Si te parece que los resultados del Prime Day han sido más ajustados que el año pasado, estás comprobando lo que confirman nuestros datos preliminares de los dos primeros días: la temporada de rebajas de verano de 2026 es más competitiva. Las tasas de conversión están bajo presión, los costes publicitarios están aumentando y las impresiones han bajado, incluso con presupuestos estables.
Es un mercado difícil, pero revelador. Las marcas que utilizan datos en tiempo real para detectar qué funciona y reorientar su presupuesto hacia ello siguen obteniendo beneficios.
Y lo que es mejor aún, el plazo para realizar los ajustes aún no ha vencido.
Así que analicemos los datos y optimicemos todo para el empujón final.
Retos y oportunidades en el sector minorista
Se ha puesto de manifiesto una tendencia clara en Amazon, Walmart y Target esta temporada: una mejor estrategia está superando a los presupuestos más elevados, y es poco probable que eso cambie.
La mayoría de las categorías principales de Amazonse enfrentan a dificultades ROAS , pero las más rentables —«Deportes y actividades al aire libre» y «Terrazas, césped y jardín»— demuestran que la adecuación de la categoría y el momento adecuado son al menos tan importantes como la magnitud de los descuentos. La categoría «Juguetes y juegos» muestra lo contrario: el coste de invertir en el lugar equivocado. El gasto medio diario por marca aumentó un 24 % interanual, mientras que ROAS descendió un 44,4 % con respecto a 2025.
AmazonLos datos de la UE sugieren que las empresas de allí ya están recortando gastos, con una reducción del 15,7 % interanual, mientras que las ventas cayeron un 22,6 % durante el mismo periodo. En EE. UU., los agresivos descuentos de Walmarty Targetsus tasas de conversión más bajas apuntan a un replanteamiento más generalizado de lo que las marcas esperan que aporten las promociones.
No obstante, las tasas de clics se han mantenido sólidas en Amazon. Sponsored Brands CTR mejoró un 10,9 % interanual, y los datos de búsqueda de los dos primeros días del Prime Day muestran que los clientes están llenando deliberadamente sus carritos, probablemente a la espera de descuentos más sustanciales el cuarto día antes de realizar la compra. Observamos el mismo patrón el año pasado, cuando Amazon pasó por primera vez a un evento de cuatro días. Los compradores no es que duden, sino que son pacientes y esperan el mejor precio, y las marcas que interpreten esto correctamente y ajusten sus pujas, creatividades y retargeting para el empujón final deberían experimentar un aumento real de las ventas.
Las cifras de este Prime Day muestran un cambio claro en la forma de comprar de la gente. El crecimiento más lento pone de manifiesto que la presión económica está afectando tanto a los presupuestos familiares como a los márgenes de las marcas. Al destinarse menos dinero a artículos no esenciales, la lucha por la cuota de gasto es más dura de lo que ha sido en mucho tiempo. Realmente hay que dar a los consumidores una razón de peso para gastar ahora mismo.
| Variación interanual | Amazon | Walmart | Target |
|---|---|---|---|
| CPC | +5,9 % (SP); +6 % (SB) | +11,2 % (SP); +3,4 % (SB) | -15.3% |
| CTR | +6,3 % (SP); +14 % (SB) | +14 % (SP); +68 % (SB) | +100% |
| Marca: Gasto medio diario | +4 % (SP); -3,4 % (SB) | +30 % (SP); +8,4 % (SB) | +1.24% |
Fuente: Pacvue ,Amazon (EE. UU.), Walmart y Target Datos preliminares del Prime Day hasta el 25 y 26 de junio
8 factores del mercado que están redefiniendo esta temporada de rebajas de verano
1. Los compradores tardan más en decidirse
Nuestros datos preliminares muestran que muchas marcas están experimentando un descenso en las conversiones a pesar de que el tráfico se mantiene estable y las tasas de clics son elevadas. Los compradores dedican más tiempo a comparar que en años anteriores, buscando las mejores ofertas entre los distintos minoristas, y, como consecuencia, las tasas de conversión han caído. El periodo promocional más prolongado tampoco ayuda: 4 días para el « Amazon » y Target, y una semana completa para el « Walmart », lo que da a los cazadores de gangas todas las razones para esperar.
