第1部：Amazonの在庫パフォーマンス指数（IPI）スコアを活用して、FBA の在庫計画戦略を策定する方法
要素がややわかりにくいが、ほとんどの販売者はAmazonの在庫パフォーマンス指数（IPI）を知っているが、在庫保管と注文処理の改善に苦戦している。IPIは、Amazon 、販売者の在庫管理の良し悪しを判断するためのスコアである。今年初め、Amazon は、この苦戦を支援するため、追加費用なしで追加保管ができるStorage Limit Managerを展開した。しかし、少なくとも550のIPIスコアを維持することは、多くの販売者を夜も眠らせない。簡単なことではありません。動く部分がたくさんある。だからこそ Pacvueは、すべてを一元化して追跡・管理することが 不可欠なのです。
AMAZON 、良いIPIスコアとは？
AmazonのIPIは、在庫管理の健全性とパフォーマンスに関する重要な側面を測定する0～1000の数値です。Amazon の平均IPIは400～800の範囲にあります。IPIスコアが低いと、超過料金が発生したり、FBA の保管容量に制限が課されたりします。
具体的なIPIの算出方法は独自のものであるが、このスコアを向上させるための重要な構成要素があり、一貫したスコア向上に沿った戦略を立てることが極めて重要である。これらの要素には以下が含まれる：
- 過剰在庫
- セル・スルー・レート（STR）
- 在庫
- 座礁在庫
これらの構成要素を分解し、メトリクスの重要性、メトリクスの計算方法、理想的な測定量、そしてインテリジェントな改善を一貫して行う方法を明らかにする。
過剰在庫過剰在庫が重要な理由
過剰在庫、あるいは合理的な時間内に販売できる量以上の在庫を抱えることは、保管コストの上昇、製品の切り下げ、販売率の低下につながり、IPIスコアにマイナスの影響を与える可能性がある。過剰在庫は、価格決定力の低下、顧客の不満、利益の減少につながる。過剰在庫を避けるためには、在庫レベルをモニターし、価格戦略を調整することが不可欠である。
過剰在庫を避けるための過剰在庫の計算方法
過剰在庫を計算し削減することで、収益性を改善し、保管コストを削減し、より良い顧客体験を提供します。
Amazon FBA において、決まった「理想的な」過剰在庫率は存在しません。これは、商品カテゴリー、季節性、顧客の需要など、さまざまな要因によって異なるためです。ただし、一般的な目安として、過剰在庫率は低く抑えることが推奨されており、通常は10％程度以下が目安となります。つまり、Amazonのフルフィルメントセンターに保管されている在庫のうち、売れ残って滞留しているものは、最大でも10％以内に抑えるべきです。
在庫管理は、まず販売履歴から各商品の平均月商を算出する。そして、安全在庫から平均月商を差し引いて、在庫切れを回避するための安全在庫を決定する。その差額が過剰在庫となる。
在庫管理は、まず販売履歴から各商品の平均月商を算出する。そして、安全在庫から平均月商を差し引いて、在庫切れを回避するための安全在庫を決定する。その差額が過剰在庫となる。
過剰在庫を長期的に追跡し、発注頻度と安全在庫を調整して過剰在庫を最小限に抑える。
平均在庫を把握することは、企業が需要と供給の適切なバランスを見つけ、売上の損失や過剰在庫を避けるために必要である。在庫レベルをモニタリングすることで、ブランドは注文すべき在庫量、注文頻度、再注文のタイミングについてデータに基づいた意思決定を行うことができます。これにより、在庫レベルが最適化され、効率性、顧客満足度、収益性が向上する。
ヒント： Pacvue を活用することで、ASIN レベルのWeeks of Cover （WOC）を追跡し、在庫状況や製品の採算性を把握することができます。この情報を活用すれば、収益性を維持しつつ、プロモーション、価格戦略、広告などを通じて過剰在庫の売却を促進することができます。
過剰在庫管理の改善方法
- 在庫レベルを定期的に監視する。
