Europa encierra un enorme potencial para el comercio electrónico. Con sus 342 millones de habitantes repartidos en seis mercados Amazon , es fácilmente comparable a EE. UU. en términos de población y volumen de ventas potencial. Además, los mercados europeos no son tan competitivos como el mercado estadounidense. Presentan sistemáticamente un mejor ROAS —5,07 dólares frente a 6,69 dólares de media— y un CPC más bajo.
Para arrojar más luz sobre cómo las marcas pueden expandirse con éxito en los mercados europeos, Tom Baker, fundador de FordeBaker, se unió a Pacvue en un seminario web informativo.
He aquí lo más destacado.
Por qué elegir Amazon para llegar a los mercados europeos
Aunque a menudo se considera que la UE es un solo mercado, no deja de ser un mercado fragmentado. Lanzar productos y servicios en varios países puede resultar costoso y complejo si lo hace usted solo.
Con Amazon, en cambio, puede llegar a un público ya existente y distribuir sus productos sin costes iniciales. Amazon también facilita la migración de los anuncios existentes en su cuenta de EE.UU. con su servicio Build International Listings.
Cómo lanzar con éxito una marca en Europa
La primera inclinación de muchas empresas podría ser que el Reino Unido es el mejor lugar para empezar debido al idioma común y las similitudes culturales. Pero ese no siempre es el mejor enfoque.
He aquí cinco aspectos que hay que tener en cuenta antes de lanzarse en Europa:
- Cumplimiento, normativa e impuestos. Determine si le permite vender su producto en la UE. Consulte la normativa específica de su tipo de producto en Amazon y en cada país.
- Rendimiento de las ventas de la competencia. Profundice en su categoría competitiva y compare el volumen de ventas de esa categoría en todos los países. Esto le dará una idea de las ventas previstas en cada país.
- Competitividad. Averigüe si hay un líder de mercado en su categoría o si está repartido entre diferentes marcas. Además de la cuota de mercado tradicional, es útil tener en cuenta parámetros digitales como el CPC y la cuota de voz.
- Volumen de búsquedas. Eche un vistazo al volumen de búsqueda para determinar la demanda global en cada mercado. Te dirá qué marcas son más fuertes que otras y si puedes desafiar a esos líderes de mercado o no.
- AmazonEstructura de comisiones. La comisión de « FBA » varía según el país, así que calcula tu margen para cada mercado.
Estos cinco factores determinarán su estrategia de entrada, es decir, si entrará en todos los países o en algunos seleccionados. Independientemente de los países que elija, la localización es vital para el éxito del negocio. Esto significa tener los listados, el servicio de atención al cliente e incluso el embalaje (cuando la normativa local lo especifique) en el idioma local.
Cómo gestionar el envío y el cumplimiento en Europa
Como ya se ha dicho, es importante cumplir las distintas normas de cada país, y es especialmente importante en el caso del impuesto sobre las ventas. En Europa, las empresas operan con el término Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) en lugar de impuesto sobre las ventas.
Por lo general, el IVA se paga en el país en el que se almacenan las existencias, por lo que la normativa sobre el IVA que debe seguir dependerá del tipo de método de cumplimiento que elija.
Las opciones de gestión de pedidos de « Amazon » son las mismas en Europa y en Norteamérica. En Europa, hay tres formas de utilizar FBA :
- European Fulfilment Network (EFN). Usted mantiene existencias en un solo país y Amazon traslada las existencias de ese país a clientes de otros países cuando se realiza el pedido. Obtendrá las ventajas de Prime, pero la entrega será un poco más lenta. Ideal para pequeñas empresas y negocios que se lanzan en Europa por primera vez.
- FBA paneuropeo. Importas tus productos a un país y Amazon se encarga de redistribuir tu stock en función de tus ventas en los distintos países. Esto se traduce en entregas más rápidas, aunque resulta un poco más caro. Ideal para productos con gran demanda.
- Inventario Multipaís (MCI). Muy similar al método paneuropeo, pero usted mismo elige en qué países se van a almacenar sus productos. Ideal para empresas con estrategias específicas.
Para que el cumplimiento funcione lo mejor posible, lo mejor es empezar pronto a poner en orden el inventario. Si las cosas se complican demasiado, Amazon tiene un servicio de IVA para sus vendedores para cada país. Además, hay muchos especialistas que pueden ayudarte con la normativa del IVA.
Para salir adelante, las tres reglas de oro del IVA y el transporte marítimo:
- Número EORI y número de IVA seguros.
- No incluya Amazon como Importador de Registro (IOR). Retrasará el proceso de envío y le costará más.
- Pague los derechos de aduana de los productos antes de que lleguen a Europa para evitar retrasos.
¿Cómo afectará el Brexit a su lanzamiento en Europa?
El actual periodo de transición durará hasta el 31 de diciembre de 2020. Una vez finalizado el periodo de transición, el Reino Unido dejará de formar parte de cualquiera de los tres programas de « FBA » transfronterizos. Si deseas vender tanto en la UE como en el Reino Unido, deberás disponer de existencias en ambos lugares. La gestión de los pedidos en los países que siguen formando parte de la UE (Francia, Alemania, Italia, España y los Países Bajos) seguirá funcionando igual que hasta ahora.
Las claves para empezar
La clave de la expansión en los mercados europeos es una buena investigación. Asegúrese de conocer la normativa local y tómese su tiempo para garantizar su cumplimiento. Además, es importante pensar en la localización para aumentar las posibilidades de éxito. Con una estrategia bien construida y apoyo, puede empezar a aprovechar esta valiosa oportunidad.
Si desea replicar su éxito en Amazon.com en Europa, pero no sabe por dónde empezar, o si ya se ha lanzado pero tiene dificultades para tener impacto, FordeBaker ofrece una consulta gratuita de 30 minutos a todos los lectores del blog Pacvue . Sólo tiene que reservar una cita con el fundador de FordeBaker, Tom Baker.