2. La rotación diaria de ofertas fomenta las visitas recurrentes
AmazonLas rotaciones diarias fomentan la realización de múltiples compras pequeñas en lugar de una sola compra grande. Esto es positivo para el valor del ciclo de vida del cliente durante el evento, pero cambia el objetivo: ya no se trata de conseguir una única conversión, sino de mantener la competitividad en cada rotación. Las marcas acaban pujando en múltiples ventanas, lo que fragmenta sus presupuestos y aumenta la complejidad.
3. Dinámica de los descuentos según el nivel de la marca
Las marcas de gama alta, como Apple, pueden asegurarse los primeros puestos con descuentos modestos (entre un 10 % y un 15 %), mientras que las marcas de gama media y las emergentes tienen que ofrecer descuentos mucho mayores (del 40 % o más) para conseguir la misma visibilidad. El resultado es un mercado de dos niveles en el que la cuantía de los descuentos depende del valor de marca más que de la calidad del producto, lo que ejerce una mayor presión sobre los márgenes de las marcas que no son de gama alta.
4. Las afirmaciones engañosas sobre descuentos deben verificarse
AmazonLa aplicación de las normas de precios se ha flexibilizado, lo que da pie a que se anuncien descuentos exagerados. Hemos visto «un 60 % de descuento» que, en realidad, supone una rebaja de 4 dólares. Como era de esperar, los compradores avispados están recurriendo a herramientas externas para comprobar si una oferta es realmente una buena oferta.
5. La confusión sobre el idioma de las insignias afecta a la conversión
Los compradores observan que las etiquetas «Oferta por tiempo limitado» y «Prime Day» se utilizan de forma inconsistente en un mismo evento, lo que genera confusión. La etiqueta parece influir en la conversión, pero los anunciantes no tienen claro cómo lo hace. Una campaña recibe una etiqueta, mientras que un producto de la competencia recibe otra, por lo que las marcas realizan pruebas adicionales y gastan más sin contar con una orientación clara que lo justifique.
6. Prueba social y descubrimiento de influencers
La credibilidad de los influencers se ha convertido en una de las principales vías por las que los compradores descubren ofertas, ya que las selecciones recomendadas por ellos y los carruseles «Visto en redes sociales» aparecen en lugares destacados de los resultados de búsqueda y de la página de inicio. La búsqueda pagada y el marketing de afiliados por sí solos ya no son suficientes, ya que la actividad en redes sociales fuera de la plataforma influye cada vez más en el rendimiento dentro de la misma.
7. Las tendencias estacionales determinan el rendimiento de la categoría
A medida que empieza a hacer más calor, la demanda se inclina hacia el equipamiento para actividades al aire libre, los productos de playa y otros artículos imprescindibles para el verano. Las bebidas energéticas e hidratantes también están en auge, y marcas como Monster, Bang y Liquid Death compiten por los primeros puestos en el Prime Day tras haberse quedado al margen de las últimas ediciones. Los productos de gran consumo y los artículos para mascotas también están registrando un rendimiento superior al esperado, gracias a unos ciclos de compra predecibles y a la facilidad de compra, mientras que los muebles y los juguetes se quedan rezagados. No todas las categorías tienen el mismo rendimiento durante estos eventos, y la relevancia estacional suele ser tan importante como el propio descuento.
8. La IA desempeña un papel de apoyo, no ejecutivo
Los compradores quieren que la IA les ayude en sus compras y, en ocasiones, les oriente, pero no que las gestione por ellos. En lugar de delegar en agentes de compra autónomos, la gente utiliza la IA para comparar productos y precios o para encontrar alternativas, reservándose la decisión final para sí mismos. Las marcas que apuestan por una compra totalmente automatizada e impulsada por la IA corren el riesgo de pasar por alto las señales de conversión que, en última instancia, siguen dependiendo del criterio humano.
¿De dónde viene realmente la presión?
Nos estamos enfrentando a tres dificultades a la vez.
En primer lugar, Walmart está adoptando una estrategia más agresiva, aplicando importantes descuentos a artículos clave que son difíciles de superar en Amazon , al tiempo que presiona a las marcas para que se anuncien más en su plataforma. A medida que las marcas pierden Buy Box su presencia en Walmart, aumentan sus pujas en Amazon para recuperar visibilidad.