在庫レベルを定期的に確認することで、過剰在庫の防止や余剰在庫の早期発見につながります。「Pacvue 」を利用すれば、市場ごとに「FBA 」の在庫全体の可視性を高め、Weeks of Cover （出荷可能な商品）、適正な在庫レベル、推定保管期間および保管料などの重要な詳細情報を把握することができます。
- 注文頻度を調整する。
過剰在庫を防ぎ、余剰在庫を最小限に抑える方法のひとつは、商品の売れ行きに合わせて発注頻度を調整することです。Pacvue 、自動在庫切れ予測アラートを提供し、タイムリーな商品補充を行うことで、各カテゴリーの最適な在庫レベルを維持し、保管コストを削減することができます。
- プロモーションや割引を提供する。
プロモーションやディスカウントを提供することは、余剰在庫を素早く移動させ、保管コストを削減するための素晴らしい戦略です。ボブスレー・マーケティングのアカウント・スペシャリスト、マリア・ザーコワは、「Amazon プロモーションは、どのタイプにもその瞬間があります。それぞれの違いを理解することが重要です。そうすれば、それぞれの状況でどれを使うべきか、十分な情報を得た上で決断することができます。目的に応じて、POS（販売時点情報管理）割引が最適か、カート内割引が最適かを決めることができます。
POS割引は、顧客がチェックアウトする際に購入時点で適用され、クーポンコードまたは注文合計に適用される自動割引の形態にすることができます。このような割引は、顧客の購入完了を促し、平均注文金額を増加させ、複数商品の購入を促進する。
一方、カート内割引は、顧客が商品をカートに追加したときに適用され、購入価格からのパーセンテージまたは固定金額とすることができます。これらの割引は、商品の認知度を高め、衝動買いを促進し、顧客が商品をカートに追加することを促すことができます。
割引の種類ごとに、それぞれメリットとデメリットがあります。Amazon FBA での販売戦略において最適な選択肢は、具体的な目標や取り扱う商品によって異なります。Pacvue を利用すれば、手動でのレポート作成を自動化し、パフォーマンス向上率を自動計算し、ASIN レベルで最も成果の高いプロモーションを特定することで、プロモーションやクーポンの追跡に役立ちます。
- 環境に配慮した方法で在庫を処分する。
余剰在庫の処分方法にはさまざまなものがありますが、その中にはAmazonの「DBA清算」やFBA の「Grade and Resell」プログラムの活用も含まれます。「DBA清算」では、販売者は売れ残りや過剰在庫をAmazon に割引価格で提供することができ、Amazon はこれを自社の小売チャネルを通じて再販売します。一方、「FBA Grade and Resell」プログラムでは、販売者はFBA からの返品品、過剰在庫、および顧客からの返品商品をAmazon に割引価格で売却することができ、Amazon はこれを自社のプラットフォーム上で他の顧客に再販売します。
このようなプログラムに参加する前に、プログラム費用や期待される投資収益率など、費用と便益を検討してください。また、参加が自社のブランド、評判、全体的なビジネス戦略に与える影響も評価する。
余剰在庫を慈善団体に寄付することも選択肢の一つである。中古品を受け入れる団体もあれば、新品しか受け入れない 団体もある。また、在庫を他の小売業者に、直接、または清算会社 を通して売却することも可能である。最後に、余剰在庫をサプライヤーに返品し、払い戻しま たは信用を得ることも、商品がまだ良い状態であれば、最 善の選択肢となり得る。
- 製品価格を管理します。
過剰在庫を避けるには、商品価格を競争力のあるものにし、市場の需要に合わせること。価格が高すぎる商品は売れ行きが悪く、過剰在庫になる可能性があります。競合他社の価格設定をモニタリングすることも不可欠です。自動化されたソフトウェアは、市場の状況、競合他社の価格設定、その他の要因に基づいてリアルタイムで価格を調整するのに役立ちます。商品の最低価格と最高価格を設定することは、競争力のある価格設定を行う上で非常に重要である。ただし、売上原価（COGS）、送料、その他の経費を考慮すること。
