以下はジュリエット・アンダーソンによるゲスト投稿である。
多くの企業が直面する最大の課題のひとつが、カート放棄率の削減です。というのも、業種別の平均カート放棄率はなんと70％にも上るからだ。
このように、あなたから購入する人1人に対して、2人は何も買わずに帰ってしまうのです。これは、ビジネスを成長させ、収益を上げ、より強力なオンライン・プレゼンスを構築する機会を逃すことにつながります。
なぜ顧客は離れていくのか？
Amazon での販売は完全な科学であり、それをマスターするために、人々がショッピングカートを放棄する主な理由を列挙した：
- 価格が高い：もしあなたの価格が競合他社よりも一般的に高ければ、カートを放棄して他に行ってしまう可能性が高い。そのため、購買意欲をそそるような優れた価値提案がないのであれば、市場で最高の価格を設定し、それを明確に示す必要がある。
- 送料：送料が高いこともデメリットになる。
- 手間：顧客が買い物をする前にサイトへの登録を強要したり、フォームで多くの情報を求めたりすることも、顧客離れの原因となる。
- 疑念：そもそもあなたのサイトは信頼できるのか？顧客は簡単に返品できるのか？正しいサイズはどうやって選ぶのか？
- 遅いサイト： サイトの読み込みに2、3秒以上かかるようでは、ユーザーは離脱してしまう。
これらの理由を説明したところで、カート放棄を減らす効果的な戦略をいくつか紹介しよう：
1.送料無料
顧客は、送料無料を提供している競合他社よりも、あなたのオンラインストアから離れていくでしょう。そのため、送料を無料にするかどうかを選択するのは難しいことですが、送料を考慮するために商品価格を上げることを意味するとしても、検討する必要があります。
それは、送料が無料であれば、より多くの人が喜んで商品を購入するからだ。送料無料でなければ、ほとんどの顧客はオンラインで購入しないだろう。この概念はしばしば議論されますが、否定することはできません。送料無料は、長期的には売上にプラスの影響を与える。
2.正確な商品説明を提供する
当たり前のことかもしれないが、買い物客がカートに入れた商品を放棄しがちな主な理由の一つは、不確実性である。売り手の多くは、たとえ商品説明文があったとしても、価値のある商品説明文を記載しないことが多い。
ほとんどの顧客はオンラインショッピングを利用しており、購入したい商品を見たり触ったりすることができないため、できるだけ多くの有益な情報を提供することが販売者としての責任です。そうすることで、購入を検討している商品に対する理解が深まります。商品説明は、特徴とベネフィットのバランスが取れていなければなりません。
また、単に特徴を列挙するのではなく、それが顧客にどのようなメリットをもたらすかを示すために、製品の価値を説明する必要があります。
3.信頼を築く
買い物客がカートを放棄する理由の一つは、社会的証明の欠如である。この状況を解決するには、フィードバックをより賢く集めるようにしましょう。
買い物客と連絡を取ることができるアプリツールを使って、最近の買い物でどのような経験をしたかを尋ねることができる。また、彼らが作成した新しいレビューをすべて把握する必要がある。
4.ダイナミックな価格戦略を立てる
顧客が購入する最も大きな要因のひとつは価格である。実際、消費者の82％が、価格は商品選択において最も重要な要素の一つであると認めている。
そのため Amazon顧客にとって魅力的で競争力のある価格であるためには、カタログ全体に対してSKU別の価格戦略を持つことです。
常に最新の情報を入手し、変化し続ける市場力学に適応することで、需要を創造したり、バイ・ボックスを獲得したりするために価格を縮小するという罠を避けることができる。
AIに裏打ちされたダイナミックな価格戦略を持つことで、商品は収益と採算の間で最適な価格で販売されます。また、競合他社がどこから売上を奪っているのかを把握することもできる。そうすれば、より適切な価格設定が可能になります。
5.初期費用を明確にする
買い物客は、会計時に追加費用が発生するような商品は購入したくないものだ。しかし、税金や送料などの価格を前もって提示すれば、販売摩擦を大幅に減らすことができる。
なぜなら、顧客は最初からどれくらいの金額を支払うことになるのかわかっているからだ。
6.ベンダー・クーポンを利用する
プロマーチャントアカウントをお持ちですか？Amazonのビルトインプロモーションツールをご利用いただけます。
物理的なクーポンと同様、VPCを利用することで、顧客は商品の通常価格から1ドルまたは何％かを割り引くことができます。
商品の視認性やクリック率を高めるだけでなく、コンバージョン率を高める優れた戦術でもある。
セールスプロモーション（この場合はVPC）を利用することで、切迫感を演出すると同時に、魅力的なコールトゥアクションやその他のメールマーケティング戦術によって、顧客がより切迫感を持って取引を完了するよう動機付けることができます。
7.複数の支払い方法を提供する
顧客はチェックアウトページにたどり着くと、すぐに支払いに進む可能性が高くなります。しかし、便利な支払い方法がないため、多くの消費者が最後の最後でカートを放棄しています。
したがって、単一の支払い方法を提供することは、おそらくうまくいかないだろう。買い物客に不必要な障害を与えるだけだ。
8.カート放棄メールの件名を最適化する
また、そのような時に納得してもらえるようなEメール戦略があれば、見込み客の多くは再度チェックアウトする可能性が高くなります。
商品の人気や見逃しがちな割引を知らせる緊急メールを顧客に送ることで、この戦略を利用しましょう。もうひとつ忘れてはならないのは、顧客の64％は件名を見てメールを開封するということです。そのため、捨てメールの件名を使うことも重要なポイントです。
オーバー・トゥ・ユー
そうです。カート放棄は、多くのeコマースビジネスオーナーが直面する最も一般的な問題の1つであることは間違いありません。ですから、カート放棄率を減らしたいのであれば、見込み客を念頭に置いてください。また、リマーケティングキャンペーンに追加する際は、できるだけ多くの売上を獲得できるようにしましょう。幸運を祈る！
