Les annonceurs du secteur du commerce électronique savent que les outils « intelligents » d’analyse des données constituent l’un des meilleurs moyens de comprendre leur audience sur target , d’optimiser les pages produits et d’augmenter leurs bénéfices. Le rapport « State of Sales Report 2021 » de LinkedIn a également souligné que 77 % des professionnels de la vente prévoient d’investir davantage dans des outils d’intelligence commerciale afin de renforcer la confiance.
Avec la concurrence toujours croissante et l'évolution du comportement des consommateurs sur des plateformes comme Amazon, le besoin de persuasion commerciale ne fait que s'accentuer. Pacvue a récemment organisé un webinaire avec FordeBaker, une agence de marketing et d'opérations Amazon, pour mieux comprendre ce phénomène et obtenir des informations exploitables. Ensemble, Tom Baker et Anne Harrell ont abordé les tendances publicitaires actuelles, les bases d'une page produit à fort taux de conversion et 8 principes fondamentaux de la persuasion commerciale.
Examinons les points clés à retenir :
Alors, pourquoi la persuasion commerciale ?
La capacité d'attention des acheteurs ne cesse de diminuer, une recherche de Wyzowl montrant que les vendeurs ont moins de 8 secondes pour conclure une vente. Selon Tom Baker, fondateur de FordeBaker, la persuasion commerciale est « les méthodes de communication utilisées pour éduquer, informer et, finalement, inciter un acheteur à acheter votre produit et non celui d'un concurrent ».
L'objectif principal de la persuasion commerciale est l'augmentation des taux de conversion. Les vendeurs Amazon sont bien trop familiers avec les CRO, et les statistiques de Pacvue montrent un déséquilibre croissant entre les taux de clics et les taux de conversion. Du point de vue de la publicité comme de la vente au détail, l'optimisation du taux de conversion (ou CRO) est la métrique la plus importante.
La création d'une page produit à fort taux de conversion est la clé pour optimiser votre entonnoir de vente et garantir que, parmi les personnes qui cliquent sur vos annonces pour visiter votre page, de plus en plus finissent par effectuer l'achat.
Aller au-delà des bases de la maximisation des profits
En tant qu'annonceur Amazon, les éléments de base de l'optimisation des pages sont assez standard, quelle que soit votre produit ou votre secteur d'activité. Ils incluent :
- Un contenu clair qui est attrayant, donne le ton et établit une image de marque
- Des visuels descriptifs, photos et vidéos, qui montrent à l'acheteur les caractéristiques et les avantages de votre produit
- La preuve sociale, en termes d'avis et de notes ainsi que sur les médias sociaux
Ces éléments vous assurent une visibilité organique accrue et vous aident à atteindre les 2 milliards de visiteurs mondiaux sur Amazon chaque mois. Récemment, Amazon a également augmenté la quantité d'inventaire publicitaire dans les résultats de recherche et vérifié beaucoup plus de vendeurs sur la plateforme. Ajoutez à cela le fait que de plus grandes marques avec de meilleurs budgets entrent sur le marché chaque jour, et vous comprenez pourquoi les coûts publicitaires augmentent de manière astronomique.
8 principes fondamentaux de la persuasion commerciale
En termes simples, la maximisation des profits à long terme repose sur une formule mathématique. Le nombre de visiteurs, votre taux de conversion et les dépenses à vie du client déterminent tous vos revenus. Votre profit n'est rien d'autre que les revenus moins les coûts d'investissement. En augmentant vos taux de conversion, vous améliorez non seulement vos ventes, mais aussi la performance globale de votre entreprise.
1. Connaissez votre public
Amazon Les avis clients constituent le moyen le plus simple de recueillir des opinions authentiques sur vos produits ainsi que sur ceux de vos concurrents. En sollicitant activement les retours des acheteurs, vous serez en mesure de créer une page produit très performante, d’ target r les points faibles et d’apporter des modifications ciblées.
2. Démonstration de produit, pas catalogue
Votre page produit Amazon doit montrer au client ce qu'il gagnera en choisissant d'y dépenser son argent. Le contenu vidéo qui illustre les avantages est plus persuasif que les listes à puces qui énumèrent les caractéristiques.
3. Promesse de santé, de richesse et de bonheur
Votre produit n'est pas un simple achat, c'est la promesse de résoudre un problème pour le client. La projection future est une tactique astucieuse qui permet au client d'imaginer comment sa vie s'améliorera directement grâce à son acquisition.
4. Mettre l'accent sur les avantages comparatifs
Malgré un choix illimité, les acheteurs sur Amazon recherchent des preuves tangibles pour étayer vos affirmations. Effectuez une analyse concurrentielle afin d'identifier votre proposition de valeur unique (USP) et veillez à la mettre en évidence et à la démontrer sur la page produit.
5. Contrer les objections
L'objectif d'une page produit efficace est de faire en sorte que le client se sente compris. Abordez donc ses hésitations et démontrez comment votre produit y répond, facilitant ainsi sa décision.
6. Les acheteurs scannent, soyez visuel
Les acheteurs ne parcourent pas une page produit de manière linéaire, mais plutôt de manière exploratoire. En offrant une stimulation visuelle, vous les incitez à découvrir l'ensemble de votre offre. Plus ils passent de temps sur la page, plus la probabilité d'achat est élevée.
7. Moins, c'est plus
Votre produit présente certes de nombreux avantages, mais, pris dans leur ensemble, ceux-ci risquent de submerger et de dérouter l'acheteur. Concentrez-vous plutôt sur un ou deux éléments clés que recherche votre public cible target et ne mettez en avant que ceux-là.
8. Quand les fonctionnalités vendent
Si les avantages sont souvent mis en avant, certaines fonctionnalités sont cruciales et ne peuvent être omises. Elles peuvent influencer de manière décisive l'achat, il est donc impératif de les présenter au client avec clarté pour qu'il puisse prendre une décision rapide.
Une fois la page produit consultée, la décision d'achat doit s'imposer comme une évidence. Ce webinaire intensif a également présenté des études de cas de marques, des modèles de contenu et des analyses approfondies sur les stratégies pour créer une page produit à fort taux de conversion maximisant les profits. Vous pouvez y accéder gratuitement ici.