販売と価格設定のデータを定期的に分析し、何が効果的で何が効果的でないかを特定する。これにより、傾向を把握し、それに応じて価格戦略を調整することができます。市場の状況や顧客の需要の変化に応じて、柔軟に価格戦略を調整すること。今日のビジネスに最適な価格戦略が、明日も最適であるとは限らないことを忘れずに。
- 別のフルフィルメント・オプションを検討する。
過剰在庫を減らすために、Amazonの「マルチチャネルフルフィルメント」やAmazon での販売といった、代替のフルフィルメントオプションの利用を検討してください。また、1P と3P の両方の商品を販売することで、それぞれの商品タイプに特有の異なる利益率を最大限に活用することも可能です。例えば、1P の商品は利益率が高い傾向にある一方、3P の商品は利益率は低いものの、販売数量が多い場合があります。
さらに、「1P 」と「3P 」の両方の商品を販売することで、取り扱い商品の幅が広がり、顧客層の拡大、顧客ロイヤリティの向上、そして売上の増加につながります。「Pacvue 」は、「1P 」、「3P 」、およびハイブリッド型フルフィルメントの各オプションに対応した唯一の統合ソリューションです。このソリューションを利用すれば、ベンダーアカウントとセラーアカウントの両方の在庫および販売を管理することができます。
セル・スルー・レート（Str）：なぜ販売本数が重要なのか
セルスルーレートをモニターし、必要に応じて在庫調整や管理戦略を立て、IPIスコアリングを改善し、売上を最大化することが重要です。
セルスルー率とは、販売可能な総個数に対する販売個数の割合のことである。セ ルスルー率が高いということは、商品が迅速かつ効 率的に販売され、在庫の補充が間に合うことを示してい る。これはIPIスコアの上昇につながる。しかし、セルスルー率が低いと、在庫が過剰となり、保管コストの上昇、在庫の陳腐化、製品の切り下げにつながる可能性がある。これはIPIスコアにマイナスの影響を与え、Amazon 、検索結果の視認性が低下し、継続的に売上が減少する可能性がある。
在庫回転率は、追跡すべきもう一つの重要な指標であり、特定の期間内に在庫が販売され、交換された回数を指す。在庫回転率が高ければ、効率的な在庫管理、売上の最大化、タイムリーな補充が行われていることを示す。これは、高いセルスルー率につながる可能性があります。一方、在庫回転率が低い場合は、動きの遅い商 品、過剰在庫、高い価格設定など、在庫管理システムに問 題があることを示している可能性がある。その結果、在庫が滞留し、保管コストが増加し、売上が低下する可能性がある。
ほとんどの販売者にとって、在庫回転率は5～10の間が良いとされており、これは企業が1～2ヶ月ごとに在庫を補充していることを示している。セルスルーレートをモニターし、在庫調整を行い、IPIスコアリングを改善し、売上を最大化するために必要な経営戦略を立てることが極めて重要である。
販売本数を向上させるためのセル・スルー・レート（STR）の計算方法
「総販売数」とは、特定の期間にAmazon FBA で販売された特定の商品の販売数を指します。「総在庫数」とは、Amazon FBA で現在在庫があり、販売可能な商品の数量を指します。例えば、ある商品を100個販売し、在庫が200個ある場合、販売率は50%となります。販売率が高いことは、その商品が売れ行きが良く、需要が高いことを示すため、好ましい兆候です。
AMAZON FBA の販売率（STR）を向上させる方法
- 商品リストを最適化する。
商品リストがよく書かれ、高品質の画像が含まれ、検索エンジン最適化（SEO）に最適化されていることを確認してください。Pacvue 、キーワード分析を使用して、パフォーマンスに関連する最も重要なキーワードを特定し、トレンドキーワードを特定し、新しい機会を発見することができます。これにより、知名度が向上し、より多くの潜在的購入者を貴社の製品に引きつけることができます。
