Come si calcolano e si migliorano i margini di profitto dell'eCommerce?
Non è un segreto che vendere su Amazon sia uno dei modi più rapidi per migliorare le prestazioni del vostro e-commerce. SecondoInsider Intelligence, le vendite su Amazon in tutto il mondo raggiungeranno i 729,76 miliardi di dollari nel 2022. Tuttavia, è uno dei canali più complessi e difficili da gestire e spesso comporta un costo di servizio più elevato rispetto ad altri canali.
Capire come calcolare e migliorare la redditività della vostra attività di e-commerce è una parte importante della capacità del vostro marchio di guidare una crescita sostenibile nel mondo omnichannel. La redditività di Amazon dipende dalla gestione del mix di vendita dei prodotti, dagli accordi commerciali, dai costi di marketing e di ricerca e dalle capacità di analisi ed esecuzione.
ASINRaggiungere la redditività in 5 semplici (o forse no) passaggi
Per calcolare la redditività a livello di prodotto, è necessario raccogliere e integrare i dati corretti. Il calcolo è semplice: COGS - (commercio + pubblicità + costi di produzione) = profitto netto. L'esecuzione richiede l'esecuzione di query SQL, il download di report, la ricerca di dati tra colleghi interfunzionali e molte altre aree aziendali o di vendita al dettaglio. La combinazione dei seguenti cinque set di dati consente di interpretare la redditività a livello di prodotto e di strategizzare le vendite su Amazon , comprese le previsioni, la pubblicità e altre attività pertinenti.
- Rapporto sulle vendite
- Rapporto NET PPM
- Fatture Co-op (dettagli fattura) — tutti gli addebiti relativi all'Amazon e da parte di ASIN (acquisti, abbonamenti e sconti, buoni sconto, promozioni, servizi per clienti strategici e altri addebiti maturati)
- Pubblicità (Prodotti sponsorizzati, Sponsored Brands, DSP)
- Addebiti e ammanchi
Redditività del retailer vs. redditività del marchio
In un mondo perfetto, la redditività del rivenditore e quella del marchio sono direttamente correlate. In realtà, i profitti dei rivenditori e dei marchi fluttuano in modo significativo da articolo a articolo. Detto questo, è necessario mantenere un sano equilibrio tra la redditività del prodotto per la propria azienda e quella del rivenditore, in questo caso Amazon.
La redditività del rivenditore tiene conto di una lunga serie di variabili che mirano a massimizzare i margini di profitto ottimizzando altre spese, come i costi di trasporto e le tasse. Il rivenditore deve considerare i suoi costi e i suoi margini di profitto quando stabilisce i prezzi.
La redditività del marchio non è influenzata direttamente dal prezzo finale dei prodotti venduti al consumatore — sebbene i marchi debbano esserne consapevoli, poiché ciò influirà sulle trattative relative ai margini nei piani aziendali congiunti annuali (JBP) con il rivenditore. Questo tipo di redditività comprende tutte le promozioni, la pubblicità, i buoni sconto e le altre iniziative di marketing che dedichi al tuo prodotto. I rivenditori vogliono vedere che vi state impegnando attivamente affinché il vostro prodotto venda bene nei loro negozi e acquisteranno maggiori quantità di quei prodotti che sono redditizi per loro e che non vengono trascurati dal marchio.
Che cos'è Amazon CRaP e perché è importante?
Il termine CRaP (Cannot Realize Any Profit) indica prodotti strutturalmente non redditizi per Amazon. Una volta che Amazon contrassegna un articolo come CRaP, non effettuerà più ordini per quel prodotto e, di conseguenza, i marchi perderanno vendite e posizionamento sul marketplace. Il prodotto non potrà inoltre essere pubblicizzato se non è incluso nella lista bianca prevista dall’accordo JBP . Perché è importante? È importante perché è necessario tenere sotto stretto controllo il seguente elenco di attributi che incidono direttamente sulla redditività di Amazon:
- Corrispondenza dei prezzi
- Prezzi dei prodotti
- Articoli pesanti e ingombranti
- Elevati ritorni di clienti
- Inventario elevato
- Multe
- Accordi commerciali
Modi per migliorare la redditività e aumentare la quota di mercato
Realisticamente ci sono solo due strade per migliorare la redditività e aumentare la quota di mercato. Entrambe comportano un pesante lavoro di analisi dei dati e richiedono molto tempo.
Il primo è la gestione della redditività dei prodotti in tutto il portafoglio/mix di prodotti, per promuovere le vendite dei prodotti a prezzo maggiorato e migliorare e accelerare le vendite dei prodotti a più alto margine. Il numero due consiste nell'ottimizzare le attività di marketing e pubblicità in base ai margini dei prodotti, il che implica uno stretto controllo della redditività a livello di prodotto.
In alternativa, puoi sfruttare una combinazione di entrambi per migliorare il mix di vendite del tuo prodotto. Questo approccio consiste nell’analizzare tutti i costi fissi e variabili a livello di ASIN e nel dare priorità agli ASIN che garantiscono la massima redditività. Le aree su cui concentrarsi possono essere il mix di ASIN che promuovi nella pubblicità, quali ASIN scegli di includere nelle promozioni o nei buoni sconto e la valorizzazione degli ASIN redditizi in tutte le iniziative rivolte ai consumatori.
Inoltre, puoi assumere il controllo del tuo " Buy Box " per evitare perdite di ricavi grazie a soluzioni che automatizzano la gestione dei biglietti. Riduci gli sprechi e le spese pubblicitarie inefficienti con gli annunci intelligenti " Buy Box ", che sospendono l'attività su " ASIN " per i prodotti con punteggi di qualità dei contenuti insufficienti, recensioni poco positive, ecc.
Tutto ciò è complesso e comporta un notevole lavoro di squadra interfunzionale. Tuttavia, se perfezionato, si otterranno miglioramenti delle prestazioni in tutta l'azienda e, soprattutto, si riuscirà a controllare e a far crescere la redditività, il fatturato incrementale e la quota di mercato.
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