, esta es una oportunidad para volver a dirigirse a esas personas. Si vas a realizar alguna acción durante el Black Friday y el Cyber Monday, las semanas previas a las últimas semanas de compras del año, ahí es donde puedes volver a dirigirte a esas personas. No sólo te centras en el día del evento, sino también en el antes, el durante y el después.
Aprovechar los datos del Prime Day es muy importante. De la misma manera que después vas a aprovechar los datos del Black Friday Cyber Monday. Puedes ver aquí que la media Amazon de retorno de la inversión publicitaria en comparación con la media del Prime Day, que es más alta, y cuando te asocias con una empresa como Hinge Global, puedes esperar incluso más. La razón por la que esto sucede es porque no solo estamos aprovechando año tras año, mes tras mes, sino que los grandes días como Prime Day, Black Friday, Cyber Monday van a producir cantidades masivas de datos para que aprendamos de ellos y ajustemos las cosas de cara al futuro. Aprender y adaptarse es muy importante. No solo es una oportunidad para aumentar las ventas y la visibilidad de la marca, sino también para recopilar muchos datos que pueden servir de base para los ajustes de la campaña en el futuro. Y la importancia de mantener el impulso. Nos dirigimos a, después de esto, vamos a tener un par de semanas más donde las cosas empiezan a calmarse y la gente se enfría para las vacaciones, pero realmente importante utilizar esos datos, no sólo antes de este período de tiempo, pero enero es históricamente uno de los meses de mayor conversión del año. Esta es la mejor oportunidad para recopilar información y datos para dirigir esas campañas.
Kathy
Esun buen punto de partida para hablar de datos. Esto es en realidad una instantánea, una vista rápida de alto nivel de algunos de los informes que hacemos para nuestros propios clientes en Hinge. A lo que Fabiano estaba diciendo, lo que hacemos es, detrás de las escenas, en realidad estamos comparando diferentes campañas publicitarias, y estamos mirando de la manera más fina o más granular posible. Para ello tenemos una nomenclatura normalizada, formas normalizadas de construir esas campañas, de modo que sabemos que esto es una marca patrocinada, esto es un producto patrocinado, y lo dividimos en subcategorías. Si tenemos, por ejemplo, una línea de productos, algunos de los cuales pueden ser de un solo tipo, como una camisa de manga larga, una camisa de manga corta, unos pantalones cortos, unos pantalones largos o un pijama, querríamos ver cuáles son nuestras campañas publicitarias desglosadas por tipo de publicidad y tipo de producto, de forma que podamos volver atrás y hacer el tipo de evaluación comparativa que describía Fabiano. De hecho, podemos aprender de la experiencia del Prime Day, así como del Turkey Five, y trasladar ese aprendizaje al resto del año y a 2021. Con todos estos datos, es muy importante ser muy estructurados a la hora de configurar nuestras campañas, pero también a la hora de automatizar las extracciones de datos, de modo que cuando los extraemos, sea casi en tiempo real. Podemos aprovechar toda la conectividad API para generar informes muy detallados.
Lo que hacemos entonces es fijarnos, no solo en el gasto de AMS, sino también en las ventas orgánicas. Eso es igual de importante. Examinamos la totalidad de una empresa para saber qué ocurre con las ventas totales, desglosadas por ventas publicitarias y orgánicas, y luego examinamos los factores que impulsan esa parte de la empresa. Creemos que hay que ver estas cosas, obviamente, a nivel de categoría, por lo que si usted tiene un negocio que abarca muchos tipos diferentes de productos, he utilizado el ejemplo de la ropa antes, camisas de manga larga, manga corta, hombres, mujeres, jóvenes, bebés, desglosándolo todo, y luego mirar a nivel de marca. Si su empresa tiene varias marcas, tendremos que examinar esa dinámica. Queremos verlo a nivel de campaña, e incluso a nivel de ASIN. Ser capaz de cortar y dividir los datos de esta manera es muy importante para ser capaz de tomar una visión muy procesable y llevar esa visión hacia adelante en el próximo evento.
