Plus de la moitié des consommateurs américains utilisent désormais des outils d’IA pour trouver et comparer des produits, et 28 % d’entre eux le font quotidiennement pour préparer leurs achats.¹ Ils ne naviguent plus sur votre site. Ils demandent à l’IA de trouver des produits, de comparer les options et parfois de finaliser les achats sous leur supervision. À lui seul, ChatGPT compte 900 millions d’utilisateurs actifs par semaine, et environ 20 % des conversations ont pour but l’achat.² Ces requêtes placent votre marque soit au premier plan auprès de l’acheteur, soit la font complètement disparaître du tableau.
Cela change complètement la donne en matière de visibilité. Une marque peut dominer les résultats de recherche, mener des campagnes de retail media irréprochables et livrer rapidement. Mais si les agents IA ne parviennent pas à trouver, analyser et recommander vos produits de manière fiable, les acheteurs ignoreront votre existence. Ils achèteront plutôt auprès des marques présélectionnées par l’agent. Cela a un impact direct sur le chiffre d’affaires. Adobe a mesuré, début 2026, que le trafic retail généré par l’IA affichait un taux de conversion supérieur de 42 % à celui du trafic organique. Il s’agit d’un renversement complet de tendance par rapport à l’année précédente, où ce trafic affichait un taux de conversion inférieur. Le délai entre « les agents arrivent » et « les agents achètent » s’est réduit à néant.
Pour les marques et les détaillants, la question n’est pas de savoir s’il faut se préparer. Il s’agit plutôt de déterminer où vous en êtes actuellement et ce qui vous fait perdre le plus de chiffre d’affaires.
Vos produits sont-ils repérables par les agents IA ? Le problème des deux canaux que la plupart des marques négligent
Agentic commerce Il ne s'agit pas d'un seul canal, mais de deux canaux fonctionnant en parallèle, chacun avec des normes de données et des protocoles totalement différents.
Les assistants courants tels que ChatGPT, Claude et Gemini recherchent et comparent des produits sur Internet en utilisant un ensemble unique de normes. Les assistants appartenant à des détaillants, comme Amazon Alexa for Shopping et Walmart Sparky, fonctionnent selon des protocoles propriétaires propres à chaque détaillant. Ces canaux fonctionnant de manière indépendante, l’optimisation de l’un d’entre eux vous rend souvent invisible sur les autres. La plupart des marques ne se rendent compte de cette lacune que lorsque les mesures montrent où elles sont ignorées.
Les causes de la perte de chiffre d'affaires des marques : trois lacunes courantes en matière de préparation
Scénario 1 : Fort dans le commerce de détail, invisible pour les agents ordinaires
Vos produits sont vendus sur Amazon, Walmart, Target et se vendent bien. Mais ils n’apparaissent pas dans les résultats d’achat de ChatGPT. Les données produit qui conviennent aux détaillants comprennent la référence (SKU), le prix et les attributs de base. Les agents intelligents ont besoin d’autres informations. Ils ont besoin d’attributs structurés sur lesquels ils peuvent s’appuyer pour raisonner : type de peau, ingrédients actifs, certifications, compatibilité. Vous disposez de normes de données différentes pour chaque canal, et la plupart des marques n’en gèrent qu’une seule.
Scénario 2 : Visible chez les agents indépendants, invisible chez les agents appartenant à des détaillants
Vous apparaissez dans ChatGPT et en mode IA de Google, et le trafic afflue. Mais Alexa ( Amazon) et Sparky ( Walmart) ne vous recommandent pas en raison d’incohérences dans les données entre les différents détaillants, de l’absence d’attributs attendus par leurs systèmes, et d’une intégration insuffisante avec la manière dont chaque détaillant structure ses informations produit. Vous couvrez un canal, mais passez à côté du canal contrôlé et à forte intention d’achat où les détaillants contrôlent eux-mêmes l’espace de découverte.
Scénario n° 3 : Présence partout, mais impossibilité de déterminer quel canal génère le plus de bénéfices
Vous êtes présent sur les deux canaux. Le trafic afflue et les conversions se concrétisent, mais l’ attribution , basée sur le dernier clic, attribue tout le mérite aux médias de détail, tandis que les canaux classiques indiquent un engagement sans générer de chiffre d’affaires en aval clairement identifiable. Vous essayez de deviner où investir ensuite, mais ces conjectures finissent vite par coûter cher. Sans mesure unifiée sur l’ensemble des canaux, vous ne pouvez pas déterminer lesquels génèrent réellement un chiffre d’affaires rentable.
Une tendance courante : la plupart des marques n'ont pas une vision claire de leur niveau réel de préparation sur l'un ou l'autre de ces canaux.
Ce que les agents IA attendent réellement de vos données produit
Les agents ont besoin de trois éléments à la fois : des données lisibles par machine, de la cohérence et une précision en temps réel. Si l'un de ces éléments fait défaut, les agents apprendront à ne plus vous faire confiance.
