Se i risultati del Prime Day vi sembrano inferiori rispetto allo scorso anno, state constatando ciò che confermano i nostri dati preliminari relativi ai primi due giorni: la stagione dei saldi estivi del 2026 è più competitiva. I tassi di conversione sono sotto pressione, i costi pubblicitari sono in aumento e le impressioni sono in calo nonostante i budget rimangano stabili.
È un mercato difficile, ma anche rivelatore. I marchi che utilizzano i dati in tempo reale per individuare ciò che funziona e reindirizzare il budget in tal senso continuano a registrare profitti.
E, cosa ancora migliore, il periodo per apportare modifiche non è ancora terminato.
Allora analizziamo i dati e ottimizziamo la strategia per lo sprint finale.
Sfide e opportunità nel settore della vendita al dettaglio
È emerso un chiaro andamento su Amazon, Walmart e Target questa stagione: una strategia migliore sta avendo la meglio su budget più consistenti, e difficilmente la situazione cambierà.
La maggior parte delle categorie principali di Amazonsta affrontando difficoltà ROAS , ma quelle più redditizie, “Sport e attività all’aperto” e “Terrazza, prato e giardino”, dimostrano che l’adeguatezza della categoria e la tempistica contano almeno quanto l’entità degli sconti. La categoria “Giocattoli e giochi” mostra invece il contrario, ovvero il costo di investire nel posto sbagliato: la spesa media giornaliera per marchio è aumentata del 24% su base annua, mentre ROAS è scesa del 44,4% rispetto al 2025.
AmazonI dati relativi all’UE suggeriscono che le aziende del blocco stiano già ridimensionando le spese, con una riduzione del 15,7% su base annua, mentre le vendite sono scese del 22,6% nello stesso periodo. Negli Stati Uniti, gli sconti aggressivi di Walmarte Targeti tassi di conversione più bassi indicano un più ampio ridimensionamento delle aspettative dei marchi riguardo ai risultati ottenibili dalle promozioni.
I tassi di clic sono rimasti comunque elevati su Amazon. Sponsored Brands CTR ha registrato un aumento del 10,9% su base annua, e i dati di ricerca relativi ai primi due giorni del Prime Day mostrano che i clienti stanno riempiendo i carrelli in modo mirato, probabilmente in attesa degli sconti più consistenti del quarto giorno prima di procedere all’acquisto. Abbiamo osservato lo stesso andamento lo scorso anno, quando Amazon è passato per la prima volta a un evento di 4 giorni. Gli acquirenti non sono tanto titubanti quanto pazienti: aspettano il prezzo migliore, e i marchi che interpretano correttamente questa tendenza e adattano le loro offerte, le creatività e il retargeting per la spinta finale dovrebbero registrare un aumento significativo delle vendite.
I dati relativi a questo Prime Day evidenziano un netto cambiamento nelle abitudini di acquisto dei consumatori. Il rallentamento della crescita mette in luce come le difficoltà economiche stiano mettendo a dura prova sia i bilanci familiari che i margini dei marchi. Con una minore disponibilità economica da destinare agli acquisti non essenziali, la lotta per conquistare quote di mercato è più agguerrita che mai. È davvero necessario offrire ai consumatori un motivo convincente per spendere proprio ora.
| Variazione su base annua | Amazon | Walmart | Target |
|---|---|---|---|
| CPC | +5,9% (SP); +6% (SB) | +11,2% (SP); +3,4% (SB) | -15.3% |
| CTR | +6,3% (SP); +14% (SB) | +14% (SP); +68% (SB) | +100% |
| Spesa media giornaliera per marchio | +4% (SP); -3,4% (SB) | +30% (SP); +8,4% (SB) | +1.24% |
Fonte: Pacvue Amazon (USA), Walmart e Target Dati preliminari sul Prime Day fino al 25/26 giugno
8 dinamiche di mercato che stanno ridefinendo la stagione dei saldi estivi
1. Gli acquirenti impiegano più tempo a decidere
I nostri dati preliminari mostrano che molti marchi stanno registrando un calo delle conversioni nonostante un traffico costante e tassi di clic elevati. Gli acquirenti dedicano più tempo alla valutazione rispetto agli anni passati, cercando le offerte migliori tra i vari rivenditori, e di conseguenza i tassi di conversione sono diminuiti. Il periodo promozionale più lungo non aiuta: 4 giorni per l’ Amazon e Target, e un'intera settimana per Walmart, offre ai cacciatori di occasioni ogni motivo per aspettare.