En Hinge también creemos firmemente en observar a la competencia. Esto es difícil porque, obviamente, no tenemos acceso completo a lo que están haciendo tus competidores, pero creo que todos en esta llamada reconocen que el comercio electrónico y Amazon están creciendo rápidamente. No basta con decir que tu negocio está creciendo. Si sabes que tu negocio está creciendo un cinco por ciento, eso es una cosa. Si la categoría total está creciendo un diez por ciento, entonces en realidad estás perdiendo cuota. Es importante que estemos atentos a lo que ocurre en el conjunto de la categoría, y así sabremos muy bien quién gana y quién pierde, cómo crece y a quién roba cuota. Al fin y al cabo, todo eso es muy importante. Todo este panorama competitivo se ha vuelto particularmente importante después de COVID porque hay una enorme aceleración del negocio del comercio electrónico y hay tantos no participantes. Todos reconocemos, y lo vemos en nuestro propio comportamiento, que el comercio electrónico está creciendo rápidamente, pero si usted sabe que una categoría determinada está creciendo a dos dígitos o literalmente a tres dígitos, ser capaz de mantener un ojo en lo que está pasando allí va a ser fundamental para su negocio.
Este pequeño ejemplo muestra café, así que tenemos datos de hace más de un año a nivel de ASIN. Hay 11.000 ASINs aquí haciendo un seguimiento semana a semana, y sólo estamos mirando el café molido por un segundo. Puedes ver que el café molido se ha duplicado en tamaño, literalmente se ha duplicado en tamaño en los últimos doce meses. Acabo de sacar tres marcas para mostrarles lo que está pasando: Folger's es esta línea marrón oscuro, Lavazza es este enlace rosa, y Death Wish Coffee es esta línea naranja de aquí. Luego, cuando miramos a las empresas, no solo miramos sus ventas totales en dólares, sino también sus ventas por ASIN o por SKU. Creo que esta vista, ser capaz de mirar en una base por SKU realmente es muy importante. Puedes ver que Death Wish Coffee es un negocio enorme. Tienen muy pocos ASINs, sólo tienen ciento veinticinco ASINs, en comparación con Folger, por supuesto que incluye algunos vendedores de terceros y todo eso, pero el promedio de ventas por ASIN es enorme. De todos modos, esto es sólo un ejemplo de seguimiento competitivo.
Jeanie
Unade las cosas más importantes que hacemos en Hinge es que siempre empezamos por el inventario. Inventario primero es nuestro lema en Hinge. Se puede hacer la página de exposición de productos más bonita y con ese contenido, y podemos tener campañas perfectamente configuradas, pero si no tienes inventario, nada de eso importa. Con la adición de los precios COVID y ahora el tráfico del cuarto trimestre, conseguir inventario en Amazon es un poco más complicado. Una cosa que expresaríamos primero es tener siempre un plan de contingencia. Si usted es un vendedor de FBA en Amazon, debería considerar crear un listado condicional para FBM. De esta manera, si por alguna razón sus envíos se retrasan en la recepción, o están teniendo problemas para registrarlos debido a la copia de seguridad en Amazon, todavía puede ir a vivir con un anuncio FBM y todavía tener una presencia en Amazon durante este tiempo de alto tráfico.
Lo siguiente es garantizar un stock de seguridad. Si usted decide hacer FBM, siempre debe asegurarse de que tiene suficiente inventario no sólo para cubrir los pedidos que usted conseguiría, pero entonces también, si usted está ejecutando cualquier tipo de promociones, incluso si usted es FBA, siempre debe asegurarse de que tiene suficiente inventario para ambos métodos de cumplimiento que usted va a no tener sobreventa, no vender dentro de los primeros cinco minutos de un acuerdo relámpago o una promoción, porque usted quiere tener ese inventario extra después de coger el efecto de halo que ambas promociones y campañas causan en su cuenta. Esto le ayudará a seguir creciendo después de que se produzcan estos eventos como el Black Friday y el Cyber Monday.