Comment les agents courants évaluent vos produits (ChatGPT, Perplexity, mode IA de Google, Copilot)
Les agents évaluent les produits en quelques millisecondes chez plusieurs détaillants, en mettant en correspondance les caractéristiques des produits avec les intentions des acheteurs. Des caractéristiques manquantes ou des incohérences leur indiquent que vos données ne sont pas fiables. Les agents relèguent alors au second plan les commerçants dont les données ne sont pas fiables.
| Ce dont les agents ont besoin | Pourquoi est-ce important ? | Qu'est-ce qui le fait tomber en panne ? |
| Caractéristiques complètes du produit | Les agents les mettent en correspondance avec l'intention. Les attributs manquants sont filtrés avant la comparaison. | Les marques fournissent un minimum d'informations aux détaillants. Les agents consultent des profils incomplets. |
| Conformité au schéma | Les données normalisées (formats ACP/UCP) permettent aux agents d'évaluer les produits de manière cohérente. | La plupart des marques utilisent des formats spécifiques à chaque enseigne, qui ne sont pas compatibles d'une plateforme à l'autre. |
| Un prix précis | Les écarts de prix indiquent aux agents que vos données ne sont pas fiables. | La tarification dynamique, les variations régionales et les prix promotionnels sont à l'origine d'incohérences. |
| Stock en temps réel | Les indicateurs de rupture de stock permettent d'éviter les mauvaises recommandations. | Les flux sont mis à jour quotidiennement ou hebdomadairement. Les agents voient des informations de disponibilité obsolètes. |
La visibilité sur cette plateforme repose principalement sur le référencement naturel, qui dépend de la qualité des données. ChatGPT propose également des placements sponsorisés et de la publicité directe via ChatGPT Ads, ce qui vous offre une double approche : le référencement naturel grâce à la qualité des données et la publicité payante via des intégrations directes. Les marques qui combinent l'optimisation naturelle et la visibilité payante via des agents constatent une progression plus rapide sur ce canal.
Comment les agents des détaillants classent vos produits (Amazon , Alexa for Shopping, Walmart , Sparky)
Les agents appartenant aux enseignes fonctionnent selon les protocoles de ces dernières. Il est nécessaire de mettre en place une intégration dédiée avec le système de chaque enseigne et de s'aligner sur ses exigences en matière de données. C'est là que la gouvernance des données spécifique à chaque enseigne prend toute son importance.
| Ce dont les agents ont besoin | Pourquoi est-ce important ? | Qu'est-ce qui le fait tomber en panne ? |
| Format de données spécifique à chaque détaillant | Chaque détaillant organise les informations sur ses produits à sa manière. La structure a son importance. | Les marques fournissent des flux génériques. Les détaillants réorganisent ces données, ce qui entraîne des retards et des incohérences. |
| Intégration en temps réel | Les conseillers recommandent des produits dont ils peuvent vérifier la disponibilité en temps réel. Des données obsolètes entraînent des recommandations obsolètes. | Synchronisations hebdomadaires ou mensuelles. Les agents consultent des informations obsolètes concernant les stocks ou les prix. |
| Buy Box éligibilité | Les agents recommandent des produits à acheter. La mention « hors Buy Box » signifie que le produit n'est pas recommandé. | Les problèmes liés à la gestion des commandes, les difficultés avec les retours et la baisse des indicateurs de performance du vendeur peuvent vous faire perdre votre place. |
| Conformité des commerçants | Les détaillants appliquent des règles strictes en matière de gouvernance des données. La conformité est synonyme de visibilité. La non-conformité entraîne l'exclusion. | Les marques transmettent des données, mais ne surveillent pas les écarts. |
Les cinq dimensions de la préparation à l'Agentic Commerce
Nous avons identifié cinq domaines qui distinguent les marques prêtes à relever le défi de celles qui vont perdre du chiffre d'affaires. La plupart des marques présentent des lacunes dans au moins l'un de ces domaines, mais beaucoup d'entre elles en présentent dans plusieurs.
1. Base de données :
Des données produit complètes, cohérentes et lisibles par machine sur l'ensemble des canaux. Des données incomplètes entraînent une invisibilité simultanée tant sur les plateformes communes que sur celles propres aux détaillants.
2. Intégration d'un agent commun :
L'intégration directe avec les protocoles d'agents courants (ACP pour ChatGPT, UCP pour Google/Gemini) élargit la portée et garantit une évaluation cohérente. Les agents peuvent être découverts grâce à l'indexation des détaillants, mais c'est l'intégration directe qui permet d'accroître la visibilité à grande échelle. Cela inclut à la fois l'optimisation naturelle et les canaux payants tels que ChatGPT Ads pour les marques qui souhaitent accélérer leur visibilité.
3. Visibilité des agents des détaillants :
Optimisation de la manière dont les détaillants organisent leurs propres recommandations d'agents. Une intégration dédiée des agents des détaillants et une conformité des données spécifiques à chaque détaillant sont nécessaires. L'invisibilité des agents des détaillants réduit les performances sur les surfaces contrôlées par ces derniers.
