以下はSeller Snapによるゲスト投稿です。
価格は、消費者がオンラインで購入する際に考慮する重要な要素の一つである。eコマースサイトや売り手がオンライン上に溢れているため、オンライン小売市場は非常に競争が激しくなっている。
オンライン販売者が他の販売者との差別化を図るために素早く調整できる手段のひとつに、価格設定があります。リスティングの価格設定を調整することで、セラーはより多くのオンラインショッパーを取り込み、その過程で販売転換率を高めることができる。
オンライン起業家は、オンライン消費者の価格に対する認識が従来の消費者のそれとは異なることを理解すべきである。このような異なる視点の理由のひとつは、価格比較の存在である。
オンラインショッピングを利用する消費者が、商品を購入するかどうかを決めるのは簡単になっている。従って、消費者に競争力のある製品価格を提供することは極めて重要である。
この記事では、製品の価格設定と、競争力のある価格を実現するための説得力のある方法について説明する。
製品価格の重要性
商品の価格設定は、オンラインショッピング利用者の購買行動に大きな影響を与えます。ここでは、販売者が商品の価格を適切に管理し、最適化すべき理由をご紹介します。
第一印象を決める
マーケティング・ミックスの要素として、価格は売上を刺激することができる。販売促進の一環として掲載価格を下げることで、オンラインショッピング利用者の関与を促し、売上を増加させることができる。
価格は販売促進の最も重要な側面の一つである。それゆえ、価格は管理され、適切に最適化されるべきであり、価格が頻繁に変動すべきではない。
販売促進の重要な要素
価格は販売促進において最も重要な側面のひとつである。従って、価格は適切に管理・最適化されるべきであり、あまり頻繁に変動させるべきではありません。販売促進の一環として掲載価格を下げることで、オンラインショッパーのエンゲージメントを高め、売上の増加を促すことができる。
収益を生み出す
商品の価格設定は、ビジネスの収益を直接的に生み出す唯一の要素と考えられています。そのため、出品価格を適切に管理することで、Eコマースビジネスの収益性に劇的な影響を与えることができます。
場合によっては、価格を上げる方が、より多くの商品を売るよりも効果的である。しかし、売り手は、製品価格の値下げや値上げを実施する前に、需要と供給、コスト・インフレ、先取り価格設定など、他の重要な要因も考慮する必要がある。
競争力
価格は他のマーケティング・ミックスの中で最も柔軟性がある：Price、Place、Promotion、Productである。つまり、製品価格を調整し、結果に気づくのが、マーケティングの他のPよりも早いということです。競争力のある価格帯に価格を変更することで、他のオンライン販売者に対して競争上の優位性が生まれます。
あなたが実践できる製品価格戦術
経験的にも、また上記の議論に基づいても、商品価格は消費者の購買決定において重要な役割を果たしている。特にオンラインショッピングを利用する消費者は、常にリーズナブルな価格を求めているため、小売eコマース業界では商品価格の比較が一般的です。
商品の価格設定に関して優位に立つために、ここでは、顧客エンゲージメントと売上転換を高めるために、あなたのビジネスに取り入れることができる商品価格戦略をご紹介します。
競争力のある価格設定
競争価格設定とは、その名の通り、他の販売者が設定している価格に基づいて商品価格を設定することです。この種の戦略はリサーチに強く依存する。なぜなら、市場における競合他社を知り、彼らがどのように商品価格を設定しているかを知る必要があるからだ。
競争力のある価格戦略を実施しようとする売り手は、価格分析を行い、現在の価格動向のマップを作成する必要がある。価格動向を把握した後、売り手は通常、より高くするか、より低くするか、あるいは既存の競合他社の価格に合わせるかを選択する。
複数の出品があり、競合他社が多数いる場合、商品価格を調整するのは至難の業です。その点、Amazon のような競争の激しい市場に身を置く売り手は、自動化されたAmazon リプライサーを活用して出品価格を調整しています。
AIリプライサーは、あなたのリスティングの競争力のある価格ポイントを達成するために価格調整を自動化します。これらの価格調整は、競合他社の価格変動や市場全体の動向に基づいて行われます。
自動化されたリプライシングにより、手動による価格調整に必要なすべての調査と分析から時間とリソースを節約することができます。
価格スキミング
このタイプの製品価格戦術は、製品リリースの初期段階で利益率を最大化することを目的としている。この価格戦略を実施することは、最初に商品の最高価格を請求し、その後時間をかけて価格を下げていくことを意味する。
この戦略のターゲットとなる買い物客は、あなたの製品が最もアピールする市場セグメントのトップバイヤーである。また、この戦略を実施することは、あなたの製品がすぐに、あるいは直接競合する可能性が低くなることを意味する。
この種の価格設定方法は、アップルやサムスンのようなトップブランドが、需要のあるフラッグシップ製品によく用いる。彼らは単に、市場の低いレベルに浸透するために、時間の経過とともに当該製品の価格を下げる。
しかし、価格スキミングは、製品リリースの初期段階で他の市場セグメントを必然的に疎外するため、この価格戦略を実施する前に重要な要素を考慮しなければならない。これらの要素には以下のようなものがあるが、これらに限定されるものではない：
- 膨大な数のロイヤルカスタマーを持っていること
- 予想販売量が多いこと
- 単価は問題ではない
- 価格を下回ることができる競合がすぐに存在しないこと。
値引き
もう一つの効果的な商品価格設定方法は、値引きである。これは、特にAmazon のような非常にアクティブなプラットフォームでよく使われる方法である。Amazon の販売者は、Amazon クーポンや割引を提供し、買い物客の購買意欲をそそる。
しかし、割引を提供することは、オンライン販売者によって適切に管理されるべきである。製品に大幅な割引を提供することは、顧客の認識に影響を与える可能性がある。顧客はあなたの製品を安っぽく、疑わしい選択肢として簡単に見てしまうかもしれません。
ペネトレーション
この製品価格戦略は、価格スキミングの逆である。価格スキミングで発売時にプレミアム価格を提示した場合、普及戦術は低価格からスタートする。
浸透価格戦略の実施とは、他の販売者が追いつく前に、商品の価格帯を低く設定し、かなりの市場シェアを 獲得することである。そして、それなりの数の買い物客を獲得したら、次の手は商品の価格を上げることだ。
製品価格を超えて
消費者が商品を購入する際に考慮する要素は、商品価格だけではない。しかし、消費者を商品購入に駆り立てる不可欠な要素である。
従って、競争力のある価格設定は消費者の80％にとって重要な考慮事項であり、価格の最適化と様々な価格戦略の実施がオンラインビジネスの成功に欠かせない理由である。
さらに、Eコマース・ビジネスの成功をさらに高めるためには、商品の価格設定だけに焦点を当てるべきではありません。マーケティング・キャンペーン、在庫管理、カスタマー・サポート、オペレーション、データ分析など、小売eコマース業界の他の側面も同様に検討し、改善する必要がある。
著者について
ジュネル・アヤラはSeller Snapのライター。過去数年にわたり、アメリカやヨーロッパの様々な企業でプロジェクトマネジメント、SEOコンテンツライティング、ローカルSEOマーケティングに従事。
