このウェビナーでは、ロジスティクス、オペレーション、国特有の考慮事項など、ヨーロッパ諸国におけるマーケティングeコマースの状況をご紹介します。
概要
グローバル化の準備はできていますか？Amazonの巨大な国際市場は、貴社のブランドをヨーロッパに拡大する貴重な機会となり得ます。このウェビナーでは、ロジスティクス、オペレーション、国特有の考慮事項など、ヨーロッパ諸国におけるマーケティングeコマースの状況をご紹介します。
要点
- 膨大なリーチ：
欧州各国におけるAmazon の国境を越えたリーチは、合計で4億人を超える。 - 主な機会： Amazon はイギリス、ドイツ、フランス、イタリア、スペインで最大のeコマースサイト。さらに、新しいマーケットプレイスはCPCが安く、競合が少ない傾向がある。
- 簡単な流通：パンヨーロッパFBAを利用すれば、1つの国だけに出荷し、Amazon 、市場全体の流通と在庫を処理することができる。
どのヨーロッパ市場が最適かまだわからない場合に最適である。 - ターゲットを絞ったアプローチ：ヨーロッパ内の市場はそれぞれ異なるため、マーケティングeコマース戦略はそれぞれのユニークなオーディエンスに合わせてカスタマイズする必要があります。
トランスクリプト
Adam
わかりました。本日はウェビナー「米国ブランドが欧州マーケットプレイスへの進出について知っておくべきこと」にご参加いただき、ありがとうございます。アメリカ西海岸の皆さん、おはようございます。ヨーロッパの皆さん、こんばんは。このウェビナーは録画しています。ウェビナー終了後、フォローアップ・メールとともに録画ファイルをお送りしますので、そちらもご覧ください。また、私たちの連絡先もお知らせしますので、Pacvue 、フォアードベーカーにご連絡ください。
このウェビナーを通して質問を受け付けます。質問をQ&Aパネルに入力してください。Zoomミーティングのコントロールパネルの一番下です。小さなQ&Aチャットボックスがあります。そこに質問を入力してください。そして、今日のプレゼンテーションの最後に質問にお答えします。
ということで、本日のスピーカー、トム・ベイカーをご紹介します。彼は、Amazon フルサービスのエージェンシー、FordeBakerの創設者です。FordeBakerはイギリスに拠点を置いていますが、実は国際的なエージェンシーです。彼らはAmazon マーケットプレイス全域で活動しており、FordeBakerはPacvue と連携して、Amazon におけるブランドの広告キャンペーンの規模を拡大する手助けをしている。つまり、Pacvue は、Amazon 広告やその他のマーケットプレイスのためのエンタープライズ・プラットフォームなのだ。そして、自動化と、小売データ、音声シェアデータ、広告データを1つのプラットフォームに取り込むことの組み合わせにより、広告主は新たな機会を発見することができる。
そして、今年の初めからフォードベーカーと提携し、彼らの特別なソースを加え、テクノロジーに彼らの専門知識を加え、ブランドの新たなチャンスを発掘しています。そこで、トム・ベイカーに新市場への進出について話してもらうことになりました。では、トム、あなたに話を回します。
トム
わかりました。アダム、どうもありがとう。そして、今日お聞きの皆さん、ご覧の皆さん、こんにちは。ヨーロッパでの販売と、それが北米からのAmazon セラーにとってどのような意味を持つかについてお話しできることを嬉しく思います。アダムが言ったように、私たちはフルサービスのAmazon 代理店です。私たちは、北米とヨーロッパのあらゆるタイプのビジネスに取り組んでいます。北米からヨーロッパへの進出について話すのは、ごく普通のことです。そして、ヨーロッパで事業を始める方法について、私たちがクライアントと共有している実践的なヒントをいくつか紹介したいと思います。
本日のアジェンダは、Amazon 、ヨーロッパで販売するということがどういうことなのか、また、国によってどのような違いがあるのか、その概要を説明することです。そして、FBAを利用したさまざまなヨーロッパでのフルフィルメントオプションを探ります。Brexitとフルフィルメントに対するBrexitの影響と、それがあなたのプランニングにどのような影響を与えるかについても簡単にお話しします。
次に、どのようにリサーチし、自国の戦略や製品戦略などを考え始めるか、運営上の注意点についてお話しします。そして、立ち上げと拡大について、どのようなことに注意を向けるべきか、いくつかのヒントを紹介します。Amazon 、ヨーロッパ全土で店舗を運営するために必要なスキルセットについてお話します。Pacvue 、広告ベンチマークをいくつかご紹介します。アメリカとヨーロッパの比較です。そして、最後にはいくつかのFAQがあります。そして、質疑応答の時間を設けます。
Amazon 、ヨーロッパでは6つのマーケットプレイスを展開している。この色とりどりのヨーロッパ地図は、ヨーロッパにおけるAmazonの存在感を示している。6つのライブマーケットプレイスがあり、3億4,200万人の人口をカバーしています。イギリス、スペイン、フランス、イタリア、ドイツ、そして最近オランダが加わりました。
Amazon スウェーデンが次のマーケットプレイスになると発表した。スウェーデンはグリーンです。日付はまだ決まっていませんが、すべて発表され、計画、ブランド登録、そういったものがすべてオープンになります。次はポーランドとチェコを予定しています。Amazon 、これらの国にはすでにフルフィルメントセンターがあり、ドイツ市場に対応しています。これらの国にフルフィルメント・センターが開設されることは想像に難くありません。繰り返しますが、これは来年になると考えています。
ヨーロッパで販売することの素晴らしい点は、今日皆さんにお伝えしたい重要なポイントのひとつでもあるのですが、ヨーロッパはひとつの組織として考えられているということです。人口、リーチできる人の数、獲得できる売上高という点で、アメリカと同じくらい大きいのです。しかし、ヨーロッパをひとつの国として考えれば、米国と同じだけのチャンスがあるのです。
