eコマースの利益率をどのように計算し、改善するか？
Amazon での販売が、eコマースの業績を向上させる最も手っ取り早い方法のひとつであることは周知の事実だ。Insider Intelligenceによると、Amazon の売上は2022年に世界で7,297億6,000万ドルに達するという。しかし、最も複雑で管理しにくいチャネルの一つであり、他のチャネルよりもサービス提供コストが高くなることがよくあります。
eコマースビジネスの収益性を計算し、改善する方法を理解することは、オムニチャネルの世界で持続可能な成長を推進するブランドの能力の重要な部分です。Amazon の収益性は、商品の販売構成、取引契約、マーケティング、検索コスト、分析・実行能力をどのように管理するかによって決まります。
ASIN5つの簡単な（いや、そうでもない）ステップで達成する利益率
製品レベルの収益性を計算するには、正しいデータを収集し、統合する必要があります。計算は簡単である：売上原価-（取引＋広告＋製造コスト）＝純利益。実行には、SQLクエリーの実行、レポートのダウンロード、部門横断的な同業者間でのデータ検索、その他多くのビジネスまたは小売業者の領域が必要です。以下の5つのデータセットを組み合わせることで、商品レベルの収益性を解釈し、Amazon 、予測、広告、その他の関連活動を含む販売戦略を立てることができます。
- 営業報告
- .NET PPMレポート
- 協同組合の請求書（請求明細） —ASIN によるすべてのAmazon 関連料金（取引、定期購入・割引、クーポン、プロモーション、戦略的アカウントサービス、およびその他の未払金）
- 広告（スポンサー付き商品、Sponsored Brands 、DSP ）
- チャージバックと欠品
小売業者の収益性とブランドの収益性
完璧な世界であれば、小売業者とブランドの収益性はともに直接的な相関関係にある。現実には、小売業者とブランドの利益は、商品ごとに大きく変動する。とはいえ、あなたのビジネスと小売業者（この場合、Amazon ）のために、商品の収益性の健全なバランスを維持する必要があります。
小売業者の収益性は、輸送コストや税金など、その他の経費を最適化する一方で、利益率を最大化することを目的とした、長い変数のリストを考慮している。小売業者は、価格を設定する際、コストと利益率を考慮しなければならない。
ブランドの収益性は、消費者に販売される商品の最終価格によって直接影響を受けるわけではありません。ただし、これは小売業者との年次共同事業計画（JBP ）における利益率交渉に影響を与えるため、ブランド側はこれを意識しておく必要があります。この種の収益性には、製品に対して行われるすべてのプロモーション、広告、クーポン、およびその他のマーケティング活動が含まれます。 小売業者は、貴社が自社店舗での商品販売促進に積極的に取り組んでいることを確認したいと考えており、ブランドから疎かにされておらず、小売業者にとって利益率の高い商品をより多く仕入れることになります。
Amazon CRaPとは何か、なぜ重要なのか？
CRaP（Cannot Realize Any Profit）とは、Amazon において構造的に採算が取れない商品を指します。Amazon が商品をCRaPとして指定すると、その商品への発注は行われなくなり、その結果、ブランドはマーケットプレイスでの売上とランキングを失うことになります。また、JBP 契約でホワイトリストに登録されていない場合、その商品は広告掲載の対象外となります。なぜこれが重要なのでしょうか？Amazonの収益性に直接影響を与える以下の属性リストを注意深く監視しなければならないためです：
- 価格マッチング
- 製品価格
- 重いもの、かさばるもの
- 顧客からの返品が多い
- 高い在庫
- 罰金
- 貿易協定
収益性を改善し、市場シェアを拡大する方法
市場シェアを拡大しながら収益性を向上させるには、現実的には2つの道しかない。どちらもデータ分析に多大な労力を要し、時間もかかる。
その1は、商品ポートフォリオ／ミックス全体の商品収益性を管理し、プレミアム価格商品の販売を促進することで、利益率の高い商品の販売を改善・加速することです。その2は、製品の利益率に基づいてマーケティングと広告活動を最適化することであり、これは製品レベルでの収益性を綿密に管理することを意味する。
あるいは、この2つの手法を組み合わせて活用し、製品の販売構成を改善することも可能です。このアプローチでは、ASIN レベルで固定費と変動費をすべて分析し、最も高い収益性をもたらすASINを優先します。重点を置くべき分野としては、広告でプロモーションするASINの構成、プロモーションやクーポン対象とするASINの選定、そして消費者向けのあらゆる施策において収益性の高いASINを前面に押し出すことなどが挙げられます。
さらに、Buy Box を活用して、チケット販売の自動化を実現するソリューションにより、収益の流出を防ぐことができます。また、Buy Box のインテリジェント広告機能を活用すれば、コンテンツスコアが低い製品やレビュー評価が低い製品などに対してASIN の広告配信を一時停止することで、無駄や非効率な広告費を削減できます。
上記はすべて複雑で、多くの部門横断的なチームワークを必要とする。それでも、完成すれば、ビジネス全体でパフォーマンスの向上が見られ、最も重要なことは、収益性、増分収益、市場シェアをコントロールし、成長させることができるようになることだ。
Eコマースの売上を最大化するアルゴリズム管理
Pacvue Commerceは、オムニチャネルチームが業務、サプライチェーン、メディア、およびdigital shelf を管理するための、世界初のエンドツーエンドのeコマースプラットフォームです。在庫から売上、収益性、ランキングに至るまで、eコマースビジネス全体を自動的に1つのプラットフォームに集約します。デモをご依頼いただければ、 Pacvue Commerceを導入することで、貴社のビジネスがどれだけの収益を節約できるかを今すぐ試算いたします。