Lo siguiente es probablemente lo más complicado, es el seguimiento de su inventario de entrada en Amazon centros de cumplimiento. Si eres un gran vendedor de FBA, podrías tener cientos de envíos entrando a Amazon en cualquier momento. Asegúrese de que está supervisando los envíos. Lo que hemos encontrado en los últimos seis, ocho meses es que esos envíos están siendo recogidos con retraso, están en ruta o en tránsito durante largos períodos de tiempo, la central del vendedor lamentablemente no está actualizando el estado de los envíos a pesar de que podría haber sido recibido en Amazon pero todavía está mostrando en tránsito. Cuando esto sucede, usted debe escalar esos problemas con el apoyo del vendedor para conseguir que el envío recibido en. Ellos crean un ticket para ponerte en la cola de recepción. Si no lo gestionas de forma eficaz, otros vendedores te pasarán por alto en esa cola y tu inventario quedará inevitablemente parado hasta que se tomen medidas al respecto.
Por último, asegúrate de solicitar tus reembolsos. Hay muchos reembolsos diferentes que puede obtener, pero específicamente para el inventario, asegúrese de que si tiene un problema de envío en el que Amazon dice que hay unidades perdidas o faltantes de un envío que usted sabe que envió, necesita presentar casos de reembolso para que le devuelvan el crédito por esas unidades faltantes porque Amazon ha firmado por los bienes. Son responsables de ellos, y si no está gestionando activamente su cola de envío, podría estar sentado sobre toneladas de ingresos perdidos y dinero perdido. Por ejemplo, en Hinge trabajamos a diario con nuestros clientes y cada año recuperamos cientos de miles de dólares en reembolsos. Porque Amazon's no va a controlar por usted, por lo que definitivamente debe tener un sistema en su lugar o trabajar con alguien como Hinge para asegurarse de que usted no está dejando dinero sobre la mesa.
Algunos consejos sobre lo que hemos repasado hoy. Tenga siempre promociones en marcha durante los eventos de mayor tráfico. Como se ha dicho antes, pueden ayudar a crear una conversión adicional, así como crear ese efecto de halo posterior para mantener el crecimiento de su marca durante la temporada de vacaciones. Planificación del presupuesto publicitario: asegúrese de tener un plan para su presupuesto publicitario y de empezar a planificarlo al menos una semana, si no dos, antes del evento. Continúe también con la planificación del presupuesto después de que se celebre el evento, de modo que pueda captar y reorientar la publicidad. Preplanificar el inventario: el inventario debe planificarse siempre con tres o seis meses de antelación, o incluso con un año. De este modo, podrá disponer de existencias cuando las necesite. Recuerde siempre que pueden surgir imprevistos. Si hay una escasez de conductores de camiones, recogida de transportistas, o si Amazon está atrasado y los tiempos de recepción son más largos, todas estas son cosas que usted debe tener en cuenta para determinar cuáles son sus semanas de cobertura y cuándo necesita obtener inventario para FBA. Aprovechar los datos del pasado: todos los datos que sean útiles, no sólo los del Prime Day, sino todos los que obtenga en la central de vendedores, deben utilizarse para tomar grandes decisiones empresariales que le permitan avanzar y crecer. Incluso cuando analizas los datos del Prime Day, pueden decirte mucho sobre cómo el próximo evento va a jugar a tu favor. Puedes saber cuántos clics más recibí durante el Prime Day de los que recibiría normalmente, o cuántas impresiones vi en el Prime Day en comparación con mi media. Eso puede ayudarte a calibrar cuál debería ser tu presupuesto a largo plazo para el Black Friday y el Cyber Monday. Aprovechar la tecnología para el trabajo pesado: utilizar una herramienta como Pacvue para que te ayude con el día a día y puedas centrarte en tu negocio y en hacerlo crecer, permitiéndote quitarte un poco de peso de encima. Así, podrás pensar en planificar el próximo evento.