管理面では、1つのセラーセントラルアカウントですべて統一されています。そのため、1つのアカウントでさまざまな国を管理することができ、それぞれの国を切り替えるだけで、さまざまなリスティング、販売実績、広告実績を見ることができます。
そして、もうひとつ重要なポイントがあります。今お話ししたマーケットプレイスは、青字で表示されている他のすべての国からアクセス可能です。つまり、左下のポルトガルの人はAmazon スペインから、アイルランドの人はAmazon イギリスから購入することができます。黄色と赤と緑の国々がマーケットプレイスとして参加することを期待していますが、実際にはヨーロッパ全体に門戸を開いていることになります。ですから、非常に大きなチャンスなのです。
Amazonのデータ、eMarketerや同様のウェブから得たサードパーティーのデータ、そしてあなたが期待する通常の場所からのデータをミックスしたものです。Amazon 、イギリス、ドイツ、フランス、イタリア、スペインで最大のeコマースサイトである。これは並大抵のことではない。Amazon 、パンデミック（世界的大流行）の影響で急成長を遂げている。米国と同じような急成長が欧州でも起こっているのだ。
だから、彼らはすでに大きくなっている。だから、それを裏付けるいくつかの統計がある。それから、これはイギリスの調査による統計です。Amazon 。
そして、そこから読み取れる重要なポイントは、一度Amazon を使い始めると、人々はそれを本当に気に入り、習慣となり、Amazon を使い続けるということだと思います。そして、ここ数ヶ月のeコマースへの大きなシフトが、Amazonの成長を加速させている。そしてそれは、アメリカでもそうであるように、ヨーロッパでも純粋に持続すると思います。
では、そのあたりを簡単に振り返ってみましょう。すでに6つのマーケットプレイスがあり、今後も拡大していくでしょう。何億人もの人々にリーチすることになります。そして、彼らはAmazon に非常に忠実です。また、Amazon はヨーロッパで絶大な人気を誇っています。
ですから、この大きなチャンスがあることを考えると、最初の問題は、ヨーロッパでどのように立ち上げるかということです。そして、ヨーロッパで成功するための最良の機会を得るために、自分自身と自分のビジネスにどんな質問をする必要があるのか。ヨーロッパにはたくさんの人がいて、たくさんのチャンスがあることはお話ししましたが、ヨーロッパは複数の異なる国にまたがっているため、ヨーロッパで事業を立ち上げるには多少の複雑さがあり、言語や税制、ビジネスルールの違いによるさまざまな考慮事項について考える必要があります。そこで、ヨーロッパのさまざまな国でのビジネスチャンスを評価し始めるにあたって、考慮すべき点をいくつか挙げてみたいと思います。
まず大切なのは、行動する前に考えることだ。共通の言語や文化を共有するためには、イギリスが最適だと考えるのは自然なことだろう。だから、まず英国に進出してはどうだろう。そして、ヨーロッパの他の地域に進出する。それは、多くの企業にとって良いアプローチだろう。しかし、どのようなタイプのビジネスにとっても常に最善のアプローチになるとは読めない。
例えば、スキー用品やサイクリング用品を販売するとしよう。フランスやドイツ、イタリアには、イギリスよりもはるかに大きなマーケットプレイスがあります。ですから、下調べをしましょう。各国のトレンドを見てください。それぞれの国での商品の人気を調べてください。そして、イギリスが常にあなたにとって最高の市場であると思い込まないことです。
そして、市場参入についてです。米国からヨーロッパへの進出を検討する際に、私たちがお客様と一緒に検討する分野が5つあります。まず、ヨーロッパの国々で製品を販売することが許可されているか、コンプライアンス、規制、税金などです。コンプライアンス、規制、税金などです。コンプライアンスや規制などは米国と比較的似ています。重要なのは、Amazon 、また国レベルでも、特定のタイプの製品に関する規制を調べる必要があるということだ。
例えば、国によっては成分や表示、安全性に関して異なる要求事項があります。これらはEU全体で調和される傾向にあり、EUの良いところでもあります。しかし、米国の規制と欧州の規制には、どうしても違いが出てきます。また、税制上の要件もあるので、それも調べなければなりません。ですから、まず最初にこれらの分野について調査する必要があります。それが最初にやるべきことです。
そして、商品を販売できる確信が持てたり、ラベル表示や原材料などにどのような変更が必要なのかがわかったりしたら、実際のマーケットプレイスを検討し始めることができます。マーケットプレイスによって違いがあります。例えば、マーケットプレイスとしてドイツはフランスよりはるかに大きい。あなたがやりたいことは、特定のカテゴリーを掘り下げて、そのカテゴリー全体の販売量をすべての異なる国で比較することです。
そして、それぞれのカテゴリーにおける各国の競争力を調べたい。例えば、そのカテゴリーを支配しているマーケットリーダーがいるのか？多くのブランドにまたがっているのか？それらのブランドは有名ですか？それぞれのマーケットプレイスでのクリック単価は？それは、それらのマーケットプレイスがどの程度競争的であるかの代理として機能する。
つまり、この2つと検索ボリュームを組み合わせるのです。つまり、それらのマーケットプレイスにおける全体的な需要を知りたいのです。そうすれば、どのブランドが他のブランドよりもずっと強いか、マーケットリーダーに挑戦できるかどうかもわかるでしょう。そして、それが広告戦略にも反映されます。つまり、これら3つのことで、市場規模とその市場の競争力を知ることができるのです。
次に、Amazonの手数料を理解することです。紹介料を支払い、FBA手数料を支払うという料金体系は、アメリカで経験するものと全く同じです。典型的な例として、フランスのFBA手数料や保管料は他のヨーロッパ諸国よりも高いです。だから、市場に参入する前に、このレベルの詳細を知っておく必要がある。