2. La rotazione delle offerte giornaliere favorisce le visite ripetute
AmazonLe rotazioni giornaliere incoraggiano una serie di acquisti più piccoli piuttosto che un unico acquisto di grandi dimensioni. Ciò è positivo per il valore del ciclo di vita del cliente durante l’evento, ma sposta l’obiettivo dalla conversione una tantum al mantenimento della competitività in ogni rotazione. I marchi finiscono per fare offerte su più finestre temporali, il che frammenta i loro budget e aumenta la complessità.
3. Dinamiche degli sconti in base al livello del marchio
I marchi premium come Apple riescono ad assicurarsi i primi posti in classifica con sconti modesti (dal 10 al 15%), mentre i marchi di fascia media e quelli emergenti devono applicare sconti molto più consistenti (del 40% o più) per ottenere la stessa visibilità. Il risultato è un mercato a due velocità in cui l’entità dello sconto riflette il valore del marchio piuttosto che la qualità del prodotto, il che esercita una maggiore pressione sui margini dei marchi non premium.
4. Le affermazioni fuorvianti relative agli sconti devono essere verificate
AmazonI controlli sui prezzi si sono allentati, il che lascia spazio a dichiarazioni di sconto gonfiate. Abbiamo visto offerte del tipo “60% di sconto” che in realtà corrispondono a una riduzione di soli 4 dollari. Non sorprende che gli acquirenti più accorti stiano ricorrendo a strumenti esterni per verificare se un’offerta sia davvero vantaggiosa.
5. La confusione linguistica relativa ai badge influisce sul tasso di conversione
Gli acquirenti notano che i badge “Offerta a tempo limitato” e “Prime Day” vengono utilizzati in modo incoerente all’interno dello stesso evento, creando confusione. Il badge sembra influire sul tasso di conversione, ma gli inserzionisti non hanno un quadro chiaro di come ciò avvenga. Una campagna ottiene un badge mentre un prodotto concorrente ne ottiene un altro, quindi i marchi effettuano ulteriori test e spendono di più senza avere indicazioni precise a sostegno di tali azioni.
6. Prova sociale e individuazione degli influencer
La credibilità degli influencer è diventata uno dei principali canali attraverso cui gli acquirenti scoprono le offerte, con selezioni curate dagli influencer e caroselli “Visto sui social” che compaiono in posizioni di rilievo nei risultati di ricerca e sulla homepage. La ricerca a pagamento e il marketing di affiliazione da soli non bastano più, poiché l’attività social al di fuori della piattaforma influenza sempre più le prestazioni all’interno della piattaforma stessa.
7. Le tendenze stagionali determinano l'andamento della categoria
Con l’arrivo della bella stagione, la domanda si sposta verso l’attrezzatura per attività all’aperto, i prodotti da spiaggia e altri articoli essenziali per l’estate. Anche le bevande energetiche e idratanti stanno vivendo un momento di grande successo: marchi come Monster, Bang e Liquid Death puntano ai primi posti nel Prime Day dopo aver saltato le ultime edizioni. Anche i beni di largo consumo (CPG) e i prodotti per animali domestici stanno registrando risultati superiori alle aspettative, grazie a cicli di acquisto prevedibili e a una bassa resistenza all’acquisto da parte dei consumatori, mentre mobili e giocattoli restano indietro. Non tutte le categorie registrano le stesse prestazioni durante questi eventi e spesso la rilevanza stagionale conta tanto quanto lo sconto stesso.
8. L'intelligenza artificiale svolge un ruolo di supporto, non decisionale
I consumatori desiderano che l’intelligenza artificiale li assista negli acquisti e, talvolta, li guidi, ma non che li gestisca al posto loro. Anziché affidarsi ad agenti di acquisto autonomi, le persone utilizzano l’intelligenza artificiale per confrontare prodotti e prezzi o individuare alternative, mantenendo però a sé la decisione finale. I marchi che puntano su un processo di acquisto completamente automatizzato e guidato dall’intelligenza artificiale rischiano di perdere i segnali di conversione che dipendono ancora dal giudizio umano.
Da dove proviene la vera pressione?
Tre fattori sfavorevoli si stanno abbattendo contemporaneamente.