チームにとって消化しやすい計画を立てるには、上位80/20の商品から始めてみてください。Eコマースに関連する80/20の法則とは、ビジネスの80％は20％の商品から生まれるというものです。80/20を特定したら、これらの商品を優先順位に基づいてラウンドに分け、以下のようなコンテンツ最適化スケジュールに従って、上から下へと進めていきましょう：
- 価格戦略を監視し、調整する。
価格分析を行うことで、自社の価格設定が競争力を持ち、市場のトレンドにマッチしていることを確認する。これには、現在の価格トレンドのマップを作成し、価格を高くするか、安くするか、既存の競合他社に合わせるかを決定することが含まれます。消費者の80％が重要視しているように、競争力のある価格設定はオンラインビジネスの成功に不可欠です。価格設定を定期的にモニタリングし、調整することで、セルスルー率（STR）を向上させることができます。
- プロモーションや割引を提供する。
プロモーションや割引は、在庫状況や販売率（STR）の改善につながります。これらをAmazon FBA の販売戦略に組み込むには：
- 売上を伸ばし、余剰在庫を減らすために、人気商品の割引を検討する。
- AmazonのLightning DealsやCouponsなどのプロモーションツールを使い、事前にプロモーションやクーポンコードを計画する。
- Target Amazonのターゲティング機能を活用して特定のオーディエンスにアプローチし、パフォーマンスをモニタリングして戦略を調整します。
- 期間限定のキャンペーンを実施し、Eメールキャンペーンを活用して既存の顧客層にアプローチしましょう。
- 製品レビューの改善
顧客の信頼を高めることができるため、顧客があなたの製品に肯定的なレビューを残すように促しましょう。販売者がより良いレビューによって知名度と信頼性を高める方法は様々あります。
- 顧客からの問い合わせに迅速かつプロフェッショナルに対応し、信頼関係を築き、顧客満足度を向上させる。
- Pacvue を使ってネガティブなレビューを監視し、トリガーワードに基づいたアラートを受け取る。
- 顧客にレビューを求めるフォローアップ・メールを送ったり、商品のパッケージにコール・トゥ・アクションを追加したりすることを検討しよう。
- 製品のレビューを定期的に監視し、否定的なフィードバックには建設的に対応する。
- 不当表示による否定的なレビューを防ぐために、商品画像と説明文が商品を正確に表していることを確認しましょう。
- 在庫レベルを監視する。
STRに悪影響を与えないよう、需要に見合った十分な在庫を確保し、在庫切れを防いでください。
- 最低在庫数を設定し、サプライチェーンのリードタイムを管理することで、在庫レベルを監視します。
- サプライヤーとの良好な関係を維持し、Pacvue のような一括在庫管理システムを利用する。
- 余剰在庫を備蓄したり、顧客に他の商品の割引を提供したりして、満足度を向上させるなど、商品が売り切れた場合の不測の事態に備えた計画を立てる。
- FBA の容量上限を下回るように在庫を管理し、超過料金の発生を防ぎましょう
- 顧客からのフィードバックをモニターし、対応する。
Pacvue は、コメントを分析し、対処すべきテーマにフラグを立てることで、レビュー管理を合理化します。キーワードタグに基づいてアラートを設定することもできます。
在庫および滞留在庫の管理：滞留在庫の解消方法Amazon FBA
顧客の注文を迅速に処理するには、十分な在庫を確保することが不可欠です。これにより顧客満足度が高まり、好意的なレビューにつながり、ひいてはIPIスコアの向上にも寄与します。一方、「滞留在庫」とは、売れ行きが鈍い商品、陳腐化した商品、または破損した商品など、販売の見込みが薄い在庫を指しますが、これらは保管コストを増大させ、収益性を低下させる要因となります。 在庫切れを回避し、処分または転用が可能な滞留在庫を特定するためには、在庫レベルを定期的に見直すことが重要です。これにより、顧客注文のリードタイムが短縮され、在庫回転率が向上し、IPIスコアの改善につながります。最近、Amazon は、在庫レベルの管理を容易にする新たな「FBA 」在庫容量管理システムを導入しました。