その国で製品を販売できるのか。コンプライアンスを確保するために、どのような変更が必要なのか？その国での市場機会は？競争力は？そして、Amazon手数料を差し引いたマージンはいくらになるのか。これらのことをすべてまとめれば、欧州進出計画のスタート地点が見えてきます。
そこで大きな問題は、すべての国に進出すべきか、それとも選択的な進出戦略をとるべきか、ということだ。1カ国にすべきか？数カ国にすべきか？すべての国でもいいのか？つまり、さまざまな国でのビジネスチャンスと収益性を理解したら、次に問題になるのは、事前調査によって選択した国々に進出するためのリソースと運営インフラがあるかということだ。
そして、運営上の観点から考える必要があるのは、ロジスティックスと、在庫をアメリカから、あるいは世界のどこであろうと、メーカーからヨーロッパに運ぶことだ。そこでの影響は？コストは？税金の観点からはどうすればいいのか？アメリカでは売上税を付加価値税（VAT）と呼んでいます。VATをどのように管理するかについては、国によってルールが異なります。また、製品のコンプライアンスもあります。そして、ローカル・レベルとAmazon レベルでのコンプライアンスを確保するためのプロセス。そして、ローカライゼーション。
ここで重要なことは、後でもう少し詳しく説明します。しかし、リスティング広告は現地の言語で作成する必要があります。高品質であること。現地語でのカスタマーサービスが必要です。どのカテゴリーに属するかによって、パッケージの一部も現地語にする必要があるかもしれません。つまり、運営上の観点からこれらの意味をすべて考えてみるのです。そして、そのリソースをどのように確保するか。これらの異なる国すべてを管理するために、どれだけの時間と資金が必要なのでしょうか？人材レベルでは何が必要なのか？
チームについては後で少し話すが、米国で成功するスキルセットは欧州でも成功する。しかし、リソースは当然必要です。広告予算と、それをどのように各国間で分配するかを考える必要があります。そして、私が言うように、ヨーロッパで成功するためにはどのようなチームが必要でしょうか。社内のチーム、代理店やフリーランサーのサポートが必要であれば、初期段階でのセットアップから、ヨーロッパ全域での成長・拡大までサポートします。
つまり、リサーチを終え、オペレーション・ロジスティクスやリソースの確保に自信が持てたら、次に必要な最大のステップは、ヨーロッパでどのように注文を処理するかということだ。北米でおなじみのフルフィルメント・オプションは、すべてヨーロッパでも利用できる。ある程度はまったく同じように機能し、FBAであることのプライム・メリットもすべてあります。こちらでも同じです。セラー・フルフィルード・プライムは、特定の国でしか利用できないため、少し複雑です。しかし、一般的に言えば、ヨーロッパに進出しているほとんどの人がFBAを利用しています。
ヨーロッパでFBAを利用する場合、3つの方法があります。通称EFNと呼ばれるEuropean Fulfillment Network。汎ヨーロッパプログラム。そして、Multi-country Inventoryプログラム、これはPan-Europeanに非常に似ています。違いはほんの少しです。では、それぞれの仕組みについて説明してください。どの国に販売するのか、また予想される注文量はどれくらいなのか、そういったことを決定する際に、この3つのうちどのフルフィルメント方式を使うのかが重要になってきます。
それでは、ヨーロッパフルフィルメントネットワークから始めましょう。これは最もシンプルな方法で、多くのFBAセラーにとってエントリーレベルの方法です。では、あなたがヨーロッパのホームマーケットプレイスとしてイギリスを選んだとしましょう。あなたは在庫を英国に移します。そして、イギリスのフルフィルメントセンターに入ります。そして、販売したい他の国すべてにリスティングを設定します。例えば、フランス人がamazon.fr から商品を購入するとします。Amazon はイギリスのフルフィルメントセンターから在庫を移動し、その顧客に発送します。
プライム・バッジ、バイ・ボックス、ランキングなど、プライムのメリットはすべて享受できる。しかし、在庫が明らかにフランスにある場合よりも配送は少し遅くなります。ヨーロッパで事業を始めたばかりで、販売量がどの程度になるかわからない企業にとっては良いことです。低コストで、運営上のオーバーヘッドも少なく、テストして学ぶことができます。
次に、汎欧州フルフィルメント・プログラムです。ヨーロッパ全土に需要があるという確信があれば、汎ヨーロッパ・フルフィルメント・プログラムを利用することができます。
もう一度、例を挙げてみましょう。英国をホーム・マーケットプレイスにすると決めたとします。そのため、在庫は英国からAmazonのフルフィルメント・センターに入ります。そして、Amazon 、パン・ヨーロピアン・プログラムに参加したいと伝えたので、異なるマーケットプレイス間で在庫を内部的に移動させます。つまり、在庫の一部はドイツ、フランス、スペイン、イタリアなどに移動します。そして、それぞれの国での販売率に基づいて最適化されます。そして、Amazon 。
このメリットは、やはりすべてプライムであることと、プライムバッジを持つことで得られるメリットです。大きなメリットは、ヨーロッパのフルフィルメント・ネットワークに在庫がある場合よりも、お客様の手元に早く商品が届くことです。
Amazon、複数のフルフィルメントセンターに在庫を移動させるため、これには若干の追加コストがかかります。そのため、コストは若干高くなりますが、配送にかかる時間が短縮され、コンバージョン率が向上するため、正味の利益ははるかに大きくなります。つまり、このようなフライホイールが動き出すのです。ですから、販売数に自信があれば、少なくとも2,000個程度であれば、すぐに利用できます。これがヨーロッパで最も一般的な販売方法でしょう。
そして、これのバリエーションがあります。これはマルチ・カントリー・インベントリー・プログラムと呼ばれるものです。商品をさまざまな国で保管し、プライムで管理できるという意味では、パン・ヨーロッパとまったく同じです。そうすることで、あらゆるメリットを得ることができるのです。