In primo luogo, Walmart sta adottando una strategia più aggressiva, applicando forti sconti su articoli chiave difficili da battere in termini di prezzo su Amazon e spingendo i marchi a fare più pubblicità sulla propria piattaforma. Man mano che i marchi perdono il controllo del Buy Box a favore di Walmart, aumentano le loro offerte su Amazon per riconquistare visibilità.
In secondo luogo, molti acquirenti sembrano non rendersi nemmeno conto che il Prime Day si terrà proprio questa settimana, e lo stesso vale per le offerte “ Walmart ” e Target Circle Deals. L’evento si svolge un mese prima del solito, quindi potrebbe essere sfuggito alla loro attenzione, soprattutto con tutta l’attenzione concentrata sui Mondiali.
In terzo luogo, i settori alimentare e dei beni di largo consumo hanno dominato i primi due giorni, segno che i consumatori stanno passando dagli acquisti superflui ai prodotti di prima necessità. Secondo Numerator, quasi il 70% degli articoli venduti finora durante il Prime Day ha un prezzo inferiore ai 20 dollari, il che ha probabilmente sottratto visibilità alle categorie più costose.
L'insieme di questi fattori induce i marchi a investire solo per mantenere la propria posizione, piuttosto che per crescere. Anche le questioni relative all'idoneità e ai badge stanno orientando la spesa verso gli annunci display, che tendono ad avere un tasso di conversione inferiore rispetto agli inserimenti nei risultati di ricerca.
Come vincere venerdì e negli ultimi giorni
C'è ancora tempo per adeguarsi prima che il periodo dei saldi estivi giunga al termine.
I dati relativi alle ricerche mostrano che gli acquirenti stanno riempiendo i carrelli, il che suggerisce che il quarto giorno potrebbe portare un’ondata di conversioni quando finalmente procederanno al pagamento. I team che si preparano a questa eventualità hanno concrete possibilità di recuperare le vendite perse all’inizio della settimana.
Ecco cosa fanno le squadre vincenti:
Verifica e riassegnazione
Individua in tempo reale i prodotti con le prestazioni peggiori. Se una categoria registra un calo di 12 o più punti “ ROAS ” o un calo del CVR superiore al 30%, sospendi o riduci immediatamente la spesa e trasferisci quel budget alle tue prime tre o quattro categorie con le migliori prestazioni. Le categorie “Generi alimentari e prodotti gourmet”, “Sport e attività all’aria aperta” e “Terrazza, prato e giardino” stanno sostenendo il peso maggiore, quindi investi dove la spesa è più efficace.
Aggiorna il pubblico e le creatività
Il calo del CVR nella maggior parte delle categorie indica un affaticamento del pubblico o contenuti creativi ormai superati. Sperimentate nuovi segmenti di pubblico, rinnovate i vostri contenuti creativi di punta e provate a formulare messaggi incentrati su segnali di fiducia (recensioni, garanzie, spedizione veloce) piuttosto che sull’entità degli sconti. La conversione dipende dalla fiducia, non solo dal prezzo.
C’è inoltre un grande divario tra curiosità e conversione. Grandi marchi come Nike si collocano al primo posto nelle ricerche, ma non rientrano tra i primi 20 per quanto riguarda gli acquisti effettivi, mentre marchi di nicchia come Medicube e Owala registrano tassi di conversione ben superiori alla loro posizione nelle ricerche. Se il tuo marchio è molto cercato ma registra pochi acquisti, utilizza il retargeting “ Sponsored Display ” per conquistare gli acquirenti altamente intenzionati che hanno cliccato ma non hanno completato l’acquisto. Se stai già ottenendo conversioni in modo efficiente, destina una quota maggiore del budget alla difesa del marchio e alle parole chiave di categoria in cui i concorrenti stanno perdendo slancio.
Punta sui social
Se avete collaborazioni con influencer o risorse sui social, sfruttatele subito. Investite nel budget per i post sponsorizzati, i " TikTok Shop" e il social commerce, se non l’avete già fatto. I marchi che avranno successo da venerdì fino al fine settimana saranno quelli che riusciranno a trasformare la scoperta fuori piattaforma in conversione sulla piattaforma.
Ottimizzazione per " Buy Box " e "Inventory"
I marchi stanno disattivando gli ASIN non in promozione per risparmiare sul budget destinato alle promozioni, quindi assicurati di non fare offerte in concorrenza con te stesso. Se le scorte sono limitate, proteggi le tue offerte più redditizie e riduci quelle meno efficienti. In questo momento, la quota di mercato ( Buy Box ) è più importante del volume.
