シェア・オブ・ボイス（SOV ）とは、ある製品カテゴリーにおいて、競合他社と比較して自社ブランドが獲得している広告露出の割合を指します。リテールメディアにおいて、これは自社ブランドが「digital shelf 」で優位に立っているか、それとも劣勢にあるかを判断する上で、最も実践的な指標の一つです。
ROAS これは、広告のコンバージョン効率を示す指標です。しかし、同じ顧客を争う競合ブランドと比較して、自社のブランドがどれほど目立っているかまでは示しません。SOV はこのギャップを埋めます。この指標は、自社のブランドの広告インプレッション数（または広告費、クリック数、売上）を市場全体の合計で割り、100を掛けたもので算出されます。これにより、単なるキャンペーンの効率だけでなく、競合他社との相対的な位置付けを明確に把握することができます。
このガイドでは、SOV とは何か、Amazon 、Walmart 、Instacart の各プラットフォームにおける算出方法、これを活用して広告費の優先順位付けを行う方法、競合他社による顧客奪取を防ぐ方法、そして長期的にオーガニックシェアを拡大する方法について詳しく解説します。また、現在PacvueのSOV トラッキングを活用しているブランドの実例も紹介しています。
リテールメディアにおけるシェア・オブ・ボイスとは？
「シェア・オブ・ボイス」とは、特定の期間において、ある製品カテゴリー内の全競合ブランドと比較した際、自ブランドが獲得している広告露出の割合を測定する指標です。特にリテールメディアにおいては、「SOV 」は、小売業者のプラットフォーム上のスポンサー付き検索結果において、自ブランドがどれほど目立っているかを反映しています。
Amazon 、Walmart 、Instacart 、あるいは複数の小売業者を通じて販売している場合でも、「SOV 」は次の3つのことを教えてくれます：
- 所有している有料不動産広告の量。ディスプレイ広告、スポンサー商品、検索広告の各枠において、自社ブランドの広告がカテゴリー内の広告総数に占める割合。
- 競合他社に対する自社の位置づけ。「Amazon 」におけるSOV が30％であるということは、そのカテゴリーにおける全広告インプレッションの30％が自社に属していることを意味します。こうした文脈は、「ROAS 」だけでは得られないものです。
- 予算をどこに配分すべきか。優先度の高いキーワードや小売業者において、SOV が低い場合は、投資が必要であることを直接示すシグナルとなります。
「シェア・オブ・ボイス」と「シェア・オブ・シェルフ」の違いは何ですか？
最大の違いは、トラフィックの流入元、つまり有料広告と自然検索にある。
シェア・オブ・ボイスは、有料広告による露出のみを測定する指標です。これは、小売プラットフォームにおけるスポンサー商品、ブランド、動画広告への投資額を反映したものです。
「シェルフシェア（SOS）」は、有料およびオーガニックの両方の露出度を測定する指標です。これは広告費だけでなく、製品がオーガニック検索でどの程度の順位を獲得しているか、つまり検索における総シェアを反映したものです。
ほとんどのブランドは、この両方を追跡しています。「SOV 」は、有料メディアをどの程度効果的に活用できているかを示します。「SOS」は、その有料広告への投資が、時間の経過とともにオーガニック検索順位の上昇につながっているかどうかを示します。
小売メディアにおけるシェア・オブ・ボイスの計算方法
「SOV 」を、特定のカテゴリーにおいて、自社ブランドが広告市場全体のどの程度のシェアを占めているかを示す円グラフだと考えてください。
式：
SOV = （自社ブランドの広告インプレッション数 ÷ 市場全体の広告インプレッション数） × 100
例：あなたの広告は30日間で1,000回のインプレッションを獲得しました。同カテゴリ内の全ブランドの合計インプレッション数は10,000回です。
SOV = (1,000 ÷ 10,000) × 100 =10%
買い物客の目に留まりやすい、つまりAmazon ランキングや検索シェアが高ければ高いほど、そのカテゴリーを独占できる可能性が高くなる。
「シェア・オブ・ボイス」が単一の数値ではなく、一連の指標である理由
SOV これは単なる1つの数値ではありません。インプレッション、クリック数、広告費、売上、有料トラフィック、オーガニックトラフィック、キーワード別、商品別、小売業者別、キャンペーン別など、さまざまなレベルで適用できるフレームワークなのです。その柔軟性こそが、この手法の有用性を高めているのです。