違いは、在庫を英国で保管し、Amazonがそれを移動させるのではないということです。実際には、Amazon 、複数の国にまたがるフルフィルメント・センターに直接在庫を送ることになります。そして、ヨーロッパのどの国かを選択することができます。つまり、あなたの商品がスペインとイタリアでとても売れるとわかっていれば、在庫をスペインとイタリアに移します。これらの国に直接発送し、Amazon FCに在庫を入れるのです。英国に在庫を入れ、Amazon 、顧客が注文する前に在庫を移動させるのではありません。
つまり、3つの選択肢がある。誰が、あるいはどのようなタイプのビジネスが、それぞれのプログラムに適しているのかを整理してみましょう。EFNは、私が言うように、ヨーロッパに足を踏み入れたばかりの中小企業に向いています。ひとつの国だけに在庫を持つ方が、運営上も簡単です。そして、ヨーロッパに全上場銘柄をオープンにして、様子を見ることができる。
もし売上が回復し、販売スルー率が非常に高ければ、汎欧州プログラムに移行することができます。そして、もしあなたがローンチするのであれば、私たちは通常、販売量に自信があり、複数の国にまたがる需要がある企業に対して、パン・ヨーロッパ・プログラムをお勧めします。そして、それがお勧めできる方法です。特定の国でのみ販売することを指定したい場合は、MCI（Multi-country Inventory）プログラムを使用します。
さて、そうはいっても、ブレグジットということが起こっている。私たちは今、移行期間にいます。ブレグジットは12月31日に正式に成立します。そしてそれは、ヨーロッパ全土で履行される方法に影響を及ぼしています。そこで、今この問題を提起したいと思います。ヨーロッパでの販売を検討しているのであれば、今このことを考え、英国がEUから完全に切り離される1月1日に向けて計画を立てる必要があります。
だから、このすべてを読み通すことはしないが、基本的に、Amazon が発表したことは、英国はもはやこれらの汎欧州FBAプログラムの一部ではないということだ。つまり、英国で在庫を持つことができない。そして、顧客がフランスで注文した場合、Amazon 、在庫をイギリスからフランスの顧客に移動させることはできません。パン・ヨーロピアンも同じです。つまり、顧客が英国からヨーロッパに注文する前に、内部で在庫を移動させることはできないのです。つまり、イギリスとEUで販売したい場合、イギリスに在庫を持ち、EUの1つ以上の国に在庫を持つ必要があるということです。
ですから、少し複雑なレイヤーが追加されることになります。私たちは、顧客やヨーロッパへの販売を考えている人たちに、今すぐこれらのことを検討する必要があるとアドバイスしているところです。ブレグジットが進展するにつれて、状況が変わっていくのは明らかで、Amazon 。しかし、今後はこのような事態になることが予想されます。
汎欧州的なフルフィルメント、今申し上げた3つのもの、EFN、汎欧州的なもの、そして複数国の在庫は、EU域内ではまったく同じように機能する。つまり、ドイツ、フランス、イタリア、スペイン、オランダの間で、そしてスウェーデンが加盟すれば、その国でも同じように機能します。それは、すでに行われているのと同じように、信じられないほど効率的な方法で、同じように機能します。ただ、英国にある在庫や英国で受けている注文との関係が変わるだけです。ですから、注意してください。
Amazon 現在、FAQを作成するために多くの作業を行っています。セラーセントラルでご覧いただけますので、ご計画の際にはご注意ください。しかし、これは私たちが今お客様の準備をお手伝いしていることです。
さて、次は税務コンプライアンスと規制についてです。市場調査は終わりました。どの国に進出するかは決まっています。オペレーションと、そのリソースを確保するために必要なチームについてもわかっています。FBAについても調べましたし、私たちの規模や期待される売上高に応じて、どのプログラムを使うべきか、またそれが運営上どのような意味を持つかについても検討しました。
そのようなことをする際には、税金、コンプライアンス、規制について考える必要があります。では、さっそく説明していきましょう。北米では売上税という言葉を使いますが、私たちは付加価値税という似たような言葉を使います。基本的には同じものです。もちろん、多少の違いはあります。
要するに、Amazon フルフィルメントセンターにある特定の国で在庫を保有する場合、その特定の国でVATを支払うことになります。ですから、EFNプログラムは、まだ始めたばかりでよくわからず、扱うビジネス文書もそれほど多くない場合には最適です。しかし、パン・ヨーロッパを行い、複数の国で株式を保有する場合は、それらの異なる国すべてでVAT登録を行う必要があります。
ここでは常に積極的であることが重要だ。ここでも、Amazon が多くの情報を提供してくれた。ヨーロッパのセラー向けに独自のVATサービスを提供しています。これらのリンクには、EUレベル、そして国レベルの情報がたくさんあります。これに圧倒されたり、恐れたりしないでください。しかし、Amazon 税制の専門家がいます。Amazon サービス・プロバイダー・ネットワークを通じて見つけることができます。私たちのような代理店は、そのようなことをする手助けをしてくれますし、専門家と連絡を取ることもできます。重要なことは、積極的に行動し、このテーマをよく読み、ヨーロッパでどのようにビジネスを展開するか、またどの国に販売するかによって、どのような税負担が生じるかを知っておくことです。
そこで、もうひとつお客様とお話しすることがあります。税金と船積みに関しては、3つの黄金律があります。経済事業者登録番号（Economic Operator Registration and Identification Number）と呼ばれるものを確実に取得することです。これはEORI番号と呼ばれています。また、ヨーロッパに商品を発送する際には、VAT番号も必要になります。とにかく積極的に行動すること。それが重要なことです。