在庫計算による安全在庫の作り方
在庫を計算するには、Amazonのフルフィルメントセンターにある、販売可能な商品の総数を知る必要があります。この情報は、Amazon の販売者アカウントから取得できます。
- 「総受入個数」とは、Amazonのフルフィルメントセンターに保管されている製品個数を意味する。
- 「総販売個数」とは、特定の期間内にAmazon で販売された製品の個数を意味する。
在庫を見つけるには、総入荷数から総販売数を引く。
在庫状況を定期的に確認することで、out of stock を回避し、顧客の需要に応えるのに十分な商品を確保することができます。
座礁在庫の計算方法
滞留在庫を計算するには、Amazonのフルフィルメント・センターに保管されているが、販売されていない特定の商品のユニット数を知る必要がある。
- 総受入個数は、Amazon 、フルフィルメントセンターに保管されている商品の個数である。
- 総販売個数とは、一定期間内にAmazon 、同じ商品の販売個数を指す。
- 在庫は、Amazonのフルフィルメント・センターに保管されている、購入可能な製品の個数である。
滞留在庫を計算するには、入荷総数から販売総数、在庫総数を引く。結果が正の数である場合、それは売れ残っている、販売することができないユニットの数を示しています。
滞留在庫を定期的に監視・管理することで、無駄を削減し、Amazon FBA 事業の効率を向上させることができます。
AMAZON の「FBA 」エラーの解決方法：在庫ありおよび滞留在庫
Amazon FBA のビジネスを成功させるには、在庫状況と滞留在庫の改善が不可欠です。在庫が十分に確保されていれば、顧客は安心して商品を購入でき、品切れのリスクを軽減し、売上を伸ばすことができます。一方、滞留在庫は販売機会の損失、保管コストの増加、収益性の低下につながるため、定期的な監視と管理が不可欠です。在庫管理を改善することで、効率を高め、コストを削減し、顧客体験を向上させることができ、ひいては顧客ロイヤリティの向上とリピート率の向上につながります。
- 販売データを定期的にモニターして、需要を予測し、在庫レベルを調整しましょう。Pacvue 、詳細な指標とビジュアルによる完全なビューで販売をモニターすることができます。
- Amazonの在庫管理ツール（在庫補充レポートや自動補充など）を使用して、在庫レベルを監視し、滞留在庫を削減します。
- ピークシーズンを計画し、それに応じて在庫レベルを調整する。閑散期にはプロモーションや割引を実施し、潜在的な返品を計画する。
- 在庫切れのリスクを軽減するために、マルチチャネルフルフィルメントの導入をご検討ください。Pacvue を使えば、1P と3P の両方の在庫状況を1か所で簡単に追跡できます。
- リードタイムやサプライヤーのパフォーマンスなど、在庫を適切に監視・管理する。
- 正確な情報と鮮明で高品質な画像を用いて商品ページを最適化し、顧客を惹きつけ、売上を伸ばしましょう。Pacvueの「content scorecard 」レポートを活用すれば、商品ページを改善する機会を見極めることができます。
- 競争力を確保し、滞留在庫を減らすために、価格戦略を定期的に評価する。
AMAZON 在庫管理戦略をチームとともに立案する。
FBA の在庫を正確に追跡することで、売上機会の損失を減らし、適切な在庫水準を確保し、売れ行きの悪い商品を特定し、より適切な意思決定を促進することができます。FBA の戦略を最適化することで、売上の増加、顧客体験の向上、無駄や手数料の削減、そして効率の向上につながります。FBA の在庫をチームで管理するには、明確なコミュニケーション、責任の分担、Pacvue のようなオールインワンツールの活用、プロセスの定義、そして定期的なパフォーマンスのモニタリングが必要です。これらの手順に従うことで、顧客の需要に応えるための適切な在庫レベルを常に確保することができます。