Kathy
Amanda, ¿hay preguntas?
Amanda
Sí. Ha sido fantástico, gracias chicos. Tenemos algunas preguntas ahora. Empezaremos con una. Si nos fijamos en los CPC del Black Friday Cyber Monday frente a los del día a día, cuando miramos atrás los números del Prime Day han subido, ¿tiene más sentido gastar más fuera del Black Friday Cyber Monday, asignar tu presupuesto antes o después, o la gente debería seguir poniendo sus dólares de publicidad ahora?
Fabiano
Esinteresante porque, en general, esperamos un aumento del CPC alrededor de la zona y antes porque, como he dicho, vas a tener estos compradores de escaparate. Una de las cosas que creo que es útil es analizar muchas métricas, pero en concreto la tasa de conversión y el CPC en términos de cuatro periodos de tiempo diferentes. Tienes desde ahora hasta el Día de Acción de Gracias, tienes el Viernes Negro hasta Navidad, y luego tienes este período de enfriamiento de Navidad, y luego vas a tener el calentamiento de enero. Es casi como un empuje muy fuerte, luego retroceder un poco, y luego empujar de nuevo utilizando datos para dirigir ese camino. Una de las cosas que es importante recordar es que no es, incluso aquellos estos períodos de tiempo abarcan a través de semanas y fines de semana, no es todo lo mismo. Usted puede utilizar sus datos para ver cómo la conversión está sucediendo históricamente. Si nos fijamos en las tasas de conversión y el coste por clic en el pasado, difieren de un fin de semana a otro. Las tasas de conversión pueden ser incluso más altas entre semana, lo que es una especie de anomalía, pero si lo miramos hace un año, esto es lo que ocurrió en noviembre. Es algo que hay que tener en cuenta, básicamente aumentar las pujas en función de las tasas de conversión y retirarlas, así que no se trata de un modelo único. Si lo dividimos en trozos así, podemos abordarlo con objetivos diferentes para cada periodo de tiempo, junto con el presupuesto, realmente ayuda.
Amanda
Respuesta fantástica. Tenemos otra aquí. ¿Tendencia al alza o a la baja de ACOS, ROAS desde COVID frente al año pasado, y deberíamos esperar que la eficiencia publicitaria empeore o mejore tras el Black Friday?
Fabiano
Tambiénes una buena pregunta. Si no pudiera elegir y tuviera que dar una respuesta general, la tendencia es al alza. Las cosas cuestan más, hay más competidores. Recuerdo que hace un par de años en el espacio de la salud y ceto, había un par de competidores en la escena. A finales de año, había veinticinco o treinta marcas que hacían lo mismo, cuando al principio sólo había cuatro o seis. En general, los competidores van a aumentar sus presupuestos, van a gastar más. Además, hay más marcas y más gente que se une a Amazon y tiene carteras más grandes. No es que todo se lo lleve el viento: las cosas son más caras. Sigue siendo muy bueno operar ahí dentro con el conjunto de datos adecuado, pero creo que podemos esperar que, durante este periodo de tiempo, y en general, como vimos en el análisis de Kathy sobre el café, la tendencia sea al alza. Con la cuota de mercado en general cada vez mayor y el tamaño del mercado, más competidores, más anunciantes, más costes. Esa es una respuesta general.
Amanda
Encuanto a las promociones, ¿cuáles son las más efectivas que habéis visto este año y en las que la gente debería pensar?