ヨーロッパに発送する場合、Amazon を輸入者として記載しないでください。それはあなたの事業体、または貨物運送業者です。Amazon を記録輸入者として記載すると、フルフィルメントセンターで滞留することになり、手数料を支払わなければならない可能性が高くなります。販売開始までに時間がかかります。ですから、そのようなことをしないように注意してください。よくある間違いですが、絶対にしないでください。また、ヨーロッパに到着する前に、商品の関税が支払われていることも確認してください。
関税を支払う必要がある場合。繰り返しますが、Amazon 、関税の支払いはしてくれませんので、それを解決するまでは在庫が滞留することになります。それはとても難しいことです。ですから、これらのことに注意して、最初に設定してください。最初にやっておけば、難しいことではありません。そして、もしそれらを意識せずに在庫を出荷してしまったら。そうなると、多くの問題やコストが発生します。だから、それを意識して、積極的に行動してください。
ルールや規制、コンプライアンスなどについてお話ししましたが、そこから皆さんに得ていただきたいのは、今申し上げたように、それは一度きりの仕事だということです。リサーチを行い、現地の専門家を雇い、前もって解決しておくこと。それができれば、あとはすべてうまくいく。そして、立ち上げとヨーロッパ全土への拡大に集中することができる。そして、ここからが面白くなる。
Amazon 、ヨーロッパにおける文脈を少し整理してみたいと思います。ヨーロッパは3億5千万人以上の人口を抱える大陸ですが、非常に多くの国があるため、当然ながら分断されています。もし、あなたが自分のウェブサイトや小売店を通じて、これらの異なる国すべてに進出しようとするなら、それは信じられないほど複雑で時間がかかり、初期費用もはるかにかかります。
Amazon 、それははるかに簡単です。オーディエンスはすでにそこにいる。自分のウェブサイトを作ったり、自分のオーディエンスを作ったり、といった初期費用がかからない。Amazonそして、それは最も簡単な方法です。そして、ヨーロッパの何億人もの人々に配信する最も簡単な方法です。他に方法はありません。また、他の汎欧州マーケットプレイスもありません。つまり、Amazon 、たとえばアメリカのWalmart 、競合として論じることができるようなヨーロッパのマーケットプレイスの競合は存在しないのです。欧州全体で競合するWalmart 。
ヨーロッパでの販売を真剣に考えるなら、Amazon 。時間が経てば、自分のウェブサイトであれ、他の地域のマーケットプレイスであれ、小売業者であれ、多様化していくでしょう。しかし、最初の一歩は、Amazon。その理由のひとつは、ヨーロッパ全土に商品を流通させるのが驚くほど簡単だからです。その理由のひとつは、国際的なリスティングの構築と呼ばれるツールだ。このツールは、まさに書いてある通りのことをやってくれる。文字通り、マウスパッドを数回クリックするだけで、さまざまな国に簡単にアクセスできるという点で、これに匹敵するものはありません。
簡単に説明すると、ヨーロッパのセラーセントラルアカウントを設定します。それを北米のセラーセントラルアカウントと同期させ、ヨーロッパに出品を移行します。そのため、同じスキューを使用することができ、同じASINになります。どの国で販売するかを選択します。そして、ボタンをクリックするだけで、それらのリスティングがすべての異なるマーケットプレイスに表示されます。つまり、あなたの商品はすぐにすべての異なる国々に公開されるのです。
Amazon は、米国のリスティングからコンテンツを機械翻訳します。どう考えても完璧ではありませんが、リスティングを持ち、すべての国ですべての商品の存在を示すという点では、これほど迅速で簡単なものはありません。
だから、本当に、このツールは素晴らしいツールだということを印象づけたい。ただ、私が言いたいのは、リーチがあるからといって、すぐに成功するとは限らないということです。ですから、細部にまで注意を払う必要があります。Amazon 、機械がコピーを翻訳しますが、完璧にローカライズされた言語になるわけではありません。しかし、各市場の文化やトーン、社会的態度などをリサーチする時間を取りましょう。コンテンツのローカライズは、その国の言語に精通し、Amazon 。イギリスでも、アメリカ英語ではなくイギリス英語を使うようにしましょう。コンバージョン率が下がります。
ですから、リスティング広告への先行投資や細部へのこだわり、キーワード・リサーチなどは、大きな利益をもたらすでしょう。そして、私が本当に伝えたいことは、Amazon 、リーチを獲得するためのツールはすべて提供されますが、その後、本当に販売を促進し始めるのはあなた次第だということです。ローカライゼーションはその第一歩です。だから、そのことを本当に理解してほしい。そして、もし何かに時間と労力を費やすのであれば、ローカライゼーションこそが重要なのです。
つまり、これらはヨーロッパで販売する際の黄金律なのです。つまり、私が言うように、ヨーロッパを一つの均質なオーディエンスとして扱わないことです。Amazon 、セラーセントラルのアカウントは1つであり、すべての国で行うのと同じようにすべてを管理しますが、リスティングの作成方法や商品についての話し方をすべての国で同じように扱ってはいけません。イギリスがローンチに最適な場所だと決めつけないでください。製品調査をしましょう。各国のコンプライアンスを見てください。場合によっては異なるでしょう。多くの場合、まったく同じです。何も心配することはありませんが、デューデリジェンスを行ってください。
私が言うように、ローカライズするために余分なマイルを移動し、Google翻訳で翻訳しないだけでも。現地の言葉を本当に知っている人を雇いましょう。様々なフルフィルメント方法の長所と短所を見る。そして、マージンを考慮して決断すること。例えば、FBAはフランスではイギリスよりも高いということを理解し、どのような方法で実際に......そして、いったん売上を作り始めたら、各商品と国レベルのマージンを見て、アクションがある場所と収益性がある場所に、本当に労力を集中し始める。
それでは、Pacvue 。米国と欧州の広告市場の比較についてお話します。