En segundo lugar, parece que muchos compradores ni siquiera se han dado cuenta de que el Prime Day se celebra esta semana, y lo mismo ocurre con las ofertas de « Walmart » y Target las ofertas «Circle». El evento se celebra un mes antes de lo habitual, por lo que puede que se les haya pasado por alto, sobre todo con toda la atención puesta en el Mundial.
En tercer lugar, los sectores de alimentación y productos de gran consumo (CPG) han sido los ganadores en los dos primeros días, lo que indica que los compradores están dejando de lado las compras discrecionales para centrarse en los productos básicos del hogar. Según Numerator, casi el 70 % de los artículos vendidos hasta ahora durante el Prime Day han costado menos de 20 dólares, lo que probablemente ha restado atención a las categorías más caras.
En conjunto, estas fuerzas hacen que las marcas inviertan solo para mantener su posición, en lugar de para crecer. Los problemas relacionados con la elegibilidad y las certificaciones también están impulsando la inversión hacia los anuncios de display, que suelen tener una tasa de conversión inferior a la de los anuncios en los resultados de búsqueda.
Cómo ganar el viernes y los últimos días
Aún hay tiempo para hacer cambios antes de que termine esta campaña de rebajas de verano.
Los datos de búsqueda muestran que los compradores están llenando sus carritos, lo que sugiere que el cuarto día podría traer consigo una oleada de conversiones cuando, por fin, pasen por caja. Los equipos que se preparen para ello tienen una oportunidad real de recuperar las ventas que se perdieron a principios de semana.
Esto es lo que hacen los equipos ganadores:
Revisar y reasignar
Identifica en tiempo real cuáles son tus productos con peor rendimiento. Si una categoría registra una caída de 12 o más puntos en el « ROAS » o experimenta una caída del CVR superior al 30 %, detén o reduce el gasto de inmediato y destina ese presupuesto a tus tres o cuatro productos con mejor rendimiento. Las categorías «Alimentación y productos gourmet», «Deportes y actividades al aire libre» y «Terrazas, césped y jardín» son las que están tirando del carro, así que invierte tu dinero donde está dando resultados.
Actualizar la audiencia y el material creativo
La caída de la tasa de conversión (CVR) en la mayoría de las categorías apunta a un desinterés del público o a creatividades obsoletas. Prueba con nuevos segmentos de público, renueva tus mejores creatividades y prueba a utilizar mensajes basados en señales de confianza (opiniones, garantías, envío rápido) en lugar de centrarte únicamente en el nivel de descuento. La conversión tiene que ver con la confianza, no solo con el precio.
También existe una gran diferencia entre la curiosidad y la conversión. Grandes marcas como Nike ocupan el primer puesto en las búsquedas, pero no figuran entre las 20 primeras en cuanto a compras reales, mientras que marcas de nicho como Medicube y Owala consiguen una tasa de conversión muy superior a su posicionamiento en las búsquedas. Si tu marca tiene muchas búsquedas pero pocas compras, utiliza el retargeting de « Sponsored Display » para atraer a los compradores con alta intención de compra que hicieron clic pero no completaron la compra. Si ya estás consiguiendo conversiones de forma eficiente, destina más presupuesto a la defensa de la marca y a las palabras clave de categoría en las que los competidores están perdiendo impulso.
Aprovecha las redes sociales
Si cuentas con colaboraciones con influencers o recursos en redes sociales, aprovéchalos ahora. Destina presupuesto a las publicaciones promocionadas, a TikTok Shop y al comercio social, si aún no lo has hecho. Las marcas que triunfen entre el viernes y el fin de semana serán aquellas que consigan convertir el descubrimiento fuera de la plataforma en conversiones dentro de ella.
Optimizar para « Buy Box » e «Inventario»
Las marcas están desactivando los ASIN que no forman parte de ofertas para ahorrar presupuesto para promociones, así que asegúrate de no pujar contra ti mismo. Si el stock es escaso, protege tus ofertas más rentables y reduce las menos eficientes. En este momento, la cuota de mercado de « Buy Box » es más importante que el volumen.