4. Gouvernance et contrôles :
Des processus documentés qui garantissent l'exactitude des données sur les produits, l'actualité des prix et la mise à jour en temps réel des stocks sur toutes les plateformes. Les incohérences incitent les agents à ne pas vous faire confiance. Les agents apprennent à ne pas accorder la priorité aux vendeurs peu fiables, ce qui aggrave la situation au fil du temps.
5. Mesure et Attribution:
Une visibilité unifiée sur les canaux d’agents qui génèrent des conversions et un chiffre d’affaires rentable. On ne peut pas optimiser ce qu’on ne peut pas mesurer. Sans mesure unifiée, il est impossible de distinguer le chiffre d’affaires généré par les agents de celui issu du trafic naturel. C’est là que Pacvue Prism cela devient essentiel. Prism rassemble les données publicitaires, de vente au détail et de découverte au sein d’une source unique et fiable, afin que vous puissiez identifier précisément quels canaux d’agents génèrent des ventes rentables. Les premiers utilisateurs d’ Pacvue Prism constatent une hausse de 24 % des achats NTB, une baisse de 23 % du CPM et une augmentation de 12 % du chiffre d’affaires total.³
Cinq étapes : comment les marques progressent vers la « préparation agentique »
Étape 1 : De « inconscient » à « invisible »
Vous disposez de données et de campagnes en cours, mais vous n'avez pas vérifié leur visibilité auprès des deux types d'agents. Vous partez du principe que vous êtes visible. Ce n'est probablement pas le cas.
Étape 2 : Des données prêtes à être exploitées
Vos données sont harmonisées, et les agents peuvent vous trouver. Le trafic est au rendez-vous, mais vous ne pouvez pas déterminer quel canal en est à l'origine.
Étape 3 : De « conforme » à « recommandable »
La cohérence des données est contrôlée, et les agents vous font suffisamment confiance pour vous recommander dans les résultats. Mais vous ne savez toujours pas quel canal d'agents est rentable.
Étape 4 : De la mesure à la rentabilité
Vous disposez d'une vue d'ensemble unifiée vous permettant d'identifier les canaux d'agents qui génèrent du chiffre d'affaires. Vous optimisez vos actions en vous appuyant sur des données, et non sur des suppositions. À ce stade, les marques utilisent généralement des plateformes de mesure unifiées pour suivre, depuis un seul tableau de bord, le trafic et les conversions générés par les agents sur ChatGPT Ads, Claude, les agents des détaillants et les canaux organiques.
Étape 5 : De la croissance autonome à la croissance exponentielle
Les informations fournies par les agents éclairent votre stratégie commerciale. Les signaux émis par les agents alimentent les décisions en matière de développement de produits, de gestion des stocks et de tarification.
La plupart des marques se situent entre les niveaux 1 et 3. Rares sont celles qui ont atteint le niveau 4. Presque aucune n'a atteint le niveau 5.
Quel déficit de préparation vous fait perdre du chiffre d'affaires ?
Ces cinq dimensions n’ont pas toutes la même importance pour chaque marque. Ce qui compte, c’est de déterminer quel écart vous coûte le plus cher à l’heure actuelle. Pour certaines marques, il s’agit des données ; pour d’autres, de la mesure ; pour beaucoup, c’est la gouvernance. Ces écarts sont visibles, mais les problèmes de cohérence des données incitent les agents à ne pas leur faire confiance, ce qui les pousse à rediriger activement le trafic vers la concurrence.
Vous ne le saurez pas tant que vous n’aurez pas évalué votre situation sur ces cinq axes. C’est précisément ce que fait la fiche d’évaluation de l’état de préparation «Agentic Commerce ». Elle vous indique où vous en êtes, ce qui vous fait perdre du chiffre d’affaires et par où commencer. Une fois que vous aurez identifié vos lacunes, Pacvue Prism elle vous aide à mesurer l’impact sur chaque canal, en démontrant le retour sur investissement à mesure que vous progressez à travers chaque étape de préparation.
Découvrez comment la plateforme de commerce e- commerce basée sur l'IA d'Pacvueaide les marques, présentes chez plus de 100 détaillants et dans plus de 30 pays, à se préparer au mieux à l'agentic commerce .
Notes de bas de page
¹ Pacvue. « The Funnel Rewired : How Commerce Media & Social Commerce Are Converging ». Enquête menée auprès de 1 008 consommateurs américains, mai 2026. https://pacvue.com/guides-reports/funnel-rewired-2026-commerce-media-report/
² Données d’OpenAI et du secteur citées dans le guide « ChatGPT Ads » d’ Pacvue. https://pacvue.com/blog/chatgpt-ads-2026/
³ Pacvue Prism : résultats obtenus par les premiers utilisateurs, tirés de https://pacvue.com/platform/prism/. Les résultats individuels varient en fonction de la mise en œuvre et de l'infrastructure existante.