アダム
ありがとう。ここで見ているのは、Pacvue からのファーストパーティデータです。 私たちが集計した実際の広告データを見ています。これはすべて米ドルベースです。つまり、リンゴとリンゴを比較しています。
そして、今、この収穫を見てみると、いくつかの大きなことが目立つ。第一に、全体的なレベルで、欧州のマーケットプレイスは米国市場よりも広告費の面ではるかに効率的です。そのため、欧州市場では全体的にCPCが低くなります。そして、広告費に対するリターンは、全体的に一貫して高くなります。
これは驚くべきことではない。これは過去数年間、米国市場で見られた傾向の多くを反映している。Amazon 、新しいカテゴリー、新しい地域や地方に進出すると、通常、顧客市場が広く、競合が少ないところでは、最初はCPCが低く、RoASが非常に高くなります。そして、より多くのブランド、より多くの競合他社がそのカテゴリーに参入し、その市場に参入してくると、消費者にリーチするためにCPCをどんどん高くしていくのがわかります。そしてもちろん、RoASはそこから正常化し始めます。
ですから、時間とともに変化していくことは明らかですが、今は広告主がヨーロッパ市場に参入するためのフィールドがかなり広く開かれています。先ほどトムが言ったように、ヨーロッパ全体が米国よりも大きな市場であることに加え、Amazon 。広告主にとって、その利点を生かすことのできる、本当に未開の地があるのです。
つ目のポイントは、ヨーロッパのマーケットプレイスは一枚岩ではないということです。これはトムが一貫して話していたことで、今回もまた同じことを話しますが、個々の市場について本当によく調べてください。ヨーロッパの国によって、より成功しやすいカテゴリー、より効率的なカテゴリーがあります。また、CPCが通常のレートよりも高くなる傾向もあります。イギリス、フランス、そしてEUのいくつかの古い市場は、現在の米国に近づき始めています。
では、次のスライドは今年の経年変化です。では、次のスライドは今年の傾向です。どのような影響がありましたか？米国では、COVID-19のパンデミックによる広告やAmazon の売上に大きな影響があったことは明らかです。ヨーロッパも同様に影響を受けましたが、やはり市場によって違いがありました。
つまり、一番上の青い線は米国で、平均CPCを見ている。広告主が広告費を削減したため、Amazon の競争は少し減りました。前回の四半期報告書（Pacvue ）で見たように、CPCは正常化しつつあります。CPCは、物事が再び開き始め、サプライチェーンがオープンし、広告主がAmazon の広告にますます多くのドルを押し戻すように、流行前のレベルに正常化しつつある。
EUやヨーロッパでは少し違います。CPCが前四半期比で14％低下したのはイギリスが最大でした。これは主にサプライチェーンの問題によるものです。米国で見られたように、多くの商品が在庫切れとなりました。在庫を実際に国内に供給することができないサプライチェーンの問題が多く見られました。英国も同様の状況に見舞われました。しかし、下半期に入り、再び回復しています。イタリア、スペインはそれほど大きな市場ではなく、在庫問題にも見舞われていない。
では、次のスライドをご覧ください。次のスライドは、広告費の収益率です。こちらも前月比です。青い線が米国。赤い線はヨーロッパ全体です。フランスは4月に最大の落ち込みを見せ、なんと20％減でした。その後、米国と同様、夏場にかけて回復に転じています。しかし、ホリデーシーズンに入ると、全体的にロアスは減少している。これは前年比で一貫しており、8月には、ホリデーシーズンに入る直前のRoASの下落が見られます。
そして、次のスライドはカテゴリーの内訳です。ここでお伝えしたいのは、マーケットプレイスによって違いがあるということです。しかし、最終的にはカテゴリーレベルでの違いです。ですから、ヨーロッパのマーケットプレイス全体を見たとしても、それほど成功することはないでしょう。個々の製品レベル、製品ラインレベルで市場調査をする必要があります。競合他社がどのような企業であるかを調べるのです。また、オンライン上の競合相手は、実店舗の競合相手とは違うということも認識しておいてください。特にヨーロッパではそうです。
ですから、私たちが持っているデータを利用し、私たちが持っている独自の調査を利用し、トムのような人の専門知識を利用し、Amazon 、カテゴリー・レベルでさまざまな国のファスト・ムーバーが誰なのかを本当に理解し、どこに参入できるチャンスがあるのかを理解してください。
トム、あなたに話を戻します。ウェビナーはあと15分ほど残っています。スライドを2枚ほど残して、質問を受け付けます。
トム
そうだね。では、これらのことをざっと説明しよう。チームについてはすでに少し触れました。重要なのは、アメリカで機能しているチーム構成がヨーロッパでも機能するということです。大きな違いは、現地の言語に関する専門知識が必要だということです。必ずしもフランス人のコピーライターをフルタイムで雇う必要はない。ヨーロッパには大きなフリーランスのネットワークがあります。Amazon サービス・プロバイダー・ネットワークを通じて探すこともできますし、私たちのようなエージェンシーを利用することもできます。しかし、スキルセットはまったく同じです。そして、それを組織化する方法もまったく同じです。
私たちは、税務やコンプライアンスの専門家に相談することをお勧めしています。つまり、初期費用はかかりますが、自分のやっていることが確実になり、後々問題にぶつかることがなくなるという点で報われるのです。年ほど前の例を挙げよう。Amazon 、VAT認証について知りませんでした。おもちゃの会社で働いていました。そして、VATの消費税の課税基準に達しました。そのとき、私たちは書類を提出しなければなりませんでした。しかし、それがたまたま11月だった。玩具会社にとって11月は最も重要な時期です。そして、書類を提出するまで、私たちのAmazon アカウントは5日間停止されました。つまり、積極的に行動することは、長期的には実を結ぶということです。何年も前に私が受けたような痛い目には遭わない。私はその教訓を学んだ。だから、そのことをみんなと分かち合いたいんだ。