Aprovecha al máximo las búsquedas genéricas
Amazon Los datos muestran que entre el 74 % y el 76 % de todo el volumen de búsquedas es genérico o no relacionado con marcas (trajes de baño, sandalias, conjuntos para el 4 de julio, etc.), lo que supone un aumento respecto al 73,8 % del primer día. Se trata de una gran oportunidad de captación. Si la mayor parte de tu presupuesto para «Productos patrocinados» se destina a términos relacionados con marcas, te estás perdiendo la mayor parte del tráfico del Prime Day. Destina tu presupuesto publicitario a palabras clave genéricas de categorías con gran volumen de búsqueda, donde el cambio de marca es mayor. En estos momentos, los compradores piensan más en categorías que en marcas.
Prueba de « Dayparting » y estrategias de puja
Las tardes de los viernes y las mañanas de los fines de semana pueden presentar un comportamiento diferente al de entre semana, así que prueba a aumentar las pujas en tus campañas con mejor rendimiento durante esos periodos. Utiliza la automatización basada en reglas para aumentar las pujas en las audiencias con alta tasa de conversión y reducirlas automáticamente en aquellas con bajo rendimiento. A esta escala, gestionarlo todo manualmente ralentizará a tu equipo justo cuando la rapidez es lo más importante.
La optimización en tiempo real ya no es opcional
Las marcas que están teniendo éxito esta semana tienen una cosa en común: toman decisiones a diario, a veces cada hora.
La optimización manual es demasiado lenta. La automatización basada en reglas que supervisa el « ROAS », la tasa de conversión (CVR), el coste por clic (CPC) y las impresiones, y ajusta las pujas, los presupuestos y las audiencias en función de ello, es ahora lo habitual, no un extra.
Las marcas que utilizan la optimización en tiempo real de Pacvuecuentan con una ventaja estructural en este sentido. En lugar de esperar a que los informes diarios pongan de manifiesto los problemas, comprueban el rendimiento cada hora, detectan las categorías o audiencias con bajo rendimiento, redirigen la inversión hacia las que mejor funcionan y ajustan las pujas en función de los umbrales de los KPI en tiempo real.
Durante el Prime Day, esa ventaja se multiplica hora tras hora. Los procesos de decisión lentos suponen una pérdida económica real cada día, y solo quedan unos pocos días para sacar el máximo partido a esta temporada.
¿Y ahora qué?
El Prime Day de este año está cambiando la forma en que se evalúa el «retail media». Las marcas que esperaban un crecimiento constante y pocos gastos operativos se están dando cuenta de que, para triunfar en una categoría, ahora se necesita rapidez y precisión, y no tácticas del tipo «configurar y olvidar».
La buena noticia es que dispones de datos que te sirven de guía. Si tienes una visión clara de lo que funciona y lo que no, puedes aprovechar estos últimos días para probar, aprender y hacer ajustes. Si observas descensos en l ROAS , pérdida de audiencia o un déficit de impresiones, esas señales pueden ayudarte a tomar decisiones más acertadas sobre el presupuesto para el tercer trimestre y el próximo gran evento, el «Cyber 5».
Las marcas y agencias que triunfan en el Prime Day se preocupan tanto por aprender como por vender. Aprovechan el evento para analizar las tendencias, utilizan datos en tiempo real para sacar el máximo partido al viernes y al fin de semana, y luego aplican esas lecciones a sus próximas campañas.
Ahí es donde Pacvue te ayuda. Como sistema operativo de medios comerciales impulsado por IA, Pacvue aúna la planificación, la activación y la optimización en tiempo real en más de 100 minoristas. Consulta tu cartera completa en un solo lugar. Supervisa el ROAS, la tasa de conversión (CVR) y el coste por clic (CPC) en tiempo real. Establece reglas que ajusten las pujas, los presupuestos y las audiencias en función de los umbrales de los KPI en tiempo real. Y vincula el rendimiento de tus anuncios a indicadores posteriores como el inventario, el Buy Box y las reseñas, para que cada dólar se traduzca en un impacto real en el negocio.
Esta temporada de rebajas de verano es competitiva e implacable. Pero también supone una oportunidad para los equipos dispuestos a actuar con rapidez y precisión.
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