Sfrutta al meglio la ricerca generica
Amazon I dati mostrano che dal 74 al 76% del volume totale delle ricerche è generico o non legato al marchio (costumi da bagno, sandali, abiti per il 4 luglio e così via), in aumento rispetto al 73,8% del primo giorno. Si tratta di una grande opportunità di conquista. Se la maggior parte del vostro budget per i Prodotti Sponsorizzati è destinata a termini legati al marchio, state perdendo la maggior parte del traffico del Prime Day. Sposta il budget pubblicitario verso parole chiave generiche di categoria ad alto volume, dove il passaggio da un marchio all’altro è più elevato. In questo momento gli acquirenti ragionano più in termini di categorie che di marchi.
Dayparting e dei test e strategie di offerta
I venerdì sera e le mattine del fine settimana possono presentare comportamenti diversi rispetto ai giorni infrasettimanali, quindi prova a testare offerte più alte sui tuoi annunci più performanti in quelle fasce orarie. Utilizza l’automazione basata su regole per aumentare le offerte sui segmenti di pubblico ad alto tasso di conversione e ridurle automaticamente su quelli meno performanti. Su questa scala, gestire tutto manualmente rallenterà il tuo team proprio quando la velocità è fondamentale.
L'ottimizzazione in tempo reale non è più un'opzione facoltativa
I marchi che stanno riscuotendo successo questa settimana hanno una cosa in comune: prendono decisioni ogni giorno, a volte ogni ora.
L'ottimizzazione manuale è troppo lenta. L'automazione basata su regole, che monitora l'ROAS, il CVR, il CPC e le impressioni e adegua di conseguenza le offerte, i budget e i segmenti di pubblico, è ormai lo standard di riferimento, non un optional.
I marchi che utilizzano l’ottimizzazione in tempo reale di Pacvuegodono di un vantaggio strutturale in questo ambito. Anziché attendere i report giornalieri per individuare eventuali problemi, controllano le prestazioni ogni ora, individuano le categorie o i segmenti di pubblico con rendimenti inferiori alle aspettative, spostano la spesa verso i segmenti più performanti e adeguano le offerte in base alle soglie dei KPI in tempo reale.
Durante il Prime Day, questo vantaggio si accresce di ora in ora. I tempi di decisione troppo lunghi comportano ogni giorno una perdita economica concreta, e mancano ormai solo pochi giorni per sfruttare al meglio questa stagione.
E adesso?
Il Prime Day di quest'anno sta cambiando il modo in cui vengono valutati i retail media. I marchi che si aspettavano una crescita costante e costi operativi contenuti stanno scoprendo che, per affermarsi in una categoria, ora occorrono velocità e precisione, non strategie del tipo "imposta e dimentica".
La buona notizia è che i dati sono a tua disposizione per guidarti. Grazie a una visione chiara di ciò che funziona e di ciò che non funziona, puoi sfruttare questi ultimi giorni per testare, imparare e apportare modifiche. Se riscontri un calo dell’ ROAS , un abbandono del pubblico o un deficit di impressioni, questi segnali possono aiutarti a prendere decisioni più mirate in merito al budget per il terzo trimestre e per il prossimo grande evento, il Cyber 5.
I marchi e le agenzie che hanno successo durante il Prime Day danno tanta importanza all'apprendimento quanto alle vendite. Approfittano dell'evento per analizzare le tendenze, utilizzano i dati in tempo reale per ottenere risultati positivi il venerdì e nel fine settimana, per poi applicare quanto appreso alle loro prossime campagne.
È qui che entra in gioco Pacvue . In qualità di sistema operativo per il commercio e i media basato sull’intelligenza artificiale, Pacvue integra pianificazione, attivazione e ottimizzazione in tempo reale per oltre 100 rivenditori. Visualizza il tuo portafoglio completo in un unico posto. Monitora l’ ROAS, il CVR e il CPC in tempo reale. Imposta regole che regolino le offerte, i budget e i segmenti di pubblico in base alle soglie dei KPI in tempo reale. E collega le prestazioni dei tuoi annunci a segnali a valle come l’inventario, l’ Buy Box e le recensioni, in modo che ogni dollaro si traduca in un impatto reale sul business.
La stagione dei saldi estivi è competitiva e spietata. Ma rappresenta anche un’opportunità per i team disposti ad agire rapidamente e con precisione.
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