このツールを使えば、ブランドの全体的な競争ポジションを大局的に把握できるほか、個々のSKUや特定の検索キーワードを詳細に分析することも可能です。有料検索（SOV ）と自然検索（SOV ）を比較することで、広告費の投入が実際に長期的に棚での存在感を高めているかどうかを把握できます。
大規模な環境では、これを手作業で一貫して計算し続けることは現実的ではありません。そのため、Pacvue では、SOV の追跡機能をプラットフォームに直接組み込んでいます。その価値は、四半期に一度数値を抽出することではなく、継続的にモニタリングすることにあるからです。
Tuft & Needle社が、PacvueのSOV トラッキング機能を活用して、CPCの急上昇の原因を特定した経緯
Tuft & Needle社はCPCが急上昇したことを受け、PacvueのSOV トラッキング機能を活用して原因を調査しました。データによると、競合他社が同社のブランドキーワードをターゲットにし始め、顧客を引き抜くために25％オフのキャンペーンを展開していたことが判明しました。SOV による可視化がなければ、これは単なるランダムなコスト上昇に見えたでしょう。しかし、この機能のおかげで、何が起こっているのか、その理由が明確に把握できました。
シェア・オブ・ボイス（Share of Voice）を活用して広告費の優先順位を決める方法
SOV これにより、キャンペーンの成果だけでなく、競合他社と比較してどの分野で存在感が不足しているかを確認できるようになります。そのギャップこそが、予算配分の判断の出発点となるべきです。
SOV で優先度の高いキーワードの順位が低い場合は、可視性の問題です。SOV が好調なのに売上が伸びていない場合は、コンバージョンの問題です。これら2つにはそれぞれ異なる対応が必要ですが、SOV を使えば、両者を区別することができます。
Pacvueの「シェア・オブ・ボイス」の活用方法Bid Explorer
前の例ではインプレッションに焦点を当てましたが、広告の「シェア・オブ・ボイス」は単一の指標ではなく、競合他社とのパフォーマンスや認知度のさまざまな側面を反映する一連の指標であるという点に留意することが重要です。この汎用性こそが、「SOV 」の大きな価値となっています。 主な強みのひとつは、自社および競合他社の「SOV 」を複数の方法で算出できる点です。この概念は、インプレッション、クリック数、トラフィック、売上などに適用可能です。「SOV 」を活用すれば、ブランドのパフォーマンスを大局的に把握できるほか、個々の製品やキャンペーンの詳細な分析へと掘り下げることもできます。検索キーワード全体を評価した後、有料検索と自然検索を比較SOV 、キーワードを分析し、消費者のデモグラフィック情報を調査することも可能です。
SOV がいかに価値が高く、汎用性が高いか、また、これを手作業で継続的に計算することがどれほど面倒で時間のかかる作業になるか、お分かりいただけたかと思います。だからこそ、当社はPacvue プラットフォームにShare of Voice分析機能を組み込みました。Share of Voiceの真の価値は、この指標を継続的に追跡することにあるからです。SOV の追跡を自動化することで得られるインサイトの種類と、それが意思決定にどのように役立つのかを見ていきましょう。
シェア・オブ・ボイスがブランドの知名度を守る方法
Pacvueの「Bid Explorer 」は、過去のパフォーマンスデータを活用し、現在のCPCの傾向や競合他社の動向に基づいて入札単価を提案します。これと「SOV 」のトラッキング機能を組み合わせることで、フィードバックループが形成されます：
- SOV がtarget を下回っているキーワードを特定してください。
- Bid Explorer を使用して、さまざまな入札単価におけるパフォーマンスを予測します。
- 入札額を引き上げ、SOV を毎週チェックし、シェアの拡大が売上につながっているかどうかを確認してください。
- オーガニック検索（SOV ）と有料広告の成果を並行して追跡し、ハロー効果が現れるにつれてその変化を把握する。
小売業者別のシェア
プラットフォームによって競争の様相は大きく異なります。同じカテゴリーであってもAmazon Walmart Amazon 全く異なる様相を呈することがあり、その違いに目を向ければ、そこにはビジネスチャンスが潜んでいます。
Amazon
Amazonのスポンサー付き検索は、競争が激しく、市場が細分化されています。『Pacvue 』を用いた家電製品の分析によると、このカテゴリーのトップ10キーワードをめぐって84のブランドが激しく競い合っていました。そのうちのどのブランドも、有料SOV のシェアを10％以上占めることはありませんでした。細分化された市場では、わずかなシェアの獲得も重要であり、SOV を綿密に監視することこそが、そうした機会を見出す唯一の方法です。