Fabiano
Creoque la respuesta a todo es que depende. Las promociones, una de las cosas que hemos visto: Hice un grupo de muestra de los miembros de la familia hace un par de semanas. Dije que para el Viernes Negro y el Lunes Cibernético, salgas de compras o entres en Internet, ¿qué esperas? ¿Cuál es el umbral que te empujó? El consenso general, como decía Jeanie, fue que el treinta por ciento es un buen punto. Creo que si ofreces un diez o un quince por ciento, en estos tiempos, la gente se ofende un poco. Es el Black Friday, el Cyber Monday, tiene que ser un buen descuento. Creo que entre el veinte y el cuarenta por ciento es un buen punto óptimo para los descuentos. También hay que tener en cuenta que no tiene por qué ser una talla única. Una de las cosas más interesantes que hemos visto que no sólo funciona muy bien para las promociones y las tasas de conversión, sino que también tiene un buen efecto en los listados orgánicos es cuando se ofrecen descuentos escalonados: diez por ciento de descuento en uno, veinte por ciento de descuento en dos, treinta por ciento de descuento en tres productos vendidos. Esto no sólo aumenta el tamaño de la conversión de la cesta de la compra, sino que el número de transacciones se ve muy bien en términos de tasas de conversión para el producto real. El punto óptimo es un treinta por ciento y si tiene disponibilidad para ofertas relámpago o cualquier otra oferta de este tipo, debe consultar Amazon para ver qué tiene disponible. Luego, lo más importante es el inventario, como decía Jeanie. ¿Qué puedes hacer con el inventario que tienes que tenga sentido para el producto o la categoría en la que estás operando?
Amanda
Tambiénhemos recibido otra pregunta sobre el inventario. El rendimiento de mi inventario en Amazon está por debajo del umbral mínimo de quinientos. ¿Qué tengo que hacer para recuperar esa cifra?
Jeanie
Sí, es una gran pregunta. Por si otros no lo saben, Amazon ha puesto en marcha un índice de rendimiento de inventario, y requieren que estés en quinientos o por encima. Esto le permite tener la capacidad de enviar en los niveles más altos de inventario. Si tu puntuación IPI es inferior a quinientos lo que sucede es que estás limitado en lo que se te permite enviar a la FC. La mejor manera de aumentar su puntuación IPI es aumentar la demanda de sus productos. Para ello, asegúrese de revisar su página PDP. ¿Está optimizada? ¿Tiene buenas imágenes? Y a partir de ahí, yendo a tus campañas. ¿Consigues que la gente convierta en tus campañas? ¿Llega al grupo demográfico que necesita? ¿Hay otras campañas en las que debería fijarse, como marcas patrocinadas, anuncios de display patrocinados o anuncios de productos patrocinados? De este modo, puede aumentar la demanda. Y una vez que aumentes la demanda, tu puntuación IPI mejorará.
Amanda
Excelenterespuesta. Tenemos otra aquí. ¿Necesita la gente impulsar las ventas de los artículos promocionados en el Black Friday Cyber Monday antes, para que tengan la mejor eficiencia y resultados después?
Jeanie
Sí, siempre debes tratar de impulsar las ventas de todos tus productos, pero debes asegurarte de que si vas a poner algo en promoción, tengas el tráfico y el mejor ranking de ventas que puedas en esos ASIN para esa promoción. Porque entonces va a ser efectivamente una mejor experiencia para el cliente, y usted va a tener un mayor nivel de conversiones. Por lo tanto, sus promociones se ejecutarán mejor, y verá un mejor retorno de su inversión.
Amanda
Tenemosotra pregunta. Estamos indecisos de dar dinero, un porcentaje de descuento, porque los rastreadores de precios detectan, y luego todos los minoristas de comercio electrónico bajan el precio. Hacemos todo lo posible para mantener los precios a MAP. ¿Qué piensan ustedes de eso? ¿Cómo debería pensar la gente sobre el seguimiento de precios?