そして3つ目は、ヨーロッパ全土で販売するには多くの変数があるということだ。もちろん、さまざまな国があります。ですから、テスト・アンド・スケールのアプローチを取るのが正しいと思います。Amazon 、少量の在庫でさまざまな国を渡り歩き、何がうまくいくかを見ることをお勧めします。なぜなら、そうすることには運営上のオーバーヘッドがあるからだ。しかし、実験的なアプローチをとることをお勧めします。
成功の可能性を高めるには、現地の知識を持つことが重要だと思います。だから、私は、成功の可能性を高め、間違った決断をするリスクを減らすために、あなたを手助けしてくれる人や代理店を雇うことをお勧めします。
そうですね。これがいくつかのFAQだ。全部は読みません。この9つについては、Eメールからリンクが届いたら、ご自由にお読みください。
いくつか重要なことを説明します。米国の会社、米国の銀行口座を使うことができます。どのマーケットプレイスに参加するかによって、報酬はポンドかユーロで支払われます。そのため、通貨換算について考えなければなりません。Amazon は通貨換算サービスを提供していますが、必ずしも最も競争力のあるものではありません。このようなことに注意してください。
他には？同じASINを使うんだから、心配しなくていいよ。
商品レビューについては、Amazon 、米国内の商品レビューを短期間移行することができます。ですから、そのことをよく考えてください。米国での販売履歴に頼ってはいけません。複数のマーケットプレイスで販売するのであれば、何らかの形でヨーロッパに在庫を持つ必要があります。米国で在庫を持ち、顧客に配送することはできません。そんなことはあり得ない。
もうひとつは、リードタイムと商品の発送についてです。商品がすべて賞味期限内であることを確認することは、貨物輸送や海上輸送などを行う場合、本当に重要なことです。ですから、前もって計画を立てることは本当に重要なことです。
そうですね。では、最後のスライドです。重要なポイントです。Amazon 、ヨーロッパでは多くの人々が利用しています。Amazon 、今年はさらに人気が高まっています。これはパンデミックの影響によるものです。そして、一度Amazon で買い始めた人は、Amazon に留まり、常に新しいマーケットプレイスが開設されています。
始める前に市場調査をすること。どの国でどの商品を売るのか、それぞれの国でのマージンはいくらか、その財源はどうするのか。税金のことなども積極的に考えましょう。うまくいけば、私はそれを本当に明確にした。Amazon 、ヨーロッパ全土でフルフィルメントを行うさまざまな方法について学んでください。あなたの期待に応じて、さまざまな選択肢があります。また、Brexitがそれにどのような影響を与えるかについても。
私が申し上げたように、さまざまな国の手数料とマージンを見てください。それは同じだと思われるかもしれませんが、必ずしも同じとは限りません。Amazon、広告費が国によって異なることもありますし、アダムが示したように、国によって異なるからです。ローカライズされたコンテンツでローカル市場に投資することが、あなたができる最善のことです。そして、アメリカで成功したことはヨーロッパでも成功するということを常に忘れないでください。
つまり、システムとして、フライホイールとして、Amazon 、製品を発売し、拡大するのとまったく同じように機能する。そして、同じ原則を適用すれば成功する。
これがプレゼンテーションだ。このページには、様々なルールや規制、FBAの手数料などに関するリサーチやAmazon'のヘルプへのリンクがいくつかあります。
それでは、ご清聴ありがとうございました。それでは質問を受け付けます。続きはアダムが行います。ヨーロッパへの進出をお考えの企業様には、無料コンサルテーションを提供しています。Pacvue までご連絡ください。ヨーロッパでの販売方法を考えるお手伝いをさせていただきます。そして、何億人もの人々にリーチするというメリットを享受してください。以上です。ご清聴ありがとうございました。それでは質問に入ります。
アダム
そう。では、いくつか質問があります。いくつか質問が来ています。まだの方は、ZoomのコントロールパネルにあるQ&Aボックスからどうぞ。しかし、トム、もし誰かがこの時点でヨーロッパへの進出を真剣に考えているのであれば、何を始めるのがベストなのか、また、もし彼らが追加的な支援を望んでいるのであれば、あなたの代理店と協力するのがベストなのか、というところから始めてはどうでしょうか。
トム
そうそう。最初の相談チャットは終わったとしましょう。あなたの商品、ビジネス、目標を理解することです。コンプライアンスや税金について私たちが知っていることをアドバイスします。また、現地の知識も提供します。
Amazon 、私たちと一緒に立ち上げるとしたら、私たちはフルサービスの代理店です。ですから、ご希望に応じて、システム全体をコントロールすることができます。重要なのは、書類、付加価値税、製品コンプライアンスに関する書類を整えることです。
私たちは、コンテンツを本当にローカライズするために多くの仕事をしている。また、米国でうまくいったことを学び、それを各国の実情に当てはめる。そして、ある国からどのように次の国へ進出し、どのようにすべての国を横断していくのか、そのような道筋をたどるビジネスを支援する。
そして本当に重要なことは、ブレグジットや地方レベルでの変化により、ヨーロッパでどのように物事が変化するかを常に把握しておくことです。ヨーロッパで現地のオペレーターを使うことのメリットはそこにある。
アダム
素晴らしい。では、ヨーロッパにおけるEarly Review ProgramやVineについて、何か状況や情報はありますか？
トム
ええ、アメリカとまったく同じように機能します。ですから、アメリカと同じ標準的な資格要件を満たしていれば、ヨーロッパのさまざまな国でこれらのプログラムを利用することができます。それぞれの国で使えるようになる。そのようなことは、レビューがそれぞれの国に特化したものであるため、別物とみなされます。そう、まったく同じで、とても役に立つ。お勧めします。