Walmart
Walmart で行った同様のキーワード分析では、まったく異なる状況が明らかになりました。2つのブランドが積極的に参入しており、そのうち1つが有料検索のSOV の90%以上を占めています。Walmart における競争の窓は、他のブランドがこの機会を認識すれば、あっという間に閉ざされてしまう可能性があります。早期に動き出し、SOV を一貫して追跡しているブランドこそが、この市場を掌握できる立場にあるのです。
Instacart
Instacart これには別の課題があります。このツールでは、カテゴリごとの非ブラインド分析データが提供されないため、主要な競合他社を直接特定することが難しくなります。Pacvue は、Instacartの標準UIでは提供されない、SKUレベルまで詳細なSOV のトラッキングデータやキーワードのトレンドデータを提供します。また、高価値キーワードにおいて特定の広告枠を確実に確保できる「プレースメントロック」機能も備えています。
有料シェア・オブ・ボイスが自然なハロー効果を生み出す仕組み
小売サイトの検索アルゴリズムは販売数量に基づいて決定されます。商品の売れ行きが良ければ良いほど、自然検索での順位も上がります。つまり、SOV の有料広告戦略を適切に実行すれば、時間の経過とともに自然検索での順位が向上し、広告費を継続的に増やすことなく、広告投資対効果をさらに高めることができるのです。
有料検索と自然検索のSOV を合わせて追跡することが、キャンペーンが長期的な棚上の存在感を築いているのか、それとも一時的な露出を買っているだけなのかを見極める最も明確な方法です。
あるグローバルな化粧品ブランドは、複数のサブブランドにわたってキーワード「マスカラ」のSOV のギャップをターゲットにすることで、Amazon における検索のオーガニックシェアを36%増加させました。総広告費を増やすのではなく、商品が目立つ位置に表示されていない場合に限り入札額を60%引き上げ、ASIN ごとに調整を行い、検索ボリュームの多い商品やパフォーマンスの低い商品を上位に表示させました。 その結果、ターゲットとしたサブブランドにおける検索のオーガニックシェアが36％増加し、ポートフォリオ全体でのSOV も24％向上しました。
リテールメディアにおけるシェア・オブ・ボイスを向上させるための4つのベストプラクティス
1. 「SOV 」は、定期的にではなく、継続的に追跡してください。競合状況は絶えず変化しています。競合他社が一夜にしてキーワードに参入し、わずか数日で貴社の順位を低下させる可能性があります。SOV の自動化されたダッシュボードとアラートを活用すれば、数週間後に問題が発覚するのを待つのではなく、リアルタイムで対応することができます。
2. 自社のキーワードだけでなく、競合他社のキーワードも監視しましょう。競合他社がどのキーワードに注力しているかを把握することで、彼らがどこに最大のビジネスチャンスを見出しているかが分かります。その情報を活用して、自社ブランド関連のキーワードでの地位を守りつつ、自社が十分にカバーできていないカテゴリー関連のキーワードにおける参入の余地を見極めましょう。
3. 最も効果の高い商品に投資を集中させる。すべてのSKUに均等にリソースを割く必要はありません。「SOV 」戦略は、インプレッション、クリック、売上を最も牽引している商品に集中させてください。予算をカタログ全体に薄く広げるのではなく、集中的なアプローチを取ることで、最も重要な商品においてより強力な存在感を築くことができます。このアプローチをさらに強化したいブランドは、『Winning theDigital Shelf』に掲載されているカテゴリー別のプレイブックをご参照ください。
4. 獲得したトラフィックを、PDP（商品詳細ページ）で確実に成約につなげられるようにしてください。 SOV の獲得は認知度向上につながります。しかし、商品ページが成約に至らなければ、収益にはつながりません。高品質な画像、詳細な説明文、関連性の高いキーワード、そして説得力のあるレビューこそが、SOV の獲得を実際の市場シェアの拡大へと結びつける要素です。
シェア・オブ・ボイスこそが、勝利の証です
「シェア・オブ・ボイス」は、ROAS だけでは得られない競合分析の視点を提供します。これにより、展開しているすべての小売業者、キーワード、キャンペーンにおいて、自社の現状、シェアを失っている領域、そして成長の余地がある領域を把握することができます。
当社のコマース専門家にご相談いただき、PacvueのSOV トラッキングが、貴社のリテールメディア戦略をいかに強化できるかをご確認ください。