Jeanie
Creoque lo más importante en Amazon es que, si vendes un producto que tiene MAP, si no eres la marca y eres un distribuidor que vende el producto, deberías tener un acuerdo con la marca a la que compras para poder realizar ciertas promociones durante eventos de alto nivel. Sobre todo porque no sólo beneficia a los vendedores, sino también a la marca que venden. Quieres que el producto se vea. Como dijo Fabiano, si no haces una promoción que no tenga al menos entre un veinte y un cuarenta por ciento de descuento, la gente va a tener sentimientos al respecto y no positivos. Todo tu objetivo aquí es intentar crear conciencia de marca y conseguir conversión en esa marca, así que yo diría que deberías trabajar con la marca. Si usted es la marca y tiene MAP y está más preocupado por una alerta de salud de la marca, debe tener una buena estrategia a través de múltiples mercados diferentes. Amazon tiene lo que se llama una alerta de salud de la marca. Si bajas el precio en, por ejemplo, Walmart u otra plataforma de comercio electrónico, suprimirán tu anuncio porque quieren que tengas el precio más bajo. Debes asegurarte de que tienes una estrategia para que eso no ocurra en tus diferentes mercados.
Kathy
Sime permites añadir algo más a esa respuesta. Creo que a las empresas a menudo les cuesta gestionar sus márgenes. Obviamente, es un tema delicado en el comercio electrónico, así que puedo entender por qué la persona dudaba en bajar los precios por debajo de MAP. Sin embargo, lo que hay que reconocer es que, como Jeanie ha mencionado antes, obtendrá beneficios. Aunque elija una parte de su marca, un artículo, y decida promocionarlo, en realidad obtendrá beneficios para el resto de su línea. Sobre todo si eliges ese producto estrella de forma estratégica. Hay que reconocer que los márgenes se verán un poco afectados en una parte del negocio, pero se recuperarán en otras. En última instancia, se trata de impulsar tanto el conocimiento como la adquisición de nuevos compradores, así que es algo en lo que deberías pensar. Y esto es válido para todos los canales, no solo para Amazon, sino también para Walmart.com y los demás sitios de comercio electrónico.
Amanda
Ytenemos una última pregunta aquí en COVID. En la categoría de ropa, ¿han caído las ventas o han empezado a aumentar de nuevo en Amazon? Sé que vimos un gran éxito a principios de este año, así que ¿qué están pensando las marcas de cara a la temporada de vacaciones?
Kathy
Esuna pregunta muy específica para el vestuario. Es interesante. Un poco como dijeron Jeanie y Fabiano, el diablo está en los detalles. Si nos fijamos en la ropa en general, sin duda la ropa de gama alta se ha visto un poco afectada. La gente no se viste bien para ir a trabajar y todo eso. Pero estamos viendo un gran crecimiento en algunas áreas sorprendentes. La ropa de trabajo para hombre ha crecido mucho, las camisas de trabajo para hombre, incluso hasta cierto punto la ropa para jóvenes o niños. Pero curiosamente algunos segmentos de la ropa de mujer no han crecido tanto, y puede ser porque la gente no sale tanto y cosas así. El sector que históricamente o tradicionalmente se considera de alto crecimiento para la moda no es en realidad el que está creciendo, al menos no en los segmentos que hemos analizado.
Amanda
Esperoque la gente pueda volver a comprarse ropa y dejar los leggings. Creo que esas eran todas nuestras preguntas. Si nadie tiene otras, no creo, parece que las hemos respondido. Si alguien tiene alguna pregunta adicional, o quiere ponerse en contacto, puede ponerse en contacto con nosotros en Pacvue directamente o en Hinge Global. Y sólo un recordatorio de este seminario web se enviará a todo el mundo después de esto, por lo que recibirá que, así como la cubierta. Siempre pueden verlo en Pacvue.com/webinars. Muchas gracias a todos por acompañarnos hoy y esperamos volver a verlos pronto. Gracias al equipo de Hinge Global por unirse a nosotros.