アダム
すばらしい。それから、同じASINを米国とEUの両方のマーケットプレイスで販売している場合、米国のリスティングに問題があれば、欧州のリスティングにも影響しますか？
トム
いや、だから、それは完全に別個に完結する。ヨーロッパでも同じです。つまり、フランスで商品が規制されたとしても、英国でその商品を販売できなくなることはありません。イギリスでの出品がブロックされることはありません。ASINはまったく同じです。その意味では、異なるマーケットプレイスからの波及効果はありません。
アダム
素晴らしい。Amazonの機械翻訳ですが、これはベンダーセントラルのリスティングにも適用されるのですか、それともセラーセントラルだけですか？
トム
いい質問だね。そうだと思います。国際的なツールを構築するという意味では、システムは異なります。そして明らかに、あなたのベンダー・マネージャーは、おそらくあなたがよりキュレートされた方法でそれを行うのを助けることができるでしょう。しかし、ローカライゼーションの機械学習はすべてそこにあります。そうですね。
アダム
わかりました。Aプラスのコンテンツをアメリカからヨーロッパに移植することはできますか？
トム
それで、Amazon先月だったと思うけど、それが可能になると発表されたんだ。だから、本当に大変だった。米国と英国、カナダなどで同じ言語を構築するのは。でも今はそれを移行できる。北米のアカウントとイギリスのアカウントをリンクさせれば、あとはコンテンツを移行するだけです。もちろん、アメリカ英語をイギリス英語にローカライズすることをお忘れなく。
アダム
いいね。では、8月の広告とRoASについての質問です。簡単にお答えします。現在、より多くの競合がAmazon 。今年の前半は広告費がかなり落ち込みました。しかし、ここ数ヶ月の間に、消費額が大幅に増加しています。そのため、CPCはパンデミック以前のレベルまで戻っています。そのため、RoASは明らかに下がっています。
そして、特に米国で見られるのは、多くのブランドが予算を使うか使わないかです。つまり、多くのブランドは上半期に予算を持っていたのですが、在庫の問題で実際には使えなかったのです。そして今、その予算は下半期、特にホリデーシーズンに突入する前に押し込まれようとしています。そのため、プラットフォーム上での競争が加速し、広告のCPCコストが上昇しています。
トム、ヨーロッパで何か特別なことや変わったことはありますか？
トム
ええ、まったく同じです。あなたが説明したことがすべてだと思う。そして、Amazon、立ち直りつつあります。フルフィルメントセンターはより多くの在庫に対応しています。また、新しいプロモーションなども行っています。そう、それが理由でしょう。物事が正常に戻りつつあるのですから、ポジティブなニュースです。
アダム
素晴らしい。それから、Amazon 、どの商品がどのマーケットプレイスで売れているか、明確なレポートを提供していますか？
トム
はい。ですから、国レベルでレポートを見ることができます。アメリカとカナダで販売しているのと同じです。セラーセントラルで2つの異なるマーケットプレイスを切り替えるだけです。そして、国レベルのビジネスレポートを見ることができます。
Adam
わかりました。プライムデーについて質問があります。まず、EUではプライムデーはあるのでしょうか？ヨーロッパとアメリカでは仕組みが違うのでしょうか？
Tom
そう、プライムデーがある。仕事もまったく同じです。10月に開催されることを期待しています。正式な日程は決まっていませんが、まったく同じです。同じように人気があります。
アダム
わかりました。残りのホリデーシーズン、サイバーマンデー、通常の第4四半期のビジネストレンドについてはどうですか？
トム
ええ。ブラックフライデーやサイバーマンデーはとても人気があります。他のヨーロッパ諸国では、多少の違いはあるでしょう。
例えばフランスでは、ブラックフライデーやサイバーマンデーのような大々的なディスカウントにはあまり興味を示さないだろう。文化的にあまり人気がないからだ。しかし、ある意味それはビジネスチャンスでもある。フランスのローカルビジネスがプライムデーやブラックフライデー、サイバーマンデーを知らなかったり、気にしていなかったりしても、イギリスやアメリカでうまくいっていることを知っているのであれば、フランスでうまくいかない理由はありません。ただ、各ブランドがあまりプッシュしていないだけです。ですから、ある意味では、あなたが販売について知っていること、アメリカで販売した経験を使うことです。
アダム
わかった。オーケー。最後の質問です。アメリカではベンダーセントラルとセラーセントラルの長所と短所についてよく話しましたが、ヨーロッパでも同じ長所と短所が当てはまりますか？
トム
ええ、まったく同じです。これはおそらく毎日聞かれる質問だ。アメリカでの議論と同じように、ここヨーロッパでも同じです。長所も短所もまったく同じです。何か違う方法はないかと考えているんだ。そうですね......本当に違うと思います。私たちは、Amazonが本当に、本当に、本当に興味を持っている特定のカテゴリーや製品、あるいは、ベンダーの利用が運営上の観点から理にかなっていると判断した場合に、ベンダーを推薦する傾向があります。
例えば、アルコールの場合、コンプライアンスとフルフィルメントの観点からはるかに簡単だからです。しかし、一般的に言えば、長所と短所についての議論はまったく同じです。
アダム
わかった。時間ちょうどになりました。まずはじめに、ウェビナーにご参加いただきありがとうございました。トム、素晴らしい見識をありがとう。
今日はたくさんのことをお話ししました。ですから、今日中に録画したものをフォローアップ・メールでお送りします。スライドも送りますので、それらのリソースにリンクしてください。他のマーケットプレイスへの展開をお考えでしたら、ぜひご連絡ください。Pacvue までご連絡ください。もちろん、このウェビナーで追加質問があれば、トムに直接メールしていただいても結構です。
でも、本当にありがとう。それでは、良い一日をお過ごしください